眼镜行业新员工培训资料全.ppt 108页

'主讲：王彦建国家二级验光、定配技师 员工培训内容概要日常门市工作流程维修服务流程及注意事项接待几种特殊顾客致胜绝招 顾客进门取镜开单成交回访验　光沟通，根据处方推荐商品挑选商品，试探价格沟通，尝试推荐商品验光，确认光度 基础视光学知识眼的屈光系统三种屈光不正和老花处方阅读 眼球 屈光系统各主要器官名称及功能角膜：有丰富的感觉神经，有屈光作用。巩膜：比较坚韧，起到维持眼球形状的作用。房水：透明的液体，屈光介质。虹膜（瞳孔）：调节光线进入眼睛的多少。晶状体-睫状肌：屈光调节作用。玻璃体：无色透明的胶状物。视网膜：收集光的刺激，成像。 屈光不正和老花近视：物像成像在视网膜前远视：物像成像在视网膜后散光：不能形成点像，只能形成两条互相垂直的焦线。分为近视近散、远视远散和混合散光老花：为什么老花只影响看近呢？ 老花的规律老花程度=年龄-30(60岁以上按照60计算)本身有屈光不正的人士,验配看近眼镜的处方:近用光度=远用光度+老花程度(ADD)案例:张先生原来右眼近视200度,左眼近视300度,今年张先生50岁,他如果配一副看近的眼镜大致是多少度? 处方阅读球镜（S）柱镜（C）轴位（AX）瞳距（PD）瞳高（PH）矫正视力裸眼视力 处方换算换算的目的：确认此光度是否需要零定同号不需要换算，只有在异号时需要换算。换算公式：（球镜）求和、（柱镜）异号，轴加减90度。在球镜绝对值小于柱镜绝对值时，是混合散光无法换算。 顾客进门“三把斧”——留住顾客的必备武器开门问好倒水让座服务咨询 销　　售镜架镜片沟通镜架镜片天仙配销售促进 眼镜架各组成部分的名称镜身桩头镜腿鼻梁托叶镜圈脚套铰链 镜架的分类按款式分：全框架，半框架，无框架按材料分：板材架,金属架,混合架 镜架的尺寸方框系统的表示方法是5417－140练习：如果一个镜架片宽是47，鼻梁距离是16，镜腿长是135应该如何表示？ 式样差不多的眼镜，价格却差这么多？ 影响镜架价格的因素：材料制作工艺表面处理－电镀款式设计品牌效应市场因素 镜架材料天然材料——玳瑁、牛角、木材塑料材料金属材料板材注塑黄铜白铜（铜镍合金）蒙耐尔钛材料如何区分板材和注塑架 材料重量强度耐腐蚀性黄铜最重软最差白铜较重较硬较差蒙耐尔较轻有弹性较好钛材料轻强好不同镜架材料对比 纯钛镜架：Puretitan、P-T、Ti-P全钛镜架：100%Titan、AllTitan包金：GF镀金：GPＫ金特殊英文标记识别不含镍：NONICKEL、NICKELFREE 制造工艺抛光镜腿切割焊接左右托叶是否平行LOGO标示是否精致 电镀（金属镜架）电镀即为在眼镜架表面镀上一层极薄的金属层，以此延长镜架寿命并起装饰作用，使之耐腐蚀、耐磨IP：空负离子电镀。牢固度高，多用于高档镜架电镀工艺电脉涂装：电解炉内电镀 品牌世界知名品牌列举：CUCCI、DIOR、RODENSTOCK…… 镜片知识学习重点有关镜片的一些名词解释镜片材料镜片库存范围特殊镜片类型认识镜片品牌 折射率光在真空中的速度与在该物质中的速度之比称为该物质的折射率折射率越大镜片越薄 光学中心光线投向这一点时,不发生曲折镜片检验的标准点 屈光度以焦距得倒数作为透镜折射力的单位1D=100度 中心厚度同一材料、同一光度的镜片，中心厚度直接决定镜片边缘的厚度玻璃镜片安全中心厚度>0.7MM树脂镜片安全中心厚度>1.0MM 镜片直径65毫米多数玻璃镜片70毫米多数树脂镜片72-75毫米高级树脂镜片 阿贝数和色散系数阿贝数即色散系数,是色散的倒数阿贝数越高，色散现象越小，通过镜片看事物更加清晰镜片材料的色散与该材料的折射率相关，材料的折射率越大，色散越厉害，阿贝数越低眼用光学镜片材料的阿贝数在30-60之间 加膜——膜层种类和作用加硬膜：增加镜片表面硬度减反膜：减少镜片反光，增加透光率防水膜：防水和防污抗辐射膜：阻挡电磁波 透光率镜片的透光率是指光线通过镜片而没有被反射和吸收的光的总量。镜片的折射率越高则透光率越低。镀有减反膜的镜片透光率会提高镜片种类未加膜玻璃镜片未加膜树脂镜片加膜镜片透光率80%～91.6％92％99.6％ ADD——下加光一个人老花的程度。年纪越大老花越严重，ADD越高。ADD永远是正的 镜片综合性能比较 天然材料--天然水晶镜片玻璃材料--玻璃镜片塑料材料--树脂镜片PC镜片不同的镜片材料 玻璃片表面硬度较高，不易划伤折射率高，可用于高度数镜片的制作化学稳定性好，耐腐蚀价位低比较重易碎，不安全透光率不高不易染色 树脂镜片轻盈,约为玻璃片的一半抗冲击性,比玻璃片高10倍,不易碎易加工，个种款式镜架都可选用透光率更高可以防紫外线易染色，时尚表面硬度低,易磨损耐热性差,易变形折射率较低,镜片较厚价位较高 特殊镜片非球面镜片染色树脂片变色片偏光镜片双光镜片渐进多焦点镜片 非球面镜片适用人群框架镜和隐形眼镜换戴者初戴眼镜者学生 非球面镜片优点非球面是镜片的一种设计方式。非球面比同等度数的树脂白片要薄1/3左右非球面镜片可以减少镜片涡纹感非球面镜片可有效减少相差非球面镜片更轻巧非球面镜片是有效提高单价的产品 染色树脂片适用：追求时尚年轻一族近视太阳镜需求者美容注意事项定要顾客看到实物可以把色板发给厂家参照不建议单片配戴，很难染成一模一样的 出售变色片的注意要点适用：经常在户内外交替作业的人群注意事项：更换单片时，经常出现颜色不一致的情况，建议顾客两片同时换。由于褪色慢，经常进出室内、室外的顾客，建议不配（学生不宜）由于镜片厚度不同，变色浓度不同，若顾客两眼屈光度相差2.00D以上，建议不要配。高度近视感觉眼前较黑，另边缘与中心变色差别大，不美观。老花镜中心变色效果低，不宜配变色镜片。 偏光镜片适用：司机，钓鱼爱好者，经常在强光下作业人士。注意事项：耐久性不好，长时间与水接触，表面膜层易脱落。装镜架时，若出现内应力，会影响它的偏振效果。 双光镜片适用：老视患者看远看近时交替使用；外观：上方是看远时光度，下光为阅读时光度看远度数称为上光，看近度数称为下光，上下光度差为ADD（外加光度） 渐进多焦点镜片适用：有老花现象并频繁更换视线距离的中老年人优点：由远到近不中断的视线，中距离变清晰。外表美观，无可见的间隔。无影象跳跃，有信心行走在楼梯上和街道间。缓解眼睛的疲劳程度，增进视觉健康。 中老年渐进多焦点镜片取镜注意事项介绍镜片的镜度分布和像差分布顾客戴上眼睛时，引导顾客用移动头位的方法来找到最佳的视力区域（上下眼睛动，左右头部动）一般3-14天的适应期，使大脑形成条件反射，逐步适应（加入度大，适应期长）。 主要镜片知名品牌ZISS－德国蔡司（1846）ESSILOR-法国依视路（1972）HOYA－日本豪雅镜片（1941）SOLA－苏拿国际集团（1988） 沟　通对想表达的内容了然于心克服紧张急躁情绪双向交流 一、根据处方推荐镜框与镜架时注意事项二、怎样使镜片显得更薄三、配车房片时注意事项天仙配 1、板材镜架避免配非球面镜片一般板材镜架均带有一定的弧度，不适合配非球面镜片。尽量选择金属镜框。 2、有些无框架不适合高度数有些无框架的特殊设计不适合配高度数镜片。例如这款无框架，因为是螺丝从后面拧入，螺丝长度有限，镜片度数过高，镜片过厚，螺丝不够长，就无法完成装配。此例镜架仅适合300度以内低度近视。 3、小心一些板材半框架一些板材半框架既不适合配高度数镜片也不适合低配度数镜片，更不适合配非球面镜片。因为板材半框架上框的镜片槽有一定的宽度，高度数镜片磨平边之后很厚，无法装入镜框的槽内；度数过低的镜片则无法开槽，非球面镜片会破坏镜框的弧度。所以这类镜框适合100～300度近视球面镜片。 4、不是所有的无框架都可以任意改造型这款无框架两侧装头和镜片的接触部分不是一个点而是一段有一定形状走势的线条，所以镜片的形状就被限制在这样的形状中，如果要改造型，最多是镜片上下做窄一些或者宽一些，或者整副做小一圈，形状较难任意修改。那么什么样的无框架可以随意改造型呢？ 5、这样的无框架可以改变较多造型这款无框架装头和鼻梁与镜片连接部分全是一个点接触，所以镜片形状可以任意修改。要给我们的师父足够的时间。一副改造型无框架取镜时间至少为半天。 6、同样不适合高度数的金属钢片半框架这也是一个不适合高度数近视验配的镜架，因为是半框架，镜片是通过拉丝悬在镜框上的，但是镜框的外面还有一层装饰性的钢片，内镜框和外钢片中间的距离有限，容不下太厚的镜片。300度以内是比较适宜的。 7、半框架配镜片慎选半框架不适合配以下镜片：不适合配远视片，尤其是镜框大时更不适合，因为远视片边缘过薄，开槽有崩边的危险；不适合配玻璃片，同样是担心崩边，尤其是顾客使用过程中崩边；不适合配低度数近视镜片，也是担心开槽时崩边。 8、配染色片要注意弧度大不适合配染色片。 9、注意镜框的尺寸不适合非球面镜片这副框架的尺寸是64□17，这意味着顾客的瞳距很难满足，这种情况下有几个注意事项：第一高度数不要推荐，第二询问加工师是否允许。 10、这种无框也要留神这虽然是一副无框架，但是镜片后面仍有一个框衬着，所以以下情况要注意：1）不要改造型2）不要配高度数镜片，因为厚度过高镜片变弯，和后面的框难以吻合；3）不要配非球面镜片。 怎样让顾客配的镜片显得更薄顾客都希望自己配的镜片比较薄比较好看。为此配镜顾客必须努力为顾客实现这个愿望，我们可以从以下方面去提示顾客。 1、选择更高折射率的镜片折射率越高，镜片越薄。树脂镜片一般超薄片为1.60折射率，再要薄可以选择1.67，然后是1.74，玻璃镜片中超薄的是1.70，更薄的是1.80，最薄的是蔡司的1.9玻璃镜片。为什么1.67，１.74树脂镜片这么贵呢？ 2、选择小镜框近视镜片是中间薄两边厚，所以选择的镜框尺寸越小，制作出来的镜片边缘就越薄。不要光凭肉眼判断镜框尺寸，要看镜腿上标准的镜框宽度，在顾客同意的情况下选择尽可能小的镜框来配高度数镜片。镜框的形状也很重要，对角线越大的镜框，做出来的眼镜镜片边缘越厚。 3、定做镜片尺寸(仅限远视镜片)远视镜片是中间厚两边薄，所以如果顾客配远视镜片又希望镜片边缘够薄，一方面在选择镜框是同样注意不要选择过大尺寸的镜框；另一方面还要学习如何针对顾客镜框尺寸选择适应的镜片直径。 4、慎选无框架对于追求镜片美观边缘薄的顾客，尽量避免推荐无框架，反而可以着重推荐板材架和金胶混合架。一般300度近视以上就不建议配无框架，除非配1.60以上的镜片；600度近视以上，及时配高折射镜片也无济于事，还是推荐半框或其他款式。 5、推荐非球面镜片非球面镜片较球面镜片而言，镜片边缘更薄，是解决顾客需求的好办法。不过不是所有的镜框都适合非球面镜片，这一点在前面已经说明。对于中年消费者，常年配戴球面镜片已经习惯，推荐非球面镜片时一定要强调“需要一段时间适应”，验光师也要配合。 6、注意顾客瞳距顾客的瞳距是影响成品眼镜镜片边缘厚度的重要因素。你可以把镜框的尺寸（镜框宽度＋鼻梁宽度）减去顾客瞳距，出来的数字越大，代表这副镜片加工出来边缘越厚。但顾客瞳距很小，而屈光度很高时有一个变通方法，就是和验光师沟通是否可以把顾客这副眼镜的片心距做得大于顾客瞳距4～6毫米，其前提是顾客原来眼镜的片心距较大以及验光师同意，顾客本人也知晓。 7、不要过分吹嘘镜片薄薄VS综合性能。不切实际的心理预期是造成顾客投诉的重要原因。 8、加工要下功夫如果你答应顾客镜片尽可能薄，那么就请您在配镜定单上注明，以便于加工师在加工的时候引起注意。我们可以通过抛光、倒边等方式来使镜片显得再薄一点。 在定制车房片的时候鼓励顾客加膜在向顾客推荐车房镜片，例如染色片、变色片、多焦点镜片时尽可能鼓励顾客配加膜镜片。因为一般车房片价格不匪，不加膜外观效果很差，看起来还不如一副普通镜片，很容易使顾客觉得花了大价钱配了低档货，所以请大家趁热打铁，直接让顾客配加膜的。即使顾客嫌贵不愿接受，你也要通过演示告知顾客加膜的好处，做最后的努力。 总结经验，逐步成长如何向顾客推荐最适合的镜片和镜架组合是一个学问，你必须做一个有心人，不断观察，不断总结。顾客在你手里配了眼镜，满不满意不仅影响公司声誉，也是你个人的一个品牌，所以请慎重。 如何提高零售店的业绩 销售四大“法宝” 微笑 倾听 赞美 双向沟通 其它的技巧重复就是力量“拍档”的合作强调“需求” 顾客最讨厌的营业员！1、尾随推销2、待客不亲切3、如果不买，态度马上改变4、换货困难且脸色极其冷淡5、缺乏商品知识6、令人产生不洁感7、对工作没有热情8、无视顾客的反映，我行我素9、销售员自顾聊天10、对顾客很客气，对同事却态度粗鲁11、谈论已经离开的顾客12、在顾客面前窃窃私语13、倘若正在与某顾客交易，就对其他顾客的询问相应不理14、无视同来的顾客15、贬损顾客在其他商店购买的商品，说其他商店的坏话。 销售额=进店人数×成交率×成交单价 假设：某一天进店的顾客人数为50人其中40%的顾客产生购买行为每位顾客平均消费250元销售额=5040%250=5000元 提高销售额时，有三个途径：增加进店人数提高顾客的购买率引导顾客购买更高单价的商品 增加进店人数聚集人气鼓励复诊利用宣传工具创造口碑 如何提高成交率 试想一下顾客到我们店里，看了一圈，销售员也接待了，甚至还验了光，顾客仍不购买而扭头走开，会是什么原因呢？想： 列出可能的原因原来就不想买挑不到满意的眼镜嫌贵服务不当对验光结果不满意想再比较一下受随行其他人的影响认为光度太浅交货时间问题不适合配接触镜太忙，接待不过来介绍不够详细对某些店员不信任。。。。。。 顾客原本不想买眼镜没有需求顾客并没有发现自己有这样的需求。结论：无论顾客配镜意愿有多高，优质服务仍是唯一的应对方法。 顾客挑选不到满意的眼镜产品的确不够丰富，逊色于竞争同业。不是眼镜不满意，是推荐不满意。推荐不当，却是造成大多数顾客流失的主要原因。 绝对的贵和相对的贵当顾客摇头说：嫌贵 提高客单价的要素之一我想消除员工对销售高级商品的顾虑，让员工看清高级产品的价值案例：从玻璃片到树脂片 提高客单价的要素之二我能增加员工对商品的了解，尤其是区分不同品质产品的能力。案例：商品比较法 提高客单价的要素之三我会培训员工一些推销的技巧，例如如何发问，如何挖掘顾客的潜能。案例：封闭式的问题 提高客单价的要素之四店长指引设定一定的目标以激励员工。 提高客单价的要素之七以服务创造附加价值，促使已经成交的顾客产生再次购买行为。 提高客单价的要素之五改变一些错误的销售习惯眼镜销售应当区别与一般商品的买卖而突出专业性，淡化顾客对价格的敏感转为对商品的关心。 提高客单价的要素之六巧妙利用促销活动 提高客单价的要素之八美丽不应该只有一种 当成交率和成交单价发生矛盾时！过高的客单价是否会引起顾客不满？随时记住：以成交率为基础，循序渐进获得高的成交单价。 在接待先看商品顾客时“金规戒律”推荐商品尽量从低价位到高价位充分沟通，了解顾客需要提供服务，制造话题切忌“以貌取人”切忌对顾客挑选每件商品都说好切忌“急于求成” 开单时应注意熟练准确尽量避免用“付钱”这样直白的语句对于犹豫不决的中老年顾客不可操之过急对于犹豫不决的年轻一族可以尽快替他们决定注意语言措词引导消费者尽快购买 顾客接待保养知识送客售后服务评估（二次验光）发放配套产品调整试戴商品确认预约回访取镜 推荐时应注意根据顾客自身风格推荐根据顾客年龄推荐根据顾客脸型推荐根据顾客消费能力推荐 商品选定后确认光度时注意事项验光前最好跟验光师大致沟通一下已选商品情况验光试戴时与顾客多交流不要冷落顾客若按照老光度配镜，在测量旧镜时要尽显专业实力若按照老光度配镜，不要忘记测量瞳距不忙的时候尽量为顾客测量瞳高，显示专业素质 顾客接待建议顾客重新选购鉴定旧镜维修服务部件断裂脱焊部件缺少纯钛眼镜维修预约 接待几种特殊顾客时注意要点学生配镜专题老人配镜专题近视眼人群配太阳镜专题 学生配镜注意要点进行视力检查多征求家长意见引导学生消费 老年人配镜注意要点问诊鼓励定配成镜要试戴鼓励配多焦点镜片 近视眼想配太阳镜有几种搭配染色隐形＋太阳镜套镜夹片变色·偏光（皮尔金顿） 知识回顾KnowledgeReview'