iresearch-2008-2009年中国网络游戏行业发展报告.doc 43页

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羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆蚂聿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆袁袆芈艿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄薁蚀羁肆莄薆羀腿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄腿蒇虿肃节芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆南京爱美丽美容整形有限公司策划书目录第一部分………………………………………………公司基本概况（一）公司基本情况（二）公司概述（三）公司文化（四）公司专业项目第二部分……………………………………项目及项目市场设计方案（一）现有项目及市场分析及对策（二）新产品开发方案第三部分……………爱美丽整形美容有限公司营销策略及实施方案（一）整形美容的发展机会（二）目标顾客（三）SWOT分析（四）产品组合第四部分……………爱美丽整形美容有限公司广告策略及实施方案（二）广告策略及实施（三）媒体运用所占比例（四）媒体区域分布及广告周期第五部分………爱美丽整形美容有限公司品牌塑造计划及实施方案 （一）品牌塑造计划（二）实施方案（三）管理方面第六部分………爱美丽整形美容有限公司CIS设计方案（一）爱美丽整形美容有限公司设计与导入CIS的原因（二）爱美丽整形美容有限公司CIS设计第七部分………爱美丽整形美容有限公司投资策略与实施方案（一）目前市况分析（二）投资项目（三）参与理由第八部分………爱美丽整形美容有限公司员工培训与实施方案（一）总体目标（二）原则与要求（三）培训内容与方式（四）措施及要求第九部分………爱美丽整形美容有限公司海外市场拓展计划（一）支持内容、最高支持比例和金额第十部分………爱美丽整形美容有限公司上市计划与实施方案 （一）上市准备（二）公司股份制步骤(三)规划股权结构第一部分公司基本概况（一）公司基本情况：南京爱美丽美容整形有限公司（以下简称爱美丽）成立于2000年，位于南京市玄武区，享有11年、19000例成功手术的美誉。（二）公司概述：2006年3月爱美丽环境、技术、服务、设备全面升级，升级后的医院拥有4000多平米全新诊疗面积，尊贵大气，简约温馨的医院环境，成为南京首屈一指的星级美容整形机构。新医院斥巨资引进大批具有国际先进整形设备，引入行业领先技术，分设整形外科、美容外科、皮肤美容、中医美容、美容牙科五大专业诊疗中心，为顾客提供形体塑造、面部塑形、皮肤护疗、抗衰老治疗等百余项全方位高品质的特色服务。（三）公司文化：爱美丽美容整形机构秉承不断培养人才和发展机构企业文化的经营理念，不断吸收最新全球性专业医疗知识，在变化快速的环境中保持竞争优势。以技术求生存，以质量求发展，以诚信为保证。凭借优秀的专业人才、高科技的仪器设备、严格的管理制度、完善的跟踪服务体系保证了医疗美容质量，树立起整形业内的良好口碑。(四）公司专业项目：主营产品或服务：整形外科、美容外科、皮肤美容、中医美容、美容牙科主营行业：其他 企业类型：私营有限责任公司 经营模式：商业服务 注册资本：50万 公司注册地：南京公司成立时间：2000法定代表人/负责人：陈婷婷主要经营地点：大陆 经营品牌：爱美丽美容整形 工商注册信息：未验证 证书及荣誉：  会员评价： 资信参考人： 公司主页：http://www.ctt.com  第二部分项目及项目市场设计方案一、产品及产品市场分析及对策（一）专业项目爱美丽美容整形医院主营整形美容、皮肤美容、注射美容、抗衰除皱、美容牙科五大专业项目。经典特色项目有：整体式鼻塑形、精细无痕重睑术、360°环状立体溶脂瘦身塑形、LB牙美白等整体式鼻塑形项目介绍爱美丽美容整形医院整体式鼻塑形这一全新的手术方式，是由爱美丽整形数位专家运用几十年临床经验，结合现代鼻美学、面部美学，共同创造出的一套全新鼻部整形技术。秉承原有鼻部整形技术的优势，强调对鼻尖、鼻翼、鼻根、鼻梁、鼻小柱及鼻孔等进行全方位整体设计，采用精细无痕技术，安全有效，隐匿小切口成就自然和谐的唯美鼻型。最新进口仿生材料结合人体自身组织让效果更加持久逼真，完全避免了普通隆鼻后不协调、不自然等问题。精细无痕重睑术项目介绍埋线重睑术——打造自然迷人双眼采用小切口，用医学美容线将皮肤的真皮和睑板或上睑提肌腱缝合在一起，从而达到重睑的效果。埋线重睑术不需要开刀手术，时间短，恢复快。术后重睑弧线流畅、褶皱清晰，睫毛自然向上翻翘。微创重睑术——一劳永逸的美丽工程微创重睑术是将上眼睑皮肤沿设计线路切开，同时还能较为彻底的去掉眼睑内多余脂肪或者松弛的皮肤，并且还能够提升外眼角，且适合各种年龄人群，远期效果好，自然的双眼皮形态可维持终身。360°环状立体溶脂瘦身塑形项目介绍360°美弧吸脂瘦身，是针对个人形体特质进行空间曲面的体形再塑。通过应用空压振动溶脂系统，结合现代医学、科技、美容，呈360°环状立体吸除脸部、手臂、腰腹、腿部等部位的多余脂肪。独特的环状立体吸拉技术使得吸脂区和非吸脂区之间没有阶梯样过渡，外观流线顺滑。均衡选择性减少局部脂肪囤积，术后皮肤平整不松弛。LB牙美白项目介绍 三大特点：■国际公认的美白效果专业美牙医师和LB美光操作员为您做个性诊疗服务，美白效果更快、更显著。　　　■45分钟亮白你的牙齿美白疗程仅需短短的45分钟，只需一次就可以达到理想美白效果。　　　■美国FDA认证不损伤牙齿采用物理还原原理，对牙龈及口腔组织都非常安全，对牙齿完全无损伤，更不会伤及人体组织。（二）整形美容业市场剖析目前的整形美容市场还很不成熟，“蛋糕”还很有限。这种现象的存在与整个中国的经济、政治大环境有关，更与整形美容相关的一些环节有密切关系，主要表现在以下几个方面：A、政府方面：整形美容市场的不成熟，从政府方面而言，主要体现在政府相关职能部门的管控力度不够上，导致了整形美容市场上虚假广告泛滥、小规模美容院纷纷经营整形美容服务项目、整形美容医师队伍中鱼龙混杂等现象的产生。同时，政府对整形美容机构的管理存在跨部门的问题，因为有可能归卫生检察部门管理，也可能归工商行政管理部门管理，因此造成了一定的管理漏洞和难度。但从宏观方面，随着WTO的加入，随着时间的推移，外资投资在医疗机构方面的政策变得越来越宽松，这对国内目前很多还处于作坊式运作的医疗机构而言，竞争的压力已经到了生死存亡的边缘。B、消费者方面：随着社会的发展，女性消费者独立意识和能力的加强，对美貌的追求将成为自主选择，因此将更科学和理智，她们会意识到所有的手术都存在风险，整形不是万能的，因此不再报有盲目的期望；她们也将会理智地对广告进行分析和筛选，对医师和整形机构进行多方考察，并更注重对品牌和服务的要求，以保障自己的安全和利益。随着时间的推移、社会的日渐开放、市场的规范，技术的完善、安全的更多保障、消费者的成熟，今后将会有越来越多的消费者对整形美容感兴趣，并最终消费。到了那个时候，消费者是否选择整形美容，已经不再会遭到社会的议论，而仅仅代表了他或她个人的生活爱好。也就是说整形美容市场的规范及发展很大程度上取决于消费者的成熟和理智。C、整形机构方面就经营机构而言，整形美容行业进入的技术和资金门槛都不高，经营至今面临的情况却很复杂：一方面，整形市场存在巨大的需求、利润和成长空间，导致企业膨胀过于迅速，企业的决策意识、管理水平、软硬件设备设施急需提高；另一方面，企业又不得不面对激烈的同质化市场竞争，急于先行抢占市场份额、提升市场地位；再一方面，企业还得面对专业技术市场不成熟甚至匮乏的问题以及民营企业难以吸引到高级技术人才的现实问题。目前整形机构普遍都表现得很浮躁：服务意识和品牌意识淡薄、不重视手术及服务质量、手术纠纷时有发生； 缺乏科学的市场和管理意识、随意制定收费政策、促销手段单一、市场开拓能力较弱、软硬件设备设施更不上，内部管理混乱、专业人才奇缺；没有长远品牌发展规划、广告投入产出不合理；钻有关部门存在管控疏漏的空子，肆意制造虚假广告；行业间恶意竞争激烈，相互诋毁、攻击。结果是最终导致市场出现严重的低层次的同质化竞争，损害了消费者的合法利益，消费者普遍缺乏信心、对整个行业的评价较差，损失了企业的战略发展机会，障碍了整个行业的健康长足发展。当整形市场成熟之时，消费者将日渐成熟，她们选择整形美容机构的依据将会从目前对的功能、效果的选择逐步转换为对品牌和服务品质的选择。所以，对整形美容企业而言，首先要树立的是一种诚信意识。如果想做大做强的话，最重要的是以发展的眼光看待市场，不要单纯追求市场份额和销售量，而应在自律的同时继续培育市场。以科学的态度对待营销，不要总是依赖广告和促销，而应该多在人才、技术、服务和品牌上多做文章。D、媒体方面：由于目前的媒体多已走市场路线，抓经济多过抓社会效益，很多版面都已经采用承包的形式转让出去了，同时，媒体也要面对激烈的市场竞争和信息资源的竞争，于是，会出现很滑稽的现象，媒体一窝蜂地进行整形失败的负面曝光，又一窝蜂地鼓吹甚至神话整形的术后效果。更有甚者，当整形机构欠缺足够的市场及广告策划经验时，有的专版记者甚至直接参与到行业内多数整形机构的广告策划中，透露相互的机密，获取大家的信任。然后利用自己的版面，一冷一热、一正一负地报道，完全不顾新闻媒体舆论导向的严肃性、权威性，在利益的驱使下失却一个新闻人应有的社会责任感。（三）发展对策1、开发集团客户     根据市场地图，充分利用区域内女性消费者居多的企事业单位，如学校、医院、银行、酒店、百货大楼、写字楼等，将其发展成为集团客户。如：针对南京招商银行，推出了女性员工的集团美容卡招商丽人卡。该卡采取认购方式，每卡售价50元，根据其消费人数确定优惠幅度。2、发展社区关系加强与物管部门的多元化合作。促销活动（1）、以旧换新制作了DM单和POP海报。张贴海报和发放传单来加大宣传，诱惑竞争对手的边缘顾客和处于护理卡交替期的顾客。（2）、打破常规的促销方式通过全新的顾客编号及对顾客档案的仔细分析，将顾客按不同类型进行切分，消费顾客轮换式的制订有个性化的促销活动,打破求顾客参加促销的怪圈。（3）、吸引新客源老带新的奖励制度、口碑分享式传播、积分制度以及美容师的专项激励基金；外聘国内、国外知名整形美容名医来院手术。3、用政府和权威来造势 邀请了当地妇联、相关职能部门的领导、知名的皮肤科专家，共同主持召开了一个大型的颁牌晚会，隆重挂出了全国的金字招牌。借有关媒体报导后，形成区域内新闻的广告效应。4、样板工程赢口碑通过多点宣传，在区域内征集问题顾客，尤其是其他诊所不敢接纳的、联合媒体评选，选中者免费手术。征集了10个样板顾客，赢得了很好的口碑。5、香熏刮痧/拔罐技术推广把拔罐诊疗技术，刮痧诊疗技术与香熏产品结合在一起，让专业的医生来操作，既传统又时尚，兼顾了区域内各年龄各层次的顾客，尤其是白领女性。6、营造个性化差异化的服务是皮，而个性化的服务是骨。招牌背景设计成一幅时尚的漫画，招牌独特的色彩和样式在区域店面中异常抢眼；功能分区如：针对高知层次的顾客单独开辟一间美容室，营造文化氛围，取名为惠心雅舍；针对中年已婚妇女开辟一间美容室，布置温馨如家，营造情感交流氛围，取名静心雅舍；针对OFFICE白领，另设置一间美容室，布置时尚浪漫，取名丽心雅舍。置酒吧休闲区。将顾客的休息处改造成了一个独特的酒吧休闲区，推出了茶道、花道。精致的家具、舒适的沙发，还有茶具、装饰品以及插花艺术品，让每个顾客都倍感温馨，而顾客也乐于在此流连，大大增加了美容师推销产品的机会和成功率。  7、推出茶疗、粥疗和汤疗。专业的美容讲究标本兼治，内调外治。针对不同的问题皮肤，不同的年龄层在不同的季节推出了不同的茶疗、粥疗和汤疗。如在夏季，有消暑养颜的三花茶、红豆汤；春秋季，有清心润肺的水果茶；冬季，有温补活血的参茶；针对肥胖顾客，有中药减肥茶；针对有斑的顾客，有中药美白饮；而每周末来光临的顾客，在做完护理后，还可享受一份药材熬制的美颜老火靓汤。成本不高，但顾客感觉大不同。二、新产品开发方案（一）新产品名称玻尿酸美脸系列（二）新产品描述玻尿酸，原来就以胶状形态存在于人体皮肤的真皮组织中，负责储存水分、增加皮肤容积，让皮肤看起来饱满、丰盈、有弹性。但玻尿酸会随着年龄增长而消失，使皮肤失去储水的能力，逐渐变得暗沉、老化，并形成细小的皱纹。而拜生物科技进步之赐，从脊椎动物的结缔组织，如鸡冠、眼球、脐带、软骨等部位，可以萃取出玻尿酸。玻尿酸以填充物的方式注射进入真皮皱折凹陷，或希望丰润的部位，达到除皱纹与修饰脸部的效果，可以立即除皱和改变容貌。我们的新产品玻尿酸美脸系列就是采用这一原理。（三）新产品详细介绍1、皱纹：由于年龄、抽烟、睡觉时等的挤压以及重力的牵引，都会造成真皮的胶原蛋白和弹性纤维减少，引起皮肤松弛，造成面部的皱纹，通过注射玻尿酸可以有效地解决多种皱纹：　　 （1)、玻尿酸美容应用于皱眉纹(眉间纹)及鱼尾纹过度凹陷之皱眉纹，单以肉毒素注射时，往往无法得到满意的效果，并用玻尿酸注射时，效果会更佳。　(2)、玻尿酸美容应用于嘴角纹嘟嘴时所产生的纹路，虽属动态纹路，用玻尿酸将凹陷之纹路予以填补，即有不错之效果。　　(3)、玻尿酸美容应用于法令纹(鼻唇沟)法令纹的消除，是玻尿酸除皱作用中最常使用的目的。依照皱鼻纹的深浅依皱纹深浅程度与部位，一般约需2针大分子之注射量，注射部位包括外侧鼻翼凹陷处、法令纹本身与嘴唇外侧下方。　2、丰唇一般说来，人的嘴唇会随着年龄的老化而萎缩，出现皱纹，嘴角也会因老化而出现下垂的现象，玻尿酸填充丰唇获得了一定的好评。　3、填充脸部　人的老化会造成皮下组织分布的改变，颞部、脸颊、眼眶和嘴唇周围均会凹陷，还会出现法令纹，玻尿酸用于面部填充包括法令纹均受到欢迎，效果也比较好。　4、隆鼻　　尽管隆鼻技术的发展已经到达了一定的高度，然后自玻尿酸注射用于隆鼻以来，因玻尿酸隆鼻成型快，无需开刀，无痛苦等优势使得假体隆鼻等隆鼻术受到了一定的挑战。5、填充凹痕玻尿酸还可用于填充一些痘疤的坑洞、外伤、手术造成的疤痕，以及先天缺损的不对称等（四）新产品优势1、天然成分：来自于生物组织，因此无异物感及外来物质存留。　　2、填充均匀，不会有棱或颗粒状物质残留。　　3、可用于尝试性丰唇，丰唇珠、下巴修饰，鼻型改造、太阳穴、鼻唇沟、眉骨、丰泪沟、面部凹陷、除皱等。　　4、简单安全，快速有效：微型整容不用开刀，只需真皮内注射，避免了手术风险，同时微型整容采用局部注射法，因此马上就可以看到效果。　　5、副作用非常少，原因：　　a.是人体真皮组织之一，在人体内停留时间短，会在8个月到3年左右被人体分解掉，不会有长期副作用。　　b.不是蛋白质，因此引起过敏反应的机会就减少许多。　　6、经济实惠：微型整容费用介于生活美容与整形外科之间，价格较为便宜。　　7、舒适无痛苦：微型整容采用注射法，像打针一样，局部仅有微胀微痛感，无大痛苦，顾客容易接受。8、注射过程轻松方便，保湿补水，玻尿酸的保湿效果是胶原蛋白的16倍，保水值可达1000CC/g，是当今公认的保湿佳品。（五）新产品市场近年来国外微创整形美容皮肤填充剂消费市场随着材料和注射技术的进步正以空前速度快速扩张发展着。整形美容消费市场对新型皮肤填充剂的需求正萌芽培育着新型产业，制造商们正快速发展顺应着市场趋势，努力集聚于该行业分享着高额回报。目前全球整个市场有不下30家制造商提供约75个品牌的皮肤填充剂产品。 从研发角度来看，由于玻尿酸在国内生产和应用已趋成熟。国内能生产玻尿酸企业已形成对玻尿酸开发应用于整形美容产品的竞争，产品上市只是时间问题；从市场角度来看，国内整形美容行业对注射用玻尿酸填充剂已处于萌动动状态，由于国外产品的进入，一些权威整形美容机构已开始对国外产品在进行临床试验研究。国内企业开发的产品也有已处于注册临床试验阶段。由此，我们可以非常乐观的预计玻尿酸产品在除皱整形美容领域的应用有着很好的潜在市场。第三部分爱美丽整形美容有限公司营销策略及实施方案一、整形美容的发展机会（1）整形市场和需求量近年来我国美容整形事业的迅速发展，为美容整形行业提供前所未有的机遇。特别是民营美容医疗机构的崛起，确实打破了国有美容医疗机构一统天下的垄断局面，丰富了医疗市场，为广大的求美者提供了更多的选择机会。（2）整形美容市场环境从整形美容的宏观环境来看，人们对“美”的要求也越来越高，随着韩剧的流行风和资讯的发达，韩国整形已在南京发展起来。整形美容消费者需求的对象是人体的形式美。人们对于整形也包含了整个社会的人文环境、经济环境、技术环境等方面的影响。（3）市场分析根据整形医疗市场目前的发展形势，目前南京整形的医院已经有不少，但是基本都是女子医院里面的一个科室出现的形式。因此会失去“男性整形”的客户群体。所以如果我们掀起了男性整形浪潮，那么市场前景是非常火爆的。二、目标顾客客户群体——所有爱美人士。以女性居多，但随着社会文化的发展，男性的整形美容也相对增加并形成一种潮流。三、SWOT分析1、优势医院位于南京市玄武区，玄武风景秀丽，并且交通便利，经济发达，流动人口人流量较大。对于辐射周边二级市场有重要意义。医院自开业始就与韩国整形医院合作，以韩式整形为主要卖点；目前南京市场整形项目以面部小手术居多，爱美丽以韩国整形为主，有一定优势。医院属于集团化运作，有一定的资源优势和品牌连锁优势，更重要的具有客户资源共享的潜力，为今后打造异地客户资源共享创造绝对竞争优势提供了基础。集团资金实力雄厚期望企业长线发展，对及时销售回款要求不高，有利用进行缓慢稳固的品牌建设，并有机会从公益角度树立品牌美誉度，规避社会舆论对行业造成的经验风险。　2、劣势南京爱美丽在南京地区知名度还不高，竞争对手较多， 医院内部管理及人员重组后面临磨合期，会对工作效率造成一定影响；医院医生较少、服务人员整体素质有待提高、设备落后甚至残缺不全。医院刚社会资源匮乏，人才奇缺，对各个营运部门均造成加大压力。　　3、机会明星效应和公益活动在广东更能引发社会关注，提高宣传效率。目前主要竞争对手在媒体投放上的竞争仍然集中在大众媒体上，如报纸、电视、户外等，缺少新媒体和分众、小众媒体；缺乏地面推广活动；目前整形市场缺乏真正的品牌，很少机构能深度挖掘品牌内涵。面部小手术利润比大手术低相对竞争不激烈，同时便于口碑传播和地面营销，便于形象宣传和与爱美丽优势结合。目前竞争者均没有将口腔美容作为重点经营项目。4、威胁南京整形美容市场竞争激烈，又很多整形医院具有稳固的品牌地位、市场占有率和较强的影响力，南京本地消费者对整形的态度较理性、长期处于高信息量的刺激下，对广告的反应较为迟钝，需要整体的、动态的、高强度的、密集的刺激，无形中增加了营销宣传的成本投入和风险。南京常规大众媒体信息量干扰大、成本高、广告效果相当差；与此同时，主要竞争对手几乎进行了大众媒体的高频次全覆盖，采用轰炸的方式建立了较高知名度，并早已将营销渠道建设到周边城市。竞争对手从技术角度结合社会新闻进行人造美女、明星代言甚至变性人的炒作已经严重泛滥，无法引起社会关注，需要寻找新的亮点。对于医院的进入，竞争对手早有耳闻并进行了充分的准备，有可能在媒体投放、低价促销上造成市场的混乱。四、产品组合《爱美丽年度营业手术报表》显示面部手术占比为80％以上，其中鼻部占31％，眼部占37％；牙齿手术占11％，吸脂手术占9％。因此确定面部五官手术为经营数量重点，其中以隆鼻、重睑、祛眼袋、隆下颌、瘦脸、除皱为重点。胸部手术和吸脂手术为经营利润重点。1、对现有产品（服务）进行品类组合及产品细分：分类目的：便于数据化管理、价格透明化标准化分类方法：根据性质、营业构成、服务构成进行产品细分具体分类：大分类（科室类）：分为整形中心、皮肤中心、牙科美容中心中分类：人气型、价值型、特色型小分类：手术类、手术+材料类，手术+设备类A类产品（服务）为人气型，其中又分为A－a手术类，A－b手术+材料类，A－c手术+设备类B类产品（服务）为价值型，其中又分为B－a手术类，B－b手术+材料类，A－c手术+设备类C类产品（服务）为特色型，其中又分为C－a手术类，C－b手术+材料类，C－c手术+设备类对A类产品以广告宣传配合地面活动推广 对B类产品以活动促销为主对C类产品以现场推销为主。2、价格构成：技术费（咨询医生设计费、、技术难度附加费、手术专家资质及级别手术费、配套增值服务）、材料费、设备使用费。3、套餐组合：对A、B两类产品进行套餐组合，分我标准型、经济型、尊贵型三类。五、推广策略以DM杂志为主要推广工具，配合各类针对不同区域特性不同目标人群特性的公关活动。DM杂志分配比例：南京占40%、镇江15％、泰州10％、扬州25％；六、促销策略推出美莱美丽积分卡作为常规性促销活动，其余为节日型、专家型、活动型促销。促销项目品牌名称：美莱积分卡促销项目目的：选择容易进行口碑传播的小手术进行积分，初期在区域市场以促进客户二次消费和无限连锁方式进行销售联动，后期进行连锁机构之间的客户资源共享，最终形成独特的竞争优势。广告语：爱美丽积分卡价值“连城”核心价值：多层次积分、可转让积分享受积分项目：A类产品积分方式：时间积分+金额积分+推荐积分+多部位积分+预约积分积分方式包装：岁月镏金+金玉满堂+好事成双+完美有礼+佳人有约七、公关策略活动策划：针对目标消费群进行以提升品牌知名度和认知度为目的的消费者联谊、教育类活动为主，抓住社会新闻热点和行业新闻热点以公益方式进行活动以提升品牌美誉度为辅。社会资源公关：长期与新闻、政府进行互访，维系关系，建立危机预警体系。八、品牌导入期阶段性活动（2011年6月-12月）A、活动预算：600万元资金分配：广告80％为480万，9月200万，10月120万，11月80万，12月80万；活动推广20％为120万，9月60万，10月20万，11月20万，12月20万。B、六月活动开始阶段（广告预算200万，活动推广预算60万）广告宣传媒体预算及分配：电视以提升知名度和建立品牌形象为主，占40％为80万；报纸以项目销售、促销及公关信息为主，占20％，40万；网络以提升知名度和营销信息收集为主，占5％，10万； 户外以提升知名度和建立品牌形象为主，占15％，30万；广播以提升知名度和传递公关信息为主，占5％，10万；地铁以提升知名度和树立品牌形象为主，占10％，20万；分众以提升知名度为主，占5％，10万。广告主题：爱美丽！爱上美丽！第三部分爱美丽整形美容有限公司广告策略及实施方案一、广告设计1、广告商品爱美丽经典特色项目：整体式鼻塑形、精细无痕重睑术、360°环状立体溶脂瘦身塑形、LB牙美白2、广告目的激发广大爱美人士追求美丽，光临爱美丽，传播影响程度：不知名—知名—了解—信服—行动3、广告期间2011年6月——2013年12月4、广告区域整个江苏省，主要针对南京以及南京周边城市5.、广告口号爱美丽！爱上你就美丽！6、广告图案 二、广告策略及实施（一）第一阶段：形象告知期•告知策略该阶段是项目的前期推广筹备工作，包括对项目进行目标顾客定位（目标群的定位和产品组价定位）和项目广告推广方案的拟定，同时准备项目宣传所需要的各类介绍性文字、效果图和后期谈判的各类合同范本；并根据确定的目标顾客定位和推广方案制作宣传单页广告和手册广告。在该阶段还需要积极与相关的广告平面设计公司进行接触，并收集相关的目标群体资料。在试探期的后半阶段，需要进行一定的告知性广告宣传策略。该阶段告知性广告宣传策略主要是进行一系列试探性的广告宣传计划，也是为下阶段系列广告的形象推广作好铺垫和蓄势。无论是户外展示、软文灌输，还是点对点DM告知、交通广播宣传，都是项目联合炒作的方向性决策。这一阶段推广的手段策略可以是：1、软文造势。采用软文形式，灌输公众王者不与争锋的优越霸气；同时利用韩式整形固有的品牌效应，提示本案的背景优势。2、DM广告：收集目标群体中部分企业名录进行点对点的专向投递宣传，通过化妆品店发布折页广告和活动介绍。3、电台广告：由于软文广告是项目大形象宣传概念，而DM广告又是针对性极其强的广告；电台广告的采用，在一定程度上可以实现扩散式纯广告效应，将项目的信息更广泛的传播给公众。4、展示厅广告：项目展示厅是接待来访人员的重要地点，其布置要具有很强的专业性和美观性；由于初期来访人员较少，展示厅装修可放于第一阶段后期或者第二阶段进行。（二）第二阶段：形象积淀期•关注策略紧接第一阶段的大形象推广，引发目标受众的关注策略由此拉开；新增公交广告、电梯媒介、路牌广告、展示厅接待等手段，联合第一阶段效果评价后的电台广播、DM点对点宣传、软文宣传等手段，将项目广告推广掀起一个高潮，由项目试探性广告策略向联合式全方位的攻击性广告策略转变。该阶段的诉求内容将有明显的深化，且动作力度偏大，目的是为了积聚更多的关注群体，为下一阶段的客户访问率打下基础。该阶段是宣传推广的重点部分，也是广告发布的强势阶段。这一阶段推广的手段策略可以是： a、公交车体广告：公交车体广告是城市中一道流动性最强的广告媒介，其对于项目大形象的视觉宣传有着良好的效果。b、电梯广告：由于本案目标群体为企业，而固有的商务写字楼广告正是目标群体接触较频繁的手段之一。电梯广告对于项目针对性宣传有较大的作用，也是本阶段的宣传重点。c、展示厅广告：展示厅广告是项目推广、引导、说服目标客户的最有利手段；因此展示厅广告有必要聘请专业的装修工作进行设计、装饰。假如第一阶段没有制作完善的展示厅广告，为了保证来访客户接待及时使用，建议本阶段设计及装饰完成展示厅布局。d、路牌广告：根据项目其他手段的使用效果分析，根据项目实际推广宣传的需要，可以考新增路牌广告攻势，加强曝光度。e、延续广告：经过第一阶段的广告推广，及时分析前阶段广告的效用；并根据广告计划评价，对前阶段广告进行一定的删减或加强。该阶段由于硬性广告比较密集，阶段性广告计划可以暂时不采用软文宣传；而更多的加强DM广告和电台广告。三、媒体运用所占比例根据目标人群职业类别进行媒介选择初步确定媒体分配比例为：电视以提升知名度和建立品牌形象为主，占40％，报纸以项目销售、促销及公关信息为主，占20％，网络以提升知名度和营销信息收集为主，占5％，户外以提升知名度和建立品牌形象为主，占15％，广播以提升知名度和传递公关信息为主，占5％，地铁以提升知名度和树立品牌形象为主，占10％，分众以提升知名度为主，占5％。职业电视报纸网络杂志户外广播地铁A类：企事商业职业女性*******B类：商业人士眷属及周边*******C类：女老板****四、媒体区域分布及广告周期媒体区域分布：全省范围：电视、报纸、网络、广播、地铁主要地区：南京、镇江、扬州、泰州广告周期：品牌导入期：2011年6月-12月，广告80％，营销及活动推广20％；品牌发展期：2012年6月-12月，广告65％，营销及活动推广35％；品牌提升期：2013年6月-12月，广告50％，营销及活动推广50％。第五部分爱美丽整形美容有限公司品牌塑造计划及实施方案一、品牌塑造计划（一）项目分析1、鲜明的项目特征。致力于女性的美丽和健康事业，集整形、美容、治疗、康复为一体，为高品位的白领女性提供具有国际水准的专业化服务。（1）对象的广阔性。所有爱美人士(2)技术的权威性。优势科室:医学整形美容特区；技术特征：新设备、仪器；专家特征：来自韩国、新加坡、加拿大、俄罗斯等国各学科、权威级的国际专家。(3)服务的超前性。服务特色：人性化服务，人文化关怀，享受式就医，尊贵完善的服务模式，提供“一对一” 的沟通治疗服务，使广大爱美人士可以与医生进行无障碍沟通；提供个性化的美容保健方案，建立治疗者个人电子健康档案。（4）行销的特殊性。行销模式：实行会员制经营模式，营造优异的软性环境，保证就医者获得良好的服务；并成立整形美容会所，定期开展美容知识讲座，指点日常美容注意事项。（5）其他特点。开创“享受式整形”模式，营造和谐、愉快、高效的整形流程。在提供基础整形服务的基础上，推出全程导医、温馨陪整、预约挂号、快速诊断、代付款、代取药、免费电话咨询、公开收费标准、限时投诉反馈、义务健康指导、特殊时段诊疗、、科普宣教等特色服务。(二）完善项目的支撑点1、现有项目的支撑点。技术上：汇集海内外知名专家，拥有一流医疗设备，两大权威诊疗特区；环境上：高档装修配置，温馨高雅的氛围；服务上：享受式就医，感受专业级的温馨照顾；心理区隔上：高品位人士的爱美专区；核心利益上：拥有美丽，享受生活，拥有自信。2、建议增添项目支撑点：在两大优势诊疗特区外，针对港、台、澳及海外女性，白领、金领职业女性以及演艺界等高层次女性消费群普遍存在的心理健康需求，应引进国际流行的整形美容技术，借助海外整形学科的专家，强化医院整形的技术力量，形成与同质竞争医院明显区隔的生理＋心理全方位健康服务模式，营造亮点，增强核心竞争力。（三）品牌特色爱美丽整形医院切合市场需求，将心理治疗与医学整形美容特区两大主推功能相结合，形成独树一帜的差异化服务与核心优势。抢占市场空白点，对目标群具相当的吸引力；更对爱美丽医院之品牌塑造具有莫大帮助。爱美丽医院己有的特征或将营造的亮点，是需要在推广过程中进行精心策划、精心整合的部分，以使其潜在的特征在市场的竞争中成为现实的优势。其次，在统一的概念下发挥局部优势的合力效应，将局部优势作为品牌的支撑，以整体概念服务于品牌的推广。（四）项目定位1、市场定位：整形美容专家支持点：专为爱美人士提供整形美容服务的会员制医院，档次高、品位高；汇集海内外顶级专家，拥有尖端的医疗设备，为爱美人士身体健康和美丽提供全方位的医疗服务；兼具一般医院、美容院和整形、医学美容医院的特点，集修养、保健、治疗、康复于一体，成就女性的外形美、健康美和自信美；具有历史人文特色的古雅建筑外观，高贵典雅的装潢格调，洋溢贵族气息，一应俱全的生活配置，营造悠闲的居家氛围，理应成为放松身心的绝佳场所。2、形象定位：拥有美丽，享受生活，拥有自信支持点：区别于一般医院的嘈杂环境，针对爱美人士的审美情趣进行装潢设计，高雅脱俗，细腻舒适，洗去心灵的疲惫与尘埃，感受家的温馨和亲切。不但能消除身体的疾患，更能消除心理的疾患，获得美丽、健康和自信，享受轻松、幸福的人生。服务周到体贴，提供享受式就医和“一对一”的治疗服务，专业医护人员细致的心理咨询服务，特设的爱美人士整形美容会所，定期开展美容知识讲座，为爱美人士提供细微至心灵的呵护，感受爱的真情，是一个真正让人放松身心、修养身心的港湾。二、实施方案 （一）推广策略根据项目的特点，采取立体式、多层面的推广策略，以达到快速渗透品牌形象，快速启动市场，快速取得经济效益的目的，主要采取以下策略：1、拓展渠道，强化会员招募的力度。广告宣传：在目标消费群接触的杂志上长期刊登会员招募广告。合作与联动并举：针对目标群消费能力强、注重自身保养的特征，选择可以接触到目标相费群的场所进行渗透。与顶尖的知名妇科医院、健身房进行某些项目的长期合作，不但可以宣传信息，还可以带动会员卡的销售。可采取在妇科医院（或健身房）消费一定金额，可以享受爱美丽医院的某些服务，或者在妇科医院购买多少金额的会员卡可以赠送美容卡（或健身卡）的方式，进行联动的推广。2、品牌与整合营销策略。找到最有价值的顾客，做最直接和有效的沟通；制造事件，通过正面的舆论造势，强化品牌形象，促进口碑传播；利用媒体，采取有效沟通工具进行递进的诉求，传播品牌形象，建立产品认知；通过公关和SP活动设计，在短时间内促进产品的销售。3、营销节奏。【筹备期】筹备期的营销目标将以爱美丽医院的概念传播为主。通过“制造话题”－“舆论焦点”－“呼唤解决方案”的导入策略，借助媒体的声音，为爱美丽医院的品牌塑造营造社会氛围。【导入期】导入期的营销目标将围绕爱美丽医院的品牌属性展开系列的传播工作。“实力”、“专业”、“服务”、“效率”、“人性化”、“安全”将成为传播的核心诉求。此阶段将采用“公关事件、媒体传播、直销行销”相结合的整合推广策略，强化品牌形象，促进产品销售。【营运期】营运期的推广重点有2部分组成：（1）围绕公益活动展开的媒体传播，重在塑造整形医院良好的社会形象。（2）合作伙伴捆绑促销、数据库行销、形象展示”等销售促进工作将成为营运期的核心内容。（二）广告策略1、广告目的。塑造爱美丽医院“拥有美丽，享受生活，拥有自信”的鲜明形象，迅速打开知名度。促成目标消费群对爱美丽医院诉求概念的理解和认同，从而真正建立起爱美丽医院的独有品牌体系。以独特的形象定位吸引消费者，唤起消费者的消费欲望，促成一定的消费。2、广告策略。广告诉求紧密结合项目特点，以感性诉求为主，兼顾理性诉求，注重情绪渲染，引起消费者心灵上的共鸣，采用“新闻炒作＋软文炒作＋形象广告”相结合的方式：（1）新闻炒作——召开各媒体、座谈会、整形、医学美容发表会，利用口碑传播方式，造成舆论的声势。（2）软文炒作——从情感角度和女性关心的话题切入，循循善诱，娓娓道来，引发目标消费群的消费向往和冲动。（3）形象广告——投放密集型广告，利用电视、报纸、杂志以及单页等进行深层次、全方位的宣传。3、广告主题：针对形象的——拥有美丽，享受生活，拥有自信针对技术的——专业权威，值得信赖针对服务的—— 至尊服务，至情关怀（二）媒体传播1、目标：提高爱美丽医院品牌知名度；塑造爱美丽医院“专业”、“权威”、“科学”、“安全”、“高效”、“人性化”的品牌形象；借助公关事件，传播爱美丽医院“公益”、“爱心”的社会形象，提高品牌美誉度和社会责任感；通过对爱美丽医院的经营模式、服务内容、专家团队、就医环境、硬件设施、内部管理等内容的介绍，提高目标受众的认知度，促进医院销售；提高企业竞争力，树立在整形美容方面的领导者形象。2、人群：16－25岁的青年人。接受过高等教育，追求时尚，注重自身形象。拥有良好的家庭环境，父母收入高，重视子女健康。25－40岁的中年人。白领、金领阶层的职业人士，注重生活品质，消费能力强。对自身形象和生理健康有很高要求。40岁以上。生活积累丰厚，注重女性的保养，追求生活享受，十分关注自身健康。3、媒体选择：大众传媒；时尚杂志；门户网站。4、投放策略：(1)筹备期策略：概念炒做，为爱美丽医院营造呼之欲出的氛围。(2)导入期策略：通过“开业典礼”、“专访”、“消费者体验”、“公益活动”等内容的设计推出爱美丽医院品牌。重点向消费者介绍爱美丽医院的“实力”、“专业技术”、“业务设置”、“服务”等信息。获得消费者对医院的深度认知。（3）营运期策略：传播重点集中在品牌形象和市场推广2大部分。通过对公益活动和市场推广活动的深度报道，促进医院销售。三、管理方面1、完善管理架构、明确职责。“麻雀虽小肝胆俱全”，清晰的管理组织架构是保证各项工作有条不紊的重要前提，也是提高医院的工作效率的重要保证。为了便于管理、减少环节和部门之间的协调，小型医院建议设置“一长四部制”管理体系。即院长领导下的医务护理部、企划部、行政人事部和财务部。2、强化部门职能，加强中层执行力。医院必须有良好的组织指挥系统，只有目标一致，职责明确，各部门协调配合才能保证各项工作有条不紊的展开，目的在于精简机构，便于协调指挥。提出整改方案，并对部门及科室领导职责做以下补充和要求。3、加强学科和人才队伍建设。经营状况不好,有人怀疑整形医院的市场定位有问题，这是误区之一。那些成功的品牌整形医院给我们坚定的信心。因为缺少学科带头人，打造权威学科、拳头服务产品根本无从谈起，就连广告的感染力也十分苍白，品牌就会失去支点；应开展的医疗服务项目无法开展，而且因为“文人相轻”，谁也不服谁，治疗方案也没法统一，治疗技术无法创新。要做到“院有特色、科有特点、人有特长”就必须加强学科建设和人才队伍建设，调整人才结构。重金聘请整形美容学科顶级专家作为学科带头人，“重赏之下必有勇夫”，有能力的可兼任科主任；如担心专家的经营思想很难与公司思想接轨，可采将经营、业务、学科建设分置管理。4、加强目标管理和内部营销。首先是导入目标管理。将年、季、月度经营计划分解到每一个人，树立全员营销意识，制定一整套考核奖励的办法，调动全体员工的积极性，让每一个员工自己想办法，变压力为动力。5、坚持“以顾客为中心”，坚持“以市场为导向”、“以临床为重点” ，以技术和服务为依托，高扬“做事先做人”的主旋律，依靠一线医护选人：实行行之有效的招聘制度。学历与能力并重下，更注重能力，提供更多机会给应届毕业生。育人：实质是发展人才，包括职工能力的培育和职位的晋升。职工教育划分为员工教育和干部教育。公司设立幸运大学，对职工进行基础培训，让他们充分了解到企业自身文化精神、服务态度、服务准则、员工规范等等。对干部的教育，重点放在其领导素质（关键在道德）及管理经营能力的培育，使其领导的职能、方法、角色观、决策观符合企业的价值体系，进而有效的实现企业目的。同时公司提供一个公正开放的平台，使每个成员都可以充分发挥自己能力，得到晋升的机会。让企业的成员，充分感受到“幸运是我家，我家在幸运”的团结感，荣誉感，幸福感。用人：把人才安排在合适的岗位上，并加以激励、奖励、鞭策。公司每年人员、依靠全体员工。一手抓医疗安全、医疗质量、服务质量，一手抓医疗队伍建设、对外形象宣传,切实加强人才培训和技术交流，促进医疗质量、服务水平不断向前发展。经济效益和社会效益自然会更好，医院的文化就会更有底蕴。第六部分爱美丽整形美容有限公司CIS设计方案一、爱美丽整形美容有限公司设计与导入CIS的原因综合企业市场环境，与自身现状。爱美丽有限公司缺乏CIS意识。现状表明公司迫切需要导入CIS，以提升企业形象和扩大知名度，营造企业良好氛围等。从其MI，BI，VI方面而言。MI理念识别不足，企业文化内涵缺乏，自身价值体系尚未清晰可见，管理原则不成熟；BI行为识别不够完善，做为一个新成立企业，对外企业文化宣传力度不到位，产品营销，宣传缺乏。对内公司管理体制僵化老套，维护也不够科学系统；VI视觉识别上，尚未形成企业鲜明的自我特色。无法突出企业的个性，展示企业良好形象。二、爱美丽整形美容有限公司CIS设计（一）MI理念识别1、企业的经营理念：360º全心全力2、企业的目标：打造最美丽的上帝！1、企业的使命：创造无限美丽2、企业的精神：不抛弃！不放弃！3、企业的性格：刚柔并济，自强不息4、企业的座右铭：向前走，一小步也有新高度（二）BI行为识别对内行为1、组织与管理制度爱美丽公司本着目标统一；权力统一；责权统一原则，以把企业打造一个高效节能，权责清晰的公司为己任。我们建立一个合理的组织机构，从而保证企业决策的制定和执行；一个合理的职能体系，使人们有效地实现专业化分工和协作； 一个有效的权利系统，使组织成员能够接受并执行管理者的决定。公司采用目前国内绝大数企业建立的直线职能组织结构。管理上坚持以人为本，走精致化管理路线。2、员工行为规范爱美丽公司以严谨，友爱的态度对待每一个成员。公司制定《员工行为规范手册》，涵盖职业道德、仪容仪表、公司纪律和体态语言等。从而使员工充分展现新时代美丽人的精神风貌。3、人力资源管理公司坚持以人为本的人才管理制度。以人为本选人育人用人留人在各部门评选一次“美丽之星”。推行考核+奖金制度。从而充分调动员工的积极性。留人：我们承认每个人的价值，尊重个人的权利，满足人才迁升的愿望，尊重员工去留的选择。通过一系列企业内部活动，让员工的心留在“爱美丽”，家在“爱美丽。4、福利制度爱美丽是个温暖的大家庭，我们尊重人，关爱人。我们提供符合当地标准和行业水平的薪酬制度，从制度和程序上保障全体员工获得劳动报酬的权利，获得法定福利的权利、获得企业福利的权利。公司每年定期组织全体员工出游，联谊晚会等。增进员工间感情，缓解员工的工作压力，让幸运的企业精神在无形中得到强化。对外行为1、市场调查公司始终将消费者放在首要的位置，时时关注消费者对我们的评价，注重企业的外部形象、产品的市场状况。公司统一制定《市场调研手册》。明确规定调研人员调研时的衣着、服务态度，印制具有明显企业标志的问卷表、礼品等。2、产品研发及营销企业视产品质量为生命线，坚持质量第一。根据企业定位，市场分析报告。用创新的思维，采用一元化品牌战略，开展多方位营销模式，产品定位于广大的爱美人士。3、公共关系建设 现代企业离不开公关建设，公关活动能帮助组织实现其既定目标，具有监测，凝聚，调节，应变作用。爱美丽公司关注企业自身公关环境，尤其在处理公关危机的能力，在危机发生时迅速介入进行处理，坚持公众至上原则，维护声誉原则。制定《幸运公司公关人员手册》，多方位开展公共活动，针对年轻人市场，策划爱美丽三国杀桌游大赛。4、公益文化活动本着企业取于社会，回报社会的价值理念。爱美丽高度重视企业自身的社会使命感。多方面开展各种公益活动，造福社会，帮助社会弱势群体。如设立幸运基金以帮助贫困学生。多方位开展具有企业特色的关爱活动。(三)VI视觉识别1、基本要素（包括logo，标准字，标准色）爱美丽企业标志：采用红色丝带做为企业的图案识别。醒目，鲜明的色彩给人视觉上的冲击,爱美丽与红丝带的大小组合，凸显企业的活力感。整个图标给人带来柔美的感觉，蕴含着我们的服务观——至尊服务，至情关怀2、应用要素办公系列（名片，工作证，信封，证书，文件夹等）名片： 信封： 信纸：公关手册： 平面广告公益广告 第七部分爱美丽整形美容有限公司投资策略与实施方案一、目前市况分析股票市场从4月18日的3067点（上证综指）开始回调，至今已调整2个月有余，最低调整到2610点，很多个股跌幅达到了50%以上，所以，目前不论是从调整的时间还是调整的空间来看，市场的系统性风险已经得到了充分的释放。前期回调幅度较大的中小板次新股目前已经具备了一定的投资价值，很多细分行业龙头的中小板次新个股被错杀，目前价格远远低于其发行价格。综合以上分析，我们可以得出结论：目前市场已具备波段操作的机会。二、投资项目    波段操作:严格的资金管理，严谨的技术分析，严肃的操盘作风；    主要操作标的：深圳证券交易所的远远跌破发行价的中小板次新股为主买入配置：40%—40%—20%           卖出配置：50%—30%—20% 以上图片为今年上半年跌幅排行情况（仅仅是一部分），我们本次操作的股票就是从这些回调幅度较大的个股中寻找几个细分行业的龙头个股做一个投资组合。三、参与理由买入理由1、主力低位箱体窄幅震荡吸筹，底部量能明显堆积；  2、日线周线各项技术指标发生多极共振，低位金叉形成买点；3、放量突破箱体上沿压力位，均线多头排列重新形成上升趋势；卖出理由1、日线周线各项指标多极共振日线周线各项技术，高位死叉形成卖点；2、股价高位横盘宽幅震荡，主力明显出货，甚至高位巨量拉涨停出货；  3、放巨量后股价连续破位快速反转向下，均线空头排列形成下降趋势；   四、投资策略80%的资金以跌破发行价的中小板个股为主做波段操作，20%的资金参与热门板块的强势股的短线操作。波段操作选股思路：选择那些上市后就大幅下跌的细分行业龙头个股做投资组合，技术面显示低位有资金进场信号，日线图开始横盘整理，下方有一定支撑。短线操作思路：精选优势个股,重点关注热门板块。1、始终保持20支备选股 2、十选二,以质取胜 3、持有3日左右,短线波段持仓,利润5-10%选股思路:稳健选股思路：一、选择估值合理的热门股，向下调整的空间小，是规避风险最佳防御品种.二、选择资金新建仓的品种，目前很多跌破发行价的中小板个股都有新资金进场的迹象，这类个股短期波动较大，容易操作；操作原则：独立思考，逆向思维，主动止损操作，主动空仓休息，耐心等待大盘下跌后提供的机会。   五、资金管理  资金管理是指资金的配置策略，以合理的风险控制来赢得持续获取利润的空间。从实践来看，主要包括以下内容：第一、合理选择入市时机，设定头寸规模，确定获利和亏损的限度；第二、整个风险承担，风险暴露程度，风险程度，何时该更积极地承担风险，特定时刻所能够承担的最大风险等；第三、如何进行加仓，何时应该认赔平仓，投资组合的设计，多样化的安排等。第一方面要根据承受风险能力的大小决定资金运用量。第二是行情把握量。行情把握大，可以投入资金大一些，如果行情把握不大，但又有自己的看法，可以投入资金小一些。第三个原则是分批建仓的原则。第四点是均匀型原则，一般情况下的资金用量压保持均匀。第五个是分散原则，有句俗话不要把鸡蛋放在一个篮子里，要分散风险。 六、风险控制和实战保护  价格预测、时机抉择与资金管理:可以用最简洁的语言把上述三要素归纳为：价格预测告诉交易者怎么做（买进还是卖出），时机抉择帮助他决定何时做，而资金管理则确定用多少钱做这笔交易.   第一、投资额必须限制在全部资本的80%以内。设置保护性止损指令.  第二、在任何个股上所投入的总资金必须限制在总资本的30%以内.  第三、在任何单个最大总亏损金额必须限制在总资本的2%以内。交易的规模控制在能承受的损失范围之内。当交易获利时，用移动止盈保护赢得的利润。七、投资回报 每周6支股票,短线目标5%以上,月获利10%以上 具体操作时的盈利情况和市场走势是息息相关的。但我们最低的盈利目标是：跑赢大盘。即如果大盘当月上涨幅度为5%，那么我们当月的盈利幅度至少是5%以上。 八、战术布局A：建仓区域：采用波段布局方式,分段建仓出货:买入配置：40%—40%—20% ,卖出配置：50%—30%—20%B：进出依据：短线追涨杀跌,重大利空或技术指标转向卖出.C：总仓位控制：A: 强市:80%仓位          B: 振荡市:50%仓位     C:弱市:不参与D：出场区域：利润8-15%,止损3-5%风险控制技术的专业化运用:（一）利用技术分析抉择时机,（二）关于突破信号的策略,（三）趋势线的突破,（四）支撑和阻挡水平的利用,（五）百分比回撤的利用,（六）价格跳空的利用,（七）综合各项技术概念.九、战况总结每次交易后详细总结操作过程中成功点和问题点。 十、我们的优势 专业的分析团队+专业的操作团队。股市发展到今天，竞争已达到白热化状态，靠个人的单打独斗已经很难取得好的收益情况了。这也是为什么大部分个人投资者每年都是亏损结局的原因。股票交易，大体分为几个阶段：1、在理论上怎么在股市赚钱都不知道，更不要提交易水平了。在这种情况下，最后亏损出局是再正常不过了。2、在理论上知道怎么在股市赚钱，但是由于自身的执行力问题，却很难做出正确的操作。比如：明知道在大盘持续下跌时应该休息但却做不到。3、在理论上知道怎么在股市赚钱，由专业分析团队制定相应的操作计划，由专业的操作团队执行交易计划。第八部分爱美丽整形美容有限公司员工培训与实施方案一、总体目标1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。二、原则与要求1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据爱美丽公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，外国整形医院为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。3、坚持“公司+专家”的联合方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关国外医院进行联合，开办相关整形美容手术的学习。4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2011年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；专业技术人员业务培训累计时间不少于40天；中层干部和一般职工操作技能培训累计时间不少于25天。三、培训内容与方式（一）公司领导与高管人员1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。（二）中层管理干部1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座。2、学历进修和专业知识培训。积极鼓励符合条件的中层干部参加大学（专本科）函授、自考或参加MBA及其它硕士学位进修；组织经营、企管、财会专业管理干部参加执业资格考试，获取执业资格证书。3、强化项目经理培训。今年公司将下大力组织对在职和后备项目经理进行轮训，培训面力争达到50％以上，重点提高他们的政治素养、管理能力、人际沟通能力和业务能力。同时开通“环球职业教育在线”远程职业教育网，给员工提供学习的绿色通道。 4、开阔眼界、拓展思路、掌握信息、汲取经验。组织中层干部分期分批到上下游企业和关联企业学习参观，了解生产经营情况，借鉴成功经验。（三）专业技术人员1、由各专业主副医师、主任定期进行专题技术讲座，并建设公司自己的远程教育培训基地，进行新技术、新材料及质量管理知识等专项培训，培养创新能力，提高研发水平。2、组织专业技术人员到同行业先进企业学习、学习先进经验，开阔视野。年内计划安排两批人员到单位参观学习。3、加强对外出培训人员的严格管理，培训后要写出书面材料报培训中心，必要时对一些新知识在公司内进行学习、推广。（四）职工基础培训1、新工入厂培训2011年继续对新招聘员工进行强化公司的企业文化培训、法律法规、劳动纪律、安全生产、团队精神、质量意识培训。每项培训年不得低于8个学时；通过实行师傅带徒弟，对新员工进行专业技能培训，新员工合同签订率必须达到100%。试用期结合绩效考核评定成绩，考核不合格的予以辞退，考核优秀者给于一定的表彰奖励。2、转岗职工培训要继续对人力中心人员进行企业文化、法律法规、劳动纪律、安全生产、团队精神、择业观念、公司发展战略、公司形象、项目进展等方面的培训、每项不得低于8个学时。同时随着公司的扩建，内部就业渠道的增加，及时进行专业技术培训，培训时间不得少于20天。3、职工技术等级培训公司计划新培养一级150名，二级员工100名，三级员工80名，四级员工20名。中级工以上人员占技术人员比例达到70%以上；一方面继续普及，扩大比例，工作重点是培养高级技术人员，计划培养中级管理人员10人，初级管理人员20人。形成较为完善的技能人才体系。基层单位及分公司要把工作重点放在基础工作上，重点培训中级工和高级工，争取中级工以上人员能占整个技术工人比例40%以上，使技术管理人员的素质有整体提高。 4、加快高技能人才的培养和职业技能鉴定步伐。今年，公司将选择部分专科医师、主副医师进行专业技术的培训，安排到韩国的一家有名的整形医院进修，致力于培养高级技术医师，不断提高爱美丽整形医院的医疗水平。四、措施及要求（一）领导要高度重视，各基层单位及业务部门要积极参与配合，制定切实有效的培训实施计划，实行指导性与指令性相结合的办法，坚持在开发员工整体素质上，树立长远观念和大局观念，积极构建“大培训格局”确保培训计划开班率达90％以上，全员培训率达35％以上。（二）培训的原则和形式。按照“谁管人、谁培训”的分级管理、分级培训原则组织培训。公司重点抓管理层领导、专科医师、高技能人才的培训；各部门和基层单位要紧密配合培训中心抓好新员工和在职员工轮训。在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜、因材施教，外培与内训相结合，基地培训和现场培训相结合，采取技能演练、技术比武、鉴定考试等灵活多样形式；在培训方法上要把授课、角色扮演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合。选择最佳的方法和形式，组织开展培训。（三）加强培训基础设施的建设和开发。一是加强和国外医院的参观交流力度，并充分发挥他们的培训资源和专业特长，积极整合，合理开发，使其在公司人力资源培训开发中发挥骨干作用；二是要根据公司内部自身专业特长，建设自己的培训基地、职校功能。选择专业或课题，组织编写适合企业特点的培训教材或讲义；三是要加强企业专兼职培训师队伍建设，实行资源的有偿服务。（四）确保培训经费投入的落实。我们要按国家现行规定，即按工资总额的1.5％足额提取职教经费，由培训主管部门掌握使用，财务部门监督，其中0.5％上缴公司统一协调使用，严禁将培训经费挪作他用。（五）确保培训效果的真实有效。一是加大检查指导力度，完善制度。公司应建立完善自己的职工培训机构及场所，并对培训中心各级各类培训情况进行不定期的检查与指导；二是建立表彰和通报制度。对培训工作成绩显著，扎实有效的个人和培训机构给予表彰奖励；对培训计划落实不到位，培训工作滞后的个人予以通报批评；三是建立员工培训情况反馈制度，坚持将培训过程的考核情况及结果与本人培训期间的工资、奖金挂钩。实现员工自我培训意识的提高。 （六）加强为基层单位现场培训工作的服务意识，充分发挥科室主管部门的主观能动性，积极主动深入现场解决培训中的实际问题，扎扎实实把年度培训计划落实到位。（七）公司办班培训及员工外送培训要严格按照《人力资源管理办法》程序和要求组织落实和实施。各主办部门（单位）要做好开班前的策划及教学设计，各单位要做好学员的选送工作，确保培训质量的有效性。培训是帮助员工提高生存能力和岗位竞争能力的有效途径，努力提高员工学习的主动性，建设一支高素质的团队是人力资源部义不容辞的职责。我们一定要自觉站在公司建设具有永续竞争力的卓越企业的战略高度重视员工的学习和成长；同时，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须落实创建学习型企业，从加快职业教育和培训事业的发展入手，来提升员工队伍政治、技术的整体素质，构筑人力资源的核心竞争力，以此提高员工参与企业市场竞争的能力。第九部分爱美丽整形美容有限公司海外市场拓展计划一、支持内容、最高支持比例和金额（一）境外展览会（企业团体）支持内容最高支持比例最高限额展位费（场地、基本展台、桌椅、照明）50%15000公共布展展位费的20%30001、展位费支持标准按每个企业申请一个标准展位（9平方米，下同）计算，每增加一个标准展位支持金额增加10000元，最高不超过3个展位，支持金额最高不超过35000元。2、在香港、澳门地区举办的展览会，按上述标准的60%计算。3、如展位费实际支出金额超过10000元但低于上述标准的，按实际支出金额支持。 4、凡在境外参加或举办境外展览会，一律申请境外展览会项目，不得申请其他项目或另立项目重复进行申请。5、申请境外展览会项目，应具有组展方的邀请文件，并按国家相关规定办理外汇、出境等相关业务手续。（二）管理体系认证支持内容支持比例最高限额ISO9000系列质量管理体系标准认证50%15000ISO14000系列环境管理体系标准认证50%15000职业安全管理体系认证50%15000卫生管理体系认证50%15000其他企业管理体系认证50%150001、企业进行管理体系认证应由在中国境内注册，并经中国国家认证认可监督管理委员会批准的认证机构（可通过www.cnca.gov.cn进行查询）进行认证。2、企业管理体系认证只对认证费按比例和限额予以支持，不支持咨询培训、年费等支出。3、对不同的管理体系认证应分别申请，每个项目只允许申请一种管理体系认证。4、企业管理体系认证须在认证结束并取得证书的当年申请资金支持。（三）产品认证支持内容支持比例最高限额产品认证的检验检测费50%15000软件生产能力成熟度模型50%700001、产品认证应视具体产品进口国的有关法律、合同或机构对认证证明文件的要求、以及对证明文件发出机构的要求进行。产品认证不包括我国规定必须进行的强制性认证。2、从事产品认证的机构应经我国或要求认证企业所在国主管部门批准、具有产品认证的合法资格。3、产品认证只对认证过程中发生的认证费用或产品检验检测费予以支持，其它费用(如咨询、培训等)不予以支持。4、对不同的产品认证应分别申请，每个项目只允许申请一种产品认证。 5、产品认证须在认证结束并取得相应资质的当年申请资金支持。（四）境外申请专利支持内容支持比例最高限额发明专利50%50000实用新型专利50%50000外观设计专利50%500001、专利申请项目是指企业通过巴黎公约或PCT专利合作条约（PATENTCOOPERATIONTREATY）成员国提出的发明专利申请、实用新型专利申请或外观设计专利申请。2、专利申请项目只对申请过程中发生的申请费予以支持，其它费用不予支持。3、境外专利申请不同项目分别申请，同一专利、同一国家（地区）只支持一次。4、专利申请须在申请获得通过并取得相应证明的当年申请资金支持。（五）国际市场宣传推介支持内容支持比例最高限额宣传册的翻译及制作50%15000宣传视频光盘的翻译及制作50%150001、宣传册、光盘至少有一种外国文字或语言(台、港、澳及东南亚地区可以体现繁体中文)。宣传光盘不能为裸盘，应有外包装，上面标注公司名称、联系方式等内客。2、制作的宣传视频不少于5分钟。宣传册不得少于2000册。光盘印刷数量不得少于500份3、宣传册和宣传视频应按不同项目分别申报。4、制作方须有以下资质之一以上：印刷资质，广告设计及制作资质，影视策划及制作资质，企业形象设计资质。 （六）电子商务支持内容支持比例最高限额创建中小企业网站50%20000企业信息管理系统50%10000企业网络营销活动50%100001、创建的中小企业网站应具有较丰富的产品或企业宣传内容，至少有一种外国文字或语言；创建企业网站只支持一次性的建设开发费用，不支持后期维护、改版、升级等费用；不支持购买机器、设备等费用。2、企业网络营销活动是指企业在国内、国际有影响的互联网网站进行产品宣传、商品营销等活动；为企业提供电子商务活动的服务商，应是依法注册、具有相应资质的法人，并通过了ISO、CMMI等相关资质认证。3、每个企业终身只支持一次创建企业网站，每个企业每年最多支持一个网络营销活动项目。(七)境外广告和商标注册支持内容支持比例最高限额境外宣传广告50%35000境外商标注册50%150001、企业所作广告类仅支持报刊、杂志广告，须面向境外客户。2、企业在境外发布宣传广告，只对广告费用予以支持，不支持其他相关费用。在境外进行产品商标注册，只对商标注册费用予以支持，不支持咨询服务、年费及其他相关费用。3、境外广告和商标注册应按不同项目分别申报。4、一家公司一年内在同一报刊、杂志上做广告只支持一次。5、每种产品在同一个国别(地区)只支持一次商标注册费用。 6、境外广告和商标注册须在项目完成(广告合同结束或获得商标注册证书)的当年申请资金支持。（八）国际市场考察支持内容支持国家（地区）支持比例单人最高支持限额单次单家最高支持人数交通费和生活补贴南美50%150002人北美13000亚洲10000港澳5000其余国家（地区）120001、境外市场考察费用指进行境外市场考察人员的交通费和生活补贴费用。2、交通费是指考察人员所乘航班的经济舱费用，包括国别(地区)间往返费用，不包括国内交通费用及临时购买的访问国城市间交通费用。3、生活补贴费用按国家财政规定的访问国补助标准进行核算。4、经批准中小企业进行境外市场考察，每个企业可支持2人费用。5、交通费和生活补贴的各占支持比例，在最高支持限额内自行调整。6、核算交通补贴时，以购票发票复印件加机票(船票、车票复印件)为核算凭据。(九)境外投（议）标。支持内容支持比例支持金额标书购置费50%20000项目设计费50%200001、标书购置费，指企业从项目发标方直接购买标书所支出的费用；项目设计费，按照项目发标方要求委托省级以上专门研究机构进行设计所支出的费用。2、申请境外投(议)标项目的企业必须具有参加境外投(议)标的相应资格。3、境外投(议)标项目包括：成套设备和大型单机境外投(议)标、对外工程承包投(议)标和大宗商品采购投(议)标等。4、境外投(议)标项目应在投(议)标工作结束的当年申请，同一个项目只能申请一次。（十）企业培训（团体） 支持内容支持比例最高限额培训及相关会务费50%200001、企业培训项目指在境内针对中小企业的专项培训活动，包括外经贸业务基本知识、外经贸政策、开拓国际市场方法等予以支持。要求参加的中小企业不低于30家且时间在一天以上。2、企业培训费项目只支持会务费（主要指场租费、师资费、资料费等），不支持差旅、交通等费用。3、项目组织单位在申请企业培训项目时，必须提供参会企业汇总表(网上申报完成后，系统自动生成)。参训企业要在网上完成资质注册。（十一）境外并购支持内容支持比例最高限额收购技术50%200000收购品牌50%2000001、境外并购项目是指经国家主管部门批准，中小企业到境外收购技术和品牌的业务经营活动。2、境外并购业务只对收购技术和收购品牌发生的直接收购费用予以支持。3、境外并购须在并购业务完成，取得相关证明材料的当年申请资金支持。第十部分爱美丽整形美容有限公司上市计划与实施方案一、上市准备（一）掌握证券市场的运作规则要成功运作企业上市，首先是企业家们要洗脑，要补课，要读书。一是学习和掌握最新的法律法规和证券市场运作规则;二是转换经营理念，驾驭市场变化; 三是主动推动公司变革，建立现代企业制度，构建扎实的企业管理体系和内控体系。特别是企业高层要尽诚信和勤勉的责任，弄清股票发行与上市的条件和成本;了解股市监管政策;对上市条件和成本保持动态掌握。（二）转变公司实际控制人的经营理念　　企业实际控制人应正确认识股市的本质和基本功能，深入了解上市对企业战略发展的非凡意义。上市并不仅仅代表一种荣耀和资历，在筹集的巨额股款背后，是无数股民与管理者的监督。企业必须建立社会责任意识和规范的治理结构，且具备上市后对企业操盘、控制与风险规避的能力。上市融资申报中对企业决策层和管理层的素质要作尽职调查报告，上市成功与否，与实际控制人的素质密切相关。（三）企业文化构建与公司治理　　有关上市的法律规定：企业所有权与经营权必须分离;组织结构设置合理，权责明确，相互制衡且富有效率;能够保证公司经营者具有独立的生产经营自主权、激励约束机制有效调控所有者、经营者及其他利益相关者的权益制衡关系;具有较高的透明度和完善的信息披露制度，公众与公司信息沟通渠道畅通，股东及所有利益主体权益得到实现或得以有效保护。所以公司必须通过改制来建立和完善合理的治理结构，提高公司的公信力。公司高层必须接受一系列政府规章的调整与约束，这样才不会出现创维数码主席黄宏生和亿安科技董事长罗成挪用上市公司资金的恶性事件。（四)公司中长期战略发展的规划　　上市融资是一项系统的、长期的战略实践。因此，在上市前必须通过建立组织统一的战略路线，以统一组织成员的价值观和行为模式，将公司愿景规划和中短期目标有效结合，建立团队对事业和目标的认同，并围绕战略来配置企业资源，打造起门槛高、题材新的主营业务，才能经受股市狂风暴雨的洗礼。（五）公司基础管理体系的建立与完善严格按照发行上市条件及有关审核标准所涉及到的企业人、财、物、事进行梳理，包括：市场营销、产品研发、生产管控、运营流程、人力资源、行政后勤、技术进步、品牌与质量、企业文化等基础管理体系的有效运行与持续改进。　（六）企业股份制改造的标准　　A、发起人的资格和人数应符合《公司法》规定的股份有限公司设立条件;　　B、发起人股本和认缴方式应满足上市公司及股票发行的规定条件;　　C、应符合股份有限公司要求的治理结构和我国创业板市场对公司治理结构的特殊要求。如设立独立董事、实行保荐人制度、发行上市条件和激励机制等，并对董事、监事、经理和其他高级管理人员的行为提出了更高的要求;　　D、具有固定场所和生产经营条件;　　E、确定发起人和聘请中介机构，拟定总体方案，包括股权结构设计、业务规划方案、和实操与进度控制。二、企业股份制改造的步骤（一)改造步骤 第一，进行股份制改造的基础性工作，由专门的资产评估机构和专业人士对拟改造企业进行资产评估及产权界定。　第二，依据《公司法》规定建立合理完善的股东大会(股东会)、董事会、监事会、总经理法人治理结构。第三，依据《公司法》、公司章程规定逐渐完善各项管理制度的内容，确保公司规范化运作。（二）选择中介服务机构　　企业上市分为两个阶段，都涉及到中介组织的工作，首先是前期培育的咨询服务机构和后期的“一券三师”的审核工作。如何选择与聘用适合企业自身情况的中介组织是能否顺利上市的关键。前期工作量大，事务具体，涉及范围宽，除企业自己组织专业团队外，必须选择熟悉本企业、本行业、本地区基本情况，又具备辅导能力、有实战经验和互补性的专家团队辅导企业工作。后期宜选择适合企业战略目标和上市定位的具有证券资质的保荐机构、承销商、会计师事务所、律师事务所、资产评估事务所等机构提供专业服务。前后两个阶段的中介机构应注重相互之间的有效协同，确保上市培育流程更加顺畅，节省培育时间。有些中介机构在得知企业上市意愿后会主动寻求服务或通过关系洽谈业务合作。企业必须要有1-2名熟悉上市流程和了解相关专业服务的高层人员或贴身顾问作为企业代表与这些机构接触，并主动了解这些机构的资质、专家和团队的实战经验，针对企业自身的实际情况选择“一券三师”。　（三）要经过三个程序：一是接受业务洽谈，取得中介机构的有关登记证书、资质证书和有关业务公告。二是考察这些机构的服务能力、范围和成功案例，包括从业背景。三是服务合同评审。包括服务内容与范围、服务方式、服务时间与进度、服务质量、收费与支付方式，界定双方的权利与义务。经评审并作详细的工作计划后签定服务合同。三、规划股权结构（一）股权分配企业可以让企业高管、技术人员可以发起人身份直接入股，作为一种留住人才的方式，但必须保证发起人在二人以上、二百人以下。不能以工会或者职工持股会的名义持股，变相发行内部职工股。股票的期权计划人数也不能直接或者间接超过二百人。由于目前市场期权工具还不成熟，成功的ipo项目中股票期权计划很少见，所以要谨慎使用。 法规要求上市前总股本不能少于3000万元，公开发行的股份占总股本的25%以上。如果企业规模较小或者急需资金，可以进行增资扩股，或通过私募筹集资金，引入战略投资者，改善股权结构。例如，去年7月在中小板挂牌的宁波银行(002142)就曾引入华侨银行作为战略投资者。华侨银行于上市前一年以相当于人民币5.7亿元的等值美元认购了宁波银行2.5亿股股份(每股认购价格2.28元)，成为宁波银行的战略投资者及第二大股东。华侨银行是新加坡、马来西亚地区最大的金融机构，华侨银行的参股给宁波银行带来了先进的管理经验，促进了其业务拓展。　　此外，引入战略投资者时要注意不要引入供应商或者销售商，以免增加关联交易，不利于上市;上市前也不应过于频繁地对企业本身的股权进行转让，转让价格应在对等条件下公平进行，办理合法的手续，以免为上市留下隐患。　（二）内地企业向中国证监会报送的资料1、公司申请报告：包括公司沿革、股本结构、筹资用途及经营风险分析、业务发展目标、筹资成本分析等；2、所在地省级人民政府或国务院有关部门的批准文件；3、保荐人对公司发行上市可行性出具的分析意见及承销意向报告；4、公司审批机关对设立股份公司转为境外募集公司的批复；5、股东大会决议；6、境内律师的法意见书；7、会计师事务所出具审计报告。具有国有股权公司，国资管理部门的批复文件；8、国土资源管理部门对土地使用权评估确认文件，土地使用权处置方案的批复，资产评估报告及盈利预测报告；9、较完备的招股说明书；10、重组协议，服务协议及其他关联交易协议；11、发行上市方案；12、证监会要求的其他文件。     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羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈螁膄莃螄螇膄薆蚆肅膃芅袂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莂蒇螅羇莁蚀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肃羅芄蚄罿羄莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚁肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袅膅芁薈'