商丘师范学院田园餐厅市场营销方案 6页

'商丘师范学院田园餐厅市场营销方案1营销环境分析1.1宏观环境分析 田园餐厅是商丘师范学院校内的一个餐厅。近几年，随着近几年各大高校的大规模扩招，大学生数量也在大幅度增长。这对于学校餐饮业也是一次很大的机遇，也是一次挑战，因为传统的大学食堂在规模和管理包括饭菜的质量上已经很难满足当代大学生的需求了，对现有的资源进行合理的调整和规划是非常现实的事情。随着时代的进步，当代大学生的需求已经发生了很大的改变，如何更好的抓住学生这个大市场是每一个后勤管理者应该思考的问题。不难发现如今大学生对于餐饮的选择更加的丰富化，需求更加多样化。就拿商丘师范学院的田园餐厅来说，师院四周遍布的小吃店，快炒店等等严重威胁着田园餐厅的经济利益。目前的市场价格飙升，在外面吃的成本也大大地提高了，所以很多学生会选择在物美价廉的地方就餐，而且当代大学生都希望就餐地点做到环境卫生,方便快捷。1.2消费者分析（1）学生对饭菜的要求对在校大学生来说，大家选择在食堂就餐因素时，第一就是卫生，第二就是方便，饭菜质量口味位居第三。用一句话简单的话概括就是“好吃不贵，经济实惠”。学生们在就餐时如果能有一个良好的就餐环境，安静舒适，干净卫生，另外，价格和服务仍然消费者考虑的重要因素。如果再加上合理的价格以及优质的服务态度，那么餐厅就能够很轻松地吸引并且能够让大部分学生成为餐厅的长期消费者了。（2）消费者能力分析学生作为纯消费者，没有生产能力，所以大部分的费用还是集中花费在了饮食上面。就目前的现状而言，现在的大学生在饮食上的月平均费用女生每月大概是在300到400元之间，男生大约是400到500元之间，并且，每个月计划消费额与实际消费额大致相当，只有极少一部分同学会出现透支或者盈余的状态。很容易得出结论，对于那些少数透支的同学，应该不属于我们的主流消费者。下图是某大学的调查报告：样本一生活费水平的频数分布表按支出分组/元频率累积/%300以下41.51%300～4004116.98%400～5007444.91%500～6006268.30%600～7003380.75%700以上511.51%合计265100.00%6 1.3产品分析学校餐厅由于考虑到大多数学生的口味，所以菜品居多，缺少特色，再者大锅做菜，也让菜的味道与外面相比稍稍逊色，然而卫生情况相对较好，并且距离学生的教学楼、宿舍相对较近，基本上可以满足大部分学生的要求。1.4竞争对手分析（1）校内竞争对手校内共设立有田园、全家福、家家福三个餐厅，全家福餐厅和家家福餐厅是田园餐厅的竞争对手，而在这两者之间，全家福餐厅成为田园餐厅的主要竞争对手，目前这三家餐厅全部被个人承包，竞争十分的激烈。全家福餐厅与田园餐厅的激烈竞争主要表现在：全家福餐厅干净卫生，在如今地沟油泛滥的时代，干净卫生是一大优势，二是距离教学楼比较近，相对方便，另外全家福餐厅配备有很多单独的座位以及适合一个宿舍6个同学一起就餐的圆形餐桌，这个可以满足同学们搭伴吃饭的习惯。家家福餐厅则相对价格便宜、种类繁多，另外就是距离水房门口近，很多同学都会选择去水房打开水的时候顺便去家家福餐厅带份饭回到宿舍就餐。（2）校外竞争对手目前学校附近有大量的餐馆，并且陆续有大量餐馆开业，很多餐馆在开业期间都会有大量的开业优惠酬宾活动，像学校对面的重庆鸡公煲，实行会员卡制度，开业进店就餐免费送会员卡，以后就餐可以享受会员价；黄焖鸡米饭则选择进店就餐免费送饮料等等一系列优惠活动：就连门口的大米盒饭也不甘示弱，推出买十份送一份，每周日特价……2SWOT问题分析2.1优势（strengths）田园餐厅在消费者心目中的地位如下：首先，食堂环境卫生比较好，每天都会有学生会的同学值班检查食堂卫生，以及食堂工作人员是否戴口罩，穿工作服，戴工作帽，总体来说比外面的让大家吃得放心。6 由于互联网的普及，大学生对信息的获取更加方便。所以食品安全问题被大家更多的关注。地沟油报道出来后，很多同学更加相信在学校的相关监督下学校餐厅的卫生更加让人满意；其次，食堂为了照顾更多学生，菜品较多给了同学更多选择的可能性。再者学校小炒口味不错，很有特色，营养搭配合理。师傅做的饭菜口味还不错，营养搭配也很合理；最后，田园餐厅的工作人员服务态度还是比较好的，很多同学反映在食堂就餐时如果不小心落下了东西，食堂叔叔阿姨就会帮他们找到并及时的还给失主，为失主提供了很大的帮助。还有一点非常重要的就是田园餐厅距离学生宿舍比较近，在早上或者是炎热的夏季，很多同学都更愿意在距离近的餐厅就餐。2.2劣势(weakness)首先是田园餐厅的饭菜在味道方面稍微有一点欠缺，没有学校门口的小餐馆那种小份烹调的饭菜味道好，其次，田园餐厅有些菜价不太固定，让很多学生都有模糊消费的感觉，最后就是田园餐厅与全家福相比缺少了一些适合情侣就餐的单独的座位。2.3机会(opportunity)对于大多数学生来说，学校食堂卫生因为学生的定期检查，能够让更多的学生安心，所以到餐厅就餐的比例是比较高的。2.4威胁(threats)食堂菜品价格不太明确，菜的种类不能很快的推陈出新，味道比着学校附近的餐馆也稍逊一筹。3营销现状与市场分析(1)市场状况：目前田园餐厅的规模比较小，二楼的空间没有很好的利用，饭菜价格相对来说处于中等水平，利润空间比较大，能够与其构成竞争的只有校内的全家福餐厅。(2)产品状况：菜品种类比较多，口味也比较多，可以满足大部分顾客的口味要求，并且由于学校的管制，饭菜的价格定位不太高，环境及卫生情况也相对比较好。(3)竞争状况：目前田园餐厅的竞争对手主要是校内的全家福餐厅以及学校周围的一些餐馆，这些餐馆在同一类饭菜的定价比田园餐厅要相对高一点，他们的优势就在于饭菜花样繁多，经常能根据顾客的口味迅速的调整，口味相对来说更有特色，更有针对性，有固定的目标顾客。4营销战略(1)目标市场：主要针对商丘师范学院的在校学生。(2)定位：田园餐厅的定位是满足大部分学生的消费水平和就餐口味。(3)定价：不同种类的饭菜要按照等级来合理定价，荤素搭配的时候不能直接取其高，要视情况合理定位，但是各种定价都要稍微低于学校周边同等档次的餐馆，以便能吸引更多的消费者到餐厅就餐。(4)服务：服务要做到热情、周到，一定要根据顾客的要求详细的为顾客介绍各种等级的菜品，务必让顾客吃的开心，吃的满意。(5)卫生：一个餐厅，不管饭菜的质量如何，卫生都是第一印象，所以食堂的清洁卫生一定要做好，就餐地点一定要做到干净、整洁，餐厅地面一定要注意不要因为时间久没打扫而黏糊糊的没法下脚，碗筷等餐具一定要严格经过高温杀菌消毒，不能为了节省开支或者时间而缺少了消毒这道工序，后厨的师傅以及工作人员的工作服必须干净、整洁，平时要坚持戴口罩，帽子以及一次性手套等，女员工尽量要带上发网。(6)广告：通过广告、传单、海报、拉条幅等方式，再发挥一下校园广播的功能来让更多的人去了解学校餐厅，以便使更多的人来此就餐。(7)市场调研：一定要6 定期做市场调研，及时了解竞争对手的情况及发展动态，了解顾客的需求，食堂也应该利用校学生会在食堂设立意见桌，可以在第一时间得知就餐的同学们的意见和建议，及时了解大家对本食堂的看法和感受，并且能够在最短的时间内在各个不足的方面做出相应的调整和改进。5营销方案营销方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。田园餐厅作为师范学院内最大的一个餐厅，怎样才能竞争过全家福和家家福餐厅，更好的吸引学生这个消费群体呢？下面我将从食堂的产品，价格及管理等几个方面出发来制定一个营销方案，主要有以下几点：5.1食堂的产品方案（1）饭菜的质量、种类以及份量首先要提高饭菜的质量，创立特色食品，这点是至关重要的。要做到这一点，最重要的就是要保证原材料的卫生与新鲜，对此食堂的采购人员必须严格把关，特别是原材料以及辅料的采购和处理，坚决不使用不合格的原材料和其他配料，务必提高饮食质量。其次是饭菜的种类，通过对田园餐厅的调查研究，不难发现，与全家福相比，有其不足之处，缺少一些特色窗口。对此我们可以像全家福那样引进一些特色窗口，例如可以引进烤肠、饮料窗口（尤其是奶制品），很多同学在就餐时会选择搭配烤肠，在就餐之后会选择酸奶、饮料等，还可以引进关东煮，方便学生进行自主选择，并且关东煮不费时，既方便又快捷，成本也相对较低。同时也要定期变换菜品，以不同的搭配来迎合大众的口味，努力改善饭菜的味道，使饭菜更加美味，以此加强食堂的竞争力。最后一点就是饭菜的份量，相对于校外餐馆，同学们到校内餐厅就餐的一个原因就是相对实惠，所以学校餐厅一定要做到份量充足，能够让同学们以最低的价格享受最合理的份量。另外学校应推出小份大米，这些是专门为那些饭量比较小以及热衷于减肥的女同学准备的，这样既可以避免浪费，又可以吸引消费者。6 （2）餐厅的卫生方面在饭菜质量好，味道可口的前提下，大部分消费者还是比较注重餐厅的环境以及卫生情况的。对此，特制定以下方案：首先餐厅的桌子一定要及时清理，由于大学校园餐厅客流量比较大，而餐厅的桌子椅子往往是供不应求，所以餐厅的服务人员一定要注意及时清理桌面的残羹剩饭，保持桌面的干净整洁。其次，由于人来人往比较频繁，餐厅的地面难免出现油腻，对此工作人员在每餐结束之后一定要认真清理地面，以免积累时间久了给顾客一种难以下脚的感觉。最后要在餐厅醒目的地方贴上标语，用来呼吁学生们在就餐完毕后自觉将餐具送回餐具回收处。一方面可以让学生们养成良好的生活习惯，另一方面可以减轻食堂工作人员的劳动量。5.2食堂的价格制定方案田园餐厅菜类价格基本在3元到6元/份不等这样价格区间，3元的很少，4-5元区间的菜类品种是最多的，工作人员在帮同学们打菜的时候一般会让学生们直接双拼，价格在4-6元不等，在这一点上，食堂定价策略给大家带来了不满。同其他高校相比，很显然田园餐厅在这一点上并没有符合同学们的预期心理，但是另外一方面食堂也面临着巨大的物价上涨的压力，同时内部员工的管理,日常开销费用等也是经营者必须考虑的要素，综上所述我们建议食堂应该提供更多的低价位的菜式，将价格差距拉大，来满足不同层次的需求5.3食堂的管理方案（1）设置特别座位（情侣座位）大学情侣市场是一个具有巨大潜力的市场，而且也是很多投资者的目标市场之一。大学情侣在就餐时一般都愿意选择那种环境优雅、气氛浪漫、且档次相对较高以及有独立空间的就餐地点，不愿意被过多的人打扰。就目前来看，田园餐厅没有很好的把我这一点。我们可以把餐厅那些靠近窗户以及距离墙比较近的座位专门划出来，设置为情侣座位，再加上一些简单的隔板，在桌面适当放一些花朵，制造一些浪漫的气氛，以此来满足那些情侣的特殊要求，进而来吸引大学情侣这个消费群体。另外还可以开放一些特殊窗口，例如咖啡、奶茶及小甜点等适合情侣消磨时间的窗口。（2）开设蛋糕、面包等糕点类以及特色小菜等窗口进入大学以后，学生的时间不像高中时期那么紧，大家都有充足的自由时间，因此大学里面同学朋友一起吃饭庆祝生日的情况比比皆是。观察田园餐厅，却根本没有一个这种适合大家聚餐的场所。田园餐厅的二楼目前处于空闲状态，没有得到充分的利用，这是一种严重的资源浪费现象。大家平时就餐都习惯在一楼，我们可以利用餐厅二楼优越的位置，开设这样两个窗口，一个专门制作生日蛋糕及各类甜点，另一个窗口供应各种特色炒菜，并且在二楼设立单间雅座，给朋友同学之间聚餐庆祝生日提供一个优雅的就餐环境，除此之外，在毕业之际或者某些特殊节日也可以吸引大家前来就餐，从而增加餐厅的收益。对于生日蛋糕的销售，考虑到商丘师范学院的宿舍都是6人宿舍，生日蛋糕实行积分卡制度，就是每定做一个生日蛋糕，都可以获得一枚积分卡兵获得印章，连续积累5张卡就可以免费获得一个生日蛋糕，以此来吸引学生持续消费，保留客户源，留住老客户，同时还可以利用老客户起到口口相传的作用。（3）定期举行营养早餐免费送由于经历了高中忙碌的生活，很多刚刚进入大学校园的学生自制力不强，早上不再像高中的时候那么勤奋，每天早起跑步吃早餐，其中一大部分学生都会把早餐省掉而在中间需要补充能量的时候转向超市的零食。对于这种情况，餐厅经理可以选择与校学生会及广播室联盟，在天气不错的季节里，推出“阳光校园，营养早餐免费送”6 的活动。每天下午广播时间有广播室宣传此项活动，每天早上6:30由学生会同学负责，在操场集合进行跑步，每天坚持锻炼四十分钟，每天前五十名到场者，餐厅可免费送营养早餐一份，营养早餐搭配合理，包括豆浆、油条和鸡蛋。从短期来看，可能餐厅免费送餐会亏损，但是从长远来看，这是最好的广告效应。一方面可以鼓励同学们早起锻炼身体，另一方面可以给餐厅的特色营养早餐起到很好的宣传作用，进而带来更多的顾客。（4）延长窗口开放时间经过调查研究，每逢节假日或者是周末，由于来餐厅就餐的人数与平时相比，明显减少，餐厅只开放部分窗口，并且开放时间相对较短，于是就会失去一部分由于周末偷懒睡懒觉的顾客，对于这种情况，餐厅经理可以安排餐厅工作人员适当延长敞口开放时间，并且在每隔一个时间段更新一下饭菜，避免因为饭菜放置时间长而导致饭菜变凉的情况出现。（5）每周评选最受欢迎窗口在餐厅的固定位置设置意见箱和投诉栏，如果学生们对于餐厅有什么建设性的意见可以直接提出来投进意见箱，如果对餐厅的饭菜或者工作人员的服务态度感到不满意，可以直接写在投诉栏上，每天下班由餐厅负责人整理采纳，及时改进。在每周末结束时由校学生会同学负责组织学生们进行投票，选出每周最受欢迎窗口，并且奖励锦旗一面，累计三周获此荣誉的窗口，餐厅经理对此窗口的工作人员进行物质的奖励。（6）设置失物招领处由于很多学生在餐厅就餐时存在丢三落四的习惯，我们可以在餐厅某个位置设置一个物招领处，每当同学么在就餐的时候有落下的东西，可以及时放在失物招领处，这样一方面可以减少同学们的损失，另一方面同学们也会因为餐厅工作人员的贴心服务而更加青睐田园餐厅，进而给餐厅带来更大的效益。（7）充分利用餐厅内的电视机等媒体，在就餐时间尽量播放一些大学生喜欢看的娱乐及体育节目，增加餐厅的人气，进而创造更好的效益。6'