2015-2020年中国（含全球）生物质固体成型燃料行业发展态势与未来前景预测调研报告 181页

'2015-2020年中国（含全球）vvv行业发展态势与未来前景预测调研报告第一章vvv行业发展概述第一节vvv的概念一、vvv的定义生物质成型燃料是利用新技术及专用设备将各种农作物秸秆、木屑、锯末、果壳、玉米芯、稻草、麦秸、麦糠、树枝叶等低品位生物质，在不含任何添加剂和粘结剂的情况下，通过压缩成密度各异的生物质成型的清洁燃料。二、vvv的特点因为秸秆等物料中含有一定的纤维素和木质素，其木质素是物料中的结构单体，是苯丙烷型的高分子化合物。具有增强细胞壁、粘合纤维素的作用。木质素属非晶体，在常温下主要部分不溶于任何溶剂，没有熔点，但有软化点。当温度达到一定值时，木质素软化粘结力增加，并在一定压力作用下，使其纤维素分子团错位、变形、延展，内部相邻的生物质颗粒相互进行啮接，重新组合而压制成型，使松散的、能量密度低、热效率仅为10%左右、不易保存、不便运输与利用的生物质原料，经过加工变为致密的、能量密度高的、热效率可达45%左右、易保存和便于运输的高品位清洁能源产品。它具有燃烧特性好、燃烬率高、粉尘少、化学污染排放低的优势。三、vvv的应用生物质固化成型燃料是将作物秸秆、稻壳、木屑等农林废弃物粉碎后，送入成型器械中，在外力作用下，压缩成需要的形状；然后，作为燃料直接燃烧，也可进一步加工。在国外，该生产方法已经成熟，如丹麦、德国、比利时、美国、日本等国家已实现了工厂化生产，其产品主要用于取暖炉、锅炉发电等。目前，我国研究和开发出的生物质固化成型机已应用于生产，生产的致密成型燃料，也已应用于取暖和小型锅炉。181/181 第二节vvv行业发展成熟度一、行业发展周期分析vvv行业生命周期理论行业生命周期理论行业生命周期理论(IndustryLifeCycle)。vvv行业的生命周期指行业从出现到完全退出社会经济活动所经历的时间。行业的生命发展周期主要包括四个发展阶段：幼稚期，成长期，成熟期，衰退期。如词条附图所示。行业的生命周期曲线忽略了具体的产品型号、质量、规格等差异，仅仅从整个行业的角度考虑问题。vvv行业生命周期可以从成熟期划为成熟前期和成熟后期。在成熟前期，几乎所有行业都具有类似S形的生长曲线，而在成熟后期则大致分为两种类型。图表：vvv行业生命周期资料来源：极数据咨询识别识别行业生命周期所处阶段的主要指标有：市场增长率、需求增长率、产品品种、竞争者数量、进入壁垒及退出壁垒、技术变革、用户购买行为等。下面分别介绍生命周期各阶段的特征。幼稚期这一时期的市场增长率较高，需求增长较快，技术变动较大，行业中的用户主要致力于开辟新用户、占领市场，但此时技术上有很大的不确定性，在产品、市场、服务等策略上有很大的余地，对行业特点、行业竞争状况、用户特点等方面的信息掌握不多，企业进入壁垒较低。181/181 成长期这一时期的市场增长率很高，需求高速增长，技术渐趋定型，行业特点、行业竞争状况及用户特点已比较明朗，企业进入壁垒提高，产品品种及竞争者数量增多。成熟期这一时期的市场增长率不高，需求增长率不高，技术上已经成熟，行业特点、行业竞争状况及用户特点非常清楚和稳定，买方市场形成，行业盈利能力下降，新产品和产品的新用途开发更为困难，行业进入壁垒很高。衰退期这一时期的市场增长率下降，需求下降，产品品种及竞争者数目减少。从衰退的原因来看，可能有四种类型的衰退，它们分别是：（1）资源型衰退，即由于生产所依赖的资源的枯竭所导致的衰退。（2）效率型衰退，即由于效率低下的比较劣势而引起的行业衰退。（3）收入低弹性衰退。即因需求--收入弹性较低而衰退的行业。（4）聚集过度性衰退。即因经济过度聚集的弊端所引起的行业衰退。分析vvv行业生命周期在运用上有一定的局限性，因为生命周期曲线是一条经过抽象化了的典型曲线，各vvv行业按照实际销售量绘制出来的曲线远不是这样光滑规则，因此，有时要确定行业发展处于哪一阶段是困难的，识别不当，容易导致战略上的失误。而影响销售量变化的因素很多，关系复杂，整个经济中的周期性变化与某个行业的演变也不易区分开来，再者，有些行业的演变是由集中到分散，有的行业由分散到集中，无法用一个战略模式与之对应，因此，应将行业生命周期分析法与其他方法结合起来使用，才不至于陷入分析的片面性。中国的vvv市场正处于成长期，vvv行业增长率高，下游需求量大，发展前景仍然广阔。二、行业中外市场成熟度对比vvv在国外市场应用广泛，市场成熟度较高的国家地区为：美国、日本、欧洲地区。据统计，在国内市场的应用较为早期，市场处于饥渴状态。三、行业及其主要子行业成熟度分析vvv行业及其主要子行业市场正处于成长期，行业增长率高，下游需求量大，发展前景仍然广阔。181/181 第三节vvv市场特征分析一、市场规模据统计，2010年，全球vvv1048292.34(万美元)；根据最新统计，2015年一季度，全球vvv429813.94(万美元)。图表：2010-2015年全球vvv(万美元)年份2010-2015年全球vvv(万美元)增长率%2010年1048292.346.302011年1166036.5311.232012年1282628.5310.002013年1410570.729.982014年1558765.2810.512015年一季度429813.9410.30资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会二、产业关联度在产品的供需方面，vvv行业的生产，都会为其它或其它行业的生产作为其生产的投入要素（除最终消费品的生产外），同时，它也会以其它产品或其它行业的生产作为其生产的投入要素；在产业的技术供给方面，vvv181/181 产业的生产，需要其它产业为其提供技术水平层次相当的生产手段，同时，它的发展也推动了其它相互关联产业的技术进步，从而使整个产业的技术水平不断向更高层次推进。vvv产业关联度较高，对其它行业有较大的推动作用。三、影响需求的关键因素1市场需求因素一般对需求价格弹性大的vvv，当vvv供不应求时，价格上涨，当vvv供过于求时，价格下降。2.市场环境因素市场环境对vvv价格有直接影响，在现代市场经济中，按照竞争的情况可以把市场分为四种形式：完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场和寡头垄断市场，不同形式下的市场，其价格有显著的差异性。完全竞争市场下，产品的价格完全由供求关系决定，买卖双方都是价格的接受者，而不是价格的决定者。企业不可能采用提价的方法多得利润，只能靠提高生产率、降消耗来降低成本。所有促销活动都是不必要的。实际上现实中不存在完全竞争市场，是一种纯粹的理论分析；完全垄断市场下，从理论上讲企业完全有自由定价的权利，但要受其他情况的限制，如政府干预、消费者反对等；垄断竞争条件下，企业不是一个消极的价格接受者，而是一个对价格有影响力的决定者；寡头垄断市场下，产品价格不是由市场决定的，而是由几家大企业通过协商和默契决定的。3其他因素除了成本、需求以及竞争环境因素以外，还有一些影响vvv价格的因素。如间接因素：气候、时间、地域、生产、宗教信仰、习俗等文化因素间接影响vvv的价格；如vvv在竞争中的地位，竞争优势。一般地位优势高，价格高。反之，价格低；社会经济形式是否繁荣。经济繁荣时，需求量大，价格高。反之，价格低；货币流通量。一般通货膨胀时，价格高。币值稳定时，价格低。四、国内和国际市场近几年，我国vvv市场规模较国外的不理想。据统计，2014年1-11月，国内市场只占全球市场的10%。规模比较小，而美国、日本两国的总市场规模超过全球的22%。五、主要竞争因素市场竞争的程度主要由4个大要素决定的，1消费者与厂商的数量（这主要是决定消费者与厂商是否对市场的价格有影响力。）2进出市场的难易程度（决定一个在有大量利润时，其他厂商是否能进入市场进行瓜分，也包括对生产要素的调整的难易度）181/181 3所生产的产品的差别（差别越小，越趋于完全竞争）4市场信息的掌握度（假设每个人掌握的都是全部的生产资料，那就趋于完全竞争，反之，不完全竞争）对于vvv来说，国内生产规模较小，企业数量较小，而消费者数量逐年上升，而企业所生产的产品差别不大。相对来说，市场竞争相对不是很激烈。六、生命周期在产品生命周期各阶段的市场特征为：(1)投入期。投入期是产品生命周期的第一阶段，即产品开始按批量生产并全面投入企业的目标市场。这一阶段最主要的特征是销量低、销售增长缓慢。销售缓慢的原因：首先，新产品虽然在开发过程中经历各种试验，但由于缺乏经验，产品还存在着一些技术问题有待解决。其次，消费者从使用、接受到再扩散总要经历一个过程，即使有些产品在技术问题解决后，销售仍然很缓慢。产品越新颖，经历的期间越长，企业需要做出更大的市场营销努力。(2)成长期。新产品从投入期转入成长期的标志是销售量迅速增长。对于非耐用消费品来说，具有创新精神的初试者由于使用产品的满足开始重复购买，并通过消费者交叉影响使新产品迅速向市场扩散。这一阶段另一个最重要的特征是竞争者纷纷介入，当新产品盈利较高时更是如此。产品成长期，企业的营销策略要着重解决：①建立良好的分销渠道，这不仅意味着适当扩大分销点，还必须处理好同批发商和零售商的伙伴关系，使他们优先分销本企业品牌产品。②促销重点从"产品"转向品质。(3)成熟期。成熟期的特点是产品在市场上基本饱和，虽然普及率继续有所提高，而销售量则趋于基本稳定。由于竞争日益激烈，特别是出现价格竞争，使产品差异化加剧、市场更加细分，顾客对品牌的忠实感开始建立，产品市场占有率主要取决于重复购买率的高低。维护市场占有率所需的费用仍然很高，因此少数财力不足的企业被迫退出市场。(4)衰退期。由于竞争势态、消费偏好、产品技术及其它环境因素的变化，导致产品销售量减少而进入衰退期，从而诱发出更新的产品问世。这时原有产品普及率迅速降低，成本回升，分销环节转向营销新品。因此，营销的策略应有计划地逐步缩短以及撤出生产线，处理存货，考虑设备工具的再利用。除了极少数为了平衡产品组合的产品外，不宜采取继续营销的策略。vvv产品市场处于成长期，应用率继续有所提高，市场更加细分。181/181 第四节vvv技术分析一、vvv技术分类目前，vvv的成型设备主要分为三大类：螺旋挤压式、活塞冲压式和模辊挤压式。其中，模辊挤压式又可以分为环模式和平模式。螺旋挤压式成型机和活塞冲压式成型机一般生产棒状燃料，设备较小，生产率不高，一般100~200kg/h，主要部件磨损非常严重，运行不十分稳定，不易实现批量化生产。模辊挤压式成型机一般生产块状或颗粒状固体成型燃料，块状燃料截面尺寸一般为32*32mm，长约50~100mm；颗粒燃料呈直径为6~12mm的圆柱状，高约20~50mm。模辊挤压式中的环模式成型机生产率较高，为1~2t/h左右，成型燃料较均匀，适宜大规模生产；平模式成型机的生产率较环模式略低，易于中小规模生产。目前，模辊挤压式成型机最受企业青睐，原因是它能够实现自动化生产，设备连续稳定运行时间长，生产率高，且成型后的固体颗粒燃料质量高，相对均匀，可以实现工业化自动上料。二、vvv工艺分类我国生物质固化成型燃料行业起步较晚，始于上个世纪80年代。近几年来，生物质固化成型燃料技术得到明显的进展，生产和应用已初步形成了一定的规模。2009年，国内有vvv生产厂260余处，其中压块燃料生产能力约46.6万吨/年；2011年，国内有vvv生产厂680余处，其中压块燃料生产能力约150万吨/年（北京奥科瑞丰公司2011年产能70万吨/年。实际生产约48万吨，在国内绝对处于领先地位）。主要用于农村居民炊事取暖用能、工业锅等。三、国内外vvv技术对比分析3．1固体成型技术生物质固体成型技术主要分为压模辊压式成型机、活塞式成型机和螺旋挤压式成型机等几种形式。其中，压模辊压式成型机分为环模压辊成型机和平模压辊成型机等。活塞冲压式成型机按驱动动力不同可分为机械活塞式成型机和液压驱动活塞式成型机两种类型。各类固体成型技术综合比较见表1。图表：各类固体成型技术综合比较一览表181/181 资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会国外模辊式成型机设备制造比较规范，自动化程度高，生产技术大部分已经成熟，瑞士BuhlerInc．公司、英国的UMTAndritzGroup公司、丹麦的Sprout－Matador公司以及瑞典的SwedenPowerChippersAB公司等多采用模辊式成型技术，生产vvv成型机，关键部件寿命达到1000h以上，生产率达到2t/h以上，并达到规模化和商品化。但这些成型机以木屑等林业剩余物为主要原料，且设备价格高，并不适合我国以秸秆为原料的国情。与螺旋挤压式和活塞冲压式成型技术比较而言，模辊式成型技术工艺实现了自然含水率生物质不用任何添加剂、粘结剂的常温压缩成型，生产率较高，具备了规模化、产业化发展条件，是产业化发展的重点［14，15］。农业部规划设计研究院研发了适宜于农作物秸秆的HM－485型环模式成型机，生产率达到1．5t/h，关键部件寿命达到400h以上，利用该技术工艺和设备已在北京市大兴区建成了年产2万t的vvv生产线并投产运行。吉林辉南宏日新能源公司初步建立了林木收集、颗粒燃料加工、锅炉配套、供热服务相衔接的木质成型燃料供热运营商业模式，2008年起在长春开展供热运营示范，总供热面积8万m2。3．2燃烧技术针对vvv的种类、热值、灰分含量、颗粒尺寸和加热系统，各国也分别开发了不同的采暖炉和热水锅炉，而且可以应用配套的自动上料系统。国外具有代表性的燃烧器生产厂商有UlmaAB、JanfireAB、PelltechLTD等，其产品主要以6～8mm的木质颗粒为燃料，输出功率在12～80kW，平均燃烧效率大于85%［17～19］。这些燃烧器及锅炉主要采用木质颗粒作为燃料，木质颗粒具有热值高、灰分低、灰熔点较高、燃烧后不易结渣等优点，因此国外燃烧设备在设计方面没有专门的破渣、清灰机构，多采用人工清灰，间隔在1～2周。生物质颗粒燃烧器的形式较多，分类方式也有多种。根据喂料方式的不同，颗粒燃烧器主要可以分为3种类型：上进料式、底部进料式和水平进料式，见图1。181/181 我国vvv配套燃烧设备的研发也取得一定的进展，开发了秸秆固体成型燃料炊事炉、炊事取暖两用炉、工业锅炉等专用炉具。北京万发炉业中心研发的燃用秸秆类颗粒燃料的暖风壁炉、水暖炉、炊事炉等一系列炉具，吉林华光生态工程技术研究所研发的暖风壁炉和炊事采暖两用炉等。哈尔滨工业大学较早地进行了生物质燃料的流化床燃烧技术研究，并先后与无锡锅炉厂、杭州锅炉厂合作开发了不同规模、不同炉型的生物质燃烧锅炉。河南农业大学研制出双层炉排生物质成型燃料锅炉，浙江大学研制出燃用生物质秸秆颗粒燃料的双胆反烧锅炉等。国内也引进一些以生物质颗粒为燃料的燃烧器，但这些燃烧器的燃料适应范围很窄，只适用于木质颗粒，改燃秸秆类颗粒时易出现结渣、碱金属及氯腐蚀、设备内飞灰严重等问题，而且这些燃烧器结构复杂、能耗高、价格昂贵，不适合我国国情，因此没有得到大面积推广。生物质颗粒燃料尺寸较为单一、均匀，因此可以实现自动进料连续燃烧，燃烧效率通常能达到86%以上。通过与不同用途的设备（如锅炉、壁炉、热风炉等）配套使用，燃烧器可以应用到取暖、炊事、干燥等各个领域，将是未来发展的方向。四、国内外vvv最新技术动态分析1国内外秸秆生物质发电现状农作物秸秆作为燃料已有很久远的历史，直至1973年第一次石油危机，丹麦开始研究利用秸秆作为发电燃料。在秸秆发电领域，丹麦BWE公司是世界领先者，第一家秸秆燃烧发电厂于1998年投入运行（Haslev,5MW）。此后，BWE公司在西欧设计并建造了大量的生物发电厂，其中最大的发电厂是英国的Elyan发电厂，装机容量为38MW.近几年，世界各国开始高度重视秸秆发电项目的开发，将其作为21世纪发展可再生能源的战略重点和具备发展潜力的战略性产业，如日本的"阳光计划"、美国的"能源农场"、印度的"绿色能源工厂"等，秸秆发电技术已被联合国列为重点项目予以推广。目前丹麦的秸秆发电等可再生能源已占该国能源消耗总量的24%,美国有350座生物质发电站，总装机容量达7000MWe,预计到2010年美国生物质能发电收达到13000MWe装机容量。181/181 近两年来我国秸秆资源经济利用的问题日益明显，秸秆发电项目也如雨后春笋般纷纷出现。山东省菏泽市单县秸秆热电厂项目，年发电量达25MWe,年可节省标准煤近40万吨，是我国第一家秸秆发电厂。随后中国各地，包括江苏、广东、河南、浙江、甘肃等多个省市的纷纷开展秸秆发电项目。根据国家发改委的要求，五大电力公司到2020年清洁燃料发电要占到总发电的5%以上，这是一个非常广阔的市场。生物质能发电主要有两条工艺技术路线，即气化发电和直接燃烧发电。气化发电由于工艺过程复杂，难以适应大规模应用，主要用于较小规模的发电项目。生物质直接燃烧发电则是目前实现规模化应用唯一现实的途径，也是本文讨论的重点。2秸秆的收集、处理与给料秸秆的密度小，结构松散，造成了秸秆收集和运输的不方便。通常认为，秸秆的收获和采集，装车和运送，都应该由散户来进行，这样可以减少秸秆自然的水分，防止秸秆的霉变和自燃，从而获得质量好、价格低的秸秆燃料。对于212MW中温中压秸秆直燃发电厂，在电厂周围需建立10个燃料收购站，每个站储存满足锅炉消耗2天的燃料，在站内设置打捆和装车设备，打捆好的燃料采用汽车运输至电厂。秸秆燃料的炉前给料，也是秸秆电厂遇到的一个难题。对于本电厂，每台锅炉每小时需要上料约18吨，如何把18吨的秸秆燃料一小时内送入炉膛，是一个很大的难题。近几年生物质压缩成型技术得到了一定的发展，生物质压缩成型燃料密度和中等质量煤相当，能量密度大，燃烧性能好，且便于贮存和运输，但由于成本较高，尚未能推广用于电厂。目前秸秆电厂的给料方式主要有两种，一种是切碎给料，一种是整包给料。本电厂采用整包给料的方式，三通道同时给料，可保证炉排上同时有12包秸秆参与燃烧，以此来解决给料的问题。3秸秆生物质发电锅炉系统电厂采用的锅炉为两台75t/h秸秆直燃水冷振动炉排锅炉。锅炉设计参数见表1.本锅炉为单锅筒自然循环水冷振动炉排蒸汽锅炉，设计燃料为秸秆，并可掺烧稻壳。锅炉受热面主要由炉膛（燃烧室与燃烬室）、凝渣管、屏式过热器、对流过热器、省煤器与管式空气预热器组成。其中炉膛水冷壁、过热器采用吊挂结构，省煤器和空气预热器采用支撑吊挂结构，见图1所示。锅炉本体汽水流程如下：给水→省煤器→锅筒及蒸发系统→低温过热器→一级减温→过热屏→二级减温→高温过热器→集汽集箱→蒸汽轮机锅炉烟风流程如下：空气→空气预热器→炉排→燃烧室（第一通道）→凝渣管→吸热室（第二通道）→对流过热器（第三通道）→省煤器（第四通道）→空气预热器（第四通道）→烟气排出由于秸秆燃料中碱金属以及氯元素的含量相对较高，燃烧后将产生较强的高温腐蚀。锅炉对有可能产生高温腐蚀处的屏式过热器和高温过热器管子上采用了特殊的制作工艺，同时在结构布置中尽量降低管壁处的温度。181/181 秸秆通常含有3%~5%的灰分，灰份以锅炉飞灰和灰渣/炉底灰的形式被收集。这种灰分含有丰富的营养成分如钾、镁、磷和钙，可用作高效农业肥料；或是运到钢铁公司，作为防止钢花飞溅灼伤的材料。4秸秆燃烧设备水冷振动炉排本锅炉采用的秸秆燃烧设备为水冷振动炉排，它具有燃料适应范围广、负荷调节能力大、可操纵性好和自动化程度高等特点，可广泛用于生物质燃料锅炉。秸秆燃料具有水分高、灰分小、灰熔点低、挥发份高、发热值偏低、燃料容重小的特点，在燃烧时炉排表面燃料厚度大，通风和燃尽都较困难，且易在燃烧过程中熔化并结焦。如采用普通炉排，由于水分高，干燥及预热过程需时较长，将使着火迟延，一但它燃尽后，由于灰分很少，不能在炉排上形成一层灰保护层，容易造成尾部炉排烧坏。本锅炉的水冷振动炉排设计中将秸秆整包推入炉膛，另有20%的稻壳通过风力播散炉排表面。物料通过炉排的振动实现向尾部运动，在炉排的尾部设有一装置，可以保证物料在床面上有一定的厚度，从风室来的高压一次风通过布置在床面上的小孔保证物料处于近鼓泡运动状态，使物料处于层燃和悬浮燃烧两种状态。且水冷振动炉排因表面有水管冷却，炉排表面温度低，灰渣在炉排表面不易熔化，炉排也不易烧坏。振动床的间歇振动可以根据运行的需要把燃烧完的灰输送到出渣通道，灰渣经出渣机排出炉外。炉排动力装置，根据燃料种类不同，可以通过调节炉排的振动频率来实现。水冷振动炉排结构见图2.5秸秆生物质发电经济性分析秸秆发电的成本较高，这是制约其发展的主要因素之一。根据国外生物质发电厂运行实绩统计以及我国权威部门测算，生物质发电成本远高于常规燃煤发电成本，约为煤电的1.5倍。成本高的原因有三：其一为初投资高，生物发电单位投资约10000元/kW,而常规小火电机组，一般都在6000~7000元/kW.其二为机组热效率低于常规火电机组，国内可建的生物质发电机组容量较小，参数较低，因此热效率低；其三燃料成本较高，秸秆燃料的热值低，比重低，导致燃料收集运输成本偏高。针对这些问题，国家政策上对可再生能源发电技术进行了一系列的保护、扶持和激励，如较高的保护电价、减免税、财政补贴（如每发一度电补贴0.25元）、贴息贷款、运输环节收费减免等。希望将来经过一段时间的发展，通过技术进步，企业挖潜降耗等手段，最后达到能与常规火电相竞争。另外电厂选址时应考虑热电联产的可能性，尽量将厂址选择在热负荷中心地带，实行热电联产，提高整个电厂能源利用率，降低成本。6结束语秸秆发电在欧洲已形成了产业，而在中国则还是新兴事物，在已经建成的电厂中或多或少都存在着这样或那样的问题，但这一切并不能减轻国人投身秸秆发电的热情。目前秸秆电厂兴建的势头之猛、范围之大、布点之多，观其发展趋势令人振奋。但是，如何使秸秆电厂实现经济性建设和低成本运转，才是该项新兴产业能否取得成功并获得持续性发展的关键。181/181 第二章2013-2014年全球vvv行业发展分析第一节2013-2014年全球vvv产业发展综述一、全球vvv产业特点分析vvvBMF的特性（1）生物质燃料可实现温室气体二氧化碳（CO2）生态“零”排放，BMF的能量来源于自然界光合作用固定于植物上的太阳能，其燃烧时排放的二氧化碳（CO2）来自于其生长时对自然界二氧化碳（CO2）的吸收，因此，BMF具有二氧化碳（CO2）生态零排放的特点。（2）生物质燃料属低碳能源：BMF的燃烧以挥发份为主，其固定炭含量仅为15％左右，因此是典型的低碳燃料。（3）减少二氧化硫（SO2）排放：BMF含硫量比柴油还低，仅为0.05％,不需设置脱硫装置就可实现二氧化硫（SO2）减排。（4）粉尘排放达标：BMF灰份为1.8%，是煤基燃料的1/10左右，设置简单的除尘装置就可实现粉尘排放达标。（5）减少氮氧化物（NOx）的生成：BMF氮含量低，氧含量高，燃烧时能有效减少空气的需求量，减少氮氧化物（NOx）的生成。（6）BMF来源于农林废弃物，烬率可达96%，剩余4%的灰分可以回收做钾肥，实现了“秸秆→燃料→肥料”的有效循环。不会产生“与人争粮”和“与人争地”的社会问题，原料分布广泛多样、热含量大、成本低，循环生长，取之不尽，用之不竭，是典型的循环经济项目。（7）安全方便：BMF密度大、体积小，固体成型，密封包装，运输贮存安全方便。（8）烧后的废气排放：CO2零排放；NO214毫克/立方米（微量）；SO246毫克／立方米远低于国家标准；烟尘低于127毫克／立方米远低于国家标准。（9）生物质成型燃料挥发份高，易析出，碳活性好，易燃，灰分少，点火快，更加节约燃料，降低使用成本。目前我国城镇4t/h以下的小型锅炉主要以燃油(气)、燃煤居多,其中广东省就有十几万台之多。以生物质成型燃料代替油（气）、煤炭燃烧，经济效益非常显著，下表以蒸汽锅炉为例，假设以生物质成型燃料每月消耗10000元的标准为计算比例，列示了生物质成型燃料燃料与各种燃料运行成本的比较表：181/181 项目生物质成型燃料煤炭天然气柴油备注每月燃料消耗费用数额11600元11300元12300元17300燃料费用节约率(-%)-6%-5%-21%-42%环保效益好差较好较差vvv与其它燃料的性价比类别项目II类烟煤轻柴油天燃气生物质燃料备注发热量5000kcal/kg10200kcal/kg8600kcal/nm33900kcal/kg热效率60%90%91%86%燃料密度11001400kg/m3820kg/m30.756kg/m38001100kg/m3CO2G/kw.h排放95581843020SO2G/kw.h排放11.814.2---0.1NOXG/kw.h排放4.34.00.51.2价格对比0.70元/kg7.5元/kg2.6元/Nm30.70元/kg以时价为准燃料消耗量800kg/h261.5kg/h310nm3/h813kg/h以4t/h锅炉计算消耗费用560元/h1961.2元/h744元/h568.8元/h以4t/h锅炉计算综合评价排放大，处理使用成本高，燃性较好使用成本低，环保成本高，政策不提倡使用方便排放少，污染小二、全球vvv主要厂家分析全球vvv主要厂家包括；瑞士BuhlerInc．公司、英国的UMTAndritzGroup公司、丹麦的Sprout－Matador公司以及瑞典的SwedenPowerChippersAB公司。BUHLER（布勒公司）為瑞士一家傳統的家族公司，公司創立於1860年係以製作磨粉用的磨輥發跡的公司，早期叫做BuhlerBrother（布勒兄弟公司），由字面上就可瞭解該公司是由BUHLER家族成立的私人公司，創立至今144年由早期在Uzwil小鎮的小鐵工廠，發展成現在橫跨世界五大洲擁有近7,000名員工的國際性大型工程公司。據說BUHLER公司總部所在地的Uzwil是因BUHLER而富有的小鎮。如果前往瑞士旅遊簽證上有問題，祇要跟海關說是要前往Uzwil拜訪BUHLER大概都不至於被刁難。雖然是擁有近7,000名員工的國際性大公司，但其股東始終祇有Mr.Buhler之家族成員，傳承至今已歷第三代，當今之董事長為Mr.UrsBuhler在BUHLER公司龐大的組織中，基本上可分為三大部門，即GP（GrainProcessing）穀類處理、EP（ExtruderProduct）加工產品、以及DieCasting壓鑄等三大部門，而GP部門中轄有MU（麵粉）、FU（飼料）、BM（啤酒）、RC（米）、US（港口卸穀、穀倉設備）等等，其中與麵粉直接相關的MU部門，每年的平均營業額大約都佔GP部門的65%，而佔整個公司營業額之35%，單就麵粉設備而言BUHLER約有全球60~65%的市場佔有率，在台灣市場則有高達80~85%的佔有率。181/181 三、全球vvv产业市场分析在国外，vvv生产方法已经成熟，如丹麦、德国、比利时、美国、日本等国家已实现了工厂化生产，其产品主要用于取暖炉、锅炉发电等。第二节2013-2014年全球vvv行业发展分析目前，国外生物质能固体成型燃料技术及设备的研发已经趋于成熟，相关标准体系也比较完善，形成了从原料收集、预处理到vvv生产、配送、应用整个产业链的成熟体系和模式。2005年,世界vvv产量已经超过了420万吨，其中美洲地区110万吨，欧洲地区300万吨。预计2007年将总产量超过500万t。欧洲现有生物质固体燃料成型厂70余个。仅瑞典就有生物质颗粒加工厂10余家，单个企业的年生产能力达到了20多万吨。国外vvv技术及设备的研发已经趋于成熟，相关标准体系也比较完善，形成了从原料收集、预处理到vvv生产、配送、应用的产业链成熟体系和模式。欧盟固体生物质燃料标准化工作始于2000年。按照欧盟的要求，由欧盟标准化委员会（CEN）组织生物质固体燃料研讨会，识别并挑选了一系列需要建立的固体生物质燃料技术规范。欧盟标准化委员会准备了30个技术规范，分为术语;规格、分类和质量保证；取样和样品准备；物理（或机械）试验;化学试验等5个方面。技术规范的初始有效期限制为3年，在2年以后CEN成员国需要提交对标准的意见，特别是可否转成欧盟标准。据统计，2010年，全球vvv1048292.34(万美元)；根据最新统计，2015年一季度，全球vvv429813.94(万美元)。图表：2010-2015年全球vvv(万美元)年份2010-2015年全球vvv(万美元)增长率%2010年1048292.346.302011年1166036.5311.232012年1282628.5310.002013年1410570.729.982014年1558765.2810.512015年一季度429813.9410.30181/181 资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第三节2013-2014年全球全球vvv市场分析一、全球vvv需求分析据统计，2010年，全球vvv需求量6696.36(万吨)；根据最新统计，2015年一季度，全球vvv需求量2719.98(万吨)。图表：2010-2015年全球vvv需求量(万吨)年份2010-2015年全球vvv需求量(万吨)增长率%2010年6696.366.432011年7397.8710.482012年8144.9110.102013年8974.4710.192014年9935.6310.712015年一季度2719.989.50181/181 资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会二、欧美vvv需求分析据统计，2010年，欧美vvv需求量5228.09(万吨)；根据最新统计，2015年一季度，欧美vvv需求量1727.57(万吨)。图表：2010-2015年欧美vvv需求量(万吨)年份2010-2015年欧美vvv需求量(万吨)增长率%2010年5228.096.092011年5624.047.572012年5992.536.552013年6329.075.622014年6623.754.662015年一季度1727.574.33181/181 资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会三、中外vvv市场对比我国vvv需求量目前约为世界的9分之一。图表：2010-2015年中外vvv需求量(万吨)年份2010-2015年全球vvv需求量(万吨)2010-2015年我国vvv需求量(万吨)2010年6696.36253.4312011年7397.87371.1122012年8144.91530.3662013年8974.47776.1322014年9935.631103.9592015年一季度2719.98394.013资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会181/181 第四节2013-2014年全球主要国家或地区vvv行业发展分析一、美国vvv行业分析据统计，2010年，美国vvv272812.91(万美元)；根据最新统计，2015年一季度，美国vvv90198.82(万美元)。图表：2010-2015年美国vvv(万美元)年份2010-2015年美国vvv(万美元)增长率%2010年272812.916.272011年293265.697.502012年312665.226.622013年330224.495.622014年346392.284.902015年一季度90198.824.16资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会二、日本vvv行业分析据统计，2010年，日本vvv82821.88(万美元)；根据最新统计，2015年一季度，日本vvv27114.20(万美元)。181/181 图表：2010-2015年日本vvv(万美元)年份2010-2015年日本vvv(万美元)增长率%2010年82821.886.402011年88904.327.342012年94449.286.242013年99294.535.132014年103917.694.662015年一季度27114.204.37资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会三、欧洲vvv行业分析据统计，2010年，欧洲vvv613837.92(万美元)；根据最新统计，2015年一季度，欧洲vvv202865.51(万美元)。图表：2010-2015年欧洲vvv(万美元)年份2010-2015年欧洲vvv(万美元)增长率%2010年613837.925.972011年663144.458.032012年703251.436.052013年741986.525.512014年779382.645.04181/181 2015年一季度202865.514.12资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第三章2013-2014年中国vvv行业发展分析第一节2013-2014年中国vvv行业发展状况一、中国vvv行业发展状况分析①起步早，初期发展慢，近年来规模增长迅速目前国内生物质工业燃料行业的主要产品为生物质成型燃料。生物质成型燃料技术在我国的研究开发始于20世纪80年代，已有20多年的历史。早期由于存在着成型筒及螺旋轴磨损严重、寿命较短、电耗大等缺点，导致综合成本较高。由于当时石油等能源的价格相对低廉，环境问题尚不突出，所以生物质燃料替代传统工业燃料的优势不明显，因此行业起步虽早，但初期发展较慢。随着2005年《中华人民共和国可再生能源法》的颁布，国家明确鼓励清洁、高效地开发生物质燃料，我国生物质工业燃料行业开始进入快速发展的阶段。以发行人为代表的部分优势企业抓住市场机遇，通过技术创新和商业模式创新，将生物质成型燃料应用于工业领域，为生物质成型燃料的推广应用开辟了新的市场，为推动生物质能源在我国的产业化发展起到了积极作用。181/181 《可再生能源中长期发展规划》提出，力争到2020年秸秆固体成型燃料年利用量达到5,000万吨。农业部《农业生物质能产业发展规划》也提出，到2015年，秸秆固化成型燃料年利用量将达到2,000万吨左右。②技术水平进步明显，经营模式趋于清晰生物质工业燃料产业链较长，涉及到原料收集、生产、配送、终端用户工艺生产、后续运营服务等多个环节。2008年以前，我国生物质工业燃料产业化程度较低，整个产业链上存在诸多问题，使得其在工业领域应用规模小。主要问题如下：近年来，随着生物质工业燃料行业产业化程度的提高，产业链中的原材料收集、成型燃料的生产等方面技术逐渐成熟，物流配送逐步优化，尤其是部分领先企业建立了现代化的配套服务体系，有效地解决了各个环节的供需矛盾，让终端客户从生物质燃料的使用中获得收益，赢得了市场的认同。③应用领域不断拓展，工业锅炉、窑炉领域应用规模增长迅速早期我国生物质成型燃料市场规模小，企业发展困难。近几年，我国生物质工业燃料行业逐步形成，生物质成型燃料开始在工业锅炉和窑炉中推广使用。行业中，迪森股份等少数企业为提高生物质能源的利用作出了非常大的努力：在原料供应方面，逐步在原料收集、运输、收储等方面进行优化，建立了完善的原料供应体系，提升了行业上游的供应链水平；在市场方面，采用创新商业模式开拓市场，通过为客户提供热能服务的方式，降低客户使用生物质工业燃料所带来的技术风险，提升技术可靠性，切实为客户创造价值。得益于客户对节能减排日显迫切的需求，生物质工业燃料的下游市场得到了不断拓展，已涉及的领域包括为工业企业提供高品质的蒸汽、高温导热油、高温热风，为工业窑炉提供生物质可燃气等，其市场空间与节能减排效益都得以迅速扩大。④市场需求旺盛，行业产能急需提高181/181 随着节能减排政策的实施，越来越多的企业在努力寻找清洁、低碳的燃料替代煤、重油、柴油和天然气等传统化石燃料。近年来，如可口可乐、珠江啤酒、红塔纸业、华美钢铁等众多大型工业用户使用生物质工业燃料替代传统化石燃料，经济效益和社会效益明显，取得了良好的示范效果。在企业示范效应及政策鼓励的双重推动下，生物质工业燃料市场需求增长迅速。以珠三角为例，截至2009年底该地区燃煤、重油等工业锅炉总容量为5.91万蒸吨/小时，按照《珠江三角洲环境保护一体化规划》规定，2012年底前燃煤、燃重油锅炉要逐步改成清洁能源，生物质能源由于其环保性和经济性，将成为工业锅炉替代燃料的主要选择之一。如果将该地区30%的工业锅炉改成使用生物质工业燃料，按作业负载率30%计算，将为生物质工业燃料带来超过750万吨/年的潜在市场需求。相对于庞大的市场需求，目前行业产能急需提高。据农业部规划设计研究院统计，截至2009年底国内生物质成型燃料生产能力约76.6万吨/年，提高生物质工业燃料产能，显得尤为迫切。⑤行业仍处于发展初期阶段由于生物质能源行业的发展刚刚起步，现阶段总体规模较小，在国家能源结构中只占很小比例。目前国内生物质工业燃料行业中，大部分小企业集中在上游从事原料的生产加工，另有部分企业利用生物质原料在下游客户端从事节能运营服务，这些企业产销规模普遍较小，行业仍然处于发展初期阶段。二、中国vvv行业发展动态1.广元市把握重点加大生物质能源化利用2015年05月18日，⑴秸秆发电。大力发展秸秆发电项目，在朝天区新建秸秆发电项目，实现装机3万千瓦，年发电量1.5亿千瓦时，替代能源量10万tce。⑵秸秆固体成型燃料。将现有10%的分散小锅炉改造为vvv锅炉，30%的分散小锅炉改造为天然气锅炉，年消耗秸秆量约6万吨，生产生物质固体燃料4.4万吨，年替代能源量2.2万tce。⑶沼气利用。至年末在市辖区增设3万口户用沼气池，计划年替代能源量2.81万tce；建设40个大型养殖场沼气池，计划年替代能源量为0.8万tce。⑷污泥、餐厨、垃圾综合利用。至年末建设污泥焚烧发电示范项目，日处理污泥量100吨；新增垃圾日处理能力350吨的垃圾焚烧发电厂，总计可替代能源量1.1万tce。2.绥阳林业局：大力发展vvv实现节能环保增收近年来，黑龙江省绥阳林业局在转型发展中，以科技为动力，发展以废弃菌糠为主要原料的vvv，达到了“职工群众获利，森林管护收效，环保效果提高”的三大目的。龙江森工林区全面停止商业性采伐之后，许多以采伐剩余物为生活燃料的林场所面临着冬季取暖的问题。绥阳局将此问题列入局长办公会议程，经过研究，决定在八里坪经营所进行试点运行。在林业局的大力支持下，该所与绥阳林业局生物质燃料科技示范厂合作，利用该所的废弃菌袋生产新型燃料。科技示范厂出设备，经营所出厂房，经过紧张地施工，于2014年9月完成设备安装调试，在经营所的帮助下收购了三十几万袋废弃菌袋，利用袋糠分离机进行分离后，菌袋出售给了再生塑料颗粒厂，菌糠经生产线粉碎、筛滤等程序后，加煤泥、助燃剂等物质后利用机械力加工成型后自然阴干便成为vvv。2014年，八里坪生物质燃料厂共生产一个月，出产vvv181/181 200吨，因气温逐渐降低，不利于该燃料干燥，因此暂时停止生产。200吨该燃料销售给210户职工群众使用，从反馈的信息看，大家都非常认可该燃料，也解决了这部分群众冬季取暖难的大问题，同时还增加了部分职工在该燃料厂打工的收入。该燃料具有“两高两低两方便”的特点，其一是价格低，和本地矿物质煤相比，价格低20%，其二是有害气体排放低，用肉眼观看，该燃料燃烧时，没有明显的烟，经环保部门检测，有害气体排放明显低于矿物质煤；该燃料的燃烧值为4000大卡/公斤，略高于本地矿物质煤，该燃料作为生活燃料，再不经粉碎助风等情况下，仍可充分燃烧，燃烧率明显高于矿物质煤；该燃料还具有运输方便和使用方便的特点。春节期间，走访了八里坪经营所的金英男、姜正红等住户，在询问使用该燃料的感受时，得到的回答都是肯定的，在几家住户的家中，感觉也是非常温暖的。 绥阳林业局每年生产木耳菌菌包1.7亿袋左右，依靠进口木材加工所产生的锯末和森林抚育剩余物粉碎等仍可维持此生产数量。每年菌包生产户向燃料厂出售废弃菌袋，仍可获得部分收入。因为有价格低、燃烧值高的燃料，从而降低了林区住户从森林获取燃料的可能性，间接地保护了森林资源。由于八里坪生物质燃料厂试生产试运行的成功，绥阳局2015年将在部分中心林场所再建设几个生物质燃料厂，逐步解决废弃菌袋处理、职工取暖、产业健康延续等问题。三、中国vvv行业发展热点1.生物燃料研发成为生物质能发展重点重新审视生物质发电的市场机会。2010年7月23日，国家发改委发布《关于完善农林生物质发电价格政策的通知》，将全国农林生物质发电执行的上网电价调高为每千瓦时0.75元。8月10日，国家发改委《关于生物质发电项目建设管理的通知》下发，影响生物质发电厂产业发展的另一个核心问题--重复建设、争夺燃料等问题，也从政策上有了明确指引。因此，在原料供应有保证、成本能够得到有效控制的地区，生物质发电仍有较大的发展空间和市场机会。大力发展产业沼气。由我国大、中型沼气工程生产得“产业沼气”对我国传统大中型沼气工程技术升级具有重要意义，将改变现有沼气工程只有环境效益而缺少经济效益的尴尬局面。中国农业大学生物质工程中心的研究团队预测，中期内我国5种原料生产沼气的量相当于900亿立方米天然气，能在缓解我国天然气紧缺方面发挥重大作用，同时改变沼气工程只有环境效益而缺少经济活力，无法大量推广的局面。181/181 避免与粮争地，发展生物质液体燃料。目前，生物质能源转化的结果主要为生物柴油、乙醇和甲烷等燃料物质。在农村，沼气得到了广泛发展，沼气的主要成分是甲烷。生物柴油是生物质能转化的前沿技术热点，前景可观，燃料乙醇在长期也有较好的发展前景。利用能源作物生产液体燃料，目前具有发展潜力的能源作物包括：快速成长作物树木、糖与淀粉作物（供制造乙醇）、含有碳氧化的合作物、草本作物、水生植物等。在不与粮争地的前提下，生物质液体燃料发展前景广阔。vvv发展潜力巨大。vvv适用于居民取暖、城市工业锅炉、发电和热点联产等，是煤炭的潜在替代燃料，随着国家节能减排政策实施力度的加大，vvv的发展潜力巨大。2010年9月1日起，《vvv技术条件》、《vvv采样方法》、《vvv样品制备方法》、《vvv试验方法》、《vvv成型设备技术条件》、《vvv成型设备试验方法》等vvv的相关标准开始实施，这标志着我国vvv标准体系初步形成，也为生物质能固体成型燃料行业的发展提供了重要保障。2.生物质能1400亿盛宴开启国度动力局12月28日印发了《生物质能开展“十二五”规划》，提出到2015年生物质能年应用量超越5000万吨规范煤，预算新增投资1400亿元。剖析人士以为在国度鼎力开展新动力背景下，生物质能市场前景愈发阴暗。资料显示，“十一五”生物质能的开展目的为生物质发电总装机容量要到达550万千瓦、沼气年应用量到达190亿立方米、vvv年应用量到达100万吨，生物柴油年应用量到达20万吨。但是实践完成量区分为550万千瓦、130亿立方米、50万吨和50万吨。除生物质发电和生物柴油外，另外两项完成状况不理想。先热后冷的生物质能，成为独一个没能如期完成全部目的的新动力产业。但是生物质能“十二五”规划依然“干劲十足”：生物质发电装机容量1300万千瓦，生物质年供气220亿立方米、生物质成型燃料1000万吨，生物液体燃料500万吨。规划还承诺，关于生物质发电项目，继续给予优惠电价支持。关于新型生物质能技术研发及产业化示范项目，以及触及乡村生活用能的生物质能项目树立，中央财政给予支持。第二节2013-2014年中国vvv市场供需状况一、中国vvv行业供给能力我国vvv市场供应量年平均增长率稳步增长，但仍然满足不了市场需求，还有一部分供应量要靠进口。图表：2010-2015年一季度我国vvv市场供应量错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：国家统计局181/181 二、中国vvv市场需求分析我国vvv市场需求旺盛，几年来一直呈现递增趋势。据统计，2010年，我国vvv市场需求量错误!链接无效。(万吨)；根据最新统计，2015年一季度，我国vvv市场需求量错误!链接无效。(万吨)，同比增长错误!链接无效。%。图表：2010-2015年一季度我国vvv市场需求量错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会三、中国vvv产品价格分析由于市场竞争激烈，加上企业生产技术的进步，导致vvv市场平均价格一路呈下降趋势。据统计，2010年，中国vvv市场平均价格错误!链接无效。（元/吨）；根据最新统计，2015年一季度，中国vvv市场平均价格错误!链接无效。（元/吨），同比降低为错误!链接无效。%。图表：2010-2015年一季度中国vvv市场平均价格错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第三节2013-2014年中国vvv市场分析一、中国vvv市场分析据统计，2010年，我国vvv市场规模错误!链接无效。（万元）；根据最新统计，2015年一季度，我国vvv市场规模错误!链接无效。（万元），同比增长错误!链接无效。%。图表：2010-2015年一季度我国vvv市场规模错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会二、中国vvv市场的走向分析预计到2021年，我国vvv市场规模达到错误!链接无效。（万元），同比增长错误!链接无效。%。图表：2015-2021年我国vvv市场规模预测错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会181/181 第四章2013-2014年中国vvv行业生产分析第一节生产总量分析一、vvv行业生产总量及增速据统计，2010年，我国vvv产量错误!链接无效。(万吨)；根据最新统计，2015年一季度，我国vvv产量错误!链接无效。(万吨)，同比增长错误!链接无效。%。图表：2010-2015年一季度我国vvv产量错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：国家统计局二、vvv行业产能及增速据统计，2010年，我国vvv产量错误!链接无效。(万吨)；根据最新统计，2015年一季度，我国vvv产量错误!链接无效。(万吨)，同比增长错误!链接无效。%。图表：2010-2015年一季度我国vvv产量错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：国家统计局三、国内外经济形势对vvv行业生产的影响2015年国内vvv市场风云变幻，太多品牌已经消失于消费者的视野之外，可喜的是一些品牌还始终屹立于排行版之列。随着国内大力提倡环保材料的使用，vvv的特点正符合着构建绿色环境的要求。四、vvv行业生产总量及增速预测随着行业生产技术的进步和社会对vvv的需求增长，我国vvv产量将会越来越大图表：2015-2021年我国vvv产量预测错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会181/181 第二节子行业生产分析vvv行业及其主要子行业市场正处于成长期，行业增长率高，下游需求量大，发展前景仍然广阔。第三节细分区域生产分析图表：2010-2015年一季度我国vvv行业细分区域产量（万吨）时期华东华南华北华中西南东北西北2010年43.02139.01934.48922.97517.46315.4809.4592011年62.58656.93550.12533.42425.45622.61113.5002012年90.50082.00072.04848.09036.55332.24119.3292013年132.944120.577106.36870.50353.69647.69527.5522014年189.578171.772151.528101.24276.49368.08041.3072015年一季67.11361.29753.80435.76927.32424.07714.961资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第四节行业供需平衡分析一、vvv行业供需平衡现状中国vvv市场需求量十分大，市场供不应求，市场绝对量越来越大，行业处于成长期，市场前景十分广阔。图表：2010-2015年一季度中国vvv市场供需平衡一览年份2010-2015年一季度中国vvv市场供给量(万吨)2010-2015年一季度我国vvv市场需求量(万吨)供求差(万吨)2010年230.853253.431-22.5782011年336.366371.112-34.7462012年482.634530.366-47.7322013年706.281776.132-69.851181/181 2014年1005.6101103.959-98.3492015年一季度357.122394.013-36.891资料来源：中国生物质能源产业协会二、国内外经济形势对vvv行业供需平衡的影响（一）影响需求的因素影响某种商品需求的因素，除了其自身的价格以外，还有下述一些主要因素：（一）消费者的收入。一般来说，在其它条件不变的的情况下，消费者的收入越高，对商品的需求越多。但随着人们收入水平的不断提高，消费需求结构会发生变化，即随着收入的提高，对有些商品的需求会增加，而对有些商品的需求会减少。经济学把需求数量的变动与消费者收入同方向变化的物品称为正常品，把需求数量的变动与消费者收入反方向变化的物品称为劣等品。（二）消费者的偏好。当消费者对某种商品的偏好程度增强时，对该商品的需求数量就会增加。相反，当偏好程度减弱时，需求数量就会减少。人们的偏好一般与所处的社会环境及当时当地的社会风俗习惯等因素有关。（三）相关商品的价格。当一种商品本身的价格不变，而和它相关的其它商品的价格发生变化时，这种商品的需求数量也会发生变化。如果其他商品和被考察的商品是替代品，由于它们在消费中可以相互替代以满足消费者的某种欲望，故一种商品的需求与它的替代品价格成同方向变化，即替代品价格的提高将引起该商品需求的增加，替代品价格的降低将引起该商品需求的减少。如果其它商品和被考察的商品是互补品，由于它们必须相互结合才能满足消费者的某种欲望，故一种商品的需求与它的互补品的价格成反方向变化，即互补品价格的提高将引起该商品需求的降低，互补品价格的下降将引起该商品需求的增加。（四）消费者对商品价格的预期。当消费者预期某种商品的价格在将来某一时期会上升时，就会增加目前的需求，当消费者预期某商品的价格在将来某一时期会下降时，就会减少对该商品的现期需求。此外，还有很多因素会影响商品的需求，如人口的数量、结构和年龄，政府的消费政策等。181/181 （二）影响供给的因素在短期内影响供给的主要因素是生产成本,特别是生产成本中的工资成本.在长期内影响供给的主要因素是生产能力,即经济潜力的增长.因此,供给管理包括控制工资与物价的收入政策,指数化政策,改善劳动力市场状况的人力政策,以及促进经济增长的增长政策.影响vvv企业供给的关键因素1、需求变化因素vvv商品的需求变化情况影响到产品的价格变化。由于厂商的目标是追求利润极大化，在其他条件既定的条件下，如果某种商品需求增加，价格上升，厂商就会投入更多的生产资源用于该商品的生产，从而使其供给量增加；反之，则厂商就会将生产资源转用于其他相对价格较高的商品的生产，从而该商品的供给量减少。2、厂商产能因素vvv厂商产能情况直接影响到产品市场供应情况，如果本地区vvv厂商产能不足，市场供不应求，那产品市场价格就会上升，产品利润率扩大，在利益的驱使下，厂商就会投入更多的生产资源用于该商品的生产，从而使其供给量增加；反之，则厂商就会将生产资源转用于其他相对价格较高的商品的生产，从而该商品的供给量减少。3、原料供给状况生产要素（原料）的供给与价格。vvv生产要素（原料）的供给价格变化直接影响到商品的生产成本。在其他条件不变的情况下，要素（原料）的价格上升，厂商利润减少；反之，则供给增加。4、技术水平提高vvv生产技术和管理水平。vvv生产技术和管理水平的提高，可以降低vvv生产成本，即使在同一价格水平下，也会提供更多的vvv产品，供给量增加。5、政策变动因素政府的税收政与政策的变动也影响vvv产品的供给。政府政策的支持会使vvv产品的供给增加；如果政策转为抑制，那vvv产品供给将会减少。三、vvv行业供需平衡趋势预测未来几年中国vvv业行业市场仍会呈现供不应求状态，市场依然充满活力。图表：2015-2021年中国vvv行业市场供需平衡年份2015-2021年中国vvv供给量预测(万吨)2015-2021年我国vvv市场需求量预测(万吨)供求差（万吨）181/181 2015年1428.9831575.025-146.0422016年1994.1822197.987-203.8052017年2802.4783082.726-280.2482018年3687.6374060.457-372.822019年4874.2545350.956-476.7022020年6338.7336979.579-640.8462021年8105.3838924.837-819.454资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第五章2013-2014年中国vvv行业竞争分析第一节行业集中度分析市场集中度（MarketConcentrationRate）又称行业集中率或行业集中度(ConcentrationRatio)，是指某行业的相关市场内前N家最大的企业所占市场份额（产值、产量、销售额、销售量、职工人数、资产总额等）的总和，是对整个行业的市场结构集中程度的测量指标，用来衡量企业的数目和相对规模的差异，是市场势力的重要量化指标。行业集中度指数是最常用的测算方法，它以产业（行业）内规模最大的前n家企业的相关数值（如销售额、增加值、职工人数、资产总额等）占整个产业（行业）的份额，来表示产业（行业）的集中程度。例如，CR4是指四个最大的企业占有该相关市场份额。同样，五个企业集中率（CR5）、八个企业集中率（CR8）均可以计算出来。行业集中度指数一般以某一行业排名前4位的企业的销售额(或生产量等数值)占行业总的销售额的比例来度量。CR4越大，说明这一行业的集中度越高，市场竞争越趋向于垄断；反之，集中度越低，市场竞争越趋向于竞争。集中度是衡量行业市场结构的一个重要指标。行业集中度指数计算有二种情形：1、已知该行业所占市场份额的情况下，其计算公式：其中：Si是第i个企业所占的市场份额，n是这个行业中企业的总数。2、已知该行业的企业的产值、产量、销售额、销售量、职工人数、资产总额等的情况下，其计算公式：181/181 其中：CRn：规模最大的前几家企业的行业集中度；Xi：表示第i家企业的产值、产量、销售额、销售量、职工人数、资产总额等；n：产业内规模最大的前几家企业数；N：产业内的企业总数。通常n=4或者n=8，此时，行业集中度就分别表示产业内规模最大的前4家或者前8家企业的集中度。图表：市场结构分类资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会当前vvv行业相对不集中，没有传统意义上的的龙头企业，集中度是竞争型。在分析vvv市场的集中度时，采用卖方集中度(即市场的垄断程度，它是反映市场结构特征的指标)作为衡量指标。选取行业集中度指数CRn，其CR4(指4个最大的企业占有该相关市场的份额)约25%，按照贝恩的市场结构分类标准，这一占有率属于竞争型。我国相关厂家的国际市场占有率不高，vvv在国内的市场占有率也较小。虽然国内vvv企业存在细分领域的垄断，技术在不断进步，产品也具有很大的价格优势，但是需要和国外厂家竞争市场。总的来说，国内vvv企业需要加大技术研发，扩大生产，提高产品质量和市场占有率。第二节行业竞争格局目前我国vvv市场竞争格局主要表现在：国外品牌主要占据高端市场，而国内品牌主要占据中低端市场，国内区域结构而言，不管是生产还是市场需求都主要集中在南、东部地区，而西部地区非常少。181/181 第三节竞争群组vvv行业的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有vvv企业之间的竞争。现有vvv企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。一般来说，出现下述情况将意味着vvv行业中现有vvv企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；vvv行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。vvv行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且客户必面对vvv行业中的每一个竞争者的举动。除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大的市场份额，否则客户可以通过设置进入壁垒，包括差异化和转换成本来保护自己。当一个客户确定了其优势和劣势时，客户必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到的环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业的举动做出反应。第四节vvv行业竞争关键因素所谓企业家成功之路,就是企业家有多大的能力来提升企业竞争力,使企业具有长期良好的业绩。从个体来看,竞争力是各个企业的能力或素质,而从整体上看,企业竞争力归根结底是一个产业组织问题,而产业组织的核心问题是企业间的市场竞争关系。简言之,没有竞争就没有竞争力,竞争力必须在竞争过程中形成,这是一条基本的经济规律。所以,要提高竞争力,最重要的就是打破垄断,鼓励竞争。要允许国有企业、非国有企业、公有制企业、非公有制企业、国内企业、外商投资企业,包括大、中、小型各类企业都有生存和发展的平等机会、公平竞争。通过优胜劣汰的市场选择过程,形成更具竞争力的企业群体结构。1.概念181/181 竞争力是竞争的产物,企业和产业的竞争力只能在市场竞争中形成和提升。没有竞争就没有竞争力,竞争力必须在竞争过程中形成,这是一条基本的经济规律。所以,要提高竞争力,最重要的就是打破垄断,鼓励竞争。要允许国有企业、非国有企业、公有制企业、非公有制企业、国内企业、外商投资企业,包括大、中、小型各类企业都有生存和发展的平等机会、公平竞争。通过优胜劣汰的市场选择过程,形成更具竞争力的企业群体结构。2.企业战略管理之十:竞争因素职能：因对竞争的的不同影响和来源，竞争因素也分为不同的类别和特征。企业应建立必要的信息收集和分析评价措施，对各类竞争因素的变化、影响、特征和适应方式加以评估，为企业制定适应措施，调整营运和战略措施提供参考。竞争因素的管理应包括信息收集、分析、决策、后续措施展开等。3.竞争因素包含十个管理细节及要点竞争因素包含十个管理细节及要点，分别是：需求变化：随着市场的成熟，顾客的选择方式和信息来源途径越来越多，企业的发展面临来自顾客议价和筛选的压力。无论工业品或者消费品，都必须充分评估来自顾客的变化因素。应充分关注需求跟随者、需求同步者和需求引导者的差异，建立持续信息收集和长周期统计分析规则，以把握顾客的需求变化趋势。潜在竞争者：新的同类产品提供者、供应商向下游延伸等，都是可能出现的竞争者，企业应对次提高警惕。针对各类潜在竞争的趋势信息，应指定部门或岗位负责收集和分析信息。替代者趋势：因产品功能的变化，有时可使不同类别的产品具备满足企业产品需求的功能，这将成为同样可满足需求的替代者。企业应对类似于满足相近需求或具备功能的各类产品密切关注，这类产品的经营者可能会将产品的功能、性能延伸到本企业产品的领域。这种创新性行动，会使原制定的战略无法发挥作用。技术替代：针对需求展开的各类技术研发，可能会促使一个不相干的产品，具有同样的满足需求的能力，为此企业应定期收集各方面的技术信息，对可能出现的替代性技术加以跟踪，会使企业更好的适应新变化。技术替代的威胁程度，取决于企业战略的规划和当前产品的营销状态。新产品替代：新产品的推出和原有产品的快速升级，会使原有产品的营销产生压力。无论新产品是来自企业自身研发或来自竞争的研发，都会对当前在售产品造成影响，这种影响将对战略的推进产生障碍。响应能力：企业对环境的适应和竞争因素的掌控，还依赖于企业对各类竞争行为的快速响应。如市场营销举措、产品替代、竞争者新产品等。响应能力应包括技术响应、影响行动响应和竞争因素变化的快速行动。181/181 竞争优势：企业应建立固定的程序和方法，关注自身与竞争者的优劣势。为此，需要全面收集来自竞争者或潜在竞争者的各方面的信息和数据，包括经营信息、产品信息、技术信息、顾客接受度信息等。通过分析各类竞争信息，确定竞争的优势点和企业自身优势，为建立竞争优势和避开竞争优势的决策提供依据。核心竞争力：企业为适应和影响竞争因素，应建立自己的竞争优势。可以在成本、技术实力、关注焦点、经营规模、市场影响力等方面，形成自身的独特优势。这种优势将使企业的应对变得相对轻松和从容。竞争策略：企业的竞争策略制定，是战略执行的必要措施。策略的制定应关注战略的市场目标，竞争者特点，自身资源支撑度等信息。竞争策略的制定，应通过一个明确的流程完成，以确保策略符合整体要求。执行力强化：良好的竞争策略和战略方案，需要企业强有力的正确执行。执行力强化需要企业持续的努力，并通过不断推动措施和建立激励机制加以实现。对执行力强化的展开，是战略措施推展的必须步骤。第六章2013-2014年中国vvv行业产品价格分析第一节价格特征分析vvv的价格不同品牌价格可能明显不同。由于市场竞争激烈，加上企业生产技术的进步，导致vvv市场平均价格一路呈下降趋势。据统计，2010年，中国vvv市场平均价格错误!链接无效。（元/吨）；根据最新统计，2015年一季度，中国vvv市场平均价格错误!链接无效。（元/吨），同比降低为错误!链接无效。%。第二节主要品牌企业产品价位图表：2014年我国vvv行业主要品牌企业产品价位（元/吨）重点企业产品价位（元/吨）北京奥科瑞丰新能源股份有限公司987.40武汉凯迪电力股份有限公司969.75广东长青（集团）股份有限公司970.73中粮生物化学(安徽)股份有限公司961.91181/181 徐州燃控科技股份有限公司982.50江苏牧羊集团有限公司965.83资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第三节价格与成本的关系图表：我国vvv价格与成本的关系资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第四节行业价格策略分析企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。竞争性行业的企业定价策略选择商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场结构的制约。在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。1．根据产品的市场生命周期制定价格策略。181/181 产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。介绍期，新产品初涉市场，在技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高的劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品质且不易模仿特点，则可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打入市场，迅速收回投资成本；若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打入市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。成长期，产品销量增加，市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。成熟期，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临的是价格战的威胁，该阶段应选择竞争价格策略，即采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。衰退期，产品面临被更优品质、性能的新型产品取代的危险，因而企业选择定价策略的指导思想是尽快销售，避免积压，可选择小幅逐渐降价，平稳过渡的价格策略，同时辅之以非价格手段，如馈赠、奖励等促销方式，最大限度地保护企业利润不受损失；若产品技术更新程度高，则选择一次性大幅降价策略，迅速退出市场，但在运用降价策略时，要注意是否有损于知名品牌的企业形象。2．选择定价策略的前提准备。企业在选择定价策略时，应具备必要的前提基础，采用撇脂定价策略和略有提高的定价策略的企业，必须具备较高的技术能力和先进的技术水平，产品的质量应达到国内较高水平，并得到目标顾客的认同，该类企业多属于资金、技术密集型企业，或知名企业，属知名品牌的产品，其服务的顾客属中、高收入阶层，主要是满足消费者高品质生活及追逐名牌的心理需要。采用竞争价格策略的企业，特别是发动价格战的企业，要有一定的生产规模，一般认为，生产能力达到整个市场容量的10％是一个临界点，达到这一顶点后企业的大幅降价行为就会对整个市场产生震撼性的影响，这一点也是企业形成规模经济的起点；企业运用竞争价格策略时，把握最佳的价格时机是至关重要的因素，如果行业内价格战在所难免，一般应率先下手，首发者较少的降价所取得的效果，跟进者需花较多降价才能取得，但降价的幅度应与商品的需求弹性相适应，需求弹性大的商品，降价的幅度可大些，降价的损失可通过增加销量弥补，而需求弹性较小的商品，降价的幅度要小些，避免企业产品的总利润减少过多；对于规模小，市场份额少，劳动密集型的企业，在有效竞争的市场结构下，通常采取跟进价格策略，主要通过挖掘自身潜力，降低成本，达到增加效益的目的。垄断性行业的企业定价策略选择垄断性行业分为完全垄断市场结构和寡头垄断市场结构。完全垄断市场，指行业中只有惟一的一个企业的市场组织，该企业生产和销售的商品没有任何相近的替代品，其他任何企业进入该行业都极为困难或不可能，其市场排除了任何的竞争因素，垄断企业可以控制和操纵市场价格，其垄断的原因主要为政府垄断和自然垄断，如铁路运输、天然气、供水、供电、供热等部门。完全垄断企业价格策略的基本原则是边际成本等于边际收益，通过调整产量和价格达到企业利润最大化目标。垄断企业虽掌握市场价格的垄断权，但要制定科学合理的产品价格，还需考虑市场的需求，分析边际收益、产品价格与需求价格弹性系数之间的关系，当需求富有弹性时，企业定价水平略低，当需求缺乏弹性时，企业选择高价策略。181/181 寡头垄断市场，指行业中企业为数甚少，而且企业之间存在相互依存、相互竞争关系的市场，该市场中具有少数几家企业生产经营，如汽车制造业、电信业，它们中的每一家企业对整个市场的价格和产量都有控制能力，任何一家企业都必须根据市场中其他企业的价格策略来形成自己的决策，如近年我国汽车市场各企业相互影响，纷纷降价，但企业在选择定价策略的时候，必须考虑到自己的价格决策对竞争对手的连锁反应，价格战往往会造成两败俱伤的结果，因而该类企业的产品价格在经过相互作用达到均衡后，应在一段期间内保持相对稳定，而从产品的性能、质量、宣传、服务等方面展开非价格竞争。垄断虽不利于市场机制的形成，但从规模经济角度分析，独家经营的生产效益一定优于多家经营，因而，在某些产品的生产中，垄断经营是必选方式。在定价决策中，考虑不同层次消费者的消费需求及承受能力，垄断企业可选择差别定价策略，针对不同消费群体，不同消费形式及消费量，提供不同的产品服务，并采用不同的价格策略，如天然气、水、电、采暖等产品价格，应区别居民、商用、政府部门等不同消费对象，采用差别价格。新产品的定价策略新产品与其它产品相比,可能具有竞争程度低,技术领先的优点,但同时也会有不被消费者认同和产品成本高的缺点,因此在为新产品定价时,既要考虑能尽快收回投资,获得利润,又要有利于消费者的接受新产品.实际中,常见的定价策略有以下三种:1.撇脂定价(skimmingprice)这种策略也称高价策略,指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场,以便在短期内获取高额利润,尽快收回投资,然后再逐渐降低价格的策略.索尼公司的电器产品在投入市场之初,大都采用了该策略.我们生活中的许多电子产品,高科技产品也都曾采取过此做法.一般地,撇脂定价策略适合于市场需求量大且需求价格弹性小,顾客愿意为获得产品价值而支付高价的细分市场.或企业是某一新产品的唯一供应者时,采用撇脂定价可使企业利润最大化.但高价会吸引竞争者纷纷加入,一旦有竞争者加入时,企业就应迅速降价.2.渗透定价(penetrationpricing)渗透定价与撇脂定价恰好相反,是在新产品投放市场时,将价格定得较低,以吸引大量消费者,提高市场占有率.采取渗透定价策略不仅有利于迅速打开产品销路,抢先占领市场,提高企业和品牌的声誉;而且由于价低利薄,从而有利于阻止竞争对手的加入,保持企业一定的市场优势.通常渗透定价适合于产品需求价格弹性较大的市场,低价可以使销售量迅速增加;其次要求企业生产经营的规模经济效益明显,成本能随着产量和销量的扩大而明显降低,从而通过薄利多销获取利润.3.试销价格(trialpricing)181/181 试销价格是指企业在某一限定的时间内把新产品的价格维持在较低的水平,以赢得消费者对该产品的认可和接受,降低消费者的购买风险.如微软公司的Acceess数据库程序在最初的短期促销价为99美元,而建议零售价则为495美元.试销价格有利于鼓励消费者试用新产品,而企业则希望消费者通过试用而成为企业的忠实顾客,并建立起企业良好的口碑.该策略也经常被服务性企业所采用,如开业之初的特惠价等.但只有企业的产品或服务确实能使消费者感到获得了很大的利益时,此种策略才能收到预期的效果.产品组合的定价策略产品组合定价指企业为了实现整个产品组合(或整体)利润最大化,在充分考虑不同产品之间的关系,以及个别产品定价高低对企业总利润的影响等因素基础上,系统地调整产品组合中相关产品的价格.主要的策略有:1.产品线定价策略指企业为追求整体收益的最大化,为同一产品线中不同的产品确立不同的角色,制定高低不等的价格.有的产品充当招徕品,定价很低,以吸引顾客购买产品线中的其它产品.而定价高的则为企业的获利产品.产品线定价策略的关键在于合理确定价格差距.2.互补品定价策略有些产品需要互相配合在一起使用,才能发挥出某种使用价值.如相机与胶卷,隐形眼镜与消毒液,饮水机与桶装水等.企业经常为主要产品(价值量高的产品)制定较低的价格,而为附属产品(价值量较低的)制定较高的加成,这样有利于整体销量的增加,增加企业利润.3.成套优惠定价策略对于成套设备,服务性产品等,为鼓励顾客成套购买,以扩大企业销售,加快资金周转,可以使成套购买的价格低于单独购买其中每一产品的费用总和。心理定价策略心理定价是根据消费者不同的消费心理而灵活定价,以引导和刺激购买的价格策略.主要有：1.声望定价声望定价指对一些名牌产品,企业往往可以利用消费者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同类产品的价格.如国际著名的欧米茄手表,在我国市场上的销价从一万元到几十万元不等.消费者在购买这些名牌产品时,特别关注其品牌,标价所体现出的炫耀价值,目的是通过消费获得极大的心理满足。2.尾数定价对于日常用品,一般来说,消费者乐于接受带有零头的价格,这种尾数价格往往能使消费者产生一种似乎便宜,且定价精确的感觉.3.整数定价由于消费者常常根据价格来辨别产品的质量.对价格较高的产品,如耐用品,礼品或服装等消费者不太容易把握质量的产品,实行整数定价反而会抬高产品的身价,从而达到扩大销售的目的.4.习惯性定价有些商品如牛奶,消费者在长期的消费中,已在头脑中形成了一个参考价格水准,个别企业难于改变.如果企业定价低于该水准易引起消费者对品质的怀疑,高于该水准则可能受到消费者的抵制.企业定价时常常要迎合消费者的这种习惯心理.181/181 5.招徕定价零售商常利用消费者贪图便宜的心理,特意将某几种产品的价格定得较低以招徕顾客,或者利用节假日和换季时机举行大甩卖,限时抢购等活动,把部分商品打折出售,目的是吸引顾客,促进全部产品的销售.折扣定价策略企业为了鼓励顾客及早付清货款,或鼓励大量购买,或为了增加淡季销售量,还常常需酌情给顾客一定的优惠,这种价格的调整叫做价格折扣和折让.1.现金折扣.是企业对现金交易的顾客或对及早付清货款的顾客给予一定的价格折扣.许多情况下采用此定价法可以加速资金周转,减少收帐费用和坏帐.2.数量折扣.是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣,以鼓励顾客购买更多的货物.大量购买能使企业降低生产,销售等环节的成本费用.3.功能折扣,也叫贸易折扣.是制造商给予中间商的一种额外折扣,使中间商可以获得低于目录价格的价格.4.季节折扣.是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让,以使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定.5.推广津贴.为扩大产品销路,生产企业向中间商提供促销津贴.如零售商为企业产品刊登广告或设立橱窗,生产企业除负担部分广告费外,还在产品价格上给予一定优惠.地区定价策略通常一个企业的产品不仅在本地销售,同时还要销往其它地区,而产品从产地运到销地要花费一定的运输,仓储等费用.那么应如何合理分摊这些费用不同地区的价格应如何制定就是地区定价策略所要解决的问题.具体有五种方法:1.产地定价以产地价格或出厂价格为交货价格,运杂费和运输风险全部由买方承担.这种做法适用于销路好,市场紧俏的商品.但不利于吸引路途较远的顾客.2.统一交货定价也称邮票定价法.企业对不同地区的顾客实行统一的价格,即按出厂价加平均运费制定统一交货价.这种方法简便易行,但实际上是由近处的顾客承担了部分远方顾客的运费,对近处的顾客不利,而比较受远方顾客的欢迎.3.分区定价企业把销售市场划分为远近不同的区域,各区域因运距差异而实行不同的价格,同区域内实行统一价格.分区定价类似与邮政包裹,长途电话的收费.对企业来讲,可以较为简便地协调不同地理位置用户的运费负担问题,但对处于分界线两侧的顾客而言,还会存在一定的矛盾.4.基点定价181/181 企业在产品销售的地理范围内选择某些城市作为定价基点,然后按照出厂价加上基点城市到顾客所在地的运费来定价.这种情况下,运杂费用等是以各基点城市为界由买卖双方分担的.该策略适用于体积大,运费占成本比重较高,销售范围广,需求弹性小的产品.5.津贴运费定价指由企业承担部分或全部运输费用的定价策略.当市场竞争激烈,或企业急于打开新的市场时常采取这种做法.定价策略的综合分析1．广义价格的定价策略选择商品价格有广义、狭义之分。狭义的商品价格指商品交易完成时一次付清的货币额，广义的商品价格还包括商品交易时的特殊条件，如价格优惠、分期付款、售后服务等促销措施，消费者获得优惠条件的可能性是商品价格水平的反映。市场上多数商品的需求具有分散性，目标顾客群的消费理念及消费心理呈多样性，因而，就某种商品而言，其定价就必须采用因地制宜的价格多模式策略。对于追求低价的消费群。根据不同的交易方式、数量、时间及条件，采用折扣价格策略；对于追求品牌的消费群，在高品质名优产品定价时，采用声望价格策略；对于大件耐用消费品，由于消费者对产品质量的可靠性存在不安全的心理障碍，企业应加强售后服务，采用安全价格策略，将售后服务的平均费用计入商品价格中。企业定价策略的选择是在广义价格制定时的策略选择。2．企业定价策略应与市场营销组合策略的应用相结合市场营销组合策略是企业一系列市场营销决策的核心决策，其包括产品、价格、渠道、促销四大要素。价格是其中最敏感的因素。在市场中，多数商品的营销渠道较为分散，如电视销售、网上销售、专卖店销售、百货店销售等，不同的销售形式，其寻找质优价廉物品的寻找成本不同，因而价格的差异性较为显著，这为企业实行价格歧视策略提供了可能性。企业可对不同寻找成本或支付意愿的消费者制定不同价格，对为数不多的网上消费群采用低价格策略，对网下消费群实行略高价策略，对价格极为敏感的消费群可借助报纸等媒介发放优惠券等促销方式，实施价格优惠策略。结合营销组合策略的多价格模式策略，给不同的消费者提供个性的价格服务，其目的为最大限度地扩大消费群。3．不同的细分市场对商品的需求弹性不同需求价格弹性是需求量对价格变化反应的灵敏度。由于各种商品的具体特点不同，各种商品的需求价格弹性是不一样的，而同一种商品，在不同的价格范围内，需求价格弹性也是不一样的。各种商品的有效需求总是在一定的价格范围内变动。因而，在价格决策中还要考虑决定某种商品需求价格弹性大小的主要经济因素，如：可替代商品的多少，市场竞争程度，商品的重要程度，商品用途多少和急用程度等。总之，企业定价的目标及策略应以企业的市场战略目标和现代企业经营理念为指导，在不同的市场竞争程度和市场结构下，以企业与消费者双赢为经营理念，通过市场细分，对其所选定的目标市场进行分析，了解企业所服务的消费群的需求、欲望和收入状况，根据不同的市场状况，采用不同的价格策略。181/181 第七章2013-2014年中国vvv行业用户分析第一节vvv行业用户认知程度vvv行业的认知度，是指vvv产品被用户认识知晓的程度。vvv产品的认知度越高，说明对vvv知道的人越多，使用的人越多，对vvv的功能和规格等熟悉的人也越多，意味着vvv有一个比较好的用户基础。vvv认知度的要素包括两个维度：广度和深度。广度是指有多少人知道vvv。深度则体现为若干了解的程度。 目前，我国vvv行业处于发展阶段，用户对vvv行业的认知广度情况不是特别乐观，虽然vvv产品得到了一定范围内的用户的认可，但是，有大部分用户还并不了解vvv，对于vvv行业的认知深度上就显得更差。按照国际市场惯例，我们把品牌认知度分成四个由低级到高级的步骤进行，按照对一个品牌由低一个步骤到最后一个步骤所用时间进行排序。四个步骤如下：1、品牌无意识2、品牌识别3、品牌记忆4、品牌深入人心调查结果详见下图表：图表：消费者对vvv品牌认知度调查资料来源：极数据咨询181/181 上图可知：大部分消费者对vvv品牌无意识，且大部分人的品牌识别能力较高，整体来看，vvv行业的消费者品牌意识较强。第二节vvv行业用户关注因素1、功能根据对vvv行业的消费者的研究显示，消费者对vvv功能的关注，比例占到34.5%。图表：vvv消费者对产品功能的关注度数据来源：极数据咨询，中国生物质能源产业协会2、质量根据对vvv行业的消费者的研究显示，消费者对vvv的质量的关注，比例占到42.3%。图表：vvv消费者对产品质量的关注度181/181 数据来源：极数据咨询，中国生物质能源产业协会3、价格根据对vvv行业的消费者的研究显示，大多消费者对vvv的价格都比较重视，比例占到58%。vvv产品市场竞争十分激烈，用户在选择产品时，同类产品在性能上相同时，用户更多是参考产品价格，在保证质量的前提下，价格越低越受用户的青睐。 图表：vvv消费者对产品价格的关注度数据来源：极数据咨询，中国生物质能源产业协会第八章2012-2014年中国vvv产业进出口分析第一节2012-2014年中国vvv产品进口分析一、进口总量分析据海关统计数据显示，近年来由于下游需求旺盛，我国vvv的进口量不断增加。其中，2010年，我国vvv的进口量约为错误!链接无效。(万吨)，根据最新统计，2015年一季度达到错误!链接无效。(万吨)。图表：2010-2015年一季度我国vvv进口量错误!链接无效。错误!链接无效。181/181 资料来源：极数据咨询整理、中国海关二、进口结构分析图表：2014年我国vvv产品进口结构进口结构2014年我国vvv产品进口结构产品所占百分比%高端产品61.67%中端产品31.62%低端产品6.71%资料来源：中国海关三、进口区域分析图表：2014年我国vvv行业进口市场比例%进口地区2014年我国vvv行业进口市场比例%欧洲32.10%美洲33.50%亚洲31.20%其他3.20%181/181 资料来源：极数据咨询整理、中国海关第二节2012-2014年中国vvv产品出口分析一、出口总量分析据海关统计，2015年一季度我国vvv行业出口量达到错误!链接无效。(万吨)。图表：2010-2015年一季度我国vvv行业出口量错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：极数据咨询整理、中国海关二、出口结构分析图表：2014年我国vvv产品出口结构出口结构2014年我国vvv产品出口结构产品所占百分比%高端产品8.91%中端产品14.06%低端产品77.03%181/181 资料来源：中国海关三、出口区域分析图表：2014年中国vvv出口国家及地区比例%出口地区2014年中国vvv出口国家及地区比例%美国18.10%欧洲19.50%韩国4.20%中国台湾14.00%越南7.00%泰国2.00%南美3.00%日本7.10%印度1.20%阿拉伯国家1.08%其他22.82%181/181 资料来源：中国海关第三节2015-2020年中国vvv产品进出口预测一、2013年vvv产品进口预测随着国内企业生产技术的提高，和产品质量的进步，还有企业越来越注重品牌的培养，直接的结果是，未来几年，国内产品的市场份额将会越发增大，而反之，此消彼长，进口量将会越来越小。图表：2015-2021年中国vvv进口预测错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会二、2013年vvv产品出口预测未来几年，随着技术的进步和产能的提高再加上国内vvv企业越来越重视“走出去”战略，而产品进攻外国市场也能反过来增强品牌的国内知名度，预计未来几年国内市场产品出口量会越来越大。图表：2015-2021年中国vvv出口预测错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会181/181 第九章2013-2014年中国vvv行业替代品分析第一节替代品种类vvv的替代品是同样绿色环保的电能。电能，是指电以各种形式做功(即产生能量)的能力。电能被广泛应用在动力、照明、冶金、化学、纺织、通信、广播等各个领域，是科学技术发展、国民经济飞跃的主要动力。第二节替代品对vvv行业的影响电能的大量利用有可能降低vvv的需求。电能是清洁、高效、便捷的二次能源，终端利用效率高，可以达到90%以上。有关数据表明，电能的经济效率是石油的3.2倍，是煤炭的17.3倍。电能占终端能源消费的比重每提升1个百分点，单位GDP能耗可下降4%。第三节替代品发展趋势在国家推动能源生产和消费革命、加大节能减排力度、防治大气污染的新形势下，电能替代是实现能源生产和消费转型、解决能源环境问题的重要举措。大力实施电能替代具有重要的战略意义和现实意义。第四节国内外经济形势对vvv行业替代品的影响电能既是最重要的能源，又是消耗其他能源生产的能源产品。有资料显示，中国电力消耗量仅次于美国，已居世界第二位，而由于节能、节电意识薄弱造成的电能浪费占相当的比重。节约用电是国家发展经济的一项长期战略方针，是一项利国利民的事业，有利于提高资源利用率，减少环境污染，符合环保和社会可持续发展的原则，有利于减轻我市电网的负载压力，缓解能源短缺状况，有利于提高经济增长的质量和取得较好的经济效益和社会效益。1、从小家小户的角度说，既省钱又可以形成良好的节约习惯，而且有古训讲“由俭入奢易，由奢入俭难”。181/181 2、目前，我国能源的消耗远远大于发达国家，但是我们的人均产值却很低，我们必须是我们的经济增长方式由粗放型向集约型转变，其中能源是极其重要的一部分。3、从可持续发展的角度来看，我们必须要节约能源，尽可能通过节约电力，来减少我们对自然的不可再生资源的索取。第十章2013-2014年中国vvv行业互补品分析第一节互补品种类vvv的互补品就是生物质固体燃料成型装备。日益增长的煤炭、石油和天然气等化石燃料的消费给世界带来了能源安全和环境问题，给社会带来了巨大的压力。通过英国BP公司2009世界能源统计的数据可以看出化石能源的有限性(见表1)。我国的化石能源人均储量低于世界平均水平，能源安全问题尤为突出。居于世界能源消费总量第四位的生物质能源一直是人类赖以生存的重要能源。它具有可再生性、存量丰富、可以代替化石燃料并且容易长期储存、含硫量低、灰分小，特别是具有C02近“零”排放的特点。生物质能源被认为是减轻温室气体排放的重要选择，符合《京都议定书》的目标。由于全球可利用的生物质数量庞大，生物质能源供应的安全性绝对可靠。第二节互补品对vvv行业的影响随着社会经济的发展与人们生活水平的提高，林业“三剩物”、平茬复壮的灌木、农作物秸秆等的剩余量越来越大，由于这些生物质原料产地分散、质地疏松、能量密度小，给采集、储运和使用带来许多不便。致密成型是该类生物质能源转化的重要技术途径之一。经致密成型加工后的vvv，其粒度均匀、单位密度和强度增加，便于运输和贮存，且燃烧性能明显改善，热效率可达到80％～95%。而未经处理的粗放式燃烧，热利用率仅有10％～15％。根据发改委《可再生能源发展“十一五”规划》，到2010年，我国vvv年利用率将达到100万t，到2020年，vvv达5000万t。生物质致密成型技术是指应用机械加压的方法，将各类原来分散、没有一定形状、密度低的生物质原料压制成具有一定形状、密度较高的各种固体成型燃料的过程。成型是生物质固化技术的核心。故成型装备的性能决定了产品质量和生产成本。固体成型燃料是我国发展生物质能的重要利用方向，制约固体成型燃料发展的因素主要集中在成型机械的稳定可靠运行方面。第三节互补品发展趋势目前，国内外最常见的压缩成型设备主要包括螺旋挤压式成型机、活塞冲压式成型机和压辊式颗粒成型机。按成型温度可分为加热成型和常温成型2种，按压缩成型方式又可分为181/181 “闭模”压缩和“开模”压缩2种方式。1国外成型设备研究现状生物质致密成型技术很早就引起发达国家的重视，并投入了大量资金和技术力量进行研究。20世纪30年代，美国就开始研究该项技术，并研制了螺旋式成型机，能把木屑和刨花压缩成固体成型燃料。20世纪70年代初，美国又开发了内压滚筒式颗粒成型机。20世纪末，已有25个州兴建了树皮成型燃料工厂。日本也开始研究致密成型技术来处理农林废弃物，研制成功了棒状燃料成型机，20世纪80年代从美国引进颗粒燃料生产技术并形成工厂化生产。20世纪70年代后期，由于世界能源危机的出现，欧洲许多国家也开始重视压缩成型技术的研究，先后研制生产了活塞冲压式成型机、颗粒成型机。目前，美囝、日本及欧洲一些国家在该领域己达到世界领先水平。生物质压缩成型技术与装备都已定型并形成产业化。除日本外的亚洲各国(如泰国、印度、菲律宾等)从20世纪80年代开始生物质成型技术及装备研究，先后研制成加粘结剂的生物质压缩成型机。2国内成型设备研究现状20世纪80年代，我国开始致力于生物质致密成型技术及装备的研究，取得了一定的进展。1985年，湖南衡阳市粮食机械厂根据国外样机试制了第一台ZT一63型生物质压缩成型机。1986年，江苏连云港市东海粮食机械厂引进一台OBM一88棒状燃料成型机。“七五”期间，中国林业科学院林产化工所承担了生物质致密成型机及生物质成型理论的研究课题。通过对引进的样机消化吸收，1990年研制成功了螺旋挤压式棒状燃料成型机，完成了木质成型设备的试制，并建成了年产1000t棒状燃料生产线。1990年以后，陕西武功轻工机械厂、河南巩义包装设备厂、河北正定常宏木炭公司等单位先后研制和生产了几种不同规格的生物质成型机和炭化机组。目前，江苏连云港新现代能源设备厂、上海奇圣炭业有限公司等厂家生产棒状成型机设备。1998年中国林业科学院林产化工研究所与江苏正昌粮机集团公司合作，又研制成功颗粒燃料成型机(见图1)，生产能力为250～300kg·h-1；同年，南京平亚取暖器材有限公司从美国引进一套生产能力为l500kg·h-1的颗粒成型燃料生产线，次年开始正式生产。2002年，原中南林学院在国产饲料制粒机的基础上结合引进的瑞典技术开发了颗粒燃料成型机。为了降低颗粒燃料成型的能耗，河南省科学院能源研究所研制了一种在常温下生产颗粒燃料的成型机。颗粒燃料的生产效率达300～500kg·h-1f，但仍有30％的原料不能形成颗粒，需筛选后再送入供料斗。2004年，清华大学清洁能源研究与教育中心…以车战斌为主的研究小组研制成功常温成型颗粒燃料生产设备。原料在自然干燥含水率状态就可制成颗粒燃料。成型机的装机功率为55kW。生产率达到600kg·h-1，比国外同类设备耗能低。21世纪以来，生物质颗粒成型技术发展日趋成熟。国内多家企业在颗粒饲料机的基础上先后研究出了多种类型的颗粒成型机。“八五”181/181 期间，中国农机院能源动力研究所，辽宁省能源研究所、中国林业科学院林产化T所、中国农业工程研究设计院，对生物质冲压式压块技术装备进行了项目攻关。20世纪90年代，中国农业机械化科学研究院研制了CYJ一35型机械冲压式成型机；中国机械化研究所研制了6YK一65型压块机；河南农业大学研制了PB-I型机械冲压式成型机和HPB系列液压驱动冲压式成型机。河南农业大学1999年对HPB-I型生物质成型机进行了应用研究，该机可显著提高易损件的使用寿命，降低单位产品能耗。首钢研制了一种机械活塞冲压式生物质块状燃料成型机。原料成型靠活塞的往复运动实现，其工作过程都是间歇式的，在压缩管内，前一块与后一块挤在一起，但有边界，压缩块从成型机的出口处被挤出时，在自重的作用下能自动分离。北京林业大学的俞国胜教授研制、开发了一种液力双向挤压的生物质成型燃料常温成型机(见图3)．该机的装机功率为22kW。加工能力为500～600kg·h-1，实际成型能耗不大于40kW·h·t-1。成型块的密度可以通过设备液压系统的压力来调整，既能满足加工畜牧业养殖所需的粗饲料要求，又可满足生物质成型燃料加工的要求，最大密度可达1．2g·cm-3。该机已在内蒙古地区推广使用。东南大学、中国科学院广州能源研究所、湖南农业大学、中国农机院可再生能源与环境研究所等单位也进行了一些特色研究。河南农业大学农业部可再生能源重点实验室从1992年起开始相继开发生产了液压式、辊压式和螺杆式生物质致密成型机，并进行了小批量生产，取得了较好的社会效益和经济效益。3生物质固体燃料成型装备存在问题及解决措施许多研究人员在对现有的成型设备进行改进和创新，以实现提高设备使用寿命、提高生产率、降低能耗的目的。对于螺旋挤压式成型机，由于螺杆与物料始终处于高速摩擦状态，导致压缩区螺纹的磨损非常严重。目前国内外的工艺技术条件尚不能从根本上解决螺杆磨损问题，因一次性投入较低，目前还有不少国家在应用。可采用规模化生产，批量换件维修的方法来解决。环模成型设备同样存在快速磨损问题。其滚轮在环模内高速旋转过程中与喂人环模内的秸秆摩擦生热，温度可达200℃以上，同时滚轮运动的分力挤压秸秆进人成型孔成型。滚轮和成型孔磨损很快。其解决方法：进用耐磨金属材料，进行热处理，来改变其耐磨性能；优化模具结构，改变成型孔与滚轮切线的角度，增加推入力，减少挤压力。螺杆维修周期过短，环模成型设备的修复成本过高，导致了成型燃料价格过高，阻碍了生物质成型燃料的推广。活塞冲压式成型机改善了成型部件磨损严重的问题，具有成型部件使用寿命长、能耗低等优点。目前的研究还主要集中在加热成型装备方面，加热成型存在设备成型部件易磨损，能耗相对高等缺点，常温成型减少了加热装置，设备更加简单，也避免了加热造成的成型部件材料易磨损及成型块热值损耗问题，单位能耗相对降低。由于材料没有加热软化，常温成型压力稍高于加热成型压力。开模成型较闭模成型设备减少了卸料装置，使得设备更加简单，可降低设备成本，提高生产率，减少设备故障率，利于成型设备及燃料推广。4生物质固体燃料成型装备的发展趋势181/181 生物质固体燃料成型装备的研究对世界能源战略和环境保护具有重要意义。生物质固体燃料成型装备向实用、高效节能、低成本方向发展，在实用性方面将以常温压缩成型技术为主；生物质固体燃料成型设备向标准化、系列化方向发展，为方便配套炉具的规格设计，兼顾原有炉具的改造。生产的固体燃料规格应标准化、系列化。成型装备也应形成系列化，符合一定的标准。同时，加快配套装备(如灌木削片粉碎机、灌木平茬收割机、专用炉具等)的研发，使装备系列化；成型装备的设计离不开理论的指导，加大投入力度，促进成型技术及理论的研发进度，加强国际交流合作，学习国外成熟先进的技术；生物质固体燃料成型装备国产化，提高国产成型装备的研发、制造水平，开发适合我国国情的成型装备。第十一章2013-2014年中国vvv行业主导驱动因素分析第一节国家政策导向胡锦涛总书记指出：“加强可再生能源开发利用，是应对日益严重的能源和环境问题的必由之路，也是人类社会持续发展的必有之路。”《国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要》明确指出要“加快开发生物质能”，《中共中央国务院关于积极发展现代化农业扎实推进社会主义新农村建设的若干意见》提出：“以生物能源、生物质产品和生物原料为主要内容的生物质产业，是拓展农业功能，促进资源利用的朝阳产业。”“启动农作物秸秆固化成型燃料试点项目”、“加快开发生物质能”已成为经理发展商机的新增长点，强劲有力的政府支持给生物质能行业带来广阔的市场发展机遇。国家发改委生物质成型燃料发展规划提出，在2010年前，结合解决农村基本能源需要和改变农村用能方式，开展生物质颗粒燃料应用示范点建设，达到年消耗颗粒燃料500万吨，代替300万吨煤，政府将在“十一，五”期间，投入大量的财力和人力，在全国范围内重点推广生物质能源利用技术。国家经贸委、国家计委、财政部、国家税务局相续颁发关于进一步开展资源综合利用的意见、资源综合利用目录及综合利用产品增值税优惠政策的通知等系列政策。一、国家政策1、国家经济贸易委员会、国家税务局关于印发《资源综合利用认定管理办法》的通知，国经贸资源[1998]716号。2、中华人民共和国国务院关于进一步开展资源综合利用意见的胡锦涛总书记指出：“加强可再生能源开发利用，是应对日益严重的能源和环境问题的必由之路，也是人类社会持续发展的必有之路。”181/181 《国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要》明确指出要“加快开发生物质能”，《中共中央国务院关于积极发展现代化农业扎实推进社会主义新农村建设的若干意见》提出：“以生物能源、生物质产品和生物原料为主要内容的生物质产业，是拓展农业功能，促进资源利用的朝阳产业。”“启动农作物秸秆固化成型燃料试点项目”、“加快开发生物质能”已成为经理发展商机的新增长点，强劲有力的政府支持给生物质能行业带来广阔的市场发展机遇。国家发改委生物质成型燃料发展规划提出，在2010年前，结合解决农村基本能源需要和改变农村用能方式，开展生物质颗粒燃料应用示范点建设，达到年消耗颗粒燃料500万吨，代替300万吨煤，政府将在“十一，五”期间，投入大量的财力和人力，在全国范围内重点推广生物质能源利用技术。国家经贸委、国家计委、财政部、国家税务局相续颁发关于进一步开展资源综合利用的意见、资源综合利用目录及综合利用产品增值税优惠政策的通知等系列政策。一、国家政策1、国家经济贸易委员会、国家税务局关于印发《资源综合利用认定管理办法》的通知，国经贸资源[1998]716号。2、中华人民共和国国务院关于进一步开展资源综合利用意见的农（2006）61号》。16、财政部《可再生能源发展专项资金管理暂行办法》。17、“发展能源农业，拓展农业功能”农业部副部长尹成杰论文。二、项目领域生物质成型燃料和生物质复合气化炉项目，根据国家发改委关于“全国生物质能源开发利用工作及安排意见”中强调“生物质能源开发利用是跨部门、跨行业的新兴产业，涉及能源、农业、林业、环保、科技等多个政府部门„„”，因此，项目将能获得相关部门的资金支持。1、发展和改革局—可申请项目引导资金。2、农业部门—可申请农业副产品产业开发资金和炉具推广资金。3、林业部门—可申请林业副产品、废弃物产业开发资金和生物质复合气化炉推广资金。4、能源部门—可申请国家能源产品推广补贴资金。5、新农村建设办—可申请新农村建设国家补贴资金。6、经济局（委）—可申请能源综合利用及产业发展资金。还由省台办、扶贫开发办、商务局、乡镇企业局等部门都是支持对口部门。第二节关联行业发展国家电网公司大力实施电能替代战略以来，累计推广实施电能替代项目2万余个，完成替代电量846亿千瓦时，相当于减少直燃煤3790万吨，减排二氧化碳6749万吨，减排二氧化硫、氮氧化物和烟尘155万吨，极大促进了大气污染防治与环境质量改善。181/181 中共中央政治局3月24日召开会议，审议通过《关于加快推进生态文明建设的意见》，提出把生态文明建设融入经济、政治、文化、社会建设各方面和全过程，协同推进新型工业化、城镇化、信息化、农业现代化和绿色化，并要求全国上下把生态文明建设作为一项重要政治任务。治理大气污染，促进节能减排，推动能源生产和消费革命，推进生态文明建设，实现经济社会可持续健康发展已成为广泛共识。治理雾霾要用什么手段?如何实现“绿色化”发展?怎样推进生态文明建设?这是当下政府和人民最关心的话题，对此，国家电网公司给出了自己的答案：全面深入推进电能替代。拓展新领域改变能源消费习惯近年来，各级政府高度重视大气污染防治工作，国家及各地政府陆续出台各类环保政策，不断强化大气污染的治理措施。2015年全国两会明确提出“铁腕治理”“打好节能减排和环境治理攻坚战”要求。新《环保法》的出台及人民群众越来越高的治霾呼声，客观上为推进电能替代提供了重要机遇，创造了法制环境，赢得了舆论支持。从公司发展角度来看，特高压电网建设和新技术的不断应用，为电能替代的实施和推广奠定了坚实基础。实施“两个替代”(“清洁替代”和“电能替代”)是全面解决经济、能源电力与环境协调可持续发展的战略途径，特高压电网建设为大规模、大范围应用风电、水电、光伏发电等清洁能源，实施电能替代提供了坚强保障，而港口岸电、碳晶电采暖、纳米微晶储热等新技术应用，降低了终端客户选择电能替代的成本，为实施电能替代提供了更多选择途径。在诸多新技术的支撑下，拓展电能替代新领域自然是水到渠成。2014年5月开始，国网黑龙江电力主动与大庆油田对接，确定大庆油田推进油井柴油钻机改造为电动钻机应用试点方案，油田“油改电”项目产生新增用电量的50%由电网供应。目前，大庆油田已启动“油改电”生产规划编制工作，预计2015年改造27台钻机，年替代电量可达3.64亿千瓦时。而在同样拥有石油生产区的吉林、新疆等地，国网吉林、新疆电力也已开始了电动钻机的推广实施。纯燃煤自备电厂替代也是电能替代的“蓝海”。近年来，四川省委、省政府对消纳富余水电提出了新的要求。2014年下半年，国网营销部和国网四川电力经过专项调查和深入研究后，提出了利用丰水期富余水电替代企业自备电厂的措施，即在四川丰水期停发企业燃煤自备电厂，其所需电量由富余水电替代。此举既促进了水电消纳，解决了清洁能源消纳矛盾，又减少了地方化石能源质量消耗，促进了节能减排，取得了较好的示范引领作用。目前，已有其亚铝业、海丰和锐、川投峨铁、攀钢等4家企业共38万千瓦自备机组实施了电能替代，截至2014年年底实现替代电量21亿千瓦时。2015年，国网山东、江苏、湖北、河南、甘肃、青海、新疆电力等也将陆续开展纯燃煤自备电厂替代工作，充分挖掘市场潜力。181/181 八仙过海，各显神通。在稳固存量市场、拓展增量空间、广泛实施各类电能替代技术的基础上，各省(自治区、直辖市)公司因地制宜，拓展电能替代新领域，推广替代新技术。数据显示，在西北地区，国网陕西、甘肃、宁夏电力努力做好油气输送管线电力加压的推广实施，力争2015年实现替代电量11亿千瓦时。而在华北地区，国网冀北电力则依托推广皮带廊传输项目，力争实现替代电量11亿千瓦时。探索新机制推动业务深度融合光有技术手段还不够，机制的创新也为深入推进电能替代创造了有利条件。2015年，公司将推动电能替代与业扩报装业务深度融合。在业扩报装受理、用电检查环节收集潜力信息，建立潜力项目库，在现场勘察环节增加潜力项目查勘内容，向客户提供电能替代技术方案咨询，实现对电能替代潜力项目的全过程跟踪服务。以山东为例，国网山东电力畅通报装绿色通道，精简电能替代用电申请手续，优先办理涉及电能替代业务的业扩项目，对非线性、波动性电能替代项目，可签署含有谐波治理措施的承诺书后先行受理。同时，该公司简化流程，对涉及电能替代业务的业扩项目，全面履行“联合勘查、一次办结”。除了将电能替代纳入业扩报装“绿色通道”外，公司还将探索建立电能替代配套电网项目的协同机制，借鉴分布式电源、充换电设施等项目资金支持模式，创新电能替代配套电网项目投资渠道。国网江苏电力明确出台客户实施电能替代项目引起的配套电网改造支持和接入电网工程优惠等措施，降低客户初期投入，提高实施电能替代积极性。该公司还优化电能替代配套电网项目管理流程，出台电能替代项目业扩配套工程管理办法，建立发展、财务、运检、物资等部门协作制度，完善项目全过程高效运作机制。第三节行业技术发展生物质成型燃料燃烧是把生物质固化成型后采用略加改进后的传统燃煤设备燃用，该技术将低品味的生物质转化为高品味的易储存、易运输、能量密度高的生物质颗粒（pellets）状或状（briquettes）燃料，热利用效率显著提高，能效可达45%（如瑞典的Kcraft热电工厂），超过一般煤的能效。欧洲在生物质成型燃料方面起步较早，900万人口的瑞典年颗粒燃料使用量为120万吨，瑞典20%集中供热是生物质颗粒燃料完成的；600万人口的丹麦年消费成型燃料70万吨。瑞典还开发了生物质与固体垃圾共成型燃烧技术，解决了垃圾燃烧有害气体二恶英（dioxin）超标问题。直接燃烧作为能源转化形式是一项传统的技术，具有低成本、低风险等优越性，但效率相对较低，还会因燃烧不充分而污染环境。锅炉燃烧采用现代化的锅炉技术，适用于大规模利用生物质；垃圾焚烧也采用锅炉燃烧技术，但由于垃圾的品味低及腐蚀性强等原因，对技术水平和投资的要求高于锅炉燃烧。通过技术改进，生物质直接燃烧的能效已显著提高，直接燃烧的能效已达30%（如丹麦的Energy2秸杆发电厂，瑞典的UmeaEnergy垃圾热电厂）。美国生物质直接燃烧发电约占可再生能源发电量的70％，2004年美国生物质发电装机容量为9799MW，发电370亿Kwh。1)生物质固体燃料生产技术181/181 压缩技术主要包括螺旋挤压式成型技术、活塞冲压成型技术和压辊式成型技术，其中前两种技术发展较快，技术比较成熟，应用较广。但一般的成型技术需要将生物质加热到80°C以上才能使其成型，所以能耗较高，增加了生物制成型燃料的成本。现有的生物质成型技术必须在加热条件下进行，常温成型技术则打破了这一传统概念。目前，中国（清华大学）和意大利（比萨大学）两国分别开发出生物质常温（<40°C）成型技术，使生物质成型燃料的成本显著降低，为生物质成型燃料的广泛应用奠定了基础。生物质材料的力传导性极差，但通过缩短力传导距离，给其一个剪切力，可使被木质素包裹的纤维素分子团错位、变形、延展，在较小的压力下，可使其相邻相嵌、重新组合而成型。利用这一理论制造的机械设备，可以实现自然含水率生物质不用任何添加剂、粘结剂的常温压缩成型。常温成型技术为生物质低成本地高效利用打开了方便之门，不仅可以生产高效固体清洁燃料，而且提高了生物质的能量密度，方便运输，可以作为液体燃料和生物化工产品的生产原料。成型燃料还解决了直接燃烧能效低的问题，使颗粒燃料可以在千家万户作为炊事、取暖燃料，而以往的生物质直燃技术只适用于大型锅炉系统，小型直燃系统能效仅为10-15%，且因燃烧不完全造成环境污染。但是，在原料脱水预处理、提高单机生产能力方面尚需做大量的工作。瑞典的StockholmEnergy公司1970年代末首先将3座100MW燃油锅炉改为使用生物质颗粒燃料；Kraft热电工厂在世界上首先开发热、电、颗粒燃料联产技术并投入商业化生产，能效高达86%。瑞典的生物质成型燃料已广泛应用于供热和工业锅炉，其中集中供热的20%是由颗粒燃料提供。瑞典的人均燃料占有量为130kg，居世界第一位。2)生物质直接燃烧技术生物质水分较高(有的高达60％左右)，热值较低，燃烧过程还要考虑结渣和腐蚀问题。芬兰从1970年就开始开发流化床锅炉技术，现在这项技术已经成熟，并成为生物质燃烧供热发电工艺的基本技术。这种技术大规模条件下效率较高，单位投资也较合理。但它要求生物质集中，数量巨大。如果考虑生物质大规模收集或运输，成本也较高，适于现代化大农场或大型加工厂的废物处理，对生物质较分散的发展中国家可能不适合。一般生物质直接燃烧发电的过程包括：生物质与过量空气在锅炉中燃烧，产生的热烟气和锅炉的热交换部件换热，产生出的高温高压蒸汽在蒸汽轮机中膨胀做功发出电能根据不同的技术路线，分为气轮机、蒸气机和斯特林发动机等。意大利开发了适合村镇使用的小型生物质发电（Villagepowerplant）技术，燃烧秸杆或木屑生热，锅炉中的介质是油而不是通常的水，再通过油加热有机硅油产生蒸汽驱动透平机发电，该系统热能利用率比普通系统高5%以上，已在德国使用。3)生物质与煤混烧技术181/181 现有电厂利用木材或农作物的残余物与煤的混合燃烧是比较现实的技术，除了能够提高农林废物利用率外，还可以降低燃煤电厂NOx的排放。从20世纪90年代起，丹麦、奥地利等欧洲国家开始对生物质能发电技术进行开发和研究。经过多年的努力，已研制出用于木屑、秸秆、谷壳等发电的锅炉。在美国，有300多家发电厂采用生物质能与煤炭混合燃烧技术，装机容量达6000ＭＷ。国内已有多家锅炉厂家生产生物质和煤混烧的链条炉和流化床炉，分别在东南亚国家和我国广东等省运行。第四节行业竞争状况在任何市场上销售产品，企业都面临着竞争。市场上从事同类商品生产经营的企业，其竞争者包括现实的竞争者和潜在的竞争者;同一市场，同类企业数量的多少，构成了竞争强度的不同。企业调查竞争环境，目的是认识市场状况和市场竞争强度，根据本企业的优势，制订正确的竞争策略。通过竞争环境调查。了解竞争对手优势，取长补短，扬长避短，与竞争者在目标市场选择，产品档次，价格，服务策略上有所差别，与竞争对手形成良好的互补经营结构。竞争环境调查，重在认识本企业的市场地位，制订扬长避短的有效策略，取得较高的市场占有率。第五节社会需求的变化我国vvv市场需求旺盛，几年来一直呈现递增趋势。据统计，2010年，我国vvv市场需求量错误!链接无效。(万吨)；根据最新统计，2015年一季度，我国vvv市场需求量错误!链接无效。(万吨)，同比增长错误!链接无效。%。图表：2010-2015年一季度我国vvv市场需求量错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第十二章2013-2014年中国vvv上游行业分析第一节vvv上游行业增长情况生物质颗粒燃料的原料为玉米秸秆等农作物秸秆、稻草、稻壳、木屑、刨花、芦苇、蒿草、树枝、树叶等生物质废弃资源。其中最主要的原料就是秸秆。秸秆固化成型技术是采用稻草秸秆、麦秸秆、玉米秸秆等农业废弃物作为原材料，通过专用设备秸秆压块机经过粉碎处理、压缩处理等工艺，压制成一种可直接燃烧的固体生物质燃料。181/181 将准备压制的秸秆进行铡切或揉丝，其长度50mm以下，含水率控制在10～25%范围内，经上料输送机将物料送入进料口，通过主轴转动，带动压辊转动，并经过压辊的自转，物料被强制从模型孔中成块状挤出，并从出料口落下，回凉后（含水率不能超过14%），装袋包装。固化成型后的生物质颗粒燃料比重大、体积小，便于储存和运输，是优质固体燃料，其热值可达3200-4500大卡，具有易燃、灰分少、成本低等特点，可替代木柴、原煤等燃料，广泛应用于取暖、生活炉灶、工业锅炉、生物质发电厂等。秸秆压块燃料作为新的商品能源已在各个行业得到了大量的使用。而且因其密度高、热值高、形状规则、流动性好，很方便的可以实现燃烧自动控制，可以为企业节省大额的能源成本。第二节vvv上游行业区域分布情况我国地域广阔，南北东西的气候差异巨大，这直接导致不同地区的农业种植结构、农产品产量等都有巨大的差异，另外不同种类的秸秆也有其独有的特性，因此充分了解不同种类的秸秆资源储量、分布状况以及不同地区的秸秆资源特点，是综合高效利用秸秆类生物质的前提。为此，本专题着重分析我国主要农作物秸秆的储量及分布状况，为秸秆电厂选址和其他的秸秆大规模利用做准备。2我国秸秆资源分布概况我国是个传统的农业大国，据统计2008年我国的谷物、棉花和花生等作物的产量占世界第一位，油菜籽、甘蔗和大豆的产量分列2到4位。其中，2008年谷物产量为47847.4万吨，棉花产量为749.2万吨、花生产量为1428.6万吨。但是，由于我国从南到北，从东到西气候差异极大，从海南省的热带地区到北方的寒带、亚寒带地区，跨度极大，这导致每个地区的种植结构和种植习惯有很大的差异，比如南方多水稻，北方多小麦和玉米等，致使每个地区的农作物产量和秸秆储量及分布有很大差异。因此，本章主要从总体上分析我国农作物秸秆总体储量及分布状况，为秸秆资源利用总体规划提供指导。一、我国农作物秸秆总体状况农作物秸秆资源粮是依据农作物产量进行估算的，具体计算公式为：其中：常见农作物的谷草比，常见农作物谷草比作物种类谷草比作物种类谷草比作物种类谷草比稻谷1.0薯类0.5花生2.0小麦1.4豆类1.5糖类0.1玉米2.0棉花3.0麻类1.0据以上数据和《中国统计年鉴2009》可估算出历年来我国主要农作物秸秆总量。1990年以来，我国主要年份的秸秆总产量平均超过6.74亿吨。近年来在惠农政策的支持下，我国主要农作物产量大幅提升的同时，秸秆总产量也显著提高，从1990年的5.69亿吨，增长到2008年的7.92亿吨，增长了39.4%。分析历年的秸秆组成可以发现，稻谷、小麦和玉米秸秆的产量最高，其中占2008年秸秆总产量的24.2%、19.9%和41.9%。也就是说我国的秸秆资源主要组成是稻谷秸秆、小麦秸秆和玉米秸秆。181/181 农作物秸秆产量最高的省份是河南11.5%、山东9.9%和黑龙江8.0%，北京、天津和上海等直辖市的秸秆年产量仅分别占全国的0.3%、0.4%和0.2%，而秸秆产量最少的省份为西藏和青海，年产量仅为45.4万吨和96.8万吨。总体上来看，我国秸秆资源的主要分布特点是中东部和东北地区资源量大，沿海、直辖市和西部地区资源量很小。水稻秸秆、小麦秸秆和玉米秸秆是我国秸秆资源的主要组成部分，但在我国的不同地区分布也有很大差异；另外，棉花、豆类和花生秸秆在部分省份的秸秆资源中占比重很大。而不同种类的秸秆在用途上差别很大，因此分析不同种类秸秆的资源分布也十分有意义。（1）水稻秸秆资源分布图1我国水稻秸秆分布图黑龙江7.9%江苏9.2%安徽7.2%江西9.7%湖北8.0%湖南13.2%四川7.8%广东5.2%广西5.8%其他26.0%2008年我国的水稻秸秆资源量为1.92亿吨，其在不同省区市的分布状况见图1。由图可以看出，我国的水稻秸秆资源分布在湖南（13.2%）、江西（9.7%）、江苏（9.2%）和湖北（8.0%）等长江以南9个省区，占全国总量的74%，中东部和东北地区只有黑龙江水稻秸秆资源量较大为1518.0万吨，占全国的7.9%。其他22个省市自治区直辖市的水稻秸秆总量仅占全国的26.0%。（2）小麦秸秆资源分布2008年我国的小麦秸秆资源量为1.57亿吨，其在不同省区市的分布状况见图2。由图可以看出，我国的小麦秸秆资源主要分布在河南（27.1%）、山东（18.1%）、河北（10.9%）和安徽（10.4%）等五个省区，总资源量为1.19亿吨，占全国总量的75.3%。湖南、广西和福建等东南部地区基本上没有小麦秸秆，陕西、重庆、四川和甘肃等西部省区市的小麦秸秆资源量也十分稀少。我国小麦秸秆分布图河北10.9%江苏8.9%安徽10.4%山东18.1%河南27.1%四川3.8%其他20.9%（3）玉米秸秆资源分布2008年我国的玉米秸秆资源量为3.32亿吨，其在不同省区市的分布状况见图3。由图可以看出，我国的玉米秸秆资源主要分布在吉林（12.6%）、山东（11.4%）、黑龙江（11.0%）、河南（9.7%）和河北（8.7%）等7个省区，总资源量为2.29亿吨，占全国总量的69.0%。其中东北三省的玉米秸秆资源量最多，占全国的39.9%；江西、广西、西藏、青海等东南部和西部地区的玉米秸秆产量很少或没有玉米秸秆。我国玉米秸秆分布图河北8.7%内蒙古8.5%辽宁7.2%吉林12.6%黑龙江11.0%山东11.4%河南9.7%其他31.0%（4）豆类秸秆资源分布图4我国豆类秸秆资源分布内蒙古7.6%吉林5.2%黑龙江32.6%安徽6.4%四川5.7%云南5.5%其他37.0%2008年我国的豆类秸秆资源量为0.31亿吨，其在不同省区市的分布状况见图4。由图可以看出，我国的豆类秸秆资源主要分布在黑龙江（32.6%）、内蒙古（7.6%）、安徽（6.4%）、四川（5.7%）等6个省区，总资源量为0.19亿吨，占全国总量的63.0%。其中黑龙江省的豆类秸秆资源量最多，达0.1亿吨，占全国的32.6%；东南部和西部地区的豆类秸秆产量较少。（5）棉花秸秆资源分布2008年我国的棉花秸秆资源量为0.22亿吨，其在不同省区市的分布状况见图5。由图可以看出，我国的棉花秸秆资源主要分布在新疆（40.4%）、山东（13.9%）、河北（9.8%）、河南（8.7%）和湖北（6.9%）等5个省区，总资源量为0.18亿吨，占全国总量的79.7%。其中新疆的棉花秸秆资源量最多，达0.09亿吨，占全国的40.4%；其余东南沿海和西藏、青海等西部地区基本没有棉花秸秆资源。181/181 图5我国棉花秸秆资源分布河北9.8%山东13.9%河南8.7%湖北6.9%新疆40.4%其他20.3%（6）花生秸秆资源分布2008年我国的花生秸秆资源量为0.28亿吨，其在不同省区市的分布状况见图6。由图可以看出，我国的花生秸秆资源主要分布在河南（26.6%）、山东（23.4%）、河北（9.7%）、广东（5.6%）和安徽（5.4%）等5个省区，总资源量为0.2亿吨，占全国总量的70.4%。其中新疆的棉花秸秆资源量最多，达0.09亿吨，占全国的70.4%；其余东南部省份花生秸秆资源量很少，新疆、西藏、青海等西部地区基本没有花生秸秆资源。图6我国花生秸秆资源分布河北9.7%安徽5.4%山东23.4%河南26.6%广东5.6%其他29.3%小结：由以上分析可以看出，我国秸秆资源主要特点有：（1）目前我国的秸秆资源总量超过7.9亿吨，而且近年来一直呈增长趋势。秸秆资源的主要组成是稻谷秸秆、小麦秸秆和玉米秸秆。（2）我国秸秆资源的总体分布特点是中东部和东北地区资源量大，沿海、直辖市和西部地区资源量很小，其中秸秆资源量最高的省份是河南0.9亿吨、山东0.8亿吨和黑龙江0.64亿吨，而秸秆产量最少的省份为西藏和青海，年产量仅为45.4万吨和96.8万吨。（3）从不同种类的秸秆资源分布看，水稻秸秆资源主要分布在湖南、江西、江苏和湖北等9个省区；小麦秸秆资源主要分布在河南、山东、河北和安徽等五个省区；玉米秸秆资源主要分布在吉林、山东、黑龙江、河南和河北等7个省区；豆类秸秆资源主要分布在黑龙江、内蒙古、安徽和四川等6个省区；棉花秸秆资源主要分布在新疆、山东、河北、河南和湖北等5个省区；花生秸秆资源主要分布在河南、山东、河北、广东和安徽等5个省区。3河北省秸秆资源概况3.1河北省自然状况河北省地处东经113°27′-119°50′，北纬36°05′-42°40′之间。总面积187693平方公里，省会石家庄市。北距北京283公里，东与天津市毗连并紧傍渤海，东南部、南部衔山东、河南两省，西倚太行山与山西省为邻，西北部、北部与内蒙古自治区交界，东北部与辽宁接壤。河北省地势西北高、东南低，由西北向东南倾斜。地貌复杂多样，高原、山地、丘陵、盆地、平原类型齐全，有坝上高原、燕山和太行山山地、河北平原三大地貌单元。其中山地面积90280平方公里，占全省总面积的48．1%。河北平原区是华北大平原的一部分，按其成因可分为山前冲洪积平原，中部中湖积平原区和滨海平原区3种地貌类型，全区面积81459平方公里，占全省总面积的43．4%。河北省属温带大陆性季风气候。大部分地区四季分明。年日照时数2500-3100小时；年无霜期120-200天；年均降水量524.4毫米；月平均气温在3℃以下,七月平均气温18℃至27℃，四季分明。良好的环境气候和大量的冲积平原，使河北省历来就是我国重要的粮食产地，这也是河北省的秸秆资源十分丰富，开大规模开发利用走绿色可持续发展奠定了基础。河北省耕地面积较大，达5882.5千公顷，水田面积较小，仅107.2千公顷，这与河北省水系不发达、少雨有关；河北省有坝上草原等草场，草场面积较大，可利用草场面积达到2830.69千公顷，畜牧业较发达；另外，河北的森林面积也较大，达到5029.7千公顷，与耕地面积几乎相当，这与河北省紧靠太行山和燕山有关。181/181 河北省紧邻北京、天津等较发达地区，近年来经济发展很快，这势必要占用一些耕地。历史主要年份河北省的耕地面积变化状况如表3-2所示。从1980年到2008年的29年间，河北省的耕地面积总体上是逐渐减少的，从1980年的6648.01千公顷较少到2008年的5901.44千公顷，且减少主要发生在2000年以后，平均每年减少25.74千公顷，年均减少率为0.39%，其中旱地面积减少721.84千公顷，平均每年减少24.89千公顷，占耕地总减少量的96.69%；水田面积减少24.73千公顷，平均每年减少0.85千公顷。随着国家对土地特别是耕地面积保护力度的加大，可以预测河北省耕地面积日益减少的趋势将得到有效的遏制，耕地保有量将基本保持稳定，这从2006年以来耕地面积呈逐年小幅增加的趋势也可以看出。3.3、河北省秸秆类生物质资源概况3.3.1河北省农作物种植结构由不同作物的种植面积可以知道河北省的农作物种植结构，见表3-3。可以看出，河北省的农业种植结构主要的粮食作物为主，2008年的播种面积占全省耕地总面积的71.3%，经济作物和蔬菜瓜果的种植面积相当，分别占耕地总面积的14%左右。河北省历年主要农作物产量河北省作为产粮大省，其主要年份的主要农产品产量如表3-4所示。由表3-4可以看出，河北省的主要农产品是小麦和玉米，其次是油料和薯类，稻谷的产量较低，这与河北省的水田面积较小有关。从产量情况发现，在1980年到2008年间，河北省的农产品产量都经历增加-减少-增加的变化过程。其中2003年以来，小麦和玉米的产量都呈现逐渐增长的态势。其余品种的作物产量基本保持不变。随着国家惠农政策力度的深入，农民的种粮积极性必将进一步升高，因此可以预测，河北省主要农产品特别是小麦和玉米的产量将保持稳定，甚至有一定的增长。这为单一品种秸秆的大规模持续供应提供了保障。第三节vvv上游原料上市公司一览上游原材料上市公司玉米深加工。美国燃料乙醇生产主要依靠玉米，通过转基因技术和扩大种植面积，美国玉米产量近年增长迅速，目前有30%的玉米是用于燃料乙醇的生产。1、万向德农(600371)：在国内率先拥有了玉米深加工多项最新技术的所有权或使用权2、北大荒（600598）：公司是我国目前规模最大、现代化水平最高的农业类上市公司和商品粮生产基地，是国家农业产业化重点龙头企业之一，将在税收、银行信贷、配股融资等方面获优惠，公司拥有62.4万公顷耕地和24万公顷可垦荒地。3、敦煌种业（600354）：公司是农业产业化国家重点龙头企业，年产各类农作物种子1亿公斤(种子经营产销量位居全国前4位，其中玉米杂交制种占全国需种量的10％、瓜菜种子出口占全国同类种子出口量的10％左右)，收购加工皮棉50万担(棉花购销量占甘肃棉花总量的50％)；目前拥有种子加工企业7个、棉花加工企业6个，种子和棉花总加工能力分别为6.5万吨、7万吨。181/181 4、荣华实业（600311）：公司主营业务由年产40万玉米淀粉(目前生产规模为10万吨)及其副产品、年产12万吨谷氨酸和年产18万吨复合肥构成。报告期内，公司对原有20万吨淀粉生产线进行技术改造完成，淀粉一车间已恢复正常生产，淀粉二车间已进入试运行阶段。重点建设的12万吨谷氨酸项目竣工投产，目前产酸率达到11.53％，糖酸转化率达到59.4％，收率97％，均已达到国内同行业上等水平。第十三章2013-2014年中国vvv下游行业分析第一节vvv下游行业增长情况生物质成型燃料主要作为北方城镇取暖锅炉、南方县乡燃煤2t以下锅炉和公共澡堂、饭店、食堂大灶及少数几家电厂的代用燃料。此外，河北、山东等少数农村也在使用该种燃料。vvv最主要的下游还是取暖锅炉。取暖锅炉是指人工作业或微电脑全自动控制，采用热水循环泵循环锅炉和暖气管道内的热水达到供暖要求的热水锅炉，该设备广泛适用于政府机关、企业、工厂、医院、学校、宾馆、酒店等企事业单位使用。第二节vvv下游行业区域分布情况根据国家标准《民用建筑热工设计规范》（GB50176－93），用累年最冷月和最热月平均温度作为主要指标，累年日平均温度≤5℃和≥25℃的天数作为辅助指标，将全国划分为严寒、寒冷、夏热冬冷、夏热冬暖和温和五个地区。例如：2012年备受媒体关注的“要求集中供暖的南方地区”主要指夏热冬冷地区。这一地区累年日平均温度稳定低于或等于5℃的日数为60天至89天，以及累年日平均温度稳定低于或等于5℃的日数不足60天，但累年日平均温度稳定低于或等于8℃的日数大于或等于75天。其气候特点是夏季酷热，冬季湿冷，空气湿度较大，当室外温度5℃以下时，如没有供暖设施，室内温度低、舒适度差。随着我国经济社会的发展和人民生活水平的提高，这些地区的建筑也逐步设置供暖设施，供暖方式主要以分散供暖为主。第三节vvv下游行业发展预测小型化，智能化，节能化是vvv的下游取暖锅炉的主要发展趋势。181/181 第十四章2013-2014年中国vvv行业渠道分析第一节渠道格局销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使小；市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。1.销售渠道的类型选择（1）直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接式销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入经验和关系，从，企业可以利用中间商的知识，而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。181/181 （2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者；生产者--零售商--消费者；生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者--工业品用户；生产者--代理商或者工业品经销商--工业品用户；生产者--代理商--工业品经销商--工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；②零售市场相对集中，需求数量大；③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；②零售市场较为分散，各市场需求量较小；③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。第二节渠道形式传统营销渠道：批发商、代理商、零售商新型分销渠道：连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。第三节渠道要素对比一、决定渠道模式的十大要素１．渠道成本：开发和维护中间商所需要的投入及日常费用。２．产品特性：是否独有？毛利率高低？保质期与保质条件、体积与价值比、毛利率等。３．人员状况：厂方合格业务人员是否充实、人员成本等。181/181 ４．资金状况：厂方资金实力、季节平衡、固定资产投入等。５．市场投入：多→重点渠道；少→长渠道。６．预期目标：快速攫取→长渠道；长久耕耘→短渠道。７．竞品势态：竞争弱→长渠道；竞争激烈→短渠道赢得终端。８．终端门槛：终端成本是否可以转嫁？９．储运成本：高→长渠道；低→短渠道。１０．中间商实态及实际洽谈结果。二、商场超市渠道要素短短几年时间，商超已经从一个新生事物变成一统零售业天下的主流渠道。商超渠道业务较传统通路要“难”得多，厂方业代要面临进店、定条码、上架、抢排面、签合同、促销、上刊、争取特殊陈列、各种费用谈判、甚至罚款等等一系列问题。对国内众多长期做传统通路的企业和营销人员来讲，商超渠道的业务似乎“神秘、复杂，充满风险，而且无处下手”。实际上，洞悉商超业务之“真相”，排除众多业务细节问题对注意力的干扰，商超业务其实可以归结为五个关键点——商超五要素：条码、排面、价格、促销、服务。一、条码：（不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品种数）。反省：①本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。②公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？分析：市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。以方便面行业为例：181/181 如上表所示，每一个价位区间都犹如一个局部的小战场，各厂家在此展开激烈竞争，切分这一小块市场蛋糕。如果某厂家产品品项不全——在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。每一个超市都象是整体市场的缩影。——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。——超市里产品品类齐全。——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购买）。——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。二、排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位）反省：①在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？②本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？分析：超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分（尤其是对快速消费品）。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由——在超市里产品的排面几乎和销量成正比。181/181 排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是，增加本品的集中陈列面积。超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。例：口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格由低至高，从上到下克重逐渐增大。如图：这种模式方便消费者选购，但各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。应用对策：①遵守超市的口味别陈列规定②同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果如图：三、价格：（超市内产品向消费售买的价位）反省：该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？分析：商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。181/181 怎样确定你的超市零售价格是否合适？很简单，先去看零售店的价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品（如：华龙小康120袋面的零店价格是1元，超级福满多价格也是1元，而面霸120袋面的零店价格是1.6元，所以虽然小康120克重和面霸120相同，但从价位区间来看，小康120的主竞品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。四、促销：（超市里的买赠、特价等活动）反省：本品在超市促销效果上较竞品是否占优势（祥见下文）分析：促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位；商超促销效果取决于以下几方面：·促销力度：让利幅度和赠品选择·促销布置：现场陈列造势效果·促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用·促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏洞着手去反省：a、促销力度和竞品相比是否占优势？b、要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？（缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在货架上）？c、促销告知是否充分？c1、有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？c2、手绘促销海报是否在显眼位置悬挂c3、促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？d、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？e、导购人员的效率e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？e2、有没有培训导购人员标准推销话术？e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？181/181 f、户外促销效率f1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？f2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发DM等宣传方式？f3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？f4、店内有无海报告知“呼应”店外促销？g、一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？（如：户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等）五、服务：（商超渠道的服务主要体现在及时送货、退换破损产品方面）反省：有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品？分析：超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火暴，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不良品危险要主动出击及时处理————超市不会帮你管理产品日期，他们会“按规定”撤柜，然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。条码、排面、价格、促销、服务商超五要素决定着超市的业绩，只要能做到：有足够的条码进店（切割每一块细分市场）·陈列排面数和集中陈列效果占优势（促进消费者冲动性购买）·相比竞品在价格和促销方面不占劣势（不至于成为陪绑的产品）服务及时（不会因断货、客诉品处理影响销售）商超渠道自然一定会有好的销量。相反，条码不够、排面不占优势、价格高、促销无效、服务不及时必然导致销量小。而在超市里销量小的产品回款一定不及时，回款率低又必然会导致费用率高，销量小、回款率低、费用率高自然会使经销商（或厂家）在超市的销售、促销、服务等方面的投入上打折扣，进一步加剧五要素的不良表现，周而复始、恶性循环。管理的精髓是“把复杂的问题简单化，把简单的事情贯彻到底就是效率”可口可了的三A策略不神奇、也不深奥，可贵之处就是在于“能够把饮料的终端销售概念归纳为三句话、两个行动指标、并上下如一，贯彻到底”。商超业务很复杂，但一切业务细节都是在围绕五要素展开。只要在日常培训、销售人员考评、业务拜访、包括主管的市场检核等各方面都能紧扣这五个指标行事，就能“引导和约束业务人员的注意力向正确、有效的方向上发展”从而达到“大巧守拙、事半功倍之效果”。三、影响企业营销渠道模式选择的因素一。市场因素181/181 1。购买批量的大小2。消费者的分布3。顾客的数量4。消费者的购买习惯二。产品因素1。产品单价2。时尚性3。体积和重量4。易损易腐性5。技术性6。产品市场寿命周期三。生产企业本身的因素1。资金能力2。销售能力3。可能提供的服务水平4。发货限额四。政府政策因素五。中间商因素六。经济效益因素1。销售费用2。价格分析如何在变化万千的市场环境中找到最适合企业自身的渠道模式?企业是否应当盲目追求所谓的“精耕细作”?如何从现有的资源环境出发，找到适合企业的渠道模式?对于渠道模式，企业往往容易陷入两个误区：第一，对于渠道模式并不重视，看着别人怎么做自己就怎么做，盲目的采取跟随策略，这种做法往往导致企业资源的空置，错失企业发展的良机;第二，喜欢寻找所谓的“最佳模式”，总是认为有一种渠道模式是所有模式中最好的，这种做法常常会导致企业资源的无效投入，浪费了大量的企业资源不说，更会严重影响企业的利润。因此，在选择渠道模式的过程中，应从行业、产品、风险、资源等四个角度出发，砍好渠道模式选择的四要点。渠道模式选择一要点——行业生命周期对于任何企业，在考虑渠道模式时，首先要考虑行业环境;而行业生命周期对于渠道模式也产生了巨大的影响。培育期：处于培育期的行业，方兴未艾，客户的需求有待激发。处在这个阶段的行业中的企业，各方面都应力求“简单有效”;而在选择渠道模式的时候，应当重点考虑大代理。成长期：行业发展迅速，客户的需求被有效开发，行业容量迅速增大，也吸引了大量企业进入行业，市场竞争越发激烈。但即使有大量的企业涌入，由于市场蛋糕的不断增大，企业也有着比较理想的自然增长。处在这个阶段的企业，应从扩张角度出发，重点考虑实行广泛的分销，精耕细作，扩大企业与客户接触的面积，同时加强对渠道的帮扶力度，在有效利用渠道力量的同时培育乃至掌控渠道。甚至在增加渠道、终端数量的时候，可以不计成本，中国企业发展史上著名的“自营终端”均发生在行业成长期;181/181 成熟期：行业容量接近饱和，仍然有大量的企业涌入，同时大量的企业退出该行业，优势企业集团出现。企业发展减缓但比较稳定，在渠道模式方面已经很难谋求更大的突破。此时的企业，应重点考虑完善企业渠道管理制度，促使渠道迅速走向成熟，加强对渠道的掌控并逐渐减小对渠道的支持力度;衰退期：行业容量完全饱和，半垄断性企业形成，企业的自然发展基本停滞。处在这个阶段的企业，继续维持庞大的渠道开支将有力不从心的感觉，应及早下手，减小渠道模式，逐渐回归大代理方向。而此时的大代理与行业培育期的最大不同在于：此时企业掌握了大量的渠道下游资源，通过很小的投入即可以掌控渠道。当然，以上的渠道模式仅为企业最初考虑的方向;在选择渠道模式的时候，不仅仅考虑行业的发展周期，同时也应当考虑产品的特性。渠道模式选择二要点——产品特性不同的产品应选择不同的渠道模式，处于不同阶段的产品也应选择不同的渠道模式。例如快速消费品和工业品，在选择渠道模式的时候，由于产品特性的不同，所选择的渠道模式往往完全不同。对于快速消费品，消费群体巨大，消费频率高，消费地点复杂。对于这种产品，即使在行业的培育期，在考虑大代理模式的同时，也应适当缩小代理区域的划分，增加代理数目;而对于工业品，消费群体数量较小且固定，消费频率也相对固定。对于这种产品，则应最大化的利用渠道力量，而适当减小企业自身的投入;产品特性不仅仅包括产品自身的性质，同时包括了消费者购买产品的动机、频率、时间、地点、决策因素，及产品的销售特性如季节性等一系列与产品相关的内容。因此，即使同一个行业中的产品，也会因为产品特性的不同而采取不同的渠道模式。即使对于同一个产品，在不同的阶段也应采取不同的渠道模式，以适应企业资源的瓶颈。在综合考虑行业周期与产品特性之后，初步的渠道模式已经确定;但是，此时的企业不应匆匆做下决定，而应考虑第三个问题——渠道模式选择三要点——投入与回报渠道必将伴随着投入，而这种投入可以视作一种风险投资。对于风险投资来说，存在两种预期：长期投入与短期效益。在选择渠道模式的时候，应考虑企业的风险承担能力，以提高渠道模式与企业资源的适应度。当企业进入一个地方，需要考虑两种模式：建立区域办事处广泛分销或者寻找大代理商。此时，企业需要进行一系列的投入回报计算，以考虑两者的优劣：建立区域办事处广泛分销的投入与回报：·固定投入大，如办公室、办公用品，人员等，设为A;·浮动投入小，所需要的广告投入、促销投入等设为b%;·初期销量小，后期销量大;寻找大代理商的投入与回报：·固定投入小，设为a;·浮动投入大，所需要的广告投入、促销投入等设为B%;·初期销量大，后期销量小;在这种情况下，则两种模式的销量将存在一个重合点——M。在计算M值时，我们可以利用一个回归等式：A+bM=a+BM;M=(A-a)/(B-b)181/181 当然，这种计算方法仅是一种参考;在实际的市场运作过程中，存在大量的不可预估的变数，无法计算精确的M值。同时，企业在前期成长的过程中，可能为了迅速增量哪怕销量预期高于M仍然选择大代理模式，或者受投入限制而不得不选择大代理模式。渠道模式选择四要点——企业资源即使以上三步完成后，并不代表企业的渠道模式已经确定。以上三要点分别从行业、产品、风险等三个角度出发，实现渠道模式的出去确定;但选择渠道模式的时候必须考虑企业资源的匹配性，这也是渠道模式最关键的指标之一。同样一个产品，娃哈哈所采取的渠道模式与一个小型乡镇企业所采取的渠道模式必然不同;由于双方的企业资源存在较大的不同，导致渠道模式的匹配度完全不同，进而影响了渠道模式的选择。一般来说，前三步可以找到一个比较理想的渠道模式;在企业资源不匹配的情况下，企业可以考虑进行试点运营，在完善模式的同时培养经验与队伍，提高企业的资源广度与深度以谋求与理想渠道模式的匹配程度。在对企业资源进行评估的过程中，重点需要判断企业的几个因素：、企业资金储备、企业组织结构、目前的团队、员工技能等。渠道模式选择因此，企业选择渠道模式的过程实际上是一个系统工程;企业既应跳出跟随竞品的常规，也应适当考虑各种渠道模式对于企业的适应性，有步骤的选择出最适合企业的渠道模式。一般来说，在选择渠道模式时，首先通过行业发展周期初步筛选，结合产品特性进行第二次筛选，最后通过投入回报比进行综合评定，同时结合企业资源作出决策。不同的发展阶段，企业应采取不同的行动，以实现渠道模式的优化。四、市场营销因素影响市场营销策略的因素有哪些？主要有宏观环境因素和微观环境因素。宏观因素在分析影响市场营销策略的因素有哪些中，宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。1、人文环境：人文环境可以定义为一定社会系统内外文化变量的函数，文化变量包括共同体的态度、观念、信仰系统、认知环境等。人文环境是社会本体中隐藏的无形环境，是一种潜移默化的民族灵魂．1）人口因素：人口数量与市场构成的关系；人口城市化与市场的关系；世界人口年龄结构变化与市场的关系；2）人口的地理迁移因素：客流的移动特点和规律与地理环境的关系；购买动机与地理环境的关系；3）社会因素：家庭；社会地位阶层，影响细分市场。181/181 2、经济环境：所谓经济环境是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策，是影响消费者购买能力和支出模式的因素，它包括收入的变化，消费者支出模式的变化等。1）国民生产总值；2）个人收入，反应购买力高低；3）外贸收支情况。3、自然环境：自然资源的短缺和保护；环境的恶化；疾病的影响。4、技术环境：技术对企业竞争的影响；对消费者的影响。5、政治-法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。6、社会-文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。微观因素在分析影响市场营销策略的因素有哪些中，微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。1、供应者：资源的保证，成本的控制。2、购买者1）私人购买者：人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多属非专家购买，购买流动性较大；2）集团购买者：集团购买者数量较小，但购买者的规模较大；属于派生需求；集团购买需求弹性较小。3、中间商：其购买产品和服务，主要是为了专卖，以取得利润；由专家购买；购买次数较少；单批量大。4、竞争者：1）竞争者及其数量和规模；2）消费者需求量与竞争供应量的关系。5、公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众。6、企业内部各部门协作。第四节各区域主要代理商情况图表：2014年我国vvv行业各区域主要代理商分布比例%地区2014年我国vvv行业各区域主要代理商分布比例%华东24.73华南21.49华北18.26华中11.99181/181 西南11.17东北8.93西北4.94资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第十五章2013-2014年中国vvv行业成长性第一节vvv行业固定资产增长图表：2010-2015年我国vvv固定资产(万元)年份2010-2015年我国vvv固定资产(万元)增长率%2010年71764.1462011年104071.35045.022012年149123.87143.292013年214915.28544.122014年305596.22142.19181/181 2015年一季413162.44441.81资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第二节vvv行业收入及利润增长国内vvv销售收入逐年增长，行业较为健康。据统计，2010年，国内vvv销售收入错误!链接无效。（万元）；根据最新统计，2015年一季度，国内vvv销售收入错误!链接无效。（万元），同比增长错误!链接无效。%。图表：2010-2015年一季度我国vvv销售收入错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：国家统计局第三节vvv行业资产增长据统计，我国vvv资产规模2015年一季度达到错误!链接无效。（万元）图表：2010-2015年一季度我国vvv总资产(万元)错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：国家统计局第四节vvv行业成长驱动因素企业的盈利性依然是重要的发展驱动因素。值得庆幸的是人们已经确定了建立可盈利供应链背后的准则。对于供应链专业人员而言，方向也很清晰——只有那些以客户为中心、通过供应链细分并借助端到端同步和高级优化来推动业务敏捷性的企业，才能最终获得成功。181/181 第十六章2013-2014年中国vvv行业盈利性第一节vvv行业毛利率图表：2010-2014年我国vvv行业销售毛利率年份2010-2014年我国vvv行业销售毛利率%201030.62201129.62201229.88201329.912014年29.79资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第二节vvv行业净利率图表：2010-2014年我国vvv行业销售净利率年份2010-2014年我国vvv行业销售净利率%201015.39201114.88201215.04201314.942014年14.90资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第三节vvv行业资产利润率图表：2010-2014年中国vvv行业总资产利润率分析（百分比）181/181 年份总资产利润率%201023201123.52012232013222014年22.5资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第四节影响vvv行业盈利性的有利、不利因素一、2015-2020年影响vvv行业运行的有利因素分析（1）国内市场容量和消费增长潜力巨大我国经济持续稳定发展是我国vvv行业快速增长的有力保证。vvv消费与工业经济的提高直接相关，国民经济的持续健康发展将带来工业制造业的显着提升，加之国家鼓励消费、拉动内需的经济政策，以及城市化进程加快等因素，均为vvv行业的快速发展提供了良好的环境和巨大的市场空间。与此同时，随着国民素质的提高和消费理念的转变，社会消费结构逐渐向发展型、享受型升级。消费者对商品和品牌附加价值的认知程度逐渐提高，消费心理和需求逐渐呈现出多样化和个性化的特点，从而为vvv向细分领域发展和差异化定位提供了进一步空间。（2）监管不断规范化从国家监控力度看，我国政府对vvv行业的监管力度随着行业的发展不断加强并走向规范化，对vvv生产企业的准入门槛也不断提高。监管日趋严格所导致的成本增加使得部分生产条件差、无品牌优势的小型vvv企业被逐渐淘汰，而具备品牌优势和质量管理优势的大中型vvv企业则获得了提高市场份额和整合市场的机会。（3）税收支持政策出台消费税的调整为vvv大众品牌的发展提供契机。早在2006年国家税务总局颁布了新的消费税调节政策，为本土大众vvv品牌带来了良好的发展机遇。二、2015-2020年影响vvv行业运行的稳定因素分析下游零售行业的迅速发展为vvv行业的发展提供了稳定的渠道支撑目前，我国相关行业的高速、多元发展路径有效地促进了vvv市场的发展，满足了新的消费需求，为vvv行业的发展提供了渠道支撑。181/181 三、2015-2020年影响vvv行业运行的不利因素分析（1）行业竞争不规范我国vvv生产企业众多，且大多数企业规模较小、产品档次和质量较低、营销能力和产品开发能力有限，低水平重复建设严重。为了维持生存和发展，部分小企业抄袭、模仿名牌企业，并采取低价竞争的方式，这些不规范行为在加剧行业竞争的同时，影响了行业整体发展水平的提高。（2）技术创新能力与核心竞争力不高与欧美等发达国家vvv企业相比，我国vvv企业在产品与技术创新能力方面明显不足，研发投入相对较少，核心竞争力尚难提高，国际竞争力整体不强，在高档vvv领域尚无法和外资品牌抗衡。四、2015-2020年我国vvv行业发展面临的挑战分析我国vvv行业发展面临的挑战有：工业制作过程有一定的环境污染问题。企业生产要面对如何减少环境污染的问题，更有效地提高生产率与环境保护双丰收。另外，更主要的是如何有效地提高生产产能，以满足市场的需求五、2015-2020年我国vvv行业发展面临的机遇分析2015年前，国内经济依然发展有力，消费者对vvv的需求依然旺盛。因此，依靠国内需求，中国vvv行业依然有发展空间。第十七章2013-2014年中国vvv行业区域市场分析第一节 华北地区一、2012-2014年市场需求分析图表：2010-2015年一季度中国华北地区vvv行业市场需求量错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会181/181 二、2012-2014年市场规模分析图表：2010-2015年一季度中国华北地区vvv行业市场规模错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会三、2015-2021年产业发展形势图表：2015-2021年中国华北地区vvv行业市场规模预测错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会图表：2015-2021年中国华北地区vvv行业市场需求量预测错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会第二节 东北地区一、2012-2014年市场需求分析图表：2010-2015年一季度中国东北地区vvv行业市场需求量错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会二、2012-2014年市场规模分析图表：2010-2015年一季度中国东北地区vvv行业市场规模错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会三、2015-2021年产业发展形势图表：2015-2021年中国东北地区vvv行业市场规模预测错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会图表：2015-2021年中国东北地区vvv行业市场需求量预测错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会181/181 第三节 华东地区一、2012-2014年市场需求分析图表：2010-2015年一季度中国华东地区vvv行业市场需求量错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会二、2012-2014年市场规模分析图表：2010-2015年一季度中国华东地区vvv行业市场规模错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会三、2015-2021年产业发展形势图表：2015-2021年中国华东地区vvv行业市场规模预测错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会图表：2015-2021年中国华东地区vvv行业市场需求量预测错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会第四节 华南地区一、2012-2014年市场需求分析图表：2010-2015年一季度中国华南地区vvv行业市场需求量错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会二、2012-2014年市场规模分析图表：2010-2015年一季度中国华南地区vvv行业市场规模错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会三、2015-2021年产业发展形势图表：2015-2021年中国华南地区vvv行业市场规模预测错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会181/181 图表：2015-2021年中国华南地区vvv行业市场需求量预测错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会第五节 华中地区一、2012-2014年市场需求分析图表：2010-2015年一季度中国华中地区vvv行业市场需求量错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会二、2012-2014年市场规模分析图表：2010-2015年一季度中国华中地区vvv行业市场规模错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会三、2015-2021年产业发展形势图表：2015-2021年中国华中地区vvv行业市场规模预测错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会图表：2015-2021年中国华中地区vvv行业市场需求量预测错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会第六节 西南地区一、2012-2014年市场需求分析图表：2010-2015年一季度中国西南地区vvv行业市场需求量错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会二、2012-2014年市场规模分析图表：2010-2015年一季度中国西南地区vvv行业市场规模错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会181/181 三、2015-2021年产业发展形势图表：2015-2021年中国西南地区vvv行业市场规模预测错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会图表：2015-2021年中国西南地区vvv行业市场需求量预测错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会第七节 西北地区一、2012-2014年市场需求分析图表：2010-2015年一季度中国西北地区vvv行业市场需求量错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会二、2012-2014年市场规模分析图表：2010-2015年一季度中国西北地区vvv行业市场规模错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会三、2015-2021年产业发展形势图表：2015-2021年中国西北地区vvv行业市场规模预测错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会图表：2015-2021年中国西北地区vvv行业市场需求量预测错误!链接无效。资料来源：中国生物质能源产业协会第八节重点省市vvv行业发展状况图表：2014年我国重点省市vvv行业需求规模比例%地区2014年我国重点省市vvv行业需求规模比例%广东省9.34%福建省8.89%浙江省8.62%江苏省6.98%181/181 北京市2.34%四川省2.87%上海市4.29%山东省4.08%河北省4.58%安徽省4.16%湖北省4.10%辽宁省1.21%其他地区38.53%资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第十八章2013-2014年中国vvv行业重点企业发展分析第一节北京奥科瑞丰新能源股份有限公司一、企业概况181/181 北京奥科瑞丰新能源股份有限公司成立于2006年，位于北京市朝阳区中关村国家自主创新示范园区，是国家级火炬计划重点高新技术企业。公司长期立足于农业秸秆和林业“三剩物”资源综合利用产业，致力于技术与装备研发、生产。目前，公司已经掌握生物质成型燃料生产和应用领域三大核心技术，即生物质成型技术、生物质燃烧技术和热能服务技术。在生物质固体成型和生物质燃烧领域已经取得7项发明专利、84项实用新型专利、4项外观设计专利。生物质成型设备、生物质锅炉、生产生物质成型燃料和利用生物质成型燃料为客户提供热能服务，是北京奥科瑞丰新能源股份有限公司的四大业务。公司在河南郑州设立了国内最大的生物质锅炉制造商，在河北廊坊设立成型设备公司，在北京、河北、河南、湖北、吉林、辽宁、浙江、江苏、山东、广东等13个省市设立了14家从事生物质成型燃料生产和热能服务的全资和控股子公司，完成了生物质成型燃料生产和应用战略布局和产业体系建设。二、企业经营状况分析1、企业主要经济指标分析图表：2011-2015年北京奥科瑞丰新能源股份有限公司财务指标与经营状况单位：万元　2010年2011年2012年2013年2015年1季度主营业务收入249257.04274182.75315310.14348811.8394744.26主营业务成本206524.86227177.34261253.95289012.1777331.00利润总额27890.5230679.5935281.5039030.1510506.54资产总额231595.32254754.84292968.06329337.69365564.85负债总额79782.2487760.47100924.53147815.70153728.34固定资产137350.92151086.03173748.93222555.72240360.18流动资产合计102731.55113004.69129955.41158932.86187540.77流动负债45367.1149903.8357389.4074049.5787378.48工业总产值289488.90318437.79366203.46405112.50109052.22工业销售产值251289.99276418.98317881.83351656.7995422.08数据来源：北京奥科瑞丰新能源股份有限公司2、企业盈利能力分析图表：2014-2015年北京奥科瑞丰新能源股份有限公司盈利能力181/181 会计年度2015/3/312014/12/312014/9/30净资产收益率0.030.150.08总资产收益率0.020.110.06资本金收益率0.080.390.22主营业务利润率0.450.430.45主营收入毛利润率(金融企业指标名称变化）0.460.480.53主营收入税前利润率(金融企业指标名称变化）0.460.470.52主营收入税后利润率(金融企业指标名称变化）0.450.480.51扣除非经常损益后的净利润率0.440.440.45营业利润率0.450.430.45营业比率0.540.520.52成本费用利润率0.790.740.78销售期间费用率0.040.110.12资料来源：北京奥科瑞丰新能源股份有限公司3、企业偿债能力分析图表：2014-2015年北京奥科瑞丰新能源股份有限公司偿债能力会计年度2015/3/312014/12/312014/9/30流动比率3.752.812.81速动比率3.692.742.74现金比率3.082.12.1权益负债比率1.842.242.24长期资产适合率0.750.810.81流动资产对负债总额比率0.90.860.86有息负债率------不良债权比率0.060.060.06存货流动负债比率（对金融企业无意义）0.060.070.07债务偿付比率2.361.221.43负债结构比率0.310.440.44坏帐备抵率------181/181 固定支出成本占总成本的比率------利息支付倍数------资料来源：北京奥科瑞丰新能源股份有限公司4、企业运营能力分析图表：2014-2015年北京奥科瑞丰新能源股份有限公司运营能力会计年度2015/3/312014/12/312014/9/30应收帐款周转率1.657.213.56应收帐款回收期(天)（对金融企业无意义）54.5149.9150.58流动资产周转率0.150.930.47固定资产周转率（对金融企业无意义）0.130.60.31存货周转率（对金融企业无意义）4.0418.168.55存货销售期(天)（对金融企业无意义）22.2619.8321.06总资产周转率(金融企业指标名称变化）0.040.220.12净资产周转率0.070.330.17主营利润比重0.980.920.9流动资产对总资产的比率0.320.260.26资料来源：北京奥科瑞丰新能源股份有限公司5、企业发展成长能力分析图表：2014-2015年北京奥科瑞丰新能源股份有限公司发展能力会计年度2015/3/312014/12/312014/9/30主营业务增长率-0.030.05-0.02应收款项增长率-0.160.03-0.05净利润增长率0.050.170.27固定资产投资扩张率0.010.010.01总资产扩张率0.080.030.03净资产增长率(%)0.060.070.07181/181 资料来源：北京奥科瑞丰新能源股份有限公司三、企业发展策略分析以生物质成型燃料为能源为客户提供热能服务是公司的主营业务。合理的战略布局，完善的产业体系，高效的生物质锅炉，充足的生物质成型燃料，为热能服务提供强大支撑和有力保证。第二节武汉凯迪电力股份有限公司(000939)一、企业概况武汉凯迪电力股份有限公司是1993年2月以定向募集方式在武汉东湖高新技术开发区设立的股份有限公司。1999年9月23日，该公司在深圳证券交易所正式挂牌上市。该公司是原国电公司推荐上市的第一家电力环保企业。该公司主要从事环保产业、新能源及电力工程等领域的新技术、新产品的开发和应用。主要业务是燃煤电厂脱硫工程、洁净煤燃烧发电厂技术及工程、城市污水处理工程、城镇生活垃圾处理工程，以及火力发电厂凝结水精处理工程的设计、成套、安装、调试、培训等工程总承包业务和以环保业为核心的资本运营其中。洁净燃烧技术凯迪公司拥有先进循环流化床环保锅炉开发设计能力，山西永济热电厂100MW级循环流化床环保锅炉（CFB），已于2004年4月投入商业运行。凯迪公司在自主研发100MW循环流化床技术并得到工程应用的基础上，通过技术自主创新，大力进行自有核心技术的应用研发，又成功开发出135MW级超高压循环流化床锅炉技术，该技术已应用于河南蓝光环保电厂。洁净燃烧技术大型干法烟气脱硫技术凯迪公司从2000年开始全面引进了德国WULFF公司的回流式循环流化床（RCFB）干法烟气脱硫工艺技术，及其配套的高效高品质生石灰消化技术和高效高浓度静电除尘和布袋除尘技术，并在引进技术的基础上消化吸收，积极开发能够实现大型化干法烟气脱硫的高效、低成本、低耗水、宽调节比、脱硫副产物可回收利用的新型烟气脱硫技术，申报了国家发明专利18项（目前国内公开的“烟气脱硫”发明专利申请共61项），是中国在烟气脱硫领域拥有自主知识产权技术最多的单位，为公司的续发展提供了强有力的保障。凯迪公司采用该技术在中国先后建成了恒运C厂和D厂、彭城、古交、新海、银川、漳山、青山等大型火力发电厂十四台套烟气脱硫装置，覆盖从25MW到330MW机组，创造了多项世界第一，得到了用户和同行业的好评。大型干法烟气脱硫技术181/181 湿法烟气脱硫技术凯迪公司全面引进了美国巴威（Babcock&Wilcox，简称B＆W）的湿式石灰石－石膏法烟气脱硫工艺技术，拥有该技术全部核心计算软件及工程应用标准，并与B＆W公司享有共同研发、共享科研成果的权利。凯迪公司是国家脱硫标准委员会副主任委员单位，正为中国脱硫技术的标准、规范编制积极努力工作。湿法烟气脱硫技术生物质能发电技术农林生物质发电不仅可替代一定数量煤炭，具有明显的节能减排效果，而且还对扩大农民就业、增加农民收入具有重要作用。2010年7月，国家上调生物质能上网电价，凯迪电力20家在建生物质电厂均在湖北、湖南、安徽三地，此前政策规定执行的生物质电价分别是0.7170、0.7375、0.7060元，本次调价对项目投产后盈利的正面贡献非常明显。生物质能发电技术二、企业经营状况分析1.企业财务摘要图表：武汉凯迪电力股份有限公司财务摘要截止日期2015-03-31每股净资产2.9946元每股收益0.05元每股现金含量0.023元每股资本公积金0.034元固定资产合计 流动资产合计480046万元资产总计1485090万元长期负债合计511828万元主营业务收入66060.1万元财务费用8991.94万元净利润5102.72万元181/181 截止日期2014-12-31每股净资产2.9406元每股收益0.22元每股现金含量0.1421元每股资本公积金0.034元固定资产合计 流动资产合计415564万元资产总计1418090万元长期负债合计507904万元主营业务收入284873万元财务费用28579.2万元净利润20528.8万元截止日期2014-09-30每股净资产2.8568元每股收益0.14元每股现金含量0.2181元每股资本公积金0.0461元固定资产合计 流动资产合计454017万元资产总计1419470万元长期负债合计528019万元主营业务收入205866万元财务费用22906.8万元181/181 净利润13080.8万元截止日期2014-06-30每股净资产2.745元每股收益0.09元每股现金含量0.3068元每股资本公积金-0.0359元固定资产合计 流动资产合计380542万元资产总计1345320万元长期负债合计473872万元主营业务收入131455万元财务费用13440.4万元净利润8385.69万元资料来源：武汉凯迪电力股份有限公司2.企业财务指标图表：武汉凯迪电力股份有限公司财务指标报告日期2015-03-312014-12-312014-09-302014-06-30每股指标摊薄每股收益(元)0.05730.21210.14320.0926加权每股收益(元)0.050.220.140.09每股收益_调整后(元)0.050.220.140.09扣除非经常性损益后的每股收益(元)--0.22--0.09181/181 每股净资产_调整前(元)3.62833.5713.51843.3947每股净资产_调整后(元)2.99462.94062.85682.745每股经营性现金流(元)0.0230.14210.21810.3068每股资本公积金(元)0.0340.0340.0461-0.0359每股未分配利润(元)1.6971.64291.57381.5241调整后的每股净资产(元)--------盈利能力总资产利润率(%)0.36371.41110.95190.6492主营业务利润率(%)20.787823.158223.744523.5504总资产净利润率(%)0.37211.53121.03340.6875成本费用利润率(%)8.71668.53547.64498.5014营业利润率(%)0.99975.2736.37126.9271主营业务成本率(%)78.183375.892675.351175.5482销售净利率(%)8.17617.02446.56366.6441股本报酬率(%)5.7258118.454214.3242106.4935净资产报酬率(%)1.578133.1714.071231.3705资产报酬率(%)0.36377.87950.95197.4671销售毛利率(%)21.816724.107424.648924.4518三项费用比重19.894916.801317.696517.0606非主营比重89.663629.494615.600318.0865主营利润比重240.6325289.7385330.5864296.2433股息发放率(%)0.17830.04810.07130.1103投资收益率(%)----4.62463.9602主营业务利润(元)137324483.83659712723.04488818041.79309581393.05净资产收益率(%)1.817.44.853.24181/181 加权净资产收益率(%)1.827.874.983.29扣除非经常性损益后的净利润(元)50677211.8205793303.18128116816.4182149347.65成长能力主营业务收入增长率(%)8.363828.969738.736228.9228净利润增长率(%)41.6551211.5489113.244661.6598净资产增长率(%)8.55268.14771.3698-0.9352总资产增长率(%)20.478618.607922.89215.9564营运能力应收账款周转率(次)0.37391.66121.14030.7711应收账款周转天数(天)962.8243216.7108315.7064466.8655存货周转天数(天)622.29992.4072109.5724108.5645存货周转率(次)0.57853.89583.28553.316固定资产周转率(次)--0.5724--0.2724总资产周转率(次)0.04550.2180.15740.1035总资产周转天数(天)7912.08791651.37612287.16653478.2609流动资产周转率(次)0.14750.7690.52830.3725流动资产周转天数(天)2440.678468.1404681.431966.443股东权益周转率(次)0.19450.87880.640.4162偿债及资本结构流动比率0.76080.72480.81140.6904速动比率0.61020.57910.69170.6315现金比率(%)17.611910.815811.464818.8898利息支付倍数163.4659179.6707164.5502177.7523长期债务与营运资金比率(%)-1.4968-1.3725-2.2685-1.2899股东权益比率(%)23.046423.754323.381823.8029181/181 长期负债比率(%)15.214215.269416.866916.3649股东权益与固定资产比率(%)--58.3349--58.5135负债与所有者权益比率(%)333.9077320.9773327.6835320.1169长期资产与长期资金比率(%)176.8807181.161168.9873178.5351资本化比率(%)39.764739.128541.906740.7413固定资产净值率(%)--86.2925--85.6457资本固定化比率(%)293.6495297.6123290.8895301.281产权比率(%)250.3791234.4808240.7297240.8877清算价值比率(%)163.2535168.5818167.0259163.2611固定资产比重(%)--40.7205--40.6794资产负债率(%)76.953676.245776.618276.1971总资产(元)14850871336.6714180938271.7714194739007.7313453195766.38现金流量经营现金净流量对销售收入比率(%)0.03290.04710.09990.2202资产的经营现金流量回报率(%)0.00150.00950.01450.0215经营现金净流量与净利润的比率(%)0.4020.671.52253.3137经营现金净流量对负债比率(%)0.00190.01240.01890.0282现金流量比率(%)0.34412.33843.67665.2505其他指标短期股票投资(元)--------短期债券投资(元)--------短期其它经营性投资(元)--------长期股票投资(元)5597084755265852.94137812597.64136906581.29长期债券投资(元)--------181/181 长期其它经营性投资(元)--------1年以内应收帐款(元)--1148834221.61--1169376535.631-2年以内应收帐款(元)--254875621.06--510807151.892-3年以内应收帐款(元)--0--03年以内应收帐款(元)--175207813.02--175328059.421年以内预付货款(元)--------1-2年以内预付货款(元)--137659559.65--96770566.922-3年以内预付货款(元)--70706184.81--101811870.783年以内预付货款(元)--------1年以内其它应收款(元)--110659782.51--61863603.981-2年以内其它应收款(元)--2540737.35--568124.182-3年以内其它应收款(元)--2167939.41--6017606.973年以内其它应收款(元)--106781849.88--74700407.48资料来源：武汉凯迪电力股份有限公司3.企业利润表图表：武汉凯迪电力股份有限公司利润表（单位：万元）报表日期2015-03-312014-12-312014-09-302014-06-302014-03-31一、营业总收入66,060.10284,873.00205,866.00131,455.0060,961.50营业收入66,060.10284,873.00205,866.00131,455.0060,961.50利息收入----------已赚保费----------手续费及佣金收入----------房地产销售收入----------181/181 其他业务收入----------二、营业总成本65,470.30268,819.00193,386.00122,895.0056,735.40营业成本51,648.00216,197.00155,122.0099,311.6045,613.90利息支出----------手续费及佣金支出----------房地产销售成本----------研发费用----------退保金----------赔付支出净额----------提取保险合同准备金净额----------保单红利支出----------分保费用----------其他业务成本----------营业税金及附加679.702,703.951,861.821,184.96535.56销售费用155.22821.55546.35400.57164.52管理费用3,995.4118,461.6012,977.908,585.923,376.57财务费用8,991.9428,579.2022,906.8013,440.407,044.86资产减值损失--2,055.39-28.95-28.95--公允价值变动收益----------投资收益70.50-1,032.12636.40545.8048.46其中:对联营企业和合营企业的投资收益70.50721.72396.40305.8048.46汇兑收益----------期货损益----------托管收益----------补贴收入----------181/181 其他业务利润----------三、营业利润660.3815,021.4013,116.109,105.964,274.51营业外收入5,090.368,005.461,791.771,429.7531.23营业外支出43.92257.65121.4585.4760.31非流动资产处置损失--37.743.393.39--利润总额5,706.8122,769.2014,786.4010,450.204,245.43所得税费用305.642,758.701,274.231,716.22432.52未确认投资损失----------四、净利润5,401.1820,010.5013,512.208,734.033,812.91归属于母公司所有者的净利润5,102.7220,528.8013,080.808,385.692,929.25少数股东损益298.46-518.24431.32348.34883.65五、每股收益基本每股收益0.05（元）0.22（元）0.14（元）0.09（元）0.03（元）稀释每股收益0.05（元）0.22（元）0.14（元）0.09（元）0.03（元）六、其他综合收益--6,636.983,202.61-1,095.63-1,011.35七、综合收益总额5,401.1826,647.5016,714.807,638.402,801.56归属于母公司所有者的综合收益总额5,102.7227,165.8016,283.507,290.061,917.90归属于少数股东的综合收益总额298.46-518.24431.32348.34883.65资料来源：武汉凯迪电力股份有限公司三、企业发展策略分析公司致力于环保产业、新能源及电力工程新技术、新产品的开发和应用，主要从事电力、新能源相关业务；煤层气（煤矿瓦斯）、页岩气资源勘探抽采项目开发利用的投资与管理、技术研发、综合利用；承包境外环境工程的勘测、咨询、设计和监理项目。公司将依托先进的生产技术、科学的管理理念、高度的社会责任感建立一个以工业为支柱、工业带动农业、涵盖新能源工业、绿色农业、林业的低碳循环经济体系，为农民造福、为国家造福、为世界造福。181/181 第三节广东长青（集团）股份有限公司(002616)一、企业概况广东长青（集团）股份有限公司总部位于广东省中山市，主营业务为环保业务以及燃气具和配套产品的生产和销售。长青集团是“中国轻工业五金行业十强企业”；“中国优秀民营科技企业”；“广东省百强民营企业”；“广东省循环经济试点单位”；“全国企事业知识产权试点工作单位”；广东省企业技术中心，至今拥有自主知识产权专利170多项；是燃气热水器、燃气灶具、燃气旋塞阀、调压器、燃气安全控制装置等五种产品的行业和国家标准的起草人之一。燃气具业务方面主营烤炉、取暖设备、热水器、燃气灶具及燃气配件等业务，现拥有三大生产基地及国内同行业首家国家认可实验室和欧盟CE认可实验室、北美CSA认可实验室。长青还是业内自我配套能力最强、工艺最完整的企业之一，已配备了模具制造、压铸、锻压、钣金冲压、剪切、分条、机械切削、焊接、搪瓷、粉末喷涂、装配线等生产手段。作为目前国内最大的燃气具及其配套产品的制造和出口商之一，长青集团的产品出口世界三十多个国家。其品牌“创尔特”燃气热水器早在2005年就获评定为“中国名牌产品”。燃气具产品已分别通过CE、CSA、UL、AGA等国际质量体系认证。环保业务方面，目前正在运行和在建项目包括中山市中心组团垃圾焚烧发电厂及跨省投资建设的山东省沂水县生物质能发电工程、黑龙江省明水县生物质能热电联产工程、黑龙江省宁安市生物质能热电联产工程、山东省荣成市垃圾焚烧发电工程、山东鱼台生物质发电工程、吉林扶余生物质综合利用项目。筹建中的还有山东鄄城生物质发电工程、中山市中心组团垃圾焚烧发电厂扩容项目、河北满城县纸制品加工区热电联产项目等多个项目。二、企业经营状况分析1.企业财务摘要图表：广东长青（集团）股份有限公司财务摘要截止日期2015-03-31每股净资产9.644元181/181 每股收益0.14元每股现金含量0.191元每股资本公积金6.3311元固定资产合计 流动资产合计86594.1万元资产总计255747万元长期负债合计32533.9万元主营业务收入35417.7万元财务费用773.19万元净利润2503.95万元截止日期2014-12-31每股净资产9.5018元每股收益0.4226元每股现金含量0.7942元每股资本公积金7.4328元固定资产合计 流动资产合计122667万元资产总计285117万元长期负债合计31529.2万元主营业务收入138552万元财务费用2069.96万元净利润6278.7万元截止日期2014-09-30181/181 每股净资产7.5441元每股收益0.38元每股现金含量0.6592元每股资本公积金4.0074元固定资产合计 流动资产合计71150.7万元资产总计230588万元长期负债合计53157.7万元主营业务收入100683万元财务费用1435.58万元净利润5642.28万元截止日期2014-06-30每股净资产7.2739元每股收益0.11元每股现金含量0.2743元每股资本公积金4.0074元固定资产合计 流动资产合计68789万元资产总计219400万元长期负债合计42167.2万元主营业务收入58740.8万元财务费用870.58万元净利润1616.23万元资料来源：广东长青（集团）股份有限公司181/181 2.企业财务指标图表：广东长青（集团）股份有限公司财务指标报告日期2015-03-312014-12-312014-09-302014-06-30每股指标摊薄每股收益(元)0.14310.42140.37870.1085加权每股收益(元)0.140.42260.380.11每股收益_调整后(元)0.140.42260.380.11扣除非经常性损益后的每股收益(元)--0.3905--0.1每股净资产_调整前(元)9.64411.15537.54417.2739每股净资产_调整后(元)9.6449.50187.54417.2739每股经营性现金流(元)0.1910.79420.65920.2743每股资本公积金(元)6.33117.43284.00744.0074每股未分配利润(元)2.14172.34632.332.0598调整后的每股净资产(元)--------盈利能力总资产利润率(%)0.97912.20222.4470.7367主营业务利润率(%)23.660321.892821.841820.6193总资产净利润率(%)0.92592.60332.63760.7759成本费用利润率(%)10.98667.45378.95194.747营业利润率(%)7.79835.30086.75032.7308主营业务成本率(%)75.969877.588877.723578.9991销售净利率(%)7.06984.53185.60422.7517股本报酬率(%)14.3135217.133437.867165.8872净资产报酬率(%)1.484219.46455.019422.8058181/181 资产报酬率(%)0.979111.34772.44711.2663销售毛利率(%)24.030222.411222.276521.0009三项费用比重14.827815.183713.967314.4543非主营比重17.559125.015120.282644.7525主营利润比重236.2212314.8387264.8459462.8974股息发放率(%)--------投资收益率(%)--------主营业务利润(元)83799589.01303328640.52219910245.66121119054.27净资产收益率(%)1.483.785.021.49加权净资产收益率(%)1.55.745.151.5扣除非经常性损益后的净利润(元)24507160.4158029354.9754385768.3814957805.77成长能力主营业务收入增长率(%)15.100623.960321.212921.6954净利润增长率(%)--57.566241.8213-15.384净资产增长率(%)58.418355.32635.05273.296总资产增长率(%)20.365244.539217.849714.9354营运能力应收账款周转率(次)1.56238.10675.91584.0011应收账款周转天数(天)230.429544.407760.85489.9753存货周转天数(天)295.348376.7051100.829176.7826存货周转率(次)1.21894.69333.57042.0364固定资产周转率(次)--1.6421--0.8158总资产周转率(次)0.1310.57450.47060.282总资产周转天数(天)2748.0916626.6319764.98091276.5957流动资产周转率(次)0.33851.55081.58340.9413181/181 流动资产周转天数(天)1063.5155232.1383227.3588382.4498股东权益周转率(次)0.21151.01420.91770.5454偿债及资本结构流动比率1.58871.40411.09430.9992速动比率1.21481.1320.75910.6573现金比率(%)64.766781.941132.481830.2474利息支付倍数558.816565.4394678.3972400.5511长期债务与营运资金比率(%)0.95920.84348.5233-710.8849股东权益比率(%)65.966958.299548.7549.401长期负债比率(%)12.035210.442122.666318.8064股东权益与固定资产比率(%)--171.9029--150.6288负债与所有者权益比率(%)51.591171.528105.1284102.4249长期资产与长期资金比率(%)84.793582.885596.818100.6441资本化比率(%)15.429315.190331.738327.5724固定资产净值率(%)--78.7609--75.6969资本固定化比率(%)100.263597.7311141.8335138.9582产权比率(%)50.551370.471104.3348101.5891清算价值比率(%)262.4889215.6659168.3595168.6609固定资产比重(%)--33.9142--32.7965资产负债率(%)34.033141.700551.2550.599总资产(元)2557474364.742851171815.812305877088.22194001600.69现金流量经营现金净流量对销售收入比率(%)0.09430.08540.09760.0696资产的经营现金流量回报率(%)0.01310.04150.04260.0186经营现金净流量与净利润的比率(%)1.33431.88471.74082.5283181/181 经营现金净流量对负债比率(%)0.03840.09950.08310.0368现金流量比率(%)6.1313.544915.10675.9359其他指标短期股票投资(元)--------短期债券投资(元)--------短期其它经营性投资(元)--------长期股票投资(元)------2555921.23长期债券投资(元)--------长期其它经营性投资(元)--------1年以内应收帐款(元)--------1-2年以内应收帐款(元)--37394.35--1264503.892-3年以内应收帐款(元)------479807.463年以内应收帐款(元)--------1年以内预付货款(元)--------1-2年以内预付货款(元)--263449.55--2031599.322-3年以内预付货款(元)--340.77--03年以内预付货款(元)--------1年以内其它应收款(元)--------1-2年以内其它应收款(元)--------2-3年以内其它应收款(元)--------3年以内其它应收款(元)--------资料来源：广东长青（集团）股份有限公司3.企业利润表图表：广东长青（集团）股份有限公司利润表（单位：万元）181/181 报表日期2015-03-312014-12-312014-09-302014-06-302014-03-31一、营业总收入35,417.70138,552.00100,683.0058,740.8030,771.10营业收入35,417.70138,552.00100,683.0058,740.8030,771.10利息收入----------已赚保费----------手续费及佣金收入----------房地产销售收入----------其他业务收入----------二、营业总成本32,716.10130,376.0093,074.9055,641.3030,072.20营业成本26,906.80107,501.0078,254.4046,404.7025,605.40利息支出----------手续费及佣金支出----------房地产销售成本----------研发费用----------退保金----------赔付支出净额----------提取保险合同准备金净额----------保单红利支出----------分保费用----------其他业务成本----------营业税金及附加130.99718.28437.64224.19115.88销售费用1,477.936,713.804,355.702,511.701,113.51管理费用3,000.5412,253.608,271.475,108.292,273.91财务费用773.192,069.961,435.58870.58554.50资产减值损失426.621,119.67320.09521.84409.02181/181 公允价值变动收益222.91-951.50-988.99-1,653.91-1,662.88投资收益-162.60119.99177.18158.53232.26其中:对联营企业和合营企业的投资收益----------汇兑收益----------期货损益----------托管收益----------补贴收入----------其他业务利润----------三、营业利润2,761.997,344.346,796.371,604.10-731.73营业外收入787.522,728.851,579.621,062.38475.93营业外支出2.01438.7872.6649.9440.00非流动资产处置损失--64.0729.219.84--利润总额3,547.509,634.418,303.332,616.54-295.80所得税费用1,043.553,355.562,660.901,000.16177.96未确认投资损失----------四、净利润2,503.956,278.855,642.431,616.38-473.76归属于母公司所有者的净利润2,503.956,278.705,642.281,616.23-473.91少数股东损益--0.150.150.150.15五、每股收益基本每股收益0.14（元）0.42（元）0.38（元）0.11（元）-0.03（元）稀释每股收益0.14（元）0.42（元）0.38（元）0.11（元）-0.03（元）六、其他综合收益-17.18-14.79-25.04-24.47-45.21七、综合收益总额2,486.776,264.065,617.391,591.92-518.97归属于母公司所有者的综合收益总额2,486.776,263.915,617.241,591.76-519.12归属于少数股东的综合收益总额--0.150.150.150.15181/181 资料来源：广东长青（集团）股份有限公司三、企业发展策略分析未来，长青集团将致力于成为低碳、环保与循环利用产业的标杆企业，在人与自然的和谐发展中实现企业价值的最大化。第四节中粮生物化学(安徽)股份有限公司(000930)一、企业概况中粮生物化学(安徽)股份有限公司（以下简称“中粮生化”）是我国生化领域涉足农产品深加工的大型骨干企业、国家级农业产业化龙头企业，成立于1998年8月28日。中粮生化对环境保护过程实行严格的标准化管理，公司于2000年通过ISO14001环境管理体系认证，并专门成立了环保部，负责公司环保制度和操作规程的制订和审核，环保管理体系的建设，环保各排口达标排放的检查、各生产厂区跑、冒、滴、漏事故的巡查，以及对环保处理进行技术控制，推动清洁生产，为公司废水处理达标排放提供技术服务和保障。二、企业经营状况分析1.企业财务摘要图表：中粮生物化学(安徽)股份有限公司财务摘要截止日期2015-03-31每股净资产2.804元每股收益-0.19元每股现金含量-0.4066元每股资本公积金0.9571元固定资产合计 流动资产合计277749万元资产总计739016万元181/181 长期负债合计56320.8万元主营业务收入155086万元财务费用4611.66万元净利润-18356.5万元截止日期2014-12-31每股净资产2.9955元每股收益0.037元每股现金含量0.2144元每股资本公积金0.9571元固定资产合计 流动资产合计218712万元资产总计686420万元长期负债合计75455.3万元主营业务收入715320万元财务费用14939.7万元净利润3523.18万元截止日期2014-09-30每股净资产2.9969元每股收益0.034元每股现金含量0.6032元每股资本公积金0.9571元固定资产合计 流动资产合计226848万元181/181 资产总计699963万元长期负债合计97996.5万元主营业务收入547900万元财务费用11259.8万元净利润3245.85万元截止日期2014-06-30每股净资产2.9858元每股收益0.025元每股现金含量0.1457元每股资本公积金0.9571元固定资产合计 流动资产合计213259万元资产总计692076万元长期负债合计100060万元主营业务收入349198万元财务费用6860.13万元净利润2393.38万元资料来源：中粮生物化学(安徽)股份有限公司2.企业财务指标图表：中粮生物化学(安徽)股份有限公司财务指标报告日期2015-03-312014-12-312014-09-302014-06-30每股指标摊薄每股收益(元)-0.20730.03280.03640.0333181/181 加权每股收益(元)-0.190.0370.0340.025每股收益_调整后(元)-0.190.0370.0340.025扣除非经常性损益后的每股收益(元)--0.008--0.019每股净资产_调整前(元)3.01013.21833.22663.2242每股净资产_调整后(元)2.8042.99552.99692.9858每股经营性现金流(元)-0.40660.21440.60320.1457每股资本公积金(元)0.95710.95710.95710.9571每股未分配利润(元)0.64940.83970.84570.8368调整后的每股净资产(元)--------盈利能力总资产利润率(%)-2.70460.46020.5010.4637主营业务利润率(%)-3.65978.23169.20799.6217总资产净利润率(%)-2.80440.4710.51760.4764成本费用利润率(%)-11.21320.82761.04621.4668营业利润率(%)-14.3323-0.79820.02330.3618主营业务成本率(%)103.225790.352689.337987.9647销售净利率(%)-12.88820.44160.64010.9191股本报酬率(%)-20.7254276.84263.6363263.5611净资产报酬率(%)-6.885486.02121.12781.7439资产报酬率(%)-2.704638.8960.50136.7274销售毛利率(%)-3.22579.647410.662112.0353三项费用比重10.70859.11779.26489.2035非主营比重-11.7593205.168107.738575.229主营利润比重28.5375985.8669879.5909658.731股息发放率(%)------0.1246181/181 投资收益率(%)--------主营业务利润(元)-56757513.7588821777.62504502735.59335988181.04净资产收益率(%)-6.791.221.120.83加权净资产收益率(%)-6.561.221.130.83扣除非经常性损益后的净利润(元)-184763316.377912702.0125753988.8818643666.21成长能力主营业务收入增长率(%)-12.5596-2.5432-4.169-7.084净利润增长率(%)-1072.7856-37.4105-46.9946-32.7674净资产增长率(%)-6.79970.3321-0.1270.2868总资产增长率(%)6.18734.77473.86460.7713营运能力应收账款周转率(次)4.285822.680814.296811.1875应收账款周转天数(天)83.998315.872525.180532.1788存货周转天数(天)324.616860.948871.5407119.2132存货周转率(次)1.1095.90665.03213.0198固定资产周转率(次)--1.6822--0.8166总资产周转率(次)0.21761.06640.80860.5184总资产周转天数(天)1654.4118337.5844445.214694.4444流动资产周转率(次)0.62483.71442.78621.8393流动资产周转天数(天)576.184496.9201129.2082195.7266股东权益周转率(次)0.51642.30851.76591.1259偿债及资本结构流动比率0.70780.72760.78010.7587速动比率0.29460.30660.42850.3634现金比率(%)12.92039.464415.997711.1377181/181 利息支付倍数-331.2701139.9782150.9391174.3504长期债务与营运资金比率(%)---0.2321-0.6757-0.6666股东权益比率(%)39.28145.216844.456744.9298长期负债比率(%)--2.7686.17246.5315股东权益与固定资产比率(%)--72.0821--71.4158负债与所有者权益比率(%)154.5763121.1568124.9382122.5696长期资产与长期资金比率(%)--141.9978133.5033134.442资本化比率(%)--5.768512.191412.6921固定资产净值率(%)--62.0069--63.4353资本固定化比率(%)158.8974150.6904152.0389153.9862产权比率(%)135.1749102.9676107.3303104.9278清算价值比率(%)--204.1154199.1064201.3226固定资产比重(%)--62.7295--62.913资产负债率(%)60.71954.783255.543355.0702总资产(元)7390162861.176864197920.56999624996.246920760164.27现金流量经营现金净流量对销售收入比率(%)-0.25280.02890.10620.0402资产的经营现金流量回报率(%)-0.05310.03010.08310.0203经营现金净流量与净利润的比率(%)--6.545416.58864.3792经营现金净流量对负债比率(%)-0.08740.0550.14960.0369现金流量比率(%)-9.99236.879120.00615.0003其他指标短期股票投资(元)--------短期债券投资(元)--------短期其它经营性投资(元)--------181/181 长期股票投资(元)------39100000长期债券投资(元)--------长期其它经营性投资(元)--------1年以内应收帐款(元)--------1-2年以内应收帐款(元)--------2-3年以内应收帐款(元)--------3年以内应收帐款(元)--43848333.3----1年以内预付货款(元)--------1-2年以内预付货款(元)--------2-3年以内预付货款(元)--------3年以内预付货款(元)--------1年以内其它应收款(元)--------1-2年以内其它应收款(元)--463520.96--73684.712-3年以内其它应收款(元)--931250.44--1446993年以内其它应收款(元)--24599913.17--24117217.79资料来源：中粮生物化学(安徽)股份有限公司3.企业利润表图表：中粮生物化学(安徽)股份有限公司利润表（单位：万元）报表日期2015-03-312014-12-312014-09-302014-06-302014-03-31一、营业总收入155,086.00715,320.00547,900.00349,198.00177,362.00营业收入155,086.00715,320.00547,900.00349,198.00177,362.00利息收入----------已赚保费----------181/181 手续费及佣金收入----------房地产销售收入----------其他业务收入----------二、营业总成本177,370.00721,538.00548,294.00347,819.00176,576.00营业成本160,089.00646,310.00489,482.00307,171.00156,350.00利息支出----------手续费及佣金支出----------房地产销售成本----------研发费用----------退保金----------赔付支出净额----------提取保险合同准备金净额----------保单红利支出----------分保费用----------其他业务成本----------营业税金及附加673.1910,127.507,967.468,428.143,594.90销售费用5,407.9421,650.9017,971.4010,793.305,333.92管理费用6,587.8628,629.9021,530.6014,485.207,552.67财务费用4,611.6614,939.7011,259.806,860.133,797.39资产减值损失-0.04-119.7582.2980.46-52.44公允价值变动收益55.67-62.65-50.04-116.29-160.09投资收益--571.66571.66----其中:对联营企业和合营企业的投资收益----------汇兑收益----------期货损益----------181/181 托管收益----------补贴收入----------其他业务利润----------三、营业利润-22,227.50-5,709.63127.811,263.45625.98营业外收入2,702.4712,110.605,983.484,189.133,258.58营业外支出363.70428.30375.64352.04236.68非流动资产处置损失330.21283.95253.34249.82150.84利润总额-19,888.705,972.635,735.655,100.543,647.88所得税费用99.052,813.532,228.731,891.201,593.18未确认投资损失----------四、净利润-19,987.803,159.103,506.923,209.342,054.70归属于母公司所有者的净利润-18,356.503,523.183,245.852,393.381,719.97少数股东损益-1,631.26-364.08261.07815.96334.72五、每股收益基本每股收益-0.19（元）0.04（元）0.03（元）0.03（元）0.02（元）稀释每股收益-0.19（元）0.04（元）0.03（元）0.03（元）0.02（元）六、其他综合收益-55.59-85.14-70.24-36.02-37.33七、综合收益总额-20,043.403,073.963,436.683,173.322,017.36归属于母公司所有者的综合收益总额-18,419.903,448.693,181.092,352.351,678.75归属于少数股东的综合收益总额-1,623.50-374.73255.59820.97338.61资料来源：中粮生物化学(安徽)股份有限公司三、企业发展策略分析公司按照国内先进标准进行工艺控制，并拥有较完备的监测和系统控制手段，致力于为公司生产系统提供可靠、稳定的废水处理运行系统。公司采用国内先进废水处理工艺将废水、废渣“变废为宝”181/181 ，处理废水的同时副产硫酸铵、饲料和沼气；并对沼气进行脱硫处理，供锅炉、食堂和溴化锂作燃料使用，在一定基础上为公司带来经济效益。通过以上措施大幅度减少了污染物排放总量，为环境保护和淮河治理做出了应有的贡献。第五节徐州燃控科技股份有限公司(300152)一、企业概况1公司简介华远公司成立于2003年6月17日，该公司是在原徐州燃烧控制研究院的基础上发展而来的。徐州燃烧控制研究院原隶属于市科技局，该院始建于1980年7月，其前身为徐州地区陶瓷研究所，该所自1985年开始从事锅炉点火产品的开发和研究，1986年8月更名为徐州引燃技术研究所，在国内率先将航空点火技术应用于电站锅炉和工业锅炉的点火，并相继完成了燃油设备、火焰检测器、控制设备、BMS系统的开发和应用，1992年11月正式更名为徐州燃烧控制研究院。2003年3月经徐州市科技局和徐州市政府批准，徐州燃烧控制研究院改制为徐州燃烧控制研究院有限公司。同年6月，由徐州燃烧控制研究院有限公司全体股东出资，在徐州经济开发区发起设立了华远公司。2008年9月18日，华远公司整体变更设立徐州燃控科技股份有限公司。徐燃院公司现为徐州燃控科技股份有限公司的全资子公司。燃控科技具备完善的研发、制造、试验、检测手段与质量保证体系，通过了ISO9001-2008质量管理体系认证、ISO14001-2004环境管理体系认证、GB/T28001-2001职业健康安全管理体系认证。公司于2010年12月在深交所成功上市（股票代码300152），下设两个全资子公司：徐州燃控科技生物能源有限公司、武汉华是能源环境工程有限公司，两个分公司：北京分公司、成都分公司。 2企业经营公司是一家集科、工、贸为一体的研究机构和经济实体，主要从事电站、石化、冶金、建材等行业燃烧及控制技术的研发、产品设计制造、设备成套、销售和技术服务，涉及光机电仪一体化、新材料、节能、环保等高新技术领域。公司在企业规模、技术水平以及产品种类、性能等方面均占据行业主导地位，是国内本行业的旗舰企业。181/181 公司现有员工约300人，其中60%为工程技术人员。公司拥有一批经验丰富的设计、制造、销售和现场服务工程师，以及技术过硬的软硬件工程师。经过近30年的发展，公司已经具备完善的开发、制造和试验手段，具有与所研制、生产的产品相关的检测能力。公司拥有中国国内规模最大的燃烧试验室，该试验室占地1072m2，配备有油枪雾化测试试验台、油气燃烧试验台、煤粉燃烧器实验台、控制调试台、阀门检测试验台等试验设施，能够在模拟真实工况下进行等离子点火煤粉燃烧器、双强点火煤粉燃烧器、燃油、燃气、水煤浆、工业废液等燃烧设备的燃烧试验与数据采集，为企业的进一步发展与技术进步奠定了良好的基础。公司拥有设备齐全的计算机网络中心及ERP管理系统和占地面积为4768m2的生产车间，并配套有机加工中心及电气装配生产线，具备批量生产和销售相关产品的能力。  3公司实力公司自成立伊始就非常注重新产品、新技术的研发，并创造了多项行业第一：我国第一台300MW锅炉，济南黄台电厂锅炉的点火、油枪及控制系统；我国第一台600MW锅炉，哈尔滨第三电厂的点火、火检冷却风和控制系统；我国第一台600MW超临界锅炉，河南沁北电厂的主油枪、点火油枪和点火设备；我国第一台300MW“W”火焰炉，山西阳泉电厂锅炉的点火、油枪及控制系统；国内首台200MW循环流化床锅炉，美国FOSTER-WHEELER公司设计制造的广东茂名CFB锅炉的床下点火燃烧器；中石化在国外承揽的最大的合作项目苏丹石油工程的油枪、点火系统、FSSS系统、油管路系统及技术服务；我国第一个BOT项目，法国ALTSOM公司在广西来宾建设的2×360MW锅炉的油燃烧器、点火系统、炉前阀门、火焰检测器等均采用该公司产品和技术服务。燃控科技是锅炉点火燃烧技术领域的引领者，其产品、技术和服务获得了国内外用户的普遍认可，先后获得了国家电力规划总院、电力设备成套局、中国石油化工集团、机械、冶金等行业颁发的产品推荐证书，并与国内各大锅炉厂、设计院和电力、石化、冶金等行业的上千家用户有着良好的合作关系。二、企业经营状况分析1.企业财务摘要图表：徐州燃控科技股份有限公司财务摘要截止日期2015-03-31每股净资产6.2017元每股收益0.051元每股现金含量-0.325元每股资本公积金4.0798元181/181 固定资产合计 流动资产合计176771万元资产总计281545万元长期负债合计6905.21万元主营业务收入23036.6万元财务费用517.68万元净利润1201.84万元截止日期2014-12-31每股净资产6.1511元每股收益0.18元每股现金含量-0.0203元每股资本公积金4.0798元固定资产合计 流动资产合计169622万元资产总计273715万元长期负债合计2980.21万元主营业务收入84252.3万元财务费用819.57万元净利润4224.45万元截止日期2014-09-30每股净资产6.1034元每股收益0.152元每股现金含量-0.3612元181/181 每股资本公积金4.0574元固定资产合计 流动资产合计182860万元资产总计268456万元长期负债合计2393.73万元主营业务收入51601.7万元财务费用350.37万元净利润3621.69万元截止日期2014-06-30每股净资产6.0591元每股收益0.108元每股现金含量-0.2025元每股资本公积金4.0574元固定资产合计 流动资产合计174511万元资产总计259306万元长期负债合计4779.82万元主营业务收入33623.1万元财务费用37.57万元净利润2568.5万元资料来源：徐州燃控科技股份有限公司2.企业财务指标图表：徐州燃控科技股份有限公司财务指标181/181 报告日期2015-03-312014-12-312014-09-302014-06-30每股指标摊薄每股收益(元)0.07530.20440.16310.1157加权每股收益(元)0.0510.180.1520.108每股收益_调整后(元)0.0510.180.1520.108扣除非经常性损益后的每股收益(元)--0.1--0.105每股净资产_调整前(元)7.09917.02236.96056.9131每股净资产_调整后(元)6.20176.15116.10346.0591每股经营性现金流(元)-0.325-0.0203-0.3612-0.2025每股资本公积金(元)4.07984.07984.05744.0574每股未分配利润(元)0.97020.91960.91430.87调整后的每股净资产(元)--------盈利能力总资产利润率(%)0.63561.77451.4441.0601主营业务利润率(%)30.653325.978528.253228.183总资产净利润率(%)0.64462.03481.64211.1875成本费用利润率(%)7.73097.68959.573510.1383营业利润率(%)6.20954.21467.25657.0947主营业务成本率(%)68.585473.435571.3771.4596销售净利率(%)7.76875.76497.51228.1756股本报酬率(%)7.532143.112516.314930.827净资产报酬率(%)1.0616.13942.34394.4592资产报酬率(%)0.63563.74241.4442.8247销售毛利率(%)31.414626.564528.6328.5404三项费用比重16.102317.244919.00618.1014181/181 非主营比重6.00239.945116.478122.1741主营利润比重464.0223370.1743325.1904309.154股息发放率(%)------0投资收益率(%)------0主营业务利润(元)70614821.62218874787.62145791281.0194760121.68净资产收益率(%)0.822.892.51.78加权净资产收益率(%)0.822.922.51.78扣除非经常性损益后的净利润(元)--22807304.43--25252927.6成长能力主营业务收入增长率(%)105.578647.645626.331641.2968净利润增长率(%)--9.2573-3.39829.016净资产增长率(%)8.9997.393212.892415.9546总资产增长率(%)39.111834.389140.633748.8926营运能力应收账款周转率(次)0.27061.21450.73970.4923应收账款周转天数(天)1330.3769296.4183486.6838731.2614存货周转天数(天)744.879125.6983151.3241220.7506存货周转率(次)0.48332.8642.3791.6308固定资产周转率(次)--2.5207--1.0101总资产周转率(次)0.0830.3530.21860.1452总资产周转天数(天)4337.34941019.831646.84352479.3388流动资产周转率(次)0.1330.56380.33070.2214流动资产周转天数(天)2706.7669638.52431088.59991626.0163股东权益周转率(次)0.13730.5230.32180.2104偿债及资本结构181/181 流动比率1.66821.63281.81621.9332速动比率1.37511.30241.5971.7052现金比率(%)18.793820.798819.706522.0983利息支付倍数393.9658821.44411379.58898259.5273长期债务与营运资金比率(%)0.0565----0股东权益比率(%)59.910260.957161.604863.3438长期负债比率(%)1.4207----0股东权益与固定资产比率(%)--471.3749--467.7021负债与所有者权益比率(%)66.916564.049762.32557.8687长期资产与长期资金比率(%)60.6775----51.6247资本化比率(%)2.3165----0固定资产净值率(%)--86.7922--88.4731资本固定化比率(%)62.116562.387651.75751.6247产权比率(%)65.194162.263560.877654.9587清算价值比率(%)245.6784----274.4158固定资产比重(%)--12.9318--13.5436资产负债率(%)40.089839.042938.395236.6562总资产(元)2815452365.492737153122.062684561809.592593062925.41现金流量经营现金净流量对销售收入比率(%)-0.3353-0.0057-0.1663-0.1431资产的经营现金流量回报率(%)-0.0274-0.0018-0.032-0.0186经营现金净流量与净利润的比率(%)-4.3154-0.0992-2.2137-1.7504经营现金净流量对负债比率(%)-0.0684-0.0045-0.0833-0.0506现金流量比率(%)-7.2883-0.4638-8.5233-5.3301其他指标181/181 短期股票投资(元)--------短期债券投资(元)--------短期其它经营性投资(元)--------长期股票投资(元)45500000450000004500000045000000长期债券投资(元)------0长期其它经营性投资(元)--------1年以内应收帐款(元)--------1-2年以内应收帐款(元)--381109204.21--284534920.192-3年以内应收帐款(元)--62187605.75--52115588.643年以内应收帐款(元)--33537769.06--7848043.271年以内预付货款(元)--------1-2年以内预付货款(元)--37982527.27--6598295.92-3年以内预付货款(元)------515000003年以内预付货款(元)--------1年以内其它应收款(元)--------1-2年以内其它应收款(元)--6148591.08--8618361.232-3年以内其它应收款(元)--4781455.92--10189581.93年以内其它应收款(元)--4319567.06--4089327.83资料来源：徐州燃控科技股份有限公司3.企业利润表图表：徐州燃控科技股份有限公司利润表（单位：万元）报表日期2015-03-312014-12-312014-09-302014-06-302014-03-31一、营业总收入23,036.6084,252.3051,601.7033,623.1011,205.80181/181 营业收入23,036.6084,252.3051,601.7033,623.1011,205.80利息收入----------已赚保费----------手续费及佣金收入----------房地产销售收入----------其他业务收入----------二、营业总成本21,606.2080,701.4047,857.2031,237.7012,585.90营业成本15,799.8061,871.1036,828.1024,027.007,630.64利息支出----------手续费及佣金支出----------房地产销售成本----------研发费用----------退保金----------赔付支出净额----------提取保险合同准备金净额----------保单红利支出----------分保费用----------其他业务成本----------营业税金及附加175.40493.74194.43120.1634.87销售费用951.184,383.082,477.141,608.041,225.01管理费用2,240.579,326.556,979.914,440.672,058.47财务费用517.68819.57350.3737.57-51.09资产减值损失1,921.603,807.381,027.201,004.271,688.03公允价值变动收益----------投资收益----------181/181 其中:对联营企业和合营企业的投资收益----------汇兑收益----------期货损益----------托管收益----------补贴收入----------其他业务利润----------三、营业利润1,430.463,550.903,744.502,385.48-1,380.16营业外收入101.502,383.42768.13692.9879.37营业外支出10.1621.5629.3813.312.09非流动资产处置损失--4.45------利润总额1,521.805,912.754,483.263,065.14-1,302.88所得税费用-267.841,055.71606.83316.25-108.60未确认投资损失----------四、净利润1,789.644,857.043,876.432,748.89-1,194.28归属于母公司所有者的净利润1,201.844,224.453,621.692,568.50-1,130.06少数股东损益587.80632.59254.74180.39-64.22五、每股收益基本每股收益0.05（元）0.18（元）0.15（元）0.11（元）-0.05（元）稀释每股收益0.05（元）0.18（元）0.15（元）0.11（元）-0.05（元）六、其他综合收益----------七、综合收益总额1,789.644,857.043,876.432,748.89-1,194.28归属于母公司所有者的综合收益总额1,201.844,224.453,621.692,568.50-1,130.06归属于少数股东的综合收益总额587.80632.59254.74180.39-64.22资料来源：徐州燃控科技股份有限公司181/181 三、企业发展策略分析30年的发展，燃控科技培养了一支经验丰富、技术过硬、专业齐备、结构合理且富有朝气的研发、设计、制造、销售与工程技术服务团队，“聚厚德博学之人，创世界高精产品”始终是燃控科技人的宗旨与目标。第六节江苏牧羊集团有限公司一、企业概况江苏牧羊集团总部坐落于中国历史文化名城——扬州市，创建于1967年。经过四十余年的发展壮大，现已成长为集饲料机械及工程、粮食机械及工程、环保设备及工程、食品机械及工程、输送设备及工程、仓储工程、钢结构工程、自动化控制技术及工程等产品研发与制造、工程设计与安装为一体的著名企业集团。江苏牧羊集团有限公司创建于1967年，是国家最早定点生产粮食饲料机械的企业，公司总部现坐落于中国历史文化名城——江苏省扬州市。经过40余年的发展壮大，牧羊集团现已成长为集饲料机械与工程、粮食机械与工程、环保设备与工程、食品机械与工程、仓储工程、钢结构工程、自动化控制技术与工程等产品研发与制造，工程设计与安装为一体的著名企业集团。多年来，牧羊先后获得国家重点高新技术企业、中国企业管理特殊贡献奖、中国科技名牌500强等荣誉，是行业内唯一同时拥有“中国驰名商标”和“中国名牌”的企业，也是唯一两次获得“国家科技进步奖二等奖”的企业。2008年，全国饲料机械标准化技术委员会更是落户在牧羊。2010年，牧羊销售收入同比增长30.11%、新签合同同比增长41.35%、产值超30亿元，在饲料机械行业中位列中国第一、世界第二；产品行销全球81个国家和地区，饲料机械出口连续五年占据全国饲料机械出口总量的60%以上。牧羊现有各类员工近3000余名，其中大专以上学历的员工1680名，硕士168名，博士3名，占员工总数的50%以上。全球布局，实现民族工业新突破作为中国第一批饲料机械生产厂家，牧羊高举振兴民族工业的旗帜，致力于改变中国农机装备业落后的国际形象，专注于打造中国民族自有品牌，坚持创新驱动，坚持“国际化”、“全球化”之路，为构建农业现代化的广厦添砖加瓦。181/181 目前，牧羊已经在俄罗斯、巴西、印度等15个国家成立了办事处，将销售、技术和服务建立在离客户最近的地方；牧羊每年在世界各地召开各类技术研讨会20余场、参加国际展览会40多场，依靠在产品研发、技术水平上的过硬内功，在全球客户心目中树立起了全球领先的品牌形象，部分产品的性能达到了世界领先水平；我们还在全球聘请外籍员工25名，有50多家代理商为牧羊服务；全球排名前10位的饲料供应商，有6家与牧羊建立起良好的合作关系。到2015年，牧羊将借助资本市场的力量，实现饲料机械全球市场占有率达到25%以上，成为该领域的全球第一品牌；在全球设立办事处50家、成立8大分公司、设立饲料机械研究院1家；要有15%的外籍员工，服务于牧羊全球客户；国际销售将占集团总体收入的50%以上，推动中国饲料业角逐国际市场。科技创新，实现“中国制造”向“中国智造”的跨越牧羊早操牧羊早操一直以来，牧羊围绕“低碳、环保、节能、智能”，以全球66亿人的食品安全为己任，致力于实现产品创新向系统创新的转变，助推“江苏创造”、乃至“中国智造”登上国际舞台，提高世界竞争力。目前，我集团拥有各类研发、工艺设计人员500余人，占员工总数的近20%。牧羊是行业内唯一一家饲料机械研究基地，拥有国内同行业最高的科研技术水平。截止目前，牧羊已有国家高新技术产品16项，国家级重点新产品8项，承担国家火炬计划项目6项，获得省部级科技进步奖15项，拥有国家专利400多项，其中发明专利21件、向国外申请专利8项。公司有12项成果被评为国际领先、8项成果被评为国际先进；共组织和承担制定国家标准、行业标准27项。2011年，牧羊将投入研发经费7500万元，预计占饲料机械主业销售的3.75%。未来五年，我集团制定了总额达12.5亿元的技改方案，其中2011年投入5.1亿元，力争打造全球领先的研发中心和检试验中心。牧羊还将积极构建扬州、南京、欧洲三位一体的研发格局，实现由生产型公司向技术型、研发型公司的转变。通过技术入股、消化吸收、技术买卖等方式，我们将进一步把技术优势打造成为牧羊的核心优势。目前，我们通过与世界500强的合作，成功跻身中国隧道钢模厂商三强之一；我们还将进一步将世界500强企业的汽车库技术引进到牧羊来；同时，我们与美国的知名公司正展开合作，把世界领先的饲料厂控制技术引进到牧羊，实现智能化操作，从而大幅提高饲料厂的控制水平，推动中国饲料业达到国际一流水平。管理创新，做好牧羊创新大文章如果说企业的科技创新是自主创新的饱满内核，那么，企业的管理创新就是自主创新的坚实外壳。在调结构、转方式、促发展的关键时期，企业管理创新不仅关系到单个企业的兴衰成败，更是行业、产业乃至整个工业竞争力的集中体现。牧羊处在快速发展阶段，集团内各个产业特点不一、发展阶段不一、风险程度不一，管理跨度越来越大。因此，公司提出采用阿米巴式的组织管理模式，将集团分成饲料机械、食品机械、农业机械等若干个事业部，各事业部独立核算，彼此间通过市场规则来进行合作，在保持企业灵活性的基础上，充分整合并有效运用各种资源。181/181 同时，我们坚持创新网络建设模式，将销售、技术和服务建立在离客户最近的地方。国内，公司在原有八大办事处的基础上进一步成立了八大分公司，就地打造业务、技术、服务、项目经理、安装队、预制件生产的一条龙服务能力；国际上，到2011年，我们将确保全球办事处达到40家，进一步提高牧羊国际化水平，拓宽牧羊服务辐射半径。人才创新，实现企业与员工的同步发展牧羊坚持以岗位素质模型为依据，严格把关，力争实现招聘“零淘汰率”。为帮助员工成长、实现自我价值，牧羊成立了牧羊商学院，致力于行为标准化的宣贯和培养，进一步缩短人才成长周期。同时，我们每年还花费500余万元用于员工培训。牧羊保证每一位员工都有800元—10万元不等的培训经费。另外，公司每年还选送1-2批员工到日本、美国、意大利等国进行实习、深造。为了保证每一位员工都有实现自我价值、展示自我能力的发展舞台，牧羊设置了管理、研发、营销、工程四条职业发展通道，每位员工在牧羊都能找到适合自己的舞台，都有可能成为各自专业上的“首席专家”。以上这些措施，确保了牧羊能够找得到人才、用得好人才、留得住人才。2010年，农业现代化被写入国家“十二五”发展大纲，农机连锁、生物质能源等行业前景广阔。农业现代化的大趋势为牧羊提供了大好机会和发展空间。未来五年，牧羊将依托在农机领域建立起的强大品牌力量，力争实现农牧全产业链加工设备的快发展、大发展。二、企业经营状况分析1、企业主要经济指标分析图表：2011-2015年江苏牧羊集团有限公财务指标与经营状况单位：万元　2010年2011年2012年2013年2015年1季度主营业务收入303456.66309525.78328097.34362957.7697116.60主营业务成本251432.58256461.24271848.90300732.9080710.68利润总额33955.1434634.2836712.3240613.0410910.70资产总额281954.46287593.56304849.20395694.24431306.70负债总额97130.4699073.08105017.46120192.54123798.30固定资产167217.12170561.46180795.18234889.08239586.84流动资产合计125069.94127571.34135225.66167706.84182800.44181/181 流动负债55231.9856336.5859716.8072914.2280205.66工业总产值352436.70359485.44381054.60421541.70113474.82工业销售产值305931.66312050.28330773.28365917.9899094.26数据来源：江苏牧羊集团有限公2、企业盈利能力分析图表：2014-2015年江苏牧羊集团有限公盈利能力会计年度2015/3/312014/12/312014/9/30净资产收益率0.030.150.08总资产收益率0.020.110.06资本金收益率0.080.390.22主营业务利润率0.450.430.45主营收入毛利润率(金融企业指标名称变化）0.470.510.53主营收入税前利润率(金融企业指标名称变化）0.460.490.52主营收入税后利润率(金融企业指标名称变化）0.450.480.51扣除非经常损益后的净利润率0.440.440.45营业利润率0.450.430.45营业比率0.540.520.52成本费用利润率0.790.740.78销售期间费用率0.040.110.12资料来源：江苏牧羊集团有限公3、企业偿债能力分析图表：2014-2015年江苏牧羊集团有限公偿债能力会计年度2015/3/312014/12/312014/9/30流动比率3.752.812.81速动比率3.692.742.74现金比率3.082.12.1权益负债比率1.842.242.24181/181 长期资产适合率0.750.810.81流动资产对负债总额比率0.90.860.86有息负债率------不良债权比率0.060.060.06存货流动负债比率（对金融企业无意义）0.060.070.07债务偿付比率2.361.221.43负债结构比率0.310.440.44坏帐备抵率------固定支出成本占总成本的比率------利息支付倍数------资料来源：江苏牧羊集团有限公4、企业运营能力分析图表：2014-2015年江苏牧羊集团有限公运营能力会计年度2015/3/312014/12/312014/9/30应收帐款周转率1.657.213.56应收帐款回收期(天)（对金融企业无意义）54.5149.9150.58流动资产周转率0.150.930.47固定资产周转率（对金融企业无意义）0.130.60.31存货周转率（对金融企业无意义）4.0418.168.55存货销售期(天)（对金融企业无意义）22.2619.8321.06总资产周转率(金融企业指标名称变化）0.040.220.12净资产周转率0.070.330.17主营利润比重0.980.920.9流动资产对总资产的比率0.320.260.26资料来源：江苏牧羊集团有限公181/181 5、企业发展成长能力分析图表：2014-2015年江苏牧羊集团有限公发展能力会计年度2015/3/312014/12/312014/9/30主营业务增长率-0.030.05-0.02应收款项增长率-0.160.03-0.05净利润增长率0.050.170.27固定资产投资扩张率0.010.010.01总资产扩张率0.080.030.03净资产增长率(%)0.060.070.07资料来源：江苏牧羊集团有限公三、企业发展策略分析展望未来，牧羊将紧紧围绕“为客户创造价值成就员工梦想”的历史使命，全力做好快增长、促转变、调结构各项工作，力争到2015年实现1家企业上市、销售收入突破200亿元，其中饲料机械销售全球第一，为中国打造出另一个强势的国际品牌，探索出一条适合中国民族产业振兴的发展之路！第七节vvv行业重点企业市场份额图表：2014我国vvv行业重点企业市场份额情况重点企业2014我国vvv行业重点企业市场份额情况北京奥科瑞丰新能源股份有限公司6.12%武汉凯迪电力股份有限公司5.54%广东长青（集团）股份有限公司4.99%中粮生物化学(安徽)股份有限公司4.65%徐州燃控科技股份有限公司4.21%江苏牧羊集团有限公司4.11%其他70.38%181/181 资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会第十九章2015-2020年中国vvv行业风险分析第一节vvv行业环境风险一、国际经济环境风险日前，世界经济论坛发布《2015年全球风险报告》显示，未来十年，国际冲突成为威胁全球稳定的最大风险。在发生的可能性方面，该项风险超过极端天气事件(第2位)、国家治理失败(第3位)、国家解体或危机(第4位)、结构性失业率高或不充分就业(第5位)。在风险潜在影响力方面，“水资源危机”被列为全球面临的最严重风险。其他上榜的风险还包括:传染病大规模迅速扩散(第2位)、大规模杀伤性武器(第3位)、应对气候变化不力(第5位)。2015年受到关注的全球风险共有28项，分为五大类:经济、环境、地缘政治、社会与技术。在过去五年中远离榜单的地缘政治风险，在这一年的排名中跃居榜首。随着地缘政治对全球经济的影响日益增大，与此相关的三项风险成为全球最可能发生的风险，其中两项还列入了潜在影响力最大的风险。同时，在地缘政治方面，自2014年以来，有三项风险在可能性和影响力方面尤为突出，分别是:国家间冲突所造成的区域影响、大规模杀伤性武器、恐怖袭击。181/181 值得注意的是，在主要风险榜单上，环境类风险数目高于经济类风险。究其原因，受访者对应对环境挑战方面给出的负面评价明显增多，如应多极端天气和气候变化不力。而在2014年，包括就业问题、财政危机在内的长期经济问题状况相对稳定，因此目前人们对经济类风险表现得相对放松。自柏林墙倒塌后的25年来，世界再次面临国家间冲突风险。二、汇率风险由于美元指数持续上升和2014年年底国内经济数据不尽如人意，人民币汇率新年开局疲软。2015年首个交易日，人民币对美元汇率中间价报6．1248（即1美元兑换6．1248元人民币），较前一交易日下跌58个基点，即期汇率创半个月来最大单日跌幅。展望新的一年，在美元强势回归的背景下，人民币汇率将何去何从？影响人民币走势的主要因素有哪些？综合各方观点来看，人民币短期贬值压力存在，但从经济基本面和国际收支等方面看，人民币汇率总体将保持稳定。贬值风险是否可控？2014年人民币汇率出现了自2010年以来的首次年度贬值，2015年开局基本延续了2014年年底震荡走弱的格局，未来走势引发关注。短期内人民币贬值的风险还是存在的，但空间不会太大，仍将处在可控范围内。人民币对美元汇率区间应该在1美元对6．1至6．3元人民币左右。明年下半年可能还会有一点小幅反弹，但是要出现像过去几年大幅升值的可能性不大。总体而言，2015年人民币或面临贬值压力，但随着中国经济现代化进程和人民币国际化的推进，人民币将呈现出中期内平稳升值的趋势。受强劲的贸易顺差影响，2015年年初人民币对美元汇率将保持平稳，但是在明年下半年，随着美国加息临近，美元升值，人民币将面临小幅贬值。预计美元对人民币汇率在2015年四个季度分别为1美元对6．05、6．08、6．12和6．20元人民币。主导因素有哪些？未来美元走势、中国经济增速和国际收支情况将是影响人民币汇率变动的几大内外因素，人民币双向波动或成常态。德意志银行近期发布的全球主要货币汇率预测报告预计，2015年人民币对美元汇率会呈现下滑趋势，人民币相对贬值主要是由于美元价格将得到长足的支撑。2015年上半年美元还会进一步走强，对人民币会形成一定压力。从基本面角度看，目前中国的贸易顺差仍然比较大，2015年的出口总体仍将稳定，顺差不会出现大幅减少，将继续对人民币汇率形成支撑。随着美国经济复苏，特别是未来美国加息，美元将进一步走高，因此包括中国人民币、巴西雷亚尔在内的众多货币将都会出现不同程度的贬值。人民币的贬值有助于增加中国产品的出口竞争力，减缓中国经济下滑。181/181 2015年人民币汇率或将呈现出双向波动的特点。首先是由于美联储加息的货币政策立场以及美国经济复苏逐渐稳固，美元汇率正随之走强。其次从欧洲来看，欧洲中央银行有望推出主权债券购买计划，如果这一量化宽松计划付诸实施，一定程度上将使欧元对（包括人民币在内）其他货币的汇率走软。再次中国经济增速有所放缓，这也将是2015年人民币汇率下行的推动因素。汇率波动影响几何？人民币贬值对出境游和海外留学而言有怎样的利弊影响？谢栋铭指出，现在讲人民币贬值，都是针对美元来讲的，但是就新加坡元来看，人民币整体还是升值的，而且2015这个趋势仍然会维持。所以从这个角度来看，应该不会有很大影响。虽然人民币有所贬值，但相对于雷亚尔还是有所升值，因此对于中国在巴西留学生来说没有坏影响，反而降低留学生的生活成本。若2015年人民币步入短期的贬值通道，海外的中国留学生将面临人民币贬值的压力。但同时，这将促使更多的国际游客赴中国旅游。人民币贬值对赴美留学有所影响，现在留学生家庭正在采取一些措施抵消人民币贬值的影响，比如学生家长在美国购买包括房子、土地和公司在内不动产，以及股票等等，以使自己国内的资产保值。人民币值得持有吗？人民币的收益仍然相对还是比较高，而且与欧元、日元等其他货币相比，币值也比较稳定，仍是值得持有的货币。短期内，投资者需注意其波动性。长期来看，人民币无疑是值得买入的。仍然看好人民币，在前期投机性流动削弱人民币价值后，现在关注的重心转移到支撑经济增长上。预计中国将以货币政策为手段加强流动性、吸引资本流入或至少抑制资本流出。目前市场对人民币的情绪普遍较乐观，主要原因有二：一是中国贸易盈余强劲反弹的趋势还将延续；二是市场期待中国政府采取更多措施刺激内需。因此，目前选择长期看涨人民币。三、宏观经济风险改革红利的释放并非一蹴而就。2015年潜在风险也不容小觑。有市场观点甚至认为2015年或是经济最坏的一年。2015年，在我们列出的十大中国当前面临潜在经济风险选项中，最让经济学家们担忧的是“地方债务问题”和“通缩”，占比分别为67%与53%。其他依次是“企业创新和盈利能力”、“贫富差距”、“房地产深度调整”；而“影子银行风险”、“民营企业萎缩”、“流动性“堰塞湖”、“信用债风险”略次，权重占比均为27%。似乎经济学家们并不太担心“人民币贬值”与“失业问题”，二者权重占比13%。181/181 至于货币宽松政策方面，六成经济学家认为“适度宽松”，四成认为“稳健灵活，定向调控”。73%的观点认为降息一次，20%的观点认为降息两次，降息三次的观点仅7%。近七成经济学家认为2015年上半年存款准备金率下调2次，下调1次与不调整的观点占比均为13%。其实，中国央行[微博]已打开降息(2014年11月)与降准(2015年2月)的窗口。那么，2015年降息的靴子何时落下？包括“降息、降准”能多大程度上惠及实体经济，均是未知数。事实上，问及“2015年企业获得贷款的难易程度如何”，53%的受访者称“比较难”；比较容易的占47%。但向好的一面是，与2014年相比，六成经济学家认为2015年中小企业获得资金的成本走低；持平的观点占33%；走高的观点仅7%。诚然，通缩阴影下，2015年将实施积极财政政策，在财政投入将会更倾斜于哪个领域的选项中，逾九成的经济学家认为是“继续保证基础设施建设的投入”。接下来，虽然经济学家对2015年潜在经济风险的担忧不及2014年那样强烈，2014年在列出的十大中国当前面临潜在经济风险选项中，有六项得票的占比在半数左右。但没有人否认此时非彼时，中国经济正处于增速换挡、结构调整和前期政策消化三期叠加的阶段。而囿于当下国内外宏观形势之严峻，“经济与金融稳定”已成为决策层目前的首要目标，这需要央行、财政部等各方协调一致“出招”。四、宏观经济政策风险2015年宏观经济难题之一就在于平衡稳增长与调结构之间的关系。稳增长、调结构是近几年我国宏观经济发展的主题，平衡好两者之间的关系之所以艰难，一个重要的原因就在于宏观经济下行压力加大。2015年宏观经济面临三大风险、六大挑战。2015年是中国经济进入新常态的关键一年，由旧的经济发展状态向新常态过渡不可能一帆风顺，最需要避免的就是青黄不接的三大风险：第一，增长速度换挡可能出现的熄火风险。第二，发展动力置换出现的新旧动力接续不上的风险。第三，发展体制转轨中出现的政府不会干、不想干的风险。六大挑战为：第一，房地产常态化后的低增长。房地产投资高增长的时代已经结束，我们将迎来一个正常水平的房地产投资时期，而房地产是拉动我国经济增长的重要力量，其低水平增长将对2015年经济造成重大影响。第二，全球价格下行通道中的低通胀。2012年以来，我国CPI进入2时代，2014年下半年更是连续下行，最低为1.4%，PPI则连续34个月负增长。物价连续低迷对投资、消费、收入、债务都产生影响，在大多数情况下，物价低迷与经济增长乏力甚至负增长联系在一起，尤其要防止生产和价格、通缩和债务之间的恶性循环。第三，就业的阶段性萎缩。近几年就业持续繁荣，但能否在未来持续，值得警惕。从2009年开始就业已经经历了六年的上升周期，会不会迎来一个下降？而且当前制造业和非制造业的从业人员指数已经持续低于50的荣枯线，就业萎缩风险存在181/181 。这几年就业岗位增加很大程度上靠服务业，但服务业的稳定性比较差，要关注就业波动风险。第四，金融“融而不通”带来的融资约束。美元升值、美国加息、新兴市场波动导致资本外流，存款分流、不良率上升导致银行不愿意贷款，刚性兑付的突破加大风险意识约束资金供给意愿，这些因素都将增强融资约束。2015年金融领域最大的风险是经济下行和金融供给、金融需求之间收缩性循环，经济下行导致金融供给主体不愿意发放信贷，信贷萎缩又反过头来影响经济下行，形成一个自我封闭的收缩性循环。第五，企业面临“三座大山”重压。产能过剩、成本过高、债务过重三座大山严重影响了企业活力，使很多企业成为僵尸企业，既挤占了社会发展资源，又创造了低效的经济成果。第六，刺激效应递减。随着不断对经济施以刺激，刺激的效果正在衰减。2005年1元社会融资可以形成2.59元的资本形成，2013年已经下降到1.62元。增加1块钱的GDP，2007年只需要2.24元的固定资本形成，现在需要5.68元，这都意味着经济刺激的效应在不断衰减。面对经济下行、压力加大，政策上应该怎么办？目前学界对此颇有争论，有的认为要抛弃对速度的关注，一心一意调结构，有的认为当前经济已经相当危险，要采取更加积极的措施稳定增长。还是要回到中央经济工作会议的要求，“关键是保持稳增长和调结构之间平衡”。如果说前些年我们在调结构上倾注了更多的精力，那么2015年提出这一命题意味着我们要稍微向稳增长做一点倾斜。当然，这种简单的平衡是不解决根本问题的，真正要平衡好稳增长与调结构关键还在于改革。要充分认识到中国经济发展潜力仍然巨大。从中国和发达国家的差距来看，中国未来发展空间巨大。以中美为例，以2005年不变价格计算的人均GDP，中国仅仅是美国的7.8%，即使以2011年不变价格（国际元，购买力平价）计算的人均GDP，中国也仅是美国的22%。同时，中国经济发展的各项要素潜力也是巨大的。从人口来看，虽然最近几年大家都说人口红利逐渐消失，但是中国劳动效率的提升大有空间。按2013年可比美元价格计算的劳动生产率，中国是19666美元，大体上是卢森堡的17.65%，德国的24.61%，美国的17.11%，日本的26.14%，仅劳动生产率的提升就可以使中国经济规模再扩大几倍。从资本来看，虽然中国投资规模已经巨大，近几年投资效率也在下降，但我国投资效率仍然在国际大国经济体中处于较高水平。从增量资产产出率来看，中国是5.68，美国是7.31，日本13.69，印度7.41，巴西7.94，增量资产产出率越大，投资效率越低，这说明中国目前的投资效率不仅与发达国家比有优势，与发展中大国比也有优势。而且，虽然中国资本形成总量很大，但人均资本形成规模小，2013年中国人均资本形成只有1739美元，美国是8961美元，韩国、日本、德国等国大体在6000~7000美元之间。这说明中国投资空间仍然存在。从技术上看，创新潜力也是巨大的。2013年我国R&D人员总量360万人，居世界第一位。《2014世界知识产权指数》报告显示，2013年，全世界共提交了约257万件专利申请，其中中国82万多件，占全球总量的32.1%；美国57万多件，占22.3%；日本约32.8万件，占12.8%。这些人才和技术如果能够和经济发展无缝对接，将形成对经济发展巨大的推动力。181/181 以上数据充分表明，中国经济发展空间巨大，各项支撑要素潜力巨大。当前的关键就是如何把各项要素的潜力充分释放出来，就像十八届三中全会指出的，“让一切劳动、知识、技术、管理、资本的活力竞相迸发”。这种要素潜力的发挥，活力的迸发，只有靠改革。因此，2015年宏观经济政策上平衡好稳增长和调结构可以从两个方面着力：第一，围绕发展这一根本推进重大改革。改革不是为改革而改革，改革的目的是发展，是要让国家变得更加富强、让社会变得更加公平正义、让人民生活得更加美好。改革既要着力长远，又要着眼当前，由于2015年稳增长的需要会更加突出，建议在2015年围绕稳定增长促进发展尽快推进一些改革。从经济发展的角度来看，当前应尽快推进使市场在资源配置中起决定作用的各项改革，推进更好发挥各类企业积极性的改革，推进资本、土地、技术、劳动力等各项经济增长要素相关的改革，使各项要素、各个主体能够释放新的活力来推动我国在30多年的高速增长后仍能保持持续的中高速增长。为此，要按照十八届三中全会部署加快推进市场化改革，推进企业改革、金融体制改革、土地管理制度改革、科技创新体制改革等。第二，服务改革这一主题稳定经济增长。当前稳增长的意义不仅仅在于经济增长本身，稳增长的意义也在于为改革创造相对稳定的宏观经济环境。当前舆论很多时候把稳增长与调结构对立起来了，似乎一稳增长，政府就不会花力气去调结构，去推进改革了，实际上两者之间并不是简单的替代关系，而是可以齐头并进的。2015年要积极关注宏观经济数据变化，根据形势变化采取更有力度的财政政策和松紧适度的货币政策，在财政政策上，增加支出、降低税收、增加债务，在货币政策上，适时降准、降息、降低汇率都可以作为适宜的政策选项。第二节vvv行业产业链上下游风险vvv市场发展影响因素很多，但vvv产品上游原料市场发展因素和下游行业市场需求因素的的影响最大。上游原料产品市场发展因素直接影响到vvv生产成本，间接影响到vvv市场发展的变动，从而影响vvv厂家利润空间。vvv的下游行业需求的情况直接影响到vvv市场发展空间，影响vvv行业发展前景。另外国际vvv市场形势，国民经济情况和形势，运输安全情况和运输成本等也间接影响到vvv行业发展。预计未来几年，vvv上下游行业的发展仍然对vvv产业发展影响很大，2015-2020年，随着vvv原料产品市场价格的上涨，vvv生产成本提高，随着下游市场需求的扩大，我国vvv销量将仍增长。总体来说，我国vvv产业发展前景良好。未来我国vvv市场的需求依然很大，其未来的发展不可估量。未来vvv下游行业发展对vvv的需求前景十分看好。随着下游产业的快速发展，vvv市场需求也与日俱增。未来随着vvv下游行业的快速发展，产品在国内的大范围推广，vvv市场规模迅速扩大vvv产业附加值提升空间广阔。181/181 第三节vvv行业政策风险政策风险管理是现代vvv企业资产流动、产权重组的主要方面，也是vvv企业管理的重要内容。vvv企业在资产重组中可能会因与国家有关政策相抵触而造成损失，因而加强政策风险管理，对于vvv企业资产重组至关重要。vvv企业在对政策风险进行管理时，首先要提高对政策风险的认识。对资产重组过程中面临的政策风险应及时地观察分析和研究，以提高对政策风险客观性和预见性的认识，充分掌握资产重组政策风险管理的主动权。其次要对政策风险进行预测和决策。为防止政策风险的发生，应事先确定资产重组的风险度，并对可能的损失有充分的估计，通过认真分析，及时发现潜在的政策风险并力求避免。在风险预测的基础上，合理安排资产重组计划，搞好风险项目的重点管理，提出有利于资产重组的最佳方案，正确作出处理政策风险的决策，并根据决策方案，采取各种预防措施，力求降低风险。对政策性风险管理应侧重于对潜在的政策风险因素进行分析，并采用科学的风险分析方法。通过对政策风险的有效管理，可以使vvv企业避免或减少各种不必要的损失，确保资产重组工作的顺利进行。vvv行业面临的不确定性因素仍较多，风险仍然存在。vvv行业存在的主要风险有：国内外经济波动的风险；供需矛盾突出的风险；政策限制的风险；企业生产成本增加的风险；国际vvv需求的恢复仍存在不确定性的风险；结构性产能过剩和周期性产能过剩的风险等。从整体上看，vvv行业的风险评级是中级，机会与风险并存，可选择性介入。vvv行业整体是属于维持类行业，并有选择性的支持类行业，主要原因是：vvv行业作为我国国民经济的重要行业，还处于从vvv大国向vvv强国转变的成长阶段。目前，vvv行业的发展进入风险期，而这也是行业进行产业结构调整，产品优化升级的机遇期。通过支持符合行业发展趋势的项目和企业，将会有良好的回报。第四节vvv行业市场风险市场风险是指未来市场价格(利率、汇率、股票价格和商品价格)181/181 的不确定性对企业实现其既定目标的不利影响。市场风险可以分为利率风险、汇率风险、股票价格风险和商品价格风险，这些市场因素可能直接对企业产生影响，也可能是通过对其竞争者、供应商或者消费者间接对企业产生影响。市场风险的分类1.利率风险(1)重新定价风险重新定价风险也称为期限错配风险，是最主要和最常见的利率风险形式，源于银行资产、负债和表外业务到期期限(就固定利率而言)或重新定价期限(就浮动利率而言)之间所存在的差异。这种重新定价的不对称性使银行的收益或内在经济价值会随着利率的变动而发生变化。(2)收益率曲线风险重新定价的不对称性也会使收益率曲线的斜率、形态发生变化，即收益率曲线的非平行移动，对银行的收益或内在经济价值产生不利的影响，从而形成收益率曲线风险，也称为利率期限结构变化风险。(3)基准风险基准风险也称为利率定价基础风险，也是一种重要的利率风险。在利息收入和利息支出所依据的基准利率变动不一致的情况下，虽然资产、负债和表外业务的重新定价特征相似，但是因其现金流和收益的利差发生了变化，也会对银行的收益或内在经济价值产生不利的影响。(4)期权性风险期权性风险是一种越来越重要的利率风险，源于银行资产、负债和表外业务中所隐含的期权。2.汇率风险汇率风险是指由于汇率的不利变动而导致银行业务发生损失的风险。汇率风险一般因为银行从事以下活动而产生：一是商业银行为客户提供外汇交易服务或进行自营外汇交易活动(外汇交易不仅包括外汇即期交易，还包括外汇远期、期货、互换和期权等金融和约的买卖)；而使商业银行从事的银行账户中的外币业务活动(如外币存款、贷款、债券投资、跨境投资等)。(1)外汇交易风险银行的外汇交易风险主要来自两方面：一是为客户提供外汇交易服务时未能立即进行对冲的外汇敞口头寸；二是银行对外币走势有某种预期而持有的外汇敞口头寸。(2)外汇结构性风险3.股票价格风险181/181 股票价格风险是指由于商业银行持有的股票价格发生不利变动而给商业银行带来损失的风险。4.商品价格风险商品价格风险是指商业银行所持有的各类商品的价格发生不利变动而给商业银行带来损失的风险。这里的商品包括可以在二级市场上交易的某些实物产品，如农产品、矿产品(包括石油)和贵金属等。市场风险管理的定义市场风险管理是辨识、度量、监测和控制市场风险的全过程。市场风险管理的目标是通过将市场风险控制在企业可以(或愿意)承受的合理范围内，实现经风险调整的收益率的最大化。市场风险管理的一般方法一旦公司确认了自身面临的主要风险，并且通过风险度量方法对这些风险有了定量的把握，那些公司现在就可以运用多种手段和工具来对他们所面临的风险暴露加以定量的管理了。首先需要明确的是，并不存在一种对所有公司都是最优的风险管理方法。不同的公司，甚至是同一公司在不同的发展阶段，其所面临的风险类型和规模都不一样，因此需要针对具体情况采取不同的优化风险管理策略。一般来讲，当公司认为其面临的风险暴露超过了公司可以承受的标准以后，可以采用以下几种方式来管理风险，从而使其风险暴露回复到可以承受的水平之下:风险规避。风险和收益总是相伴而生的，获得收益的同时必然要承担相应的风险。试图完全规避某种市场风险的影响意味着完全退出这一市场。因此，对公司的所有者而言，完全规避风险通常不是最优的风险应对策略。风险接受。有些公司在经营活动中会忽略他们面临的部分风险，不会采取任何措施来管理某些类别的风险。有研究发现，几乎所有的瑞士公司都不关心他们所面临的汇率风险。风险分散。很多大的公司和机构往往采取“把鸡蛋放在不同篮子里面”的方法来分散风险，即通过持有多种不同种类的并且相关程度很低的资产来起到有效降低风险的目的，而且这种方法的成本往往比较低廉。但是对于小型公司或者个人来说，由于缺乏足够的资金和研究能力，他们经常无法有效地分散风险；同时，现代资产组合理论也证明，分散风险的方法只能降低非系统风险，而无法降低系统风险。181/181 风险转移。市场风险本身是不可能从根本上加以消除的，但是可以通过各种现有的金融工具来对市场风险加以管理。例如，企业可以通过运用金融工程的方法，将其面临的风险加以分解，从而使其自身保留一部分必要的风险，然后将其余风险通过衍生产品(如互换，远期等)工具传递给他人。或者，通过“操作对冲”的形式风险暴露降低到可以承受的水平之下。例如，公司可以通过调整原料供应渠道，在销售地直接设厂生产或者调整外汇的流入和流出大小等方法来达到上述目的。市场风险计量方法1.缺口分析缺口分析是衡量利率变动对银行当期收益的影响的一种方法。具体而言，就是将银行的所有生息资产和付息负债按照重新定价的期限划分到不同的时间段(如1个月以下，1至3个月，3个月至1年，1至5年，5年以上等)。在每个时间段内，将利率敏感性资产减去利率敏感性负债，再加上表外业务头寸，就得到该时间段内的重新定价“缺口”。以该缺口乘以假定的利率变动，即得出这一利率变动对净利息收入变动的大致影响。净利息变动=利率变动×利率敏感性缺口缺口分析是对利率变动进行敏感性分析的方法之一，是银行业较早采用的利率风险计量方法。缺口分析也存在一定的局限性：第一，缺口分析，忽略了同一时段内不同头寸的到期时间或利率重新定价期限的差异。第二，缺口分析只考虑了由于重新定价期限的不同而带来的利率风险，未考虑基准风险。同时，忽略了与期权有关的头寸在收入敏感性方面的差异。第三，非利息收入和费用是银行当期收益的重要来源，但大多数缺口分析未能反映利率变动对非利息收入和费用的影响。第四，缺口分析主要衡量利率变动对银行当期收益的影响，未考虑利率变动对银行经济价值的影响，所以只能反映利率变动的短期影响。2.久期分析久期分析也称为持续期分析或期限弹性分析，是衡量利率变动对银行经济价值影响的一种方法。具体而言，就是对各时段的缺口赋予相应的敏感性权重，得到加权缺口，然后对所有时段的加权缺口进行汇总，以此估算某一给定的小幅(通常小于1%)利率变动可能会对银行经济价值产生的影响(用经济价值变动的百分比表示)。与缺口分析相比较，久期分析是一种更为先进的利率风险计量方法。缺口分析侧重于计量利率变动对银行短期收益的影响，而久期分析则能计量利率风险对银行经济价值的影响。久期分析仍然存在一定的局限性：第一，如果在计算敏感性权重时对每一时段使用平均久期，即采用标准久期分析法，久期分析仍然只能反映重新定价风险，不能反映基准风险，以及因利率和支付时间的不同而导致的头寸的实际利率敏感性差异，也不能很好地反映期权性风险。第二，对于利率的大幅变动(大于1%)181/181 ，由于头寸价格的变化与利率的变动无法近似为线性关系，因此，久期分析的结果就不再准确。3.外汇敞口分析外汇敞口分析是衡量汇率变动对银行当期收益的影响的一种方法。外汇敞口主要来源于银行表内外业务中的货币错配。当在某一个时段内，银行某一币种的多头头寸与空头头寸不一致时，所产生的差额就形成了外汇敞口。在进行敞口分析时，银行应当分析单一币种的外汇敞口，以及各币种敞口折成报告货币并加总轧差后形成的外汇总敞口。外汇敞口分析也存在一定的局限性，主要是忽略了各币种汇率变动的相关性，难以揭示由各币种汇率变动的相关性所带来的汇率风险。4.风险价值方法风险价值是指在一定的持有期和给定的置信水平下，利率、汇率等市场风险要素发生变化时可能对某项资金头寸、资产组合或机构造成的潜在的最大损失。风险价值通常是由银行的内部市场风险计量模型来估算。目前，常用的风险价值模型技术主要有三种：方差——协方差、历史模拟法和蒙特卡洛法。现在，风险价值已成为计量是市场风险的主要指标，也是银行采用内部模型计算市场风险资本要求的主要依据。市场风险内部模型已成为市场风险的主要计量方法。与缺口分析、久期分析等传统的市场风险计量方法相比，市场风险内部模型的主要优点是可以将不同业务、不同类别的市场风险用一个确切的数值来表示，是一种能在不同业务和风险类别之间进行比较和汇总的市场风险计量方法，而且将隐性风险显性化之后，有利于进行风险的监测、管理和控制。同时，由于风险价值具有高度的概括性，简明易懂，因此，适宜董事会和高级管理层了解本行市场风险的总体水平。市场风险内部模型法也存在一定的局限性：第一，市场风险内部模型计算的风险水平，不能反映资产组合的构成及其对价格波动的敏感性，对风险管理的具体作用有限，需要辅之以敏感性分析、情景分析等非统计类方法；第二，市场风险内部模型法未涵盖价格剧烈波动等可能会对银行造成重大损失的突发性小概率事件，需要采用压力测试对其进行补充；第三，大多数市场风险内部模型只能计算交易业务中的市场风险，不能计量非交易业务中的市场风险。因此，采用内部模型的商业银行应当恰当理解和运用市场风险内部模型的计算结果，并充分认识到内部模型的局限性，运用压力测试和其他非统计类计量方法对内部模型方法进行补充。抵御市场风险的四种能力181/181 股市中风险莫测，投资者需要抵御市场风险，就必须掌握抗衡股市风险的能力，它们主要包括以下四种能力：第一，资金管理的能力。综观股市中的成功投资者基本上都是善于运用资金管理艺术的行家。面对着股市瞬息万变的市场环境和高速扩容的市场容量，过去陈旧的资金管理理念逐渐不能适应市场的变化，那种等待股市低迷时满仓买入，并一路持有到牛市顶峰时再满仓卖出的低级资金管理方式终将被市场淘汰。资金管理的目标有两方面：一方面是由于股市中没有人能百战百胜，当判断失误时，要能凭借完善的资金管理使资金少受损失或不受损失。另一方面要能达到上涨时手中有持股可以获利、下跌时有资金可以低买的效果。第二，规避风险的能力。在证券投资中，即使最好的解套策略也比不上事先避免套牢的策略，与其被套后资金缩水，心情备受煎熬，费尽心机地想着如何保本解套，不如事先学习并掌握一些防止被套、规避风险的能力，做到防患于未然。当市场整体趋势向好之际，投资者不能过于盲目乐观，更不能忘记了风险的存在而随意追高。在跌市中更要注意，不能随意抄底。股市风险不仅仅存在于熊市，牛市中也一样有风险。如果不注意规避股市中隐藏的风险，就会很容易遭遇亏损。第三，解除风险的能力。当投资者已经处于被套境地时，就要应用解套策略，解套策略可以分为主动性解套策略和被动性解套策略。主动性解套策略包括：斩仓、换股、做空、盘中T+0；被动性解套策略包括补仓和捂股。此外，还有更加重要的解套策略：解除心理的套牢。第四，扭亏为盈的能力。相对于解套能力而言，这是一种更高级别的投资能力，套牢本来是被动的，但如果能采用正确的方法，完全可以实现化被动为主动，即使是被套的筹码，如果运用得法也一样可以带来丰厚的利润。例如：盘中“T+0”和做空的操作手法，就正是建立在有被套筹码的情况下获利的，通过逐渐降低持仓成本，最终达到扭亏为盈的目标。这四种能力的前两种能力是用于防范风险的，而后两种能力是当已经遭遇风险侵袭时使用的，正确地掌握这些能力是投资者在股市中立于不败之地的最根本途径。第五节vvv行业其他风险分析进入退出风险一项高新技术的产业化，通常划分为四个阶段：技术酝酿与发明阶段、技术创新阶段、技术扩散阶段和工业化大生产阶段。每一阶段的完成和向后一阶段的过渡，都需要资金的配合，而每个阶段所需资金的性质和规模都是不同的。181/181 一、风险投资的投入：种子期(种子阶段)（SeedStage）种子期是指技术的酝酿与发明阶段，这一时期的资金需要量很少，从创意的酝酿，到实验室样品，再到粗糙样品，一般由科技创业家自己解决，有许多发明是工程师、发明家在进行其他实验时的"灵机一动"，但这个"灵机一动"，在原有的投资渠道下无法变为样品，并进一步形成产品，于是发明人就会寻找新的投资渠道。这个时期的风险投资称作种子资本（SeedCapital），其来源主要有：个人积蓄、家庭财产、朋友借款、申请自然科学基金，如果还不够，则会寻找专门的风险投资家和风险投资机构。要得到风险投资家的投资，仅凭一个"念头"是远远不够的。最好能有一个样品。然而，仅仅说明这种产品的技术如何先进、如何可靠、如何有创意也是不够的，不必须对这种产品的市场销售情况和利润情况进行详细的调查，科学的预测，并形之成文，将它交给风险投资家。一个新兴企业的成功本能仅凭聪明的工程师、睿智的发明家而必须懂得管理企业，并对市场营销、企业理财有相当的了解。经过考察，风险投资家同意出资，就会合建一个小型股份公司。风险投资家和发明家各占一定股份，合作生产，直至形成正式的产品。这种企业面临三大风险，一是高新技术的技术风险，二是高新技术产品的市场风险，三是高新技术企业的管理风险。风险投资家在种子期的投资在其全部风险投资额的比例是很少的，一般不超过10%，但却承担着很大的风险。这些风险一是不确定性因素多且不易测评，二是离收获季节时间长，因此也就需要有更高的回报。二、风险投资的投入：导入期(创建阶段)（Start-upStage）创建阶段是技术创新和产品试销阶段。这一阶段，完成企业规划与市场分析，产品原型在测试中，进一步解决技术问题，排除技术风险；企业管理机构组成；产品进入市场试销，听取市场意见，但产品试销仍未有收益；开始构思产品原型。这一阶段的资金称作创业资金，所需资金投入显着增加。由于在这一阶段虽已完成了产品原型和企业经营计划，但产品仍未批量上市，管理机制尚不健全。因此，风险投资公司主要考察风险企业经营计划得可行性，以及产品功能与市场竞争力。如果风险投资公司觉得投资对象具有相当的存活率，同时在经营管理与市场开发上也可提高有效帮助，则会进行投资。这一阶段风险主要是技术风险、市场风险和管理风险。三、风险投资的投入：成长期（ExpansionStage）成长期是指技术发展和生产扩大阶段。这一阶段的资本需求相对前两阶段又有增加，一方面是为扩大生产，另一方面是开拓市场、增加营销投入，最后，企业达到基本规模。这一阶段的资金称作成长资本（ExpansionCapital181/181 ），其主要来源于原有风险投资家的增资和新的风险投资的进入。另外，产品销售也能回笼相当的资金，银行等稳健资金也会择机而入。这也是风险投资的主要阶段，这一阶段的风险已主要不是技术风险，因为技术风险在前二阶段应当已基本解决，但市场风险和管理风险加大。由于技术已经成熟，竞争者开始仿效，会夺走一部分市场。企业领导多是技术背景出身，对市场营销不甚熟悉，易在技术先进和市场需要之间取舍不当。企业规模扩大，会对原有组织结构提出挑战。如何既保持技术先进又尽享市场成果，这都是市场风险和管理风险来源之所在。为此，风险投资机构应积极评估风险，并派员参加董事会，参与重大事件的决策，提供管理咨询，选聘更换管理人员等并以这些手段排除，分散风险。这一阶段的风险相比前二阶段而言已大大减少，但利润率也在降低，风险投资家在帮助增加企业价值同时，也应着手准备退出。四、风险投资的投入：成熟期（MatureStage）成熟期是指技术成熟和产品进入大工业生产阶段，这一阶段的资金称作成熟资本（MatureCapital）。该阶段资金需要量很大，但风险投资已很少再增加投资了。一方面是因为企业产品的销售本身已能产生相当的现金流入，另一方面是因为这一阶段的技术成熟、市场稳定，企业已有足够的资信能力去吸引银行借款、发行债券或发行股票。更重要的是，随着各种风险的大幅降低，利润率也已不再是诱人的高额，对风险投资不再具有足够的吸引力。成熟阶段是风险投资的收获季节，也是风险投资的退出阶段。风险投资家可以拿出丰厚的收益回报给投资者了。风险投资在这一阶段退出，不仅因为这一阶段对风险投资不再具有吸引力，而且也因为这一阶段对其他投资者，如银行、一般股东具有吸引力，风险投资可以以较好的价格退出，将企业的接力棒交给其他投资者。风险投资的退出方式有多种，可以选择。但必须退出，不可犹疑。由此看来，风险投资的投入有四个阶段：种子期的小投入、导入期的大投入、成长期的大投入及成熟期的部分投入。他们分别对应着产品成长的四个过程。而实际上，这四个阶段之间并无那么明显的界限。企业成长的四个过程是产品生命周期理论的观点，较常用的区分四个过程的方法是根据销售增长率的变化。风险投资的退出风险投资最终将退出风险企业。风险投资虽然投入的是权益资本，但他们的目的不是获得企业所有权，而是盈利，是得到丰厚利润和显赫功绩从风险企业退出。风险投资从风险企业退出有三种方式：首次公开发行（IPO，InitialPublicOffering）；被其他企业兼并收购或股本回购；破产清算。显然，能使风险企业达到首次公开上市发行是风险投资家的奋斗目标。破产清算则意味着风险投资可能一部分或全部损失。181/181 以何种方式退出，在一定程度上是风险投资成功与否的标志。在作出投资决策之前，风险投资家就制定了具体的退出策略。退出决策就是利润分配决策，以什么方式和什么时间退出可以使风险投资收益最大化为最佳退出决策。第二十章2015-2020年中国vvv行业前景预测和策略建议第一节2015-2020年中国vvv行业发展前景预测一、用户需求变化预测预计未来几年市场需求依然旺盛，虽然市场增长率会缓慢下降，但市场需求量绝对量越来越大，预计到2021年，我国vvv市场需求量达到错误!链接无效。(万吨)。图表：2015-2021年我国vvv需求量预测(万吨)错误!链接无效。错误!链接无效。资料来源：极数据咨询整理、中国生物质能源产业协会二、竞争格局发展预测竞争环境是企业生存与发展的外部环境，对企业的发展至关重要。竞争环境的变化不断产生威胁，也不断产生机会。对企业来说，如何检测竞争环境的变化，规避威胁，抓住机会就成为休戚相关的重大问题。目前，在中国加快融入国际经济的背景下，中国企业的竞争环境出现了急剧的变化，行业结构、竞争格局、消费者需求、技术发展等都发生了急剧的变化，不确定性增强。任何企业都必须时刻关注环境的变化，才能趋利避害。任何对环境变化的迟钝与疏忽都会对企业造成严重的甚至是决定性的打击。这是催生企业对营销信息管理需求的外部原因。目前我国vvv市场竞争格局主要表现在：国外品牌主要占据高端市场，而国内品牌主要占据中低端市场，国内区域结构而言，不管是生产还是市场需求都主要集中在南、东部地区，而西部地区非常少。竞争格局发展趋势：整体技术水平不高，中国vvv行业面临大范围洗牌。小、散、乱的产业格局是造成vvv质量参差不齐的重要原因。国外经验及国内近几年vvv产业的发展证明，规模化经营是企业发展的必由之路。只有抓住行业快速发展时期不断扩大的市场份额，提高产品的技术含量，方可在竞争中持续发展。181/181 vvv行业的优胜劣汰、行业整合是必然趋势。不规范的vvv企业将被淘汰，而市场需求将不断扩大，vvv行业将迎来新机遇。三、行业总体发展前景及市场机会分析2015-2020年我国vvv市场的需求依然很大，其未来的发展不可估量。未来vvv下游行业发展对vvv的需求前景十分看好。随着下游产业的快速发展，vvv市场需求也与日俱增。未来随着vvv下游行业的快速发展，产品在国内的大范围推广，vvv市场规模迅速扩大vvv产业附加值提升空间广阔。第二节2015-2020年中国vvv企业营销策略一、成本控制策略控制内容成本控制的内容非常广泛，但是，这并不意味着事无巨细地平均使用力量，成本控制应该有计划有重点地区别对待。各行各业不同企业有不同的控制重点。控制内容一般可以从成本形成过程和成本费用分类两个角度加以考虑。过程划分1、产品投产前的控制这部分控制内容主要包括：产品设计成本，加工工艺成本，物资采购成本，生产组织方式，材料定额与劳动定额水平等。这些内容对成本的影响最大，可以说产品总成本的60%取决于这个阶段的成本控制工作的质量。这项控制工作属于事前控制方式，在控制活动实施时真实的成本还没有发生，但它决定了成本将会怎样发生，它基本上决定了产品的成本水平。2、制造过程中的控制制造过程是成本实际形成的主要阶段。绝大部分的成本支出在这里发生，包括原材料、人工、能源动力、各种辅料的消耗、工序间物料运输费用、车间以及其它管理部门的费用支出。投产前控制的种种方案设想、控制措施能否在制造过程中贯彻实施，大部分的控制目标能否实现和这阶段的控制活动紧密相关，它主要属于始终控制方式。由于成本控制的核算信息很难做到及时，会给事中控制带来很多困难。3、流通过程中的控制包括产品包装、厂外运输、广告促销、销售机构开支和售后服务等费用。在目前强调加强企业市场管理职能的时候，很容易不顾成本地采取种种促销手段，反而抵消了利润增量，所以也要作定量分析。构成划分181/181 1、原材料成本控制在制造业中原材料费用占了总成本的很大比重，一般在60%以上，高的可达90%，是成本控制的主要对象。影响原材料成本的因素有采购、库存费用、生产消耗、回收利用等，所以控制活动可从采购、库存管理和消耗三个环节着手。2、工资费用控制工资在成本中占有一定的比重，增加工资又被认为是不可逆转的。控制工资与效益同步增长，减少单位产品中工资的比重，对于降低成本有重要意义。控制工资成本的关键在于提高劳动生产率，它与劳动定额、工时消耗、工时利用率、工作效率、工人出勤率等因素有关。3、制造费用控制制造费用开支项目很多，主要包括折旧费、修理费、辅助生产费用、车间管理人员工资等，虽然它在成本中所占比重不大，但因不引人注意，浪费现象十分普遍，是不可忽视的一项内容。4、企业管理费控制企业管理费指为管理和组织生产所发生的各项费用，开支项目非常多，也是成本控制中不可忽视的内容。上述这些都是绝对量的控制，即在产量固定的假设条件下使各种成本开支得到控制。在现实系统中还要达到控制单位成品成本的目标。控制方法一、从成本中占比例高的方面着手控制成本自然是要控制产品的全部成本，从成本产生全过程、全方位来控制成本，包括设计、采购、制造、营销与管理各个环节都要置于企业成本控制范围之内。但如果企业控制成本不分轻重，全方位，不加区分地都花大力气进行成本控制，往往达到的效果不一定就好。简要地将成本分为材料费、人工费和管理费等几个方面，视企业产品的不同，各项费用在产品成本中所占比例的高低也可能存在差异，但就一般而言，材料费用在产品成本中所占比例较高，一般占到60%~80%份额，人工费用占份额相对材料少此，一般占5%~10%，其他成本占比例10%~15%，企业成本控制首要的是控制成本的主要方面，从占成本比例高的材料、人工等方面作手，只要牢牢地控制住成本占有比例较高的几个部分，企业的成本计划一般就不会被突破，成本控制的目标就也比较容易达到。二、从创新方面着手181/181 每一家企业都会采用各种方法来控制成本，消耗定额、限额领料、指标分解、成本到挤等，方法是层出无穷，但出彩的并不多。为什么呢？企业成本控制，除保持成本不上升外，可能更大的是希望成本每年都有一定的幅度的降低，但成本降低总有一个限度，到了某一个限度后，如果不是创新技术、工艺、增加或改进设备等，成本很难再降低，管理上稍一松懈还有可能反弹。成本降低到一定阶段后，企业只有从创新作手来降低成本，从技术创新上来降低原料用量或寻找新的、价格便宜的材料替代原有老的、价格较高的材料，从工艺创新上来提高材料利用率、降低材料的损耗量、提高成品率或一级品率，从工作流程和管理方式创新上来提高劳动生产率、设备利用率以降低单位产品的人工成本与固定成本含量，从营销方式创新上来增加销量、降低单位产品营销成本，只有通过企业不断创新，用有效的激励方式来激励创新，从创新方面作手，才是企业不断降低成本的跟本出路。三、从关键点着手形成产品成本的各个环节、各个点在成本中的作用可能不同，有些环节点对成本的形成起关键作用，有些环节点对成本的形成起作用较小，企业成本控制应从关键点着手，抓住成本关键点，往往能起到事半功倍的效果。如：一些企业从事的技术含量不高，原料品种多的家用电器制造业，开发新的技术或新材料对大多数企业来说都存在难度，此时采购原料的价格可能成为该企业成本的控制关键点；资金密集性的快速消费品，降低存货，加速资金周转可能成为该企业的成本控制关键点；原料消耗较固定但成品率波动性较大的行业，提高成品率、降低废次品成为成本控制的关键点；升级换代快的产品，产品设计可能成为成本控制关键点；材料成本低，营销费用高的烟、酒、化妆品等，营销费用可能成为成本控制的关键点，总之，由于企业产品性质的不同，企业技术实力的差异，使得企业成本控制的关键点各不相同，企业应找出适合自身特点的成本控制关键点，从关键点作手进行成本控制，才能把力用到实处，起到事半功倍的作用。四、从可控制费用着手我们将产品成本分为可控成本和不可控成本，当然这里所谓的不可控只是相对，没有绝对的不可控成本。不可控制成本一般是指企业的决策而形成的成本，包括管理人员工资、折旧费和部分企业管理费用，因为这些费用在企业建立或决策实施后已形成，在一般条件下，它较少发生变化，你花大力气去控制这些较固定的成本就没有多大意义了，只有那些在生产经营过程中可以人为进行调控的如材料用量、机物料消耗量、材料进价、办公费、差旅费、运输费、资金占用费等可控费，我们花力气去控制才有意义。从可控制费用作手进行成本控制，才是企业的成本控制之道。五、从激励约束机制方面着手成本控制不是靠企业几个领导、几个重点人物就能做好的，需要所有与成本相关人员的参与。如何发挥每个成本相关者在成本控制中的作用是企业成本控制必须解决的问题之一，我们当然希望每个成本相关者都能自觉地控制好自己所管辖范围内产品品质、材料消耗，但这只不过是一种理想，一种愿望，要相信制度的力量，企业成本控制不能建立在人人自觉的美好愿望之上，应当建立成本控制制度，建立与之相关的激励与约束机制，靠制度，用激励与约束的方式来调动员工控制成本的主观能动性，将节约成本与控制者的切身利益联系起来，利用奖惩的办法将企业被动成本控制转换为全员的主动成本控制。二、定价策略181/181 企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。竞争性行业的企业定价策略选择商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场结构的制约。在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。1．根据产品的市场生命周期制定价格策略。产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。介绍期，新产品初涉市场，在技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高的劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品质且不易模仿特点，则可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打入市场，迅速收回投资成本；若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打入市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。成长期，产品销量增加，市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。成熟期，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临的是价格战的威胁，该阶段应选择竞争价格策略，即采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。衰退期，产品面临被更优品质、性能的新型产品取代的危险，因而企业选择定价策略的指导思想是尽快销售，避免积压，可选择小幅逐渐降价，平稳过渡的价格策略，同时辅之以非价格手段，如馈赠、奖励等促销方式，最大限度地保护企业利润不受损失；若产品技术更新程度高，则选择一次性大幅降价策略，迅速退出市场，但在运用降价策略时，要注意是否有损于知名品牌的企业形象。181/181 2．选择定价策略的前提准备。企业在选择定价策略时，应具备必要的前提基础，采用撇脂定价策略和略有提高的定价策略的企业，必须具备较高的技术能力和先进的技术水平，产品的质量应达到国内较高水平，并得到目标顾客的认同，该类企业多属于资金、技术密集型企业，或知名企业，属知名品牌的产品，其服务的顾客属中、高收入阶层，主要是满足消费者高品质生活及追逐名牌的心理需要。采用竞争价格策略的企业，特别是发动价格战的企业，要有一定的生产规模，一般认为，生产能力达到整个市场容量的10％是一个临界点，达到这一顶点后企业的大幅降价行为就会对整个市场产生震撼性的影响，这一点也是企业形成规模经济的起点；企业运用竞争价格策略时，把握最佳的价格时机是至关重要的因素，如果行业内价格战在所难免，一般应率先下手，首发者较少的降价所取得的效果，跟进者需花较多降价才能取得，但降价的幅度应与商品的需求弹性相适应，需求弹性大的商品，降价的幅度可大些，降价的损失可通过增加销量弥补，而需求弹性较小的商品，降价的幅度要小些，避免企业产品的总利润减少过多；对于规模小，市场份额少，劳动密集型的企业，在有效竞争的市场结构下，通常采取跟进价格策略，主要通过挖掘自身潜力，降低成本，达到增加效益的目的。垄断性行业的企业定价策略选择垄断性行业分为完全垄断市场结构和寡头垄断市场结构。完全垄断市场，指行业中只有惟一的一个企业的市场组织，该企业生产和销售的商品没有任何相近的替代品，其他任何企业进入该行业都极为困难或不可能，其市场排除了任何的竞争因素，垄断企业可以控制和操纵市场价格，其垄断的原因主要为政府垄断和自然垄断，如铁路运输、天然气、供水、供电、供热等部门。完全垄断企业价格策略的基本原则是边际成本等于边际收益，通过调整产量和价格达到企业利润最大化目标。垄断企业虽掌握市场价格的垄断权，但要制定科学合理的产品价格，还需考虑市场的需求，分析边际收益、产品价格与需求价格弹性系数之间的关系，当需求富有弹性时，企业定价水平略低，当需求缺乏弹性时，企业选择高价策略。寡头垄断市场，指行业中企业为数甚少，而且企业之间存在相互依存、相互竞争关系的市场，该市场中具有少数几家企业生产经营，如汽车制造业、电信业，它们中的每一家企业对整个市场的价格和产量都有控制能力，任何一家企业都必须根据市场中其他企业的价格策略来形成自己的决策，如近年我国汽车市场各企业相互影响，纷纷降价，但企业在选择定价策略的时候，必须考虑到自己的价格决策对竞争对手的连锁反应，价格战往往会造成两败俱伤的结果，因而该类企业的产品价格在经过相互作用达到均衡后，应在一段期间内保持相对稳定，而从产品的性能、质量、宣传、服务等方面展开非价格竞争。垄断虽不利于市场机制的形成，但从规模经济角度分析，独家经营的生产效益一定优于多家经营，因而，在某些产品的生产中，垄断经营是必选方式。在定价决策中，考虑不同层次消费者的消费需求及承受能力，垄断企业可选择差别定价策略，针对不同消费群体，不同消费形式及消费量，提供不同的产品服务，并采用不同的价格策略，如天然气、水、电、采暖等产品价格，应区别居民、商用、政府部门等不同消费对象，采用差别价格。新产品的定价策略新产品与其它产品相比,可能具有竞争程度低,技术领先的优点,但同时也会有不被消费者认同和产品成本高的缺点,因此在为新产品定价时,既要考虑能尽快收回投资,获得利润,又要有利于消费者的接受新产品.实际中,常见的定价策略有以下三种:1.撇脂定价(skimmingprice)181/181 这种策略也称高价策略,指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场,以便在短期内获取高额利润,尽快收回投资,然后再逐渐降低价格的策略.索尼公司的电器产品在投入市场之初,大都采用了该策略.我们生活中的许多电子产品,高科技产品也都曾采取过此做法.一般地,撇脂定价策略适合于市场需求量大且需求价格弹性小,顾客愿意为获得产品价值而支付高价的细分市场.或企业是某一新产品的唯一供应者时,采用撇脂定价可使企业利润最大化.但高价会吸引竞争者纷纷加入,一旦有竞争者加入时,企业就应迅速降价.2.渗透定价(penetrationpricing)渗透定价与撇脂定价恰好相反,是在新产品投放市场时,将价格定得较低,以吸引大量消费者,提高市场占有率.采取渗透定价策略不仅有利于迅速打开产品销路,抢先占领市场,提高企业和品牌的声誉;而且由于价低利薄,从而有利于阻止竞争对手的加入,保持企业一定的市场优势.通常渗透定价适合于产品需求价格弹性较大的市场,低价可以使销售量迅速增加;其次要求企业生产经营的规模经济效益明显,成本能随着产量和销量的扩大而明显降低,从而通过薄利多销获取利润.3.试销价格(trialpricing)试销价格是指企业在某一限定的时间内把新产品的价格维持在较低的水平,以赢得消费者对该产品的认可和接受,降低消费者的购买风险.如微软公司的Acceess数据库程序在最初的短期促销价为99美元,而建议零售价则为495美元.试销价格有利于鼓励消费者试用新产品,而企业则希望消费者通过试用而成为企业的忠实顾客,并建立起企业良好的口碑.该策略也经常被服务性企业所采用,如开业之初的特惠价等.但只有企业的产品或服务确实能使消费者感到获得了很大的利益时,此种策略才能收到预期的效果.产品组合的定价策略产品组合定价指企业为了实现整个产品组合(或整体)利润最大化,在充分考虑不同产品之间的关系,以及个别产品定价高低对企业总利润的影响等因素基础上,系统地调整产品组合中相关产品的价格.主要的策略有:1.产品线定价策略指企业为追求整体收益的最大化,为同一产品线中不同的产品确立不同的角色,制定高低不等的价格.有的产品充当招徕品,定价很低,以吸引顾客购买产品线中的其它产品.而定价高的则为企业的获利产品.产品线定价策略的关键在于合理确定价格差距.2.互补品定价策略有些产品需要互相配合在一起使用,才能发挥出某种使用价值.如相机与胶卷,隐形眼镜与消毒液,饮水机与桶装水等.企业经常为主要产品(价值量高的产品)制定较低的价格,而为附属产品(价值量较低的)制定较高的加成,这样有利于整体销量的增加,增加企业利润.3.成套优惠定价策略对于成套设备,服务性产品等,为鼓励顾客成套购买,以扩大企业销售,加快资金周转,可以使成套购买的价格低于单独购买其中每一产品的费用总和。心理定价策略心理定价是根据消费者不同的消费心理而灵活定价,以引导和刺激购买的价格策略.主要有：1.声望定价181/181 声望定价指对一些名牌产品,企业往往可以利用消费者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同类产品的价格.如国际著名的欧米茄手表,在我国市场上的销价从一万元到几十万元不等.消费者在购买这些名牌产品时,特别关注其品牌,标价所体现出的炫耀价值,目的是通过消费获得极大的心理满足。2.尾数定价对于日常用品,一般来说,消费者乐于接受带有零头的价格,这种尾数价格往往能使消费者产生一种似乎便宜,且定价精确的感觉.3.整数定价由于消费者常常根据价格来辨别产品的质量.对价格较高的产品,如耐用品,礼品或服装等消费者不太容易把握质量的产品,实行整数定价反而会抬高产品的身价,从而达到扩大销售的目的.4.习惯性定价有些商品如牛奶,消费者在长期的消费中,已在头脑中形成了一个参考价格水准,个别企业难于改变.如果企业定价低于该水准易引起消费者对品质的怀疑,高于该水准则可能受到消费者的抵制.企业定价时常常要迎合消费者的这种习惯心理.5.招徕定价零售商常利用消费者贪图便宜的心理,特意将某几种产品的价格定得较低以招徕顾客,或者利用节假日和换季时机举行大甩卖,限时抢购等活动,把部分商品打折出售,目的是吸引顾客,促进全部产品的销售.折扣定价策略企业为了鼓励顾客及早付清货款,或鼓励大量购买,或为了增加淡季销售量,还常常需酌情给顾客一定的优惠,这种价格的调整叫做价格折扣和折让.1.现金折扣.是企业对现金交易的顾客或对及早付清货款的顾客给予一定的价格折扣.许多情况下采用此定价法可以加速资金周转,减少收帐费用和坏帐.2.数量折扣.是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣,以鼓励顾客购买更多的货物.大量购买能使企业降低生产,销售等环节的成本费用.3.功能折扣,也叫贸易折扣.是制造商给予中间商的一种额外折扣,使中间商可以获得低于目录价格的价格.4.季节折扣.是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让,以使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定.5.推广津贴.为扩大产品销路,生产企业向中间商提供促销津贴.如零售商为企业产品刊登广告或设立橱窗,生产企业除负担部分广告费外,还在产品价格上给予一定优惠.地区定价策略通常一个企业的产品不仅在本地销售,同时还要销往其它地区,而产品从产地运到销地要花费一定的运输,仓储等费用.那么应如何合理分摊这些费用不同地区的价格应如何制定就是地区定价策略所要解决的问题.具体有五种方法:181/181 1.产地定价以产地价格或出厂价格为交货价格,运杂费和运输风险全部由买方承担.这种做法适用于销路好,市场紧俏的商品.但不利于吸引路途较远的顾客.2.统一交货定价也称邮票定价法.企业对不同地区的顾客实行统一的价格,即按出厂价加平均运费制定统一交货价.这种方法简便易行,但实际上是由近处的顾客承担了部分远方顾客的运费,对近处的顾客不利,而比较受远方顾客的欢迎.3.分区定价企业把销售市场划分为远近不同的区域,各区域因运距差异而实行不同的价格,同区域内实行统一价格.分区定价类似与邮政包裹,长途电话的收费.对企业来讲,可以较为简便地协调不同地理位置用户的运费负担问题,但对处于分界线两侧的顾客而言,还会存在一定的矛盾.4.基点定价企业在产品销售的地理范围内选择某些城市作为定价基点,然后按照出厂价加上基点城市到顾客所在地的运费来定价.这种情况下,运杂费用等是以各基点城市为界由买卖双方分担的.该策略适用于体积大,运费占成本比重较高,销售范围广,需求弹性小的产品.5.津贴运费定价指由企业承担部分或全部运输费用的定价策略.当市场竞争激烈,或企业急于打开新的市场时常采取这种做法.定价策略的综合分析1．广义价格的定价策略选择商品价格有广义、狭义之分。狭义的商品价格指商品交易完成时一次付清的货币额，广义的商品价格还包括商品交易时的特殊条件，如价格优惠、分期付款、售后服务等促销措施，消费者获得优惠条件的可能性是商品价格水平的反映。市场上多数商品的需求具有分散性，目标顾客群的消费理念及消费心理呈多样性，因而，就某种商品而言，其定价就必须采用因地制宜的价格多模式策略。对于追求低价的消费群。根据不同的交易方式、数量、时间及条件，采用折扣价格策略；对于追求品牌的消费群，在高品质名优产品定价时，采用声望价格策略；对于大件耐用消费品，由于消费者对产品质量的可靠性存在不安全的心理障碍，企业应加强售后服务，采用安全价格策略，将售后服务的平均费用计入商品价格中。企业定价策略的选择是在广义价格制定时的策略选择。2．企业定价策略应与市场营销组合策略的应用相结合市场营销组合策略是企业一系列市场营销决策的核心决策，其包括产品、价格、渠道、促销四大要素。价格是其中最敏感的因素。在市场中，多数商品的营销渠道较为分散，如电视销售、网上销售、专卖店销售、百货店销售等，不同的销售形式，其寻找质优价廉物品的寻找成本不同，181/181 因而价格的差异性较为显著，这为企业实行价格歧视策略提供了可能性。企业可对不同寻找成本或支付意愿的消费者制定不同价格，对为数不多的网上消费群采用低价格策略，对网下消费群实行略高价策略，对价格极为敏感的消费群可借助报纸等媒介发放优惠券等促销方式，实施价格优惠策略。结合营销组合策略的多价格模式策略，给不同的消费者提供个性的价格服务，其目的为最大限度地扩大消费群。3．不同的细分市场对商品的需求弹性不同需求价格弹性是需求量对价格变化反应的灵敏度。由于各种商品的具体特点不同，各种商品的需求价格弹性是不一样的，而同一种商品，在不同的价格范围内，需求价格弹性也是不一样的。各种商品的有效需求总是在一定的价格范围内变动。因而，在价格决策中还要考虑决定某种商品需求价格弹性大小的主要经济因素，如：可替代商品的多少，市场竞争程度，商品的重要程度，商品用途多少和急用程度等。总之，企业定价的目标及策略应以企业的市场战略目标和现代企业经营理念为指导，在不同的市场竞争程度和市场结构下，以企业与消费者双赢为经营理念，通过市场细分，对其所选定的目标市场进行分析，了解企业所服务的消费群的需求、欲望和收入状况，根据不同的市场状况，采用不同的价格策略。三、竞争策略竞争战略，又称经营战略或商业战略，其中心内容是寻找在某一特定产业或市场中建立竞争优势。而所谓的竞争优势，不外是指企业具有某种其竞争对手所无或相对缺乏的特殊能力，以便能更有效、更经济、更快捷地为顾客提供所需的产品和服务。应当指出，多元化业务的公司由于经营不同类别的商品，无可避免地介入不同的产业及市场竞争，因此往往需要设计一种以上的竞争战略。至于选择哪几种不同类别的经营业务，作为公司的投资和经营对象，则属于公司战略的考虑范围。当然，非多元化公司只专营固定的产业和市场，从事单一业务和经营管理，因此其经营战略与竞争战略实质是合二为一的，不分彼此的。企业竞争战略取向的选择当代国际前沿的竞争战略学说研究表明，公司组织，特别是多元化业务的大公司、大集团的竞争优势，已构成一个国家或地区经济发展的微观基础。为了赢得国际竞争优势，西方管理学界一直将企业竞争战略理论置于学术研究和企业实践的前沿地位，从而大大推动了企业竞争战略理论的发展和创新，呈现出名家辈出、学派继起的风起云涌之势。加拿大麦基尔大学管理学院的明兹伯格教授，将当代包括竞争战略在内的战略构成学说细分为10个不同的学派。这10个学派各具特色，其中以定位学派最为突出，是目前最为流行、处于先驱及领导地位的学派。著名的战略管理学家大前研一、彼特等人，便是这一学派堪称中流砥柱的代表人物。181/181 以美国哈佛大学商学院的迈克儿。波特教授为中坚份子的定位学派的最基本理论假设是企业必须在某一产业中或市场上为其本身定位，定位的意义是指企业可依据现时的产业竞争强度分析结果，考虑一种可成为努力目标的竞争优势，即成本或差异化，再斟酌企业的竞争范围即大（阔）市场或小（窄）市场，然后在下列4种战略取向中选择最适合企业条件的一种：1、低成本配合大市场（成本领先战略取向）；2、低成本配合小市场（成本聚焦战略取向）；3、差异化配合大市场（广义差异化战略取向）；4、差异化配合小市场（聚焦式差异化战略取向）。值得一提的是，迈克儿。波特的这一理论是建立在定位学派另一位研究者——美国哈佛大学商学院安德鲁斯教授的研究成果之上的。安德鲁斯在《企业战略概念》一书中所提出的战略理论及其分析构架（也称之为“道斯矩阵”），一直被人们视为企业竞争战略的理论基础。在安德鲁斯的SWOT分析构架中，S是指企业的强项（Strength）、W是指企业的弱项（Weakness）、O是指环境对企业提供的机遇（Opportunity）、T是指环境对企业造成的威胁（Threats）。波特强调指出构成企业环境的最关键部分就是企业投入竞争的一个或几个产业（市场），产业（市场）结构强烈地影响着竞争规划的确立以及可供企业选择的竞争战略取向。竞争力量模型及一般战略波特的主要贡献是竞争力量模型及一般竞争战略。对于竞争力量模型的研究，在20世纪80年代以前就有战略管理学家对此进行过研究。波特模型的贡献在于对产业组织经济学和企业竞争战略创新性的兼容，波特模型为研究产业的竞争形态及如何设计对应战略提供了一个非常有用的分析构架。任何产业中的竞争强度普遍受到：新企业加入竞争行列的威胁力、具有类似功能商品的取代压力、买家的讨价还价力量、供应商的讨价还价的力量、现有竞争对手的角逐对抗力量这5种结构性因素所产生的互动力量的影响：一是新企业能否加入某一产业，对已存在于该产业中的企业构成威胁，当然这要视进入该产业的障碍有多大。障碍可源于政府的保护政策、投资数额的要求、技术难度以及产品分销途径设立的难度等。二是除非企业能生产独一无二的产品，否则替代品取而代之的可能性不容抹杀，特别是价格便宜、性能良好的替代品更具威胁，而用户讨价还价能力与替代品的存在有着密不可分的关联关系。当然，用户对产品的认同程度，也会影响到其买与不买的倾向性。如果买家的购买量很大，对企业经营额的高低举足轻重，其讨价还价能力也相应提高。其次，买家对产品定价的敏感程度也是一个企业需要仔细衡量的影响竞争强度的因素。定价敏感度高的产品会增加买家的讨价还价能力。三是原料的供应由少数公司所垄断，是构成供应商讨价还价力量膨胀的重要原因之一。其次，所用原料是否属于必须投入品，也能左右供应商的讨价还价能力。当然，如果企业是供应商的大用户，供应商也不敢轻视，彼此之间讨价还价的力量对比就会有所调整。四是与产业中其他现存企业争夺顾客，是企业主管人员感受到的最直接竞争压力。成本构成的差别、竞争对手的多少，甚至退出竞争的障碍都会对竞争强度的变化发生作用。“当影响产业竞争的作用力以及它们产生的深层次原因确定之后，企业的当务之急就是辨明自己相对于产业环境所具备的强项和弱项”。据此，他提出了可应用于任何性质及规模的企业，其涵盖面甚广的一般竞争战略。181/181 一、较低成本战略（Lowercost）面对庞大的市场、消费者众多，企业可考虑采用成本领先（costleadership）战略去建立竞争优势。此种战略的要诀是通过规模经济以减低平均支出，同时借大量生产（massproducton）取得专业化的工作效率，使整体成本下降，产品价格得以定位于较同业低，竞争优势由此产生。二、差异化战略（differentiation）利用匠心独具的构思，先进的科学技术和施工程序，新奇奥妙的原料配方，别具一格的服务形式，企业可以设计出一种与众不同的产品，即使产品本身并无稀奇之处，通过广告及包装也能树立产品的独特品牌形象，达到差异化的效果。差异化战略可实施于广阔范围市场或狭窄范围市场。在狭窄范围市场的情形下，差异化战略付诸实行的对象是一小群有特别需要或嗜好的消费者，所以有称为聚焦式的差异化战略。应当指出，虽然采用一般战略可以帮助企业建立竞争优势，但此种优势能否有惊无险地长期维持下去，都不是绝对可以如愿以偿的。原因是唯妙唯肖的模仿能够打破差异化的优势，而低成本的优势也会因技术转变而烟消云散。因此，要获得持续性的竞争优势，企业应密切注视竞争对手的一举一动和产业中的各种变化，结合实际情况，有的放矢。日本式竞争战略日本企业之所以在世界各地商业竞争中取得空前的成功，实有赖于日本企业家的独特战略思考模式。说得简单一点，日本企业家非常重视与竞争对手比较在市场上的竞争地位（competitiveposition），因此，日本企业的经营方针无一不以增强本身的竞争地位为依据。从这个大方向演绎出一套完整的竞争战略。一、强化企业的经营职能性差异（intensityfunctionaldifferentiation）集中稀有的宝贵资源重点出击，使之用于某一关键性的经营职能，是此项战略的核心指导思想，一家企业，即使其人力、物力与竞争对手相差无几，也可获得竞争优势，办法就是事先确定什么是提高市场占有率及盈利能力的成功要素，然后明智地将资源重新调度分配，借以改进在该成功要素方面的表现。一般来说，在不同的产业领域中，成功要素分别维系于竞争者如何发挥最具决定性的经营职能。二、利用对手的弱点（exploitcompettor’sweakness）如果在同一产业领域中，所有竞争者都懂得分析成功要素，努力施行强化经营职能性差异的竞争战略，那么结果将会是没有任何竞争者可以取得相对优势，因为同等的活动会互相抵消，使各竞争者无法凸显其独特优胜之处，在这种情况下，企业应尽量看准对手的弱点，乘弱而入，才有建立竞争优势的机会，要清楚掌握对手的弱点，企业务必将自己的产品与竞争对手的产品作一详尽的比较，这样做可以提供线索，为企业定价和成本构成方面奠定竞争优势的基础。三、不断问为什么（ask“why－whys”）181/181 市场竞争状况的特征之一是瞬息万变，因而企业不能寄希望依靠其要素而取得历史不衰的竞争优势。从长远看，没有一个成功要素是稳定和无限制性的。有一种看似非常简单，但却极其有效的办法是不断地问：为什么？特别是一些普遍为人接受的产品设计及生产运作概念，更值得质疑。只要不厌其烦地多问为什么，我们就一定可以发掘更多打破常规，价值非凡的意念，并把这些意念应用到生产、市场营销和工程设计上来，必然会为企业带来竞争优势。四、为使用者寻求最大利益（Maxmizeuserbenefit）企业生产的产品必须顾及使用者的需要才能吸引用户购买。要满足用户的需要，提高销售量，企业在产品设计时应尽可能考虑用户的利益。愈能为用户带来更大利益的产品，在市场上愈受欢迎，愈有竞争力，这是不容置疑的。不过，限于资源，企业无法在每一个细节上都考虑到用户的最大利益；企业所能做到的，是如何在某些客观条件的限制之下，选择若干个具有战略性的设计变量，做为奋斗目标。竞争战略定位学派理论的评价综观大前研-和波特等人定位学派的竞争战略，其最精妙之处全在差异化这个概念上。大前研一的一套四式的日本企业常用的“板式”，式式皆以追求差异化为目标：第一式强化企业的经营职能性差异，望文即可生义；第二式利用对手的弱点，无非是想借此而显露自身的优点，让用户有买到最佳产品的差异感觉；第三式不断地问为什么，专为设计差异化产品激发思维找灵感，用意甚为明了；第四式为用户寻求最大利益，还是离不开差异化。波特的低成本战略，其实质与差异化战略同出一辙，因降低成本并非企业最终目标，借通过降低成本而调低售价来吸引顾客才是企业最关心的事情。换言之，低成本只是手段，低价格方才是真正目的。因而可以视低成本为自成一体的战略，是一种特殊的差异化战略，即价格差异化战略。企业战略是一个战略体系。在这个战略体系中，有竞争战略、发展战略，还有其它战略。不要把竞争战略等同于企业战略，竞争战略只是企业战略的一部分。战略的本义是对战争的谋略，引申义是谋略。谋略是大计谋，是对整体性、长期性、基本性问题的计谋。竞争战略就是对竞争的谋略，发展战略就是对发展的谋略，什么战略就是对什么的谋略。谋略的本质特征有四个：一个是整体性、一个是长期性、一个是基本性，一个是计谋性。竞争战略就是对竞争中整体性、长期性、基本性问题的计谋，发展战略就是对发展中整体性、长期性、基本性问题的计谋。企业不仅需要竞争战略，也需要发展战略。这就像部队一样，不仅需要谋划打仗，而且需要谋划建设。这还像体育一样，不仅需要谋划比赛，而且需要谋划训练。企业不能只竞争不发展。竞争靠竞争力，竞争力靠发展。如果部队素质太低，无论怎样打仗都难以取胜。如果企业素质太低，无论怎样竞争也难以取胜。企业不能脱离发展搞竞争，也不能脱离竞争图发展。部队没有只打仗不训练的，也没有只训练不打仗的。企业也一样。在竞争中发展，在发展中竞争，这是先进企业的成功之道。181/181 发展战略虽然与竞争战略有联系，有共同点，但毕竟是两种不同性质的战略。竞争战略着眼于怎样竞争，而发展战略着眼于怎样发展。竞争战略着眼于怎样打胜仗，而发展战略着眼于怎样为打胜仗创造条件。因为发展战略与竞争战略的性质不一样，所以发展战略与竞争战略的根据也不一样。竞争战略侧重于搞市场及竞争关系分析，而发展战略侧重于搞发展基础、发展矛盾、发展条件及发展机遇分析。发展战略与竞争战略的要素也不一样。竞争战略的要素是竞争内容、竞争对手、竞争策略、竞争手段等，而发展战略的要素是发展方向、发展步骤、发展重点、发展措施等。别认为企业发展不需要谋划。发展方向不能偏，发展步骤不能乱，发展重点不能错，发展措施不能软。这些都是企业发展中的整体性、长期性、基本性问题，不认真谋划是绝对不行的。许多企业重视竞争战略，轻视发展战略，这是一种偏见。这种偏见如果得不到克服，企业就得不到全面、协调、可持续发展，反过来也影响竞争战略的制定与实施。许多企业对发展战略重视不够，与迈克儿·波特的影响有关。迈克儿·波特的竞争战略虽然很高明，但是不能代替其它的企业战略。读了《竞争战略》就认为企业只有竞争战略，这与瞎子摸像差不多。我们的国家是发展中国家，我们的企业是发展中企业。发展中企业既要加强竞争战略研究，也要加强发展战略研究。即使加强竞争战略研究，也要实事求是、善于创新，不能完全照搬西方的那一套。四、并购重组策略并购重组是企业实现发展战略的重要手段，是确立目标市场，寻找优势企业或业务，实施恰当的并购策略，进行资源整合的基础。我国企业并购重组呈现如下的四大趋势:一是vvv企业以生产上下游要素整合为目的的纵向并购日益活跃,并将持续相当长的时期。有利于降低vvv企业运行成本,提高经营效益,增强发展动力,构筑vvv企业创新链。二是以同行业整合、推动vvv企业由大变强、由强变优的横向并购全面展开。三是大型vvv企业间的强强联合加速,混合并购渐入高潮。中央vvv企业资本与地方资本呈现加速对接重组的趋势,以寻求新的发展目标,大型vvv企业之间的强强联合加速进行。四是大vvv企业与地方政府的合作正大规模展开,异地并购活跃。将推进市场资源在更大范围、更广领域、更高水平的优化配置,加快中国经济的转型升级步伐。五、营销策略领导战略181/181 市场领导者在整个市场中占有最大的市场份额，在价格变化，新产品开发，销售渠道、分销渠道见着、促销战略等方面对vvv行业内其他公司起着领导作用，比如国内的联想电脑、海尔、红塔国外的通用汽车、英特尔、沃尔玛等。作为市场的领导者他们营销战略的核心就是保持其原有的领导地位。据此其战略可分为三个方面。（一）发现和扩大市场其中包括1寻找新使用者、2寻找新用途、3扩大使用量。（二）保护现有市场份额其中包括1创新战略、2堡垒战略、3正面对抗战略。（三）进一步扩大现有市场份额其中要考虑扩大市场份额与投资报酬率的关系和垄断问题。挑战战略市场挑战者在vvv行业中占据第二或是后为次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望取得市场领导者地位。其营销战略是（一）确定战略目标和竞争对手包括确定战略目标、选择竞争对手和分析竞争对手。（二）选择挑战战略包括1正面进攻、2侧翼进攻、3包抄进攻、4迂回进攻、5游击进攻。（三）特定的营销战略追随战略市场追随者在产品、技术、渠道、促销等模仿市场领导者，他们观察市场领导者的新产品借以节约在产品开市场开发、信息收集等上的经费。减小支出和市场风险。根据其追随程度可分为1紧密追随、2有距离追随、3有选择追随。其营销战略是（一）竞争导向定价战略（二）市场发展战略（三）市场细分化战略利基战略市场利基者是指专门为市场规模较小不被大公司感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司，由于其的专一性也能形成较高的利润和发展。其营销战略就是实现专业化。包括1、用户专业化2、垂直专业化3、顾客规模专业化4、特定顾客专业化5、地理市场专业化6、产品或产品线专业化7、服务专业化8、产品特色专业化181/181 9、销售渠道专业化六、人力资源企业人力资源战略特征1．企业人力资源战略是企业发展战略的重要组成部分企业战略可分为三个层次：企业总体发展战略、战略单元战略和职能战略。企业人力资源战略是企业一项重要的职能战略。企业总体发展战略是企业人力资源的前提和基础，企业人力资源战略为实现企业总体发展战略提供有力的人力资源支撑平台。2．企业人力资源战略是确保人力资源供需乎衡的调节器企业人力资源供给和需求总存在一定的差距，特别是在质的方面，高层次人才对于企业来说，往往供不应求；而低层次人力资源又总是供过于求。人力资源供求平衡不会自发地形成，需要通过有针对性地制定人力资源战略规划来加以调节。否则，就会出现一方面企业需要的关键人力资源短缺，另一方面又存在大量人力资源过剩的尴尬局面，不利于企业发展战略的实现。3．企业人力资源战略为企业人力资源管理开发提供指引人力资源管理的主要目的，是为了推动人力资源开发与管理工作的发展。因而要把企业人力资源战略与企业人力资源管理开发工作紧密结合起来，并作为企业人力资源管理与开发工作的重要一环牢牢地把握住。企业人力资源管理开发的具体工作如招聘、调配、培训、绩效考核、薪酬制度等都应该以企业人力资源战略为指导，为实现人力资源战略服务。4．企业人力资源战略强调具有可操作性战略不是用来看的，是用来做的。制定人力资源战略必然具有一定的超前性，但这种超前性是建立在对企业现实的科学分析和未来发展准确预测的基础之上，能够指导企业人力资源管理和开发工作，否则，便失去了存在的意义。5．企业人力资源战略具有相对稳定性企业人力资源战略是对企业人力资源方向性、全局性、根本性和长远性的规划。要贯彻执行企业人力资源战略，必须确保人力资源战略的相对稳定性，不能朝令夕改，一届领导一个战略，否则人力资源战略便没有意义。人力资源战略是企业对人力资源未来的一种谋划，而未来总是变动不已的，总有一些预料不到的情况，这就要求企业人力资源战略具有一定的弹性空间，使之对未来人们的头脑之中，体现于战略家们对客观世界固有的认识方式。人力资源战略的目标人力资源战略是为实现企业总体战略服务的，因此，必须以企业总体战略的要求，来确定人力资源战略的目标。这些目标包括：(1)根据企业中长期发展的要求，保证其对人力资源总量的需要；(2)优化人力资源结构，形成合理的人才结构，满足企业各层次、各专业对人才的需要；181/181 (3)提高每个劳动者的素质，使之与其岗位工作的要求相适应，提高职工队伍的整体素质，发挥人力资源的整体效能；(4)努力把人力转化为人才，促进每个劳动者都能成才，发挥他们的积极性、进取性和创造性，为企业发展和进步做出应有的贡献。人力资源战略在企业管理中的作用1、人力资源战略是企业战略的核心。目前的企业竞争中，人才是企业的核心资源，人力资源战略处于企业战略的核心地位。企业的发展取决于企业战略决策的制定，企业的战略决策基于企业的发展目标和行动方案的制定，而最终起决定作用的还是企业对高素质人才的拥有量。有效地利用与企业发展战略相适应的管理和专业技术人才，最大限度地发掘他们的才能，可以推动企业战略的实施，促进企业的飞跃发展。2、人力资源战略可提高企业的绩效。员工的工作绩效是企业效益的基本保障，企业绩效的实现是通过向顾客有效的提供企业的产品和服务体现出来的。而人力资源战略的重要目标之一就是实施对提高企业绩效有益的活动，并通过这些活动来发挥其对企业成功所做出的贡献。过去，人力资源管理是以活动为宗旨，主要考虑做什么，而不考虑成本和人力的需求；现在，经济发展正在从资源型经济向知识型经济过渡，企业人力资源管理也就必须实行战略性的转化。人力资源管理者必须把他们活动所产生的结果作为企业的成果，特别是作为人力资源投资的回报，使企业获得更多的利润。从企业战略上讲，人力资源管理作为一个战略杠杆能有效地影响公司的经营绩效。人力资源战略与企业经营战略结合，能有效推进企业的调整和优化，促进企业战略的成功实施。3、利于企业扩展人力资本，形成持续的竞争优势。随着企业间竞争的日益白热化和国际经济的全球一体化，很难有哪个企业可以拥有长久不变的竞争优势。往往是企业创造出某种竞争优势后，经过不长的时间被竞争对手所模仿，从而失去优势。而优秀的人力资源所形成的竞争优势很难被其他企业所模仿。所以，正确的人力资源战略对企业保持持续的竞争优势具有重要意义。人力资源战略的目标就是不断增强企业的人力资本总合。扩展人力资本，利用企业内部所有员工的才能吸引外部的优秀人才，是企业战略的一部分。人力资源工作就是要保证各个工作岗位所需人员的供给，保证这些人员具有其岗位所需的技能，即通过培训和开发来缩短及消除企业各职位所要求的技能和员工所具有的能力之间的差距。当然，还可以设计与企业的战略目标相一致薪酬系统、福利计划、提供更多的培训、为员工设计职业生涯计划等来增强企业人力资本的竞争力，达到扩展人力资本，形成持续的竞争优势的目的。4、对企业管理工作具有指导作用。181/181 人力资源战略可以帮助企业根据市场环境变化与人力资源管理自身的发展，建立适合本企业特点的人力资源管理方法。如根据市场变化确定人力资源的长远供需计划；根据员工期望，建立与企业实际相适应的激励制度；用更科学、先进、合理的方法降低人力成本；根据科学技术的发展趋势，有针对性地对员工进行培训与开发，提高员工的适应能力，以适应未来科学技术发展的要求等等。一个适合企业自身发展的人力资源战略可以提升企业人力资源管理水平，提高人力资源质量；可以指导企业的人才建设和人力资源配置，从而使人才效益最大化。将人力资源由社会性资源转变成企业性资源，最终转化为企业的现实劳动力。人力资源战略是实现企业战略目标，获得企业最大绩效的关键。研究和分析人力资源战略，有利于提升企业自身的竞争力，是达到人力资本储存和扩张的有效途径。人力资源战略在企业实施过程中必须服从企业战略，企业战略形成的实际中也必须积极考虑人力资源因素，二者只有达到相互一致、相互匹配，才能促进企业全面、协调、可持续发展。人力资源战略的因素分析(一)外部环境环境是指某一事物赖以生存和发展的各种外部条件或因素。人力资源存在于特定的环境中，人力资源战略与所处的环境因素之间是相互促进和相互制约的。与人力资源战略相关的外部环境因素主要包括：政治法律环境、社会文化环境、经济环境、科学技术环境、人口环境、组织所处的行业环境等等。1.政治法律环境政治法律环境是指一个国家或地区的政治制度、体制、国家方针政策以及法律、法规等方面的因素。这些因素制约、影响着组织的发展。政洽因素主要针对国，家的方针、政策，它对组织的生存与发展有着深远的影响。比如，我国规定达到一定学术成就的人员，可以将户口迁移到发达的城市，并给予优厚的待遇。法律因素是指中央和地方的法规和有关规定，其中与经济法律法规的关系更为密切。经济法律法规是为调整经济活动中的法律关系、发展社会生产力服务的。它规定了组织可以做什么，不可以做什么。例如，20世界90年代在西方国家中兴起的民权运动，就迫使政府制定了一系列的反对种族、性别、年龄等歧视的平等民权法案，极大地影响了企业的录用、选拔、晋升等人力资源管理活动。在美国有法律明确规定企业有残疾雇员所占的比例，在一定程度是上保障了残疾人的权益，但对组织中组织结构的设计也产生了一定的影响，在设计工作岗位的时候也要将这些因素考虑在内。再如，随着我国社会的发展和法制的不断完善，劳动保护的相关法律越来越健全，组织不能再盲目地追求产出、效益，而要给员工提供相应的劳动保护措施，这就要求培训的时候不仅要对员工韵技能进行培训，对于他们的自我保护能力也需要进行培训。2.社会文化环境181/181 社会文化环境是指一个国家或地区的居民受教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。这些环境是经过千百年逐渐形成的，它影响和制约着人们的观念和思维，影响着人们的行为。其中，教育程度和文明水平会直接影响劳动者的基本素质；宗教信仰和风俗习惯、禁忌会抵制某些活动的进行，这对组织的人力资源管理有特殊的要求；审美观点则会影响劳动者对组织活动内容、活动方式以及活动成果的态度；价值观念会影响到劳动者对组织目标、组织活动以及组织本身的认可与否，也会影响组织文化的形成。例如，美国文化受新教伦理的影响。同时强调一种人定胜天的精神，于是在早期汽车生产中就形成了大批量的生产方式。而同期的日本，推崇天人合一的精神，益求精的生产方式。3.经济环境经济环境是影响组织，特别是影响经济环境又可分为宏观经济环境和微观经济环境，在宏观经济环境方面。宏观经济环鸢及其增长趋势、国民收入、国民生产启些指标能够反映的国民经济发展水平并要包括经济特征、消费者收入与支出、储蓄等因素。经济的繁荣为组织的发展提供了机会，使组织对人才的需求以及招聘计划、新员工培训计划则会给组织的生存带来困难，人力资源战略就需要处理好精简人员的工作。随着我国经济产业结构的调整，我国的就业和职业模式将会产生极大的改变。目前我国大量的就业岗位已由制造业和农业部门转向服务业和电信部门，这使得许多大厂商减少员工数量，而第三产业却需要大量的人员。4.科学技术环境科学技术环境是一个极活跃的因素。它对人力资源战略的影响是多重的：①组织机械化和自动化的提高使劳动变得单调，一线的员工容易产生疲倦和感到枯燥，从而影响其工作效率。为了避免这些，组织需要采用岗位轮换、技术考评、激励等多种方式提高工作丰富化程度。②知识经济时代的到来，电脑网络化的普及使得知识的更新换代越来越快，组织中人员的技能和知识结构逐渐老化，需要持续地、不断地更新。③科技进步进一步加深了组织对掌握先进科学知识的人力资源的依赖。5.人口环境人口环境是指人口的数量、质量和结构，劳动力的供需状况及其趋势，经济发展速度与劳动力供需间的关系，政府和组织对劳动力素质的投入等。人口环境从人力资源供给的角度对人力资源战略带来了巨大的影响，尤其是人员招聘和培训开发等环节。6.行业环境行业环境的特点直接影响着组织的竞争能力。影响行业内竞争结构及其强度的主要有现有厂商、潜在的参与竞争者、替代品制造商、原材料供应商以及产品用户五种环境因素。人力资源战略在设计的时候也需要考虑行业中其他成员所采用的人力资源战略并以此作为本组织制定人力资源战略的参考依据。尤其竞争对手对优秀人员的激励政策等，值得参考和借鉴。(二)内部环境组织的内部环境也会对人力资源战略产生很大的影响。而组织内部影响人力资源战略的因素有以下几种。1.现有组织的入力资源状况组织现有的人力资源是人力资源战略的基础，也是将来发展的起点。组织目标的实现需要有充足的相匹配的人力资源。因此，需要对组织现有的人力资源状况进行一个全面的了解，如人力资源数量、人力资源质量、人力资源分布、人力资源的利用状况等，并建立相关的档案来进行管理。181/181 2.组织战略组织战略是组织发展的目标，组织在制定战略的时候需要将组织的人力资源状况考虑在内，而人力资源战略是为组织目标的实现提供支持，配合整体战略的实现。因此可以把组织特定的战略目标看做是影响人力资源战略实践的一个重要的内部因素。比如说，一个组织的总体目标是追求不断的创新，而另一个组织的总体战略是追求成本领先，那么他们的人力资源战略就大不相同了。追求创新的组织需要有一个宽松的工作环境，为促进技术的发展，需要招聘到一流的研发人员，并且需要时刻关心人员的培训和开发。同时，还要为留住优秀的人员而考虑如何去设计他们的薪酬方案。对于追求成本领先的组织-来说，控制人员相关的投资才是他们最重要的工作。3.组织文化组织文化是组织在一定社会经济文化背景下j逐步形成和发展起来的El趋稳定的价值观、企业精神、行为规范、道德准则、生活信念、传统习惯等等。组织文化在组织的Et常管理中起着激励员工不断进取的作用；凝聚、促进全体成员团结、信任的向心力j价值观起到规范的作用，促使人们会在实践中自觉地符合组织的目标；由于文化是长时间形成的，因而它深人到组织的每一个部门，会在较长时间内对成员的思想感情和行为产生影响。因此在制定人力资源战略的时候需要对组织文化进行分析。4.组织的其他部门组织的运作需要组织中部门与部门之间的良好配合，一个部门的产出可能是另一个部门的投入。人力资源部门与组织的其他部门之间都有着紧密的联系，如果想要使工作进行得更有效，人力资源部门就需要加强与其他部门的配合。同时人力资源战略的实施不仅针对人力资源部门的，也针对整个组织的。因此在制定人力资源战略的时候必须罩寸组织内的其他部门进行分析研究。七、财务管理加强企业管理是一个永恒的主题，如何抓住企业管理中的“纲”，并以此带动企业实现全面科学管理同样是一个永恒的主题。早在1995年全国财政管理企业工作会议上，时任财政部副部长的张佑才同志就指出，“企业管理应以财务管理为中心”，次年原国家经贸委在颁发的有关企业“三改一加强”的文件中明确提出，“财务管理是企业管理的中心环节”。回想企业改革与发展的历程，我们欣喜地看到，财务管理在企业管理中的地位逐步提高，其作用日益突出，有相当部分的企业通过加强财务管理来提升企业全面管理水平，取得了显著成效。可以说，“企业管理以财务管理为中心”越来越得到社会各界特别是企业领导人的认可和重视，并经受了实践的检验。但是，我们也还须清醒地看到，“企业管理以财务管理为中心”并没有真正形成广泛的社会共识，财务管理在企业管理中的中心地位还没有完全确立，财务管理在企业管理中的固有功效也没有充分发挥出来，甚至有些企业财务管理仍然比较薄弱。这一问题是值得我们每一位从事企业财务管理的同仁认真研究思考的。181/181 一、企业管理以财务管理为中心是财务管理自身的地位、作用决定的，企业领导人应当具有强烈的财务管理意识财务管理在企业管理中的中心地位的确立，在相当程度上取决于企业领导人对财务管理的认识和重视。从实际情况看，无论是国有企业，还是民营企业或其他经济类型企业，凡是企业财务管理作用发挥得好的，都有一个共同的特点，这就是企业领导人对财务管理工作高度重视，企业整体管理水平也比较高。因此，对企业财务管理与企业管理关系的认识，特别是企业领导人对财务管理在企业管理中的作用的认同是实现企业管理以财务管理为中心的关键性因素。为什么说财务管理是企业管理的中心环节呢？这不是从事财务管理工作的同仁自封的，而是财务管理自身的地位、作用所决定的，是在社会主义市场经济体制下企业改革和发展的必然要求。我个人理解，财务管理在企业管理中的“中心”作用主要表现在以下几个方面：（一）企业财务管理是企业管理的基础从学科理论上讲，财务学产生于经济学之前，有关资本、资金循环周转，货币、计价、利息，收入、成本、费用、利润等，表面上表现为财务学和经济学共有的内容，但其实质是财务学的形成和发展促进了经济学的形成和发展。即使理论界对此仍有争论，但经济学受财务学的影响这一点是无人否认的。从实际情况看，虽然我们不能把财务学与经济学关系和企业财务管理与企业管理的关系简单地对比，但财务管理是企业管理的基础、财务管理的内容是企业管理的核心内容是不容质疑的。对此，似乎没有必要作过多的论述。（二）企业财务管理是综合性的管理财务活动抽象地讲是价值运动，具体地讲是资金运动。因此财务管理是价值形态的管理，是一把“标尺”，是一只“衡量器”，既为企业其他管理提供基础，也会反作用于企业其他管理。企业财务管理综合性强，涉及面广，渗透力之大是企业其他任何一项管理都无法比拟的。（三）企业财务管理是全过程的管理无论是从企业成长过程即从设立到运营乃至清算消亡过程看，还是从生产经营过程即从材料采购到产品或劳务提供过程看，都内涵于财务管理。特别是企业资金运动过程贯穿于企业生产经营过程，无论是资金筹集、资金运用，还是资金的补偿，经营成果分配都离不开财务管理。也就是说，财务管理可以把劳动、资本、技术等生产要素纳入管理范围，它融于企业管理的各个环节，这种管理上的优势，同样是企业其他任何一项管理所无法替代的。（四）企业财务管理是高层次的管理企业一切活动均会反映到财务成果上来，企业财务管理可以通过预测、核算、控制、分析、考评等方法，及时掌握企业生产经营动态，全面分析存在问题，提出改进管理的方法和措施，为企业生产经营决策提供依据。可以说，企业财务管理是企业作出各项重大决策的主要支撑。（五）企业财务管理的目标直接体现了企业管理的目标181/181 企业管理目标有利润最大化，投资者利益最大化等多种说法，但其实质都是以尽可能少的投入创造尽可能大的收益，这正是企业财务管理的根本任务。虽然企业任何一项管理都是围绕企业发展，为实现企业目标服务的，但只有财务管理目标全面、直接地体现企业管理的目标。（六）企业财务管理是协调企业与相关各方利益的融合剂企业管理不仅要处理好企业内部各种关系，还要处理好与企业利益相关各方的关系。比如投资者、债权人、供应商、客户、政府部门等各个方面的关系。处理与企业相关各方的关系，是企业管理的重要内容，也是企业财务管理的重要任务，其中涉及利润分配、资金筹集与偿付、税收筹划、供应商及客户的经济往来等，都是企业必须解决好的问题。虽然有关各方对企业关注的重点不同，对企业提供信息的要求也不同，但财务会计报告可以从不同侧面满足各方需求，财务管理可以成为联结各方的“桥梁”，并处理协调好企业相关各方的利益关系。企业财务管理的上述特征决定了企业财务管理在企业管理中的作用。对此，社会各界特别是企业领导人能够达成共识，是至关重要的，但要发挥财务管理在企业管理中的作用，企业领导人的重视只是一个方面，还需要企业广大财务人员的共同努力。二、确立财务管理在企业管理中的中心地位，必须全面提高企业财务管理水平企业财务管理在企业管理中的中心地位虽然不是财务同仁自封的，但也不是提提“口号”就可以实现的。有些企业反映，企业领导人对财务管理工作很重视，也明确提出企业管理要以财务管理为中心，但实际上财务管理并未起到“中心”作用，有的甚至在思想上产生动摇。出现这种现象的原因非常复杂，既有共性问题，也有部分企业受特殊因素制约（如体制上原因等），不可一概而论，但最主要的是财务管理的固有功效没有完全发挥出来。因此，企业广大从事财务管理工作的人员，要努力提高自身素质，结合企业具体情况，转变观念，运用新的思路、新的方法，提升工作层次和财务管理水平。从现阶段看，企业财务管理工作应突出抓好以下几个方面：(一)要以信息化为契机，全面加强企业财务基础管理工作财务管理的各项基础工作是企业财务管理的重要环节，也是提高企业财务管理水平的重要条件。凡事应从基础做起，财务管理概莫能外。只有基础打牢了，财务管理才能得心应手，提高财务管理水平才有可能。有人表示，基础管理是事务性东西，舍不得下功夫，美其名曰多抓大事，对诸如计量管理、定额管理、原始凭证管理、会计核算、内部制度建设等不加重视，这是非常有害的。随着信息技术的发展，计算机和网络技术在财务会计中的应用越来越普遍，无论是基础数据的采集、加工、存储，还是动态、及时、多样的信息提供，以及财务管理的实时控制等，都可以运用信息技术。企业财务管理工作应适时抓住信息化机遇，通过信息技术加强企业各项基础管理工作，提高工作效率，实现基础财务管理工作的模式转变，为全面提高企业财务管理水平奠定基础。（二）以资金管理为中心，强化财务管理的资源配置功能181/181 财务活动表现为资金运动，资金管理历来都是企业财务管理的中心。企业资金管理是一个复杂的问题，不是简单几句话可以讲清楚的，但可以通过几个例子作些剖析。例如，要注重企业资金占用形态的分析，并研究盘活资金的办法。目前相当部分企业存货及应收账款的比例较高，占用了大量资金，影响了资金使用效益，增加了资金成本。对此财务部门应做多方面分析，应在评判产品结构是否合理的基础上，提出盘活资产的建议和措施。如果降价处置存货损失或回应收账款损失低于利率则应坚决处置，即使处置资产损失率高于利率也应尽快研究解决的办法。对此，我们可以换一思路考虑问题，要认识到这些损失实际已经形成，如果久拖不决，只会增加损失和资金成本，而及时处理不仅能减少损失，而且腾出的部分资金本身还会形成效益。商业企业各种名目的促销包括“清仓大甩卖”“跳楼价”等等，也就是这个道理。又如，财务部门应注重资金筹划，既要满足企业正常生产经营资金需要，也要注意降低资金成本，注重对筹资方式利弊分析、利率及利润率比较分析、汇率及走势分析等等，尽可能降低资金成本、控制财务风险。即使企业正常资金需求没有问题，也应根据资金市场成本变化情况采取灵活的资金筹划策略，包括不同利率贷款的转换，不同币种、利率的外汇贷款转换等，都可以起到节约资金、规避利率及汇率风险的作用。以上只是举几个例子，目的是强调财务部门在资金管理上，应有新的思路，以优化资源配置，提高资金使用效益。（三）以实行全面预算管理为纽带，严格控制各项支出在现代企业管理中，实行严格、全面的预算管理是规范企业财务行为、控制成本费用、减少损失浪费的重要手段。即使世界知名的跨国公司，无不例外，甚至把预算管理延伸到企业经济活动的各个环节。目前，在企业全面推行预算管理已经引起了国家有关部门的重视，例如原国家经贸委在颁布的《国有大中型企业建立现代企业制度和加强管理基本规范》中明确要求企业推行全面预算管理，财政部在《关于企业实行财务预算管理的指导意见》中对企业预算管理原则、方法等提出指导性的规范。更可喜的是，大批企业特别是大型企业已经实施或正在推进企业全面预算管理，并取得了初步成效。从目前情况看，还有许多问题需要进一步解决。一是处理好全面预算和财务预算的关系。全面预算不仅仅是财务预算，既可以成为控制支出、降低成本费用的工具，也可以成为企业实现经营目标、提高资源利用效益的有效管理模式。因此，财务部门在企业实行全面预算管理中起着关键作用，但有赖于企业权力机构的组织及内部相关部门的协调，企业不能停留在财务预算管理上，应该以财务预算为中心，推进全面预算管理。二是扩大预算管理的触角，把全面预算管理作为企业日常管理过程相渗透的行为规范和标准体系。既要明确企业各部门、各环节甚至每一个岗位的职责和预算管理要求，还要明确每个人各自岗位、责任、权力、利益、工作要求及具体指标，并进行规范，让每个人都知道哪些事情可以做，哪些事情不能做，哪些事情能做到什么程度，成为企业日常管理的行为准则和自我约束的机制。三是防止预算执行的软化，特别是对“有权”181/181 人员和职能部门的预算执行应有刚性。预算执行没有职务高低、部门重要与否之分，要严格执行纪律，不能依据某个人意见随意调整预算，不能搞特殊化和区别对待。我们可以设想，只要企业每一个行为，每一个项目，每一个岗位，每一个人均有明确职责和预算标准，无疑会带动企业全面的科学管理，也必将通过规范办法和机制形成控制企业支出的有效关口。（四）以实施财务战略为目标，由传统财务管理向决策型财务管理转变现代企业管理，要求财务部门从传统管理模式中解脱出来，应立足于企业战略层面来开展工作，积极实施财务战略，在做好记账、核算等工作层面的事项外，应更多通过预测、分析、评价、预算、控制等手段服务并影响企业的重大决策，并确保企业各项重大决策和经营目标实现。记得90年代初，人们曾对国外公司老板在商务谈判时必带会计师和律师津津乐道，现在再讲这个问题似乎没有必要，但它带给我们的启示是长久的。其实，企业每一项经济活动，每一项重大决策，都必须考虑效益，考虑投入、产出的关系，这正是财务管理的领域，也是财务管理的优势。因此，现代企业财务管理，必须制定和实施财务战略，把财务战略与企业发展战略融为一体，并为企业每项重大决策提供有力支撑。（五）以人为本，建设一支素质高、能战斗的财务管理队伍企业财务管理能否发挥固有功效，财务人员包括财务负责人、总会计师、财务部门负责人及广大财务工作人员的素质、能力是关键因素。可以设想，无论企业领导人对财务工作如何重视，如果财务工作人员在财务管理中没有办法、没有能力做出成绩，不能把财务管理的应有作用在企业管理中发挥出来，那充其量也是“扶不起的阿斗”。因此，坚持以人为本，加强队伍建设，提高财务人员素质是加强企业财务管理的内在要求。发挥财务管理在企业管理中的中心作用，财务管理人员特别是各级财务负责人应具备什么样的素质呢？既要有职业道德和强烈的工作责任心，又要有真凭实学，只是懂财务不行，还应懂生产经营、懂技术，要打造一支懂财务、懂生产、懂经营、懂技术的复合型队伍。现有财务人员应尽快拓宽知识面，充实新的业务知识，既可以把从事财务工作的人员放到生产经营一线或技术部门去工作一段时间，或组织相关知识的培训学习；也可以选拔一些懂生产经营、懂技术的人员去进修财务管理知识，以优化财务管理人员的配置，适应现代企业管理的要求。现代企业财务管理工作，涉及的问题很多，上述几个方面只是其中一部分，勿需列举概全。要强调的是，发挥财务管理的作用，不仅要有领导重视和支持，还要求财务部门有办法、有能力、出成绩。当然，做好财务管理工作，还要处理好企业内部和企业外部等各方面的关系。三、充分发挥财务管理的作用，必须处理好若干关系企业财务管理是一项综合性管理、全过程管理，不仅涉及企业内部各种关系，而且涉及企业外部有关各方的利益关系。在实施企业财务管理中必须处理好各项关系，处理得好，相得益彰；处理不好，相互掣肘，影响财务管理作用的发挥。（一）企业财务管理与企业其他各项管理的关系181/181 企业财务管理是企业管理体系中的一部分，虽然在企业管理中具有中心地位，但与其他各项管理工作有着密不可分的关系。应该说，企业各项管理工作，有的可能是专项性，有的也可能是综合性的，都有其自身的特点和职责，而且互相关联，不可互相取代。虽然企业财务管理与其他管理工作相比具有许多特点和优势，但脱离哪项工作，缺乏某一个部门的支持，都会影响企业财务工作的开展。因此，做好企业财务管理工作，必须摆正自己的位置，既要认识自身工作重要性，大胆开展工作，又要真诚求得企业内部各部门的理解和支持，形成合力。实际上，企业财务管理涉及企业每一个部门、岗位、环节乃至每一个人的权责利，只有把财务管理置身于企业整个管理工作之中，互相支持、配合，发挥财务管理工作的优势，才有成效。（二）企业基础财务管理与实施财务战略的关系现代企业财务管理既要求做好各项基础财务管理工作，也要求财务管理向决策型财务管理转变，实施财务战略。两者是相辅相承，不可偏废的，但在实际工作中又往往难以做到有机的结合。例如，有的认为，企业目前财务管理工作任务重，事项繁杂，忙得不亦乐乎，只能被动参与企业重大决策；有的则认为，事务性事项可少干，基础性工作有精力时多抓一下，没有精力少抓一些，应把主要精力放在重大决策上。据了解，这种难以兼顾的情况比较普遍，主要问题正是没有把财务基础管理工作与实施财务战略的关系处理好，也就是说没有处理好战略层面与工作层面的关系。实际上，两者的关系是完全能够处理好的。从道理上讲，基础管理工作做好了，实现了基础管理工作程序化、规范化，不仅可为企业各项经营决策提供可靠依据，而且可以把企业财务高管人员从繁杂的事务中解脱出来，腾出更多精力研究和实施财务战略。从实务上讲，财务基础管理工作和实施财务战略，涉及企业内部财务机构设置、财务人员职责划分和人员配置，对企业财务负责人、总会计师、财务部门负责人而言，应大力抓基础管理工作，而不是具体做基础管理工作，主要工作精力则应放在财务决策上；而企业一般财务管理人员要把主要精力放在做好各项基础管理等具体工作上，为财务决策提供可靠的依据。也就是说，处理好企业财务基础管理工作与实施财务战略关系，要求企业各级财务负责人既做好战略层面工作，同时抓好工作层面的工作。（三）企业眼前利益与企业长远利益的关系企业财务管理是管理资金运动的，当然要管钱、管支出、管预算，凡事要考虑企业的承受能力，考虑当期经营目标的实现。对财务管理而言，既要有“管家”的精神，严格各项支出，特别是消费性支出，不该花的钱一分不花，能省的钱一分也要省，但也要有新的财务理念和战略眼光，多考虑企业未来的利益。对与企业长远发展具有重要影响的投入，必须舍得花钱，把预算打足。例如，企业研发项目和技术创新、员工的再教育等，关系企业未来的竞争力和价值提升，就应从企业长远发展出发，大力予以支持。特别需要强调的是，企业财务负责人决不能为了企业领导人的任期“政绩”，该提的不提，该摊的不摊，搞虚假盈利，制造巨额潜亏，贻害未来。这是一定要切记的。（四）企业内部财务管理与会计管理以及企业外部相关各方的关系企业财务管理和会计管理，从宏观上讲，从政府管理企业的角度讲是有区别的，但对企业来讲是很难完全分开的。无论是哪种经济类型的企业，企业的财务部或财务处都要负责记账、会计核算、会计报表编制和分析等工作，理论界有关“大财务”或者“大会计”181/181 之争，我们完全可以抛开。对企业而言，具体财务会计人员虽有分工不同，但企业财务负责人、总会计师、财务部门负责人必须既管财务，又管会计，不能把两者割裂开来。从企业财务管理与企业外部相关各方关系看，必须处理好与政府部门、出资者、债权人的关系。特别是企业财务负责人、总会计师应把企业财务管理的视野扩展到外部各方关系处理上。例如，企业依法上缴税收和其他法定非税收入，对企业内部来讲有一个税款筹划的问题，但纳税是企业的义务，必须依法及时足额缴纳。又如，财政部门既是企业财务主管部门，也是企业会计主管部门，而且对部分企业有资金资助，一方面企业应严格执行财经政策、制度法规，依法上报财务会计报告，提供财政部门需要的财务会计信息，另一方面，对财政、财务政策落实情况，对财政资金的使用情况，有义务向财政部门报告。再如，投资者、债权人都是企业的利益相关方，虽然对企业关注的重点有所不同，但企业各级财务负责人必须考虑投资者和债权人的利益，协调好相互关系。凡此种种，都关系到企业的利益和发展，处理好这些关系，也是企业财务管理的固有职责。八、国际化策略企业国际化战略是企业产品与服务在本土之外的发展战略。随着企业实力的不断壮大以及国内市场的逐渐饱和，有远见的企业家们开始把目光投向中国本土以外的全球海外市场。企业的国际化战略是公司在国际化经营过程中的发展规划，是跨国公司为了把公司的成长纳入有序轨道，不断增强企业的竞争实力和环境适应性而制定的一系列决策的总称。企业的国际化战略将在很大程度上影响企业国际化进程，决定企业国际化的未来发展态势。国际化战略的种类企业的国际化战略可以分为本国中心战略、多国中心战略和全球中心战略三种。1、本国中心战略在母公司的利益和价值判断下做出的经营战略，其目的在于以高度一体化的形象和实力在国际竞争中占据主动，获得竞争优势。这一战略的特点是母公司集中进行产品的设计、开发、生产和销售协调，管理模式高度集中，经营决策权由母公司控制。这种战略的优点是集中管理可以节约大量的成本支出，缺点是产品对东道国当地市场的需求适应能力差。2、多国中心战略在统一的经营原则和目标的指导下，按照各东道国当地的实际情况组织生产和经营。母公司主要承担总体战略的制定和经营目标分解，对海外子公司实施目标控制和财务监督；海外的子公司拥有较大的经营决策权，可以根据当地的市场变化做出迅速的反应。这种战略的优点是对东道国当地市场的需求适应能力好，市场反应速度快，缺点是增加了子公司和子公司之间的协调难度。3、全球中心战略181/181 全球中心战略是将全球视为一个统一的大市场，在全世界的范围内获取最佳的资源并在全世界销售产品。采用全球中心战略的企业通过全球决策系统把各个子公司连接起来，通过全球商务网络实现资源获取和产品销售。这种战略既考虑到东道国的具体需求差异，又可以顾及跨国公司的整体利益，已经成为企业国际化战略的主要发展趋势。但是这种战略也有缺陷，对企业管理水平的要求高，管理资金投入大。国际化战略的模式纵观中国企业的国际化战略，大致可以分为四种类型，第一种是海外设厂，生产本地化，如海尔；第二种是自有产品直接出口，如华为和中兴；第三种是并购国外企业，如联想；第四种是产品贴牌出口，这类企业以浙江温州企业为多。当然，上述分类是按照企业的主导战略类型，企业国际化战略有时会采取多种战略，即组合战略来进军海外。前三种方式是中国企业国际化的方向，也代表了中国公司在国际上的竞争力，因此我们主要分析这三种类型的国际化战略。1、海外投资工厂—海尔模式(生产本地化)海尔的国际化战略启动比较早，这得益于海尔企业领导人的超前战略意识。成名于电冰箱，继而在家电领域全面开花的海尔在国内站稳脚跟就开始把战略眼光投向海外，在欧洲，在美洲，海尔从上世纪九十年代开始一直摸爬滚打。起初，海尔的策略是出口产品，但是发现国外对来自中国的家电认可度不高，而且各国贸易保护主义对出口有种种限制。屡败屡战的海尔开始在海外投资工厂，以本土化生产本土化销售为方向，结果不但成功绕过贸易壁垒，而且使海外销售迅速发展起来。根据美国《家电》杂志2003年全球排名，海尔已经超过了日立成为全球第九位，2004年销售收入超过了1000亿元，进入了世界500强的行列。海外投资设厂虽然实现生产本地化，成功避免了贸易保护主义对出口的限制，但是美国的高成本几乎吞噬了海尔在中国市场积累的低成本优势。因此海尔开始寻求新的战略，2005年6月，海尔宣布准备以23亿美元的代价竞购美国第三大家电巨头美泰克(Maytag)，开始新的国际化战略。2、自主知识产权的自有品牌出口—华为模式2004年是华为国际化战略大获全胜的一年，多年持续的投入终于开始结出丰盛的果实。这种胜利不仅体现在与IT巨头思科的官司最终得以和解，而且表现在其产品开始突破欧洲和美国市场，海外产品收入首次超过国内收入，而且表现在击败众多国际巨头，成功成为英国电信的优先供应商，角逐总额达1500亿人民币的电信产品大单。中国的高科技企业终于获得世界的认可，华为开始改变世界的眼光。华为一直专注于通信技术的进步，每年把不低于销售额10％的经费投入到研发领域，按照华为2004年销售额近500亿的数字计算，华为2005年投入到研发领域的费用接近50亿元，对中国企业来说，这是一个天文数字。华为的海外策略也对外直接投资，但是主要是建立研究机构和销售网络。在产品方面，华为一直坚持自主品牌的出口方式。华为的国际化采取了先从第三世界国家人手，进而攻陷发达国家。和华为在国内市场的战略相识，走了一条“农村包围城市”的模式。自主的知识产权和低价战略以及华为人“狼”181/181 的精神，使得华为开始获得一些国外定单，但是市场做的非常艰苦。但是华为咄咄逼人的态势开始让一些国际巨头坐立不安。思科公司在数据产品领域起诉了华为。这场初期来势汹汹，最后以和解方式解决的国际官司收到了意外的效果，本来国际知名度不高的中国华为在国际上名声雀起。有人曾经戏言，即使华为拿出10亿美元做广告，也未必起到这个效果。3、通过并购获得市场与技术—联想模式依靠“贸工技”路线迅速崛起的中国联想集团一直坚持务实的发展路线，缺乏核心的自主知识产权一直是联想最大的软肋。即使是联想在市场上取得节节胜利之时，就有学者说，联想做的再大，也只是OEM的生产方式，因为联想没有技术。作为高科技类型的企业，缺乏核心技术，是很难长远生存的。联想宣布在全球收购国际电脑巨人IBM的PC业务时，引起了全世界极大的轰动，因为IBM的PC业务已经多年亏损，是一个很大的包袱。联想的收购行为同时也付出了极大的代价，以现金和承担债务的方式向IBM支付了17.5亿美元，同时向IBM转让了联想集团19％的股权。联想通过此次并购，成为了全球第三大电脑生产商，同时也获得了原IBM的技术和市场。这些可能是联想冒着巨大风险做出并购决策的主要原因。中国企业目前非常热衷于通过并购的方式实现国际化战略。据德国《商报》引述一家咨询公司的数字，仅2004年德国就有近三百家企业被中国企业买下。这其中包括被台湾明基收购的西门子手机业务。同样是在2004年，中国电视制造商TCL收购了法国的汤姆森公司。不过，事实很快证明了这是一起失败的收购案例，TCL因此背负了沉重的债务包袱。英国《金融时报》6月23日刊登了署名文章《“中国世纪”仍然距离遥远》，文中对TCL、联想以及明基的收购行为进行了分析和评论，认为中国企业，尤其是大陆企业在通过并购的方式进行国际化还不够成熟，主要表现在交易条件的苛刻上，而明基的条件就优惠的多。综观大陆企业的国际并购，的确如此。在这些并购中，西方公司都不花分文就摆脱了无利可图的业务，还获得了低成本的选择权。如果大陆公司能扭转颓势，他们就可以分一杯羹。对西方公司而言，这类交易称心如意，对大陆的买主来说，则有点孤注一掷的味道。极为有趣的是，西门子宣布即将放弃手机业务时，外界传言最大的收购者是中国的华为，结果是台湾明基。而英国最大的电信制造企业马可尼因为经营不善而寻求买主时，时值英国电信(BT)宣布华为进入他的21世纪电信网络优先供应商行列，外界再次传言华为将收购马可尼。结果华为依然没有任何举动。但这并没有影响华为作为BT核心供应商的位置，据业界专家分析，华为在今后五年内极有可能为BT提供总价值约70亿英镑的网络产品，约合人民币1000多亿。在国内市场取得成功的大陆企业，国际化是不可避免的，是企业成长与壮大的必经之路。但是在制定国际化战略时，还是应当慎重，必须注意以下几点：炼好内功，具备核心竞争力。华为国际化战略的成功之处就在于其核心的自主知识产权体系，技术过硬。181/181 稳扎稳打，不要急于求成。海尔初期的海外设厂方式虽然利润不高，但风险也小，同时为其积累了国际化的经验。了解国际游戏规则，按照牌理出牌。台湾企业在这方面比大陆企业有更丰富的经验，比如明基并购西门子手机业务，西门子要向明基支付2.5亿欧元，还要支付5000万欧元购买明基2.5％的股份，此外，明基享有西门子手机业务的所有专利权。相反，当TCL收购汤姆森的电视业务时，协议当中并不包括利润最丰厚的显象管制造业务。这些，就是大陆企业国际化所不具备的能力。国际化战略的联盟新模式研究表明，联盟越来越成为当代企业国际化、全球化发展的一道亮丽的风景线。这一亮丽的风景线，越来越表现出它替代二战后重在并购扩张发展的新特点。从另一视角上看，跨国公司之潮涌般地进入中国，绝大部分企业采取了同中国企业跨国公司合作即联盟形式的运作。大致分为以下七种模式：1、跨国交换从而扩大市场模式的联盟此类联盟当以中国海尔同日本三洋的合作最为典型。作为后到者，当海尔登上国际舞台，想进入日本市场时，日本的国内市场已座无虚席。面对日本家电市场上激烈的竞争，海尔直接进入日本市场想要争得一杯羹并不容易，而且让消费者接受自己的产品需要花费很长的时间，与此相对应的是，日本三洋在日本同样是知名企业，技术方面具有很强的优势，有一定的市场客户群，然而开发中国市场，却没有销售渠道。双方均有意开发国外市场，于是在共同的发展目标下以市场换市场，以市场共用的方式实施战略联盟。海尔在日本利用三洋的销售渠道销售自己的产品。同样三洋在中国利用海尔的销售渠道销售自己的产品。双方不仅都获得了更大的销售市场，拥有了更多的客户群，而且还带来了销售利润的增幅。从而这种方式成为海尔开辟国际化市场道路中的一条捷径，加速了企业国际化发展的进程。企业要发展必须拥有自己的技术，拥有核心竞争能力。海尔在实施了市场换市场之后，继而以市场换取三洋先进的生产技术，吸收并加以创新，增强了企业在市场中的竞争优势。三洋也赢得了更广阔的市场空间，实现了在中国市场的拓展。2、跨国并购式的联盟并购与联盟属于不同的两个概念，并购是联盟的一种表现形式。联想在没有收购IBM的PC机业务之前，在国内已经有相当的知名度，销售、绩不错，拥有一部分自主知识产权。而IBM其PC机业务在全球一直做得不错，其公司的品牌知名度很高。但对于企业的发展来讲，IBM的PC机业务已发展至瓶颈，不可能再有更大的发展空间，犹如“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。此时，IBM作出了一项战略性决策，实施企业“瘦身”、业务转型来稳固核心竞争力，集中精力发展核心业务。与此相对应，联想要实现国际化发展，必须要占据一定的国际市场以提升品牌在国际上的知名度。因此，双方不谋而合，各取所需，成功并购。联想收购IBM的PC机业务，使国内市场份额达到30％181/181 的同时，国际市场份额达到8％，并且IBM带来了相当大的一个高忠诚度客户群。这一做法不仅解决了核心技术研发问题，强化了企业价值链，还在国际上名声鹊起。IBM卖掉PC机业务，标志着它开始从经营多种业务转向以经营核心业务为主，逐渐把非核心业务转移或外包。这样既保证了企业持续发展的核心竞争力机制，又巩固了核心业务，为企业的进一步发展提供了一部分资金。双方以联盟的形式实现双赢。3、中外技术合作式的联盟小天鹅抓住中国加入WTO，跨国公司向中国转移的时机，与多家国际企业实行全方位战略合作。在国际市场上，小天鹅洗衣机品质好、价格低、性能好，尤其是产品主打“节能环保型”，这一导向性消费使小天鹅的销量以每年5％的速度增长。但是走国际化之路必须要有领航的研发、核心技术。通用公司拥有世界领先的核心技术，超强的市场营销能力。在这种情况下，小天鹅与通用合作，在产品开发、功能设计、技术研发等方面拥有了领先全球洗衣机行业发展的核心技术，使小天鹅技术提升到新的水平，从相对优势变为绝对优势，为小天鹅带来了更加广阔的市场空间的同时也提高了其国际竞争力，加快了成为国际制造商的步伐。通用则因小天鹅洗衣机在性价比上具有强大优势及其良好的创新意识，以致更容易占据国际市场，而获取更大的利润。4、国际化购进品牌式联盟以往，企业凭借自己在某些方面的优势，就能争得一席之地。在今天的市场环境下，企业所面对的是一个日益开放和竞争日趋激烈的市场。堪称中国家电市场第一军团的TCL，在国内拥有相当数量的高忠诚度客户群，但核心技术相对比较落后，国际品牌知名度不高。面临全球经济一体化的大趋势，参与国际竞争必须拥有自己的品牌，没有品牌就无法立足。与之相对应，汤姆逊、阿尔卡特在国际市场上品牌知名度比较高，占有相当大的市场份额，拥有核心技术和自主知识产权。缘于此，TCL与汤姆逊、阿尔卡特合作必将会拥有相当强的市场控制权，忠诚度客户群数量急剧攀升。引用其核心先进技术，以形成自己的自主知识产权t尤其是品牌的影响力，将大大带动TCL在短期内更有力地参与国际市场竞争。联盟后，在阿尔卡特方面，它可以在中国制造生产，降低成本，提高效率，使产品在国际市场中更具有竞争优势。5、中外合资业务态创新式的联盟跨国零售业纷纷进驻中国，抢滩国内市场。我国零售业在坚持保卫战的同时加强了与跨国公司的联盟合作。一方面，像伊藤洋华堂这样的零售大腕在F1本零售行业中业绩不俗，拥有先进的管理模式。面对各跨国零售业在中国市场的纷争，欲急于进入中国，首先要占据市场的制高点。另一方面，像王府井百货这样的商业标杆，具有别人不可复制的历史文化底蕴以及影响力，但由于传统的经营模式和管理体制，严重阻碍了企业的发展。亟待打破这种旧的商业业态必须实行联盟合作。借鉴先进的管理模式，提高发展速度。达成双方经营合作，同时直接面对客户，省去了某些中间环节。在零售业中形成了一种新的业态形式，即企业价值链趋向供应链化。6、跨国并购资源式联盟181/181 当前，各大企业踊跃参与市场竞争，斡旋在联盟与并购之间，我国相当部分企业面临资源供给不足的威胁。在这种情况下，积极参与同跨国公司的合作，以资源优势进行互补，共同发展，成为双方联盟的重要课题。宝钢是我国最具竞争力的钢铁企业，由于生产钢铁所需要的原材料绝大部分依靠进口。为了解决原材料不足的问题，加强供应链管理，它与巴西最大的铁矿砂生产和出口公司(CVRD)合资办矿，确保了资源的长期供给，打造出了以资源、营销于一体的“微笑曲线”，成为客户经济模式的必然。宝钢得到了巴西的铁矿砂，巴西得到了中国的焦炭，原料双向供应得以实现，保证了企业长期稳定的合作联盟关系。7、跨国公司同发展中国家企业间一般联盟跨国公司在全球的发展扩张中，成本控制、市场资源日益成为其生死攸关的两大战略要素，与发展中国家企业联盟、合作便成为一种必然。发展中国家企业具有绝对的环境资源优势，对本国的风土人情非常熟悉，有利于他们开展地方同政府的公共关系交往，更可获得丰富的市场资源、廉价劳动力以及高忠诚度的客户群和潜在客户群，这些都为跨国公司搭建了坚实的发展平台。发展中国家企业与跨国公司合作，同时引进了大量资金，学习吸收其先进的生产技术和管理经验，为企业的发展减时、加速、增效，成为加快发展步伐的助推器。在以上几种联盟模式中，不难看出联盟的优越性，它足以说明，在全球经济一体化的今天，形成了市场竞争的一种联盟趋势，而且成为一种实效性很强的新型商业运作范式。第三节2015-2020年中国vvv企业投资策略一、子行业投资策略一、产品定位策略1、市场细分策略在vvv市场，产品的细分策略我们给出以下几点建议：1、根据自身实力选择产品2、技术开发程度不能过高，要谨慎投资新技术产品3、细分市场要注意国外竞争这产品的进入4、细分市场选择要注意技术的互补性5、企业选择产品细分应考虑系列化和配套化上述是我们对于企业在产品细分市场选择和定位中的基本意见，企业应根据自身技术特点谨慎选择细分市场的产品规划。2、目标市场的选择当前我国vvv产品的主要发展目标是：我国产业的发展目标使得未来几年市场的产品需求主体倾向于上述几类vvv181/181 发展走势，企业在选择产品时应尽量与国家的预期规划一致，这有利于避免正常风险和未来国家在产品应用上的标准限制。二、产品开发策略1、追求产品质量在vvv制造领域，产品的质量是决定产品应用前景的重要指标。在大型项目中国外企业之所以有很强竞争力就是应为产品的技术先进质量保障有力。这告诉我国企业要注意提升产品的质量，在制造工艺和技术性能上要紧可能做到最好。2、促进产品多元化发展我国vvv市场发展比较成熟熟，产品种类不完整，国内企业如果在产品领域是单一经营很容易受到国外产品的替代竞争这会使企业瞬间倒闭。为避免这一现象发生，企业vvv产品应尽量多元化，技术也要形成系列化，这样有利于扩展产品应用范围，防范单一产品的经营风险。二、产业链投资策略相对来说，我国珠三角与长三角地区开放得早，vvv产业链比较成熟，有聚焦效应，是投资的好选择。第四节2015-2020年中国vvv企业应对当前经济形势策略建议一、产品类型的选择vvv行业高中低端产品都有市场，企业可以根据自己本身的条件选择进入哪个消费段。无论是哪个段的的产品，打响品牌是重中之重。1、品牌是不断迎合消费者心理的过程品牌是一种积累在消费者心中的情感诉求。打造vvv品牌需要迎合消费者的消费心态，即将企业自身和产品的优点一览无余地向消费者展现，并设法让消费者接受，这是需要技巧，不是通过“情感欺骗”，而是通过优质的产品与服务来迎合消费者的心态。2、品牌是不断积累价值的过程品牌是建立在消费者心中的价值体现。一个vvv产品的价值，除了vvv181/181 产品本身所具备的价值以外，品牌所凝聚的价值也不可低估，产品的品名、包装、广告等等，都是品牌的表征，是表现给消费者的外观形象。在树立vvv品牌的过程中，就是要借助各种手段，不断地在消费者心中积累价值，假以时日，使之形成一个响当当的品牌，产品的价值也随之得以提升。3、品牌是不断潜移默化的过程品牌是在消费者意识中潜移默化而形成的。打造品牌，固然需要概念、理论、思想等支持与引导，但是如果只是通过咨询几个专家或咨询公司，而不结合企业自身的实际，是不可能在消费者意识中形成情感认同的。树立一个成功的vvv品牌，让消费者逐渐产生好感，就必须通过一步一个脚印、将内容与形式相结合相统一才能得以实现，是个“润物细无声”的过程。4、品牌是不断提升品质的过程产品的品质提升与累积到一定程度和高度，就自然会形成品牌，成为名副其实的品牌茶叶产品，这是一个量变达到质变的过程与结果，而品牌的发展又促进了产品品质的不断提升。对于树立vvv品牌而言，品牌的树立是一项系统工程，品牌不能仅仅依靠金钱堆砌的，不是借助各种大量的广告和促销活动所能短期促成的，单纯提升知名度和树立真正的品牌不完全是一回事，真正的品牌是要依赖品质的不断提升为基础的。二、产品营销策略选择1.网络营销中小企业没有大企业雄厚的资源，无法在传统营销方式上一掷千金，所以小企业更要灵活应变，扬长避短，改变自己的营销策略。互联网发展迅速且技术稳定，小企业可以通过互联网这个平台来实现企业的推广计划。很多企业正是看中了互联网的优势，纷纷加入了网络营销队伍过来，但是并不是所有的中小企业网络营销都能够做得很好，因为部分企业缺乏网络营销实战经验，对网络营销一知半解，从而导致无法达到当初的预期效果，导致投资的资金也无法得到回报，而且还造成了人力资源等多方面的浪费。181/181 在具有多年网络营销经验的品牌联播营销顾问看来，中小企业要想在竞争日益激烈的互联网中取得一席之地，利用网络推广来提高业绩从而提升企业的竞争力，首先可以先建立自己的网站，以网站为核心来做网络推广是众多中小企业的首选，网站不仅是企业在互联网上的门面，更重要的是能够明目张胆地为自己的企业和产品做宣传，宣传内容和范围也能够更细致更广泛。有的企业可能会感到很奇怪，企业网站做得很新颖且实用，对网站的内容也是需要经常更新，但是为什么访问的用户会那么少呢?到底是哪个环节出错了呢?问题的关键在于PR值和网站排名，想要提高网站流量，企业一定要把网站的外链发布到各种正规、相关、优质的平台上面，从多方面对网站进行宣传以吸引更多的用户访问网站，提高流量，同时也是在增加潜在客户。想要更进一步扩大网络营销所带来的效应，企业还要将网站的广告信息发布到用户浏览量较高的商务网站中。因为网站本身所起到的推广作用是有限的，需要从更多的方面对网站进行宣传，为企业做推广，发布到其他商务网站可以让网站被更多的人所认识，从而提高了网站的知名度，这是网络营销中关键的一步，也是部分企业网站没有太多用户访问的解决之道。2连锁营销连锁营销策略是指在市场形成的一定范围内的同行效应，产生了一个固定链式的产业营销模式。它形成的前提是产业的透明化、扩大化、利益化。它形成的意义在于使营销策略得以规范化、流程化、高效率。一是经营上的分工原则：总部是法人，实行统一管理、统一进货、统一核算、统一商号、统一库存、统一定价、统一服务规范。二是管理上的3S原则：即专业化、标准化、简约化。三是物流上的集中配送。配送中心由商品转运中心（TC）系统、商品发展中心（DC）系统和加工配送（PC）系统构成。四是信息上的网络化。连锁营销包括直营连锁型（又称正规连锁、公司连锁、联号商店等）、自愿连锁型（又称自由连锁、任意连锁）、合作连锁型和特许连锁型（商品商标型特许、经营模式特许、分支特许和转换型特许）。连锁制可以节省广告费用和大量流通费用，创造规模效益，使其大规模快速发展。3广告营销一、锁定目标客户集中在目标受众身上打广告，减少费用，避免浪费。二、减少价格竞争将广告投放在特定的消费群身上，制造差异化。三、给目标受众定位三、企业管理变革181/181 从计划经济到市场经济过度，在市场经济还未来得及完全转变时，随着中国WTO的加入更引发了中国企业必须面对全球贸易的竞争局面。虽然外企并没有像媒体所预测的那样，如"狼"般涌入，但我们也不难感觉到国际品牌公司已悄然渗透和蚕食着国内的企业和市场，就连那位在广告中还宣称"中国人自己的可乐"的企业，也早已成为法国达能公司的囊中之物了。纵然国家总想为民族企业做些什么，可总不能像一被挨打就向国家寻求庇护的"青啤"那样吧。毕竟，企业终须有自己的市场生存能力，否则，总有一天会因为自己的柔弱而退出市场。面临着现在商业环境的的变革性、市场的不确定性和不可预测性，企业管理现代化创新将成为企业竞争优势和可持续发展的载体!面对着纷乱的市场，我们必须按捺住心里的躁动，以冷静的方式思维着企业的发展和市场的变迁，从中寻求以静制动的发展战略。从近几年我们可以看出，国内外企业顺应时代变化进行了许多管理变革，主要呈现出了以下八大趋势。一、由追求利润最大化向追求企业可持续成长转变"利润最大化"是管理的惟一主题，是造成企业过早夭折的重要根源之一。在产品、技术、知识等创新速度日益加快的今天，成长的可持续性已经成为现代企业所面临的一个比管理效率更重要的课题。与易枯竭的物质资源不同，企业文化、企业家精神等是支撑企业可持续成长的支柱。坚持可持续成长管理观，在管理中就会注重整体优化，讲求系统管理，注重依靠核心竞争力不断提高市场竞争优势；注重夯实基础管理，讲求管理精细化、科学化、程序化、规范化和制度化；注重以人为本，不断提高员工素质，充分调动员工积极性，发挥其能动作用等等。二、由传统的要素竞争转向运营能力的竞争提升企业的运营能力，就要使企业的生产、营销、组织、管理等方面都敏捷起来，实现向"敏捷管理"方式的转变。一个企业要适应超倍速的竞争，必须在以下各层面具备敏捷性的特点：生产方面具有依照顾客订单，任意批量制造产品和提高售后服务的能力；营销方面具有以顾客价值为中心，生产个性化产品和服务组合的特点；组织方面要求能够整合企业内部和外部与生产经营过程相关的资源，创造和发挥资源杠杆的竞争优势；管理方面要求将管理思想从强调指挥控制转换到领导、激励、支持和信任。三、企业间的合作由一般合作模式转向供应链协作、网络组织、虚拟企业、国际战略联盟等形式现代企业不能只提供各种产品和服务，还必须懂得如何把自身的核心能力与技术专长恰当地同其它各种有利的竞争资源结合起来，弥补自身的不足和局限性。在现代企业的生存原则中，排他已被合作所取代和包容。许多成功企业形成了不少互利合作的竞争方式，主要包括：1、供应链式--主要是企业与供货商之间的合作；181/181 2、战略网络型--主要是指企业通过建立与供货商、经销商以及最终用户的价值链形成一种战略网络；3、协作联营型--表现为企业通过有选择的与竞争对手、供货商或其它经营组织分享和交换控制权、成本、资本、进入市场机会、信息和技术等，形成联营组织；4、虚拟组织型--利用信息技术把各种资源、能力和思想动态地链接起来，以最低的成本、最快的速度创造价值。四、员工的知识和技能成为企业保持竞争优势的重要资源企业将主要通过管理员工的知识和技能，而不是金融资本或自然资源来获取竞争优势。企业员工的知识被认为是和人力、资金等并列的资源，并将逐渐成为企业最重要的资源。出现在资产负债表上的资产，如厂房、设备等，虽然很容易估价和进行管理，但已经越来越难以决定企业的价值。相反，企业的价值更取决于无形资产，如品牌、专利、特许经营、软件、研究项目、创意以及专长等。国外机构的研究表明，在企业的市场价值中，有七分之六都取决于这些知识资产。五、从传统的单一绩效考核转向全面的绩效管理传统的绩效考核是通过对员工工作结果的评估来确定奖惩，其致命的问题在于从目标到绩效结果的形成过程缺乏控制，没有绩效改善的组织手段作为保证，在推行时会遇到员工的反对。把绩效管理与公司战略联系起来，变静态考核为动态管理，是近年来绩效管理的显著特点。信息技术的发展使更为精细的绩效管理成为可能，绩效管理的工具也由单一向多维发展。主要包括目标管理、关键绩效指针(KPI)、360度打分、平衡计分卡和EVA价值管理等。六、信息技术改变企业的运作方式信息技术的发展和应用，几乎无限制地扩大了企业的业务信息空间，使业务活动和业务信息得以分离。借助信息技术手段，如协同设计、协同制造和客户关系管理等，企业能够跨越内部资源界限，实现对整个供应链资源的有效组织和管理。目前出现的许多如PDM、ERP、CRM、SCM等企业信息化产品，为企业管理与技术水平的提升提供了解决方案。七、顾客导向观念被超越由于顾客往往缺乏主见，因此顾客导向难以使企业具有前瞻性。近十几年来，以微软、英特尔为首的部分高科技企业放弃了"顾客导向"，采用以产品为中心的经营战略，取得了巨大成功，由此产生了超越"顾客导向"的竞争新思维。这种现象的出现，主要是因为随着知识经济时代的到来，企业面对的已不仅仅是现有的份额，更重要的是未来的市场和挑战。要提高企业的预见性，抢占产业先机，仅着眼于顾客导向已经不够，它会随着竞争条件的变化而逐渐失效。八、由片面追求企业自身利益转变为注重履行社会责任，实现经济、环境、社会协调发展181/181 越来越多的人关注跨国公司在推行市场全球化过程中的社会责任表现，同时更多的公司认识到，良好的企业社会责任策略和实践可以获取商业利益，还可以改善风险管理，提高企业的声誉。181/181'