兴伟奇石整合销售策划(项目可研报告) 24页

'目录一、奇石文化背景与价值分析…………（2）二、兴伟奇石博览园的资源与优势………（5）三、奇石销售产业前景………………（8）四、兴伟奇石的目标及定位…………（10）五、CRM客户资源管理在销售中的可行性及重要性………………（12）六、渠道的整合……………………（14）七、加大广告宣传及文化推广……………（15）八、制约兴伟奇石销售的因素…………（19）九、终端销售……………………（20）十、领先奇石文化传播打造兴伟奇石品牌……………（24）24 目录一、奇石文化背景与价值分析…………（2）二、兴伟奇石博览园的资源与优势………（5）三、奇石销售产业前景………………（8）四、兴伟奇石的目标及定位…………（10）五、CRM客户资源管理在销售中的可行性及重要性………………（12）六、渠道的整合……………………（14）七、加大广告宣传及文化推广……………（15）八、制约兴伟奇石销售的因素…………（19）九、终端销售……………………（20）十、领先奇石文化传播打造兴伟奇石品牌……………（24）24 十一、附图……………………（25）一、奇石文化背景与价值分析兴伟观赏石博览基地地处贵州省安顺市经济技术开发区西航路中段，是一个集商贸、会展、网络为一体的超大型奇石销售批发平台，包含兴伟石博园、兴伟奇石市场、兴伟奇石城、总经营地面积8万多方。　　销售奇石，首先要了解奇石，深掘出奇石文化的核心价值，才能在销售宣传及商业竞争中百战不殆。下面是对兴伟奇石市场营销策划的背景作一些必要的分析：一、石文化背景兴伟作为全国观赏石博览基地应借以增加文化附加值、提升品牌含金量的石文化，有着以下的一些要素与特色：　中国石文化源远流长，在３０００多年前的文明史中，它曾有过多次的繁荣兴盛。最近十多来，它的发展相当迅猛，而且不只局限于大陆地区。石文化有着特殊的功能，首先是石德，即为人诚实、事业进取、毅力顽强；其次采石健身，赏石清心，养石益寿，藏石怡情，品石悟道，都是与人类生活（包括居家生活）息息相关的。奇石，自古以来深受众多的文学家、艺术家的表睐，并成为文人墨客、雅士、名流的首选收藏佳品，从而为奇石带来了浓浓的文化色彩，并使奇石深藏文化的底蕴。24  　　奇石文化，是人们以自然山石、河石为素材而创造的精神成果。奇石文化是中国传统文化的重要组成部分，是中华民族在认识、改造客观世界和自身的过程中辟出的一片壮丽天地，亦是构成中华民族文化的重要组成部分。随着中国奇石文化的发展，在世界范围内产生了深远的影响。现在收藏奇石、欣赏奇石、研究奇石的国家已经波及到世界各地。　　二、奇石具有独特的艺术价值、经济价值、科学研究价值，在促进文化交流，发展园林、旅游事业等方面有着重要的作用：⒈观赏价值24 奇石是天然的艺术品，是大自然的精灵、大自然的奇观，是大自然赋予全人类的宝贵财富。它独立成景，自然成画，一景一首诗，一石一天地，绘出了人们生活的图画，谱写出自然美的乐章。奇石具有千姿百态的造型，姹紫嫣红的色彩和变幻无穷的花纹，是一种高雅的精神享受，也是一种艺术上的追求和陶冶。又有始终如一日、坚贞沉静孤高的气节。它是传万世而不毁、流芳万代的艺术佳品，丰富了人生，美化了人间；它幽美的内涵和诗情画意般的意境是美的真谛、艺的启迪，充分体现了中国传统美学的艺术风格；它集天地之大观、聚自然而神奇，是大自然妙造的神工艺术它自然成趣、天下无双，而被历代赏石家、收藏家所宠爱，被文人墨客所崇拜，留下了赞颂奇石美姿和品格的千古墨迹。⒉经济价值奇石本身具有一定的经济价值，“价值连城""的成语就出于我国古代和氏璧”的故事。传说早在我国宋朝就有“一石换一宅”的典故；日本在战国时代，也曾有“一石换一城”的典故，说明了赏石在古代王爵墨客心目中的分量。国际上自70年代初开始形成大规模的奇石贸易。我国近年来也掀起了奇石的经营热，奇石公司、商店纷纷应运而生，收集、购买奇石的人数不断增加。我国的文房石、象形石对外销售量也很大，特别是日本、新加坡、韩国等，国际、国内潜在的市场均非常广阔。矿物晶体石是国际上经销额最大的奇石之一，在美国的之塔克森城，每年2月，世界各地矿石批发商来此相会购买矿石，其他国家也有许多矿石的交易市场。我国的矿物资源丰富，品种繁多，许多珍贵的矿物晶体长期被作为一般的矿石开采以提取有用的元素，若作为奇石加以利用，其价格和价值要高得多。⒊科学与文化价值奇石的研究是介于自然科学与人文科学之间的新学科。通过奇石新资源的不断发掘，促进了地矿学、古生物学及园林艺术的发展。寻石、赏石、藏石的实践，不仅可以充实人们的自然科学知识，同时也是一项培养人们热爱自然、投身自然、健体养身、开阔视野、陶冶情操、启迪智慧的活动。24 现代赏石学是一门新的、边缘的、交融着多种知识的学科，是现代自然文化、生态文化、信息文化、园林艺术发展的产物。石文化也是一种社会的文化活动。自古至今，人们崇尚的“石德”，就是为人诚实、事业进取、毅力顽强、不图虚名等等。以石为友，与国内及各国各地的石友结缘，可同享玩石、赏石之乐趣，共沐石文化之光辉，并增进相互的友谊和合作。返璞归真，重返自然，追求自然美，收藏融科学性与艺术性于一体的奇石，已成为现代社会的时尚。各类奇石的观摩、展销活动越来越多，不仅促进了国内、国际的石文化交流，也促进了园林和旅游事业的大发展。赏石文化的发展意味着东西方文化大交流时代的到来，必将在当代人的物质文明和精神文明生活中闪烁出令人瞩目的光彩。　　很多著名楼盘的景观中，我们看到了越来越多的石景（天然石与人造石均有）出现，这也是一个信号，即石文化的价值越来越被开发商所看重了。二、兴伟奇石博览园的资源与优势1、国际优势兴伟公司自2004年起连续举办了四届兴伟奇石文化节,可以说引来了一些国外的企业家、专家、石界代表,已经开始关注我国的观赏石业,只要我们着力做推动奇石市场的动作,这些国际人物就可融入到奇石投资者的队伍中来,这是不可估价的财富。2004年7月法国科学院地理研究所《喀斯特》杂志主编理查德·迈耶博士参观指导兴伟古生物化石博物馆并欣然题词：“24 兴伟奇石像一颗宝石一样闪闪发光”，2007年4月，世界旅游旅行理事会主席让·克劳德鲍姆加藤参观兴伟石博园，并为石博园题词“世界历史的奇迹”。这不仅对安顺、贵州、对中国都是一个巨大的荣耀。为挖掘他们的潜力,可以采取多种方式,如大型网站,依托艺术,文化方面的宣传等,来传承我国悠久的石文化,以此来推动我国观赏石国际市场。2、国内优势目前全国上下奇石届已出现了前所未有的可喜局面,全国各地都在以不同的形式对观赏石的发展起着创新和推动的作用。奇石爱好者的增多和逐步认可,已经是我们切入市场的最好契机,只要我们广大石友群策群力,给自己制定一个挖掘市场规划,只要坚持不断去做,并对奇石业的发展起到了推波助澜的作用。3、行业优势面对全国的奇石市场而言,这块大的蛋糕只有一小部分人涉猎,而真正大手笔的动作还没有显现,这对我们确实是一个难得的契机。我们要抓住国家文化产业示范基地这个优势来拓宽这个主渠道,让那些想投资这个行业的大家看到发展前景所在,敢于花重金来投资这个行业,来推动这个市场出现火爆的局面。拓宽奇石石市场销售的主渠道,依托兴伟石博园“国家文化产业示范基地”的这一优势,深挖这一市场。4、文化优势24 中国赏石文化古老而传承,但缺少创新。要针对我国一些稀有和精品石种向中国和联合国申报"非物质文化遗产"的实际,融合西方国家艺术的要求,把东方赏石文化融入到国家或世界的大文化中。把东方的赏石文化,直接推入统领世界的高度,占据最佳地形,以此推动中国赏石文化的发展,让国人更加了解奇石文化。5、效益优势天然奇石是独一无二的资源,是不可复制的,每一块都是鬼斧神工的雕琢,所以他的价值是不可估量的。面对当前的经济危机,奇石业的市场也没有了过去的活力。好多石农和石商经不住长时间没效益的形势,会转变观念以低售价的方式销售,此时购买精品石是最佳时机。6、品牌优势中国的观赏石文化历史悠久,从历代帝王将相,文人墨客都对观赏石欣赏情有独钟,其中以灵璧石,大化石,太湖石等等为主,这些石种,以他特有的魅力,为中国观赏石增添了异彩纷呈。7、战略优势2010年注定赋予了文化产业深刻的意义，党的十七大报告把“推动社会主义文化大发展大繁荣”24 放在突出位置，从全球经济社会发展的高度指出，文化越来越成为民族凝聚力和创造力的重要源泉，越来越成为综合国力的重要因素，丰富精神文化生活越来越成为我国人民的热切愿望。在如何推动文化产业发展问题上，要大力发展文化产业，实施重大文化产业项目带动战略，加快文化产业基地和区域性特色文化产业群建设。这一战略优势希望我们奇石文化从中感悟和思考,给自己一个准确的定位,来牢牢的抓住这一机会。三、奇石销售产业前景1、目前奇石行业分析我们看到目前奇石市场出现了前所未有的局面,从频临衰落的境地复兴,奇石爱好由2005年的500万人次一跃上升为3700万人次,这发展的势头着实令人激动。纵观整个奇石市场,已经突破了原有"四大名石"的收藏,其多元化的发展势不可挡。新的奇石石种如雨后春笋层出不穷,国人开发新的奇石石种已形成热潮,他突出的经济价值已远远超出了一般行业。但就全国的文化产业来讲,奇石文化还处于滞后的境地,奇石虽然可以成为文人雅室的精神家园,但还不能成为造福社会民众的文化产业。而这一产业的形成也是奇石发展的唯一出路所在。2、奇石市场开拓的可行性分析24 目前奇石经济在我国是完全的市场行为,如何透过产业化的发展来推动我国的奇石市场,而把美石传承到国外发达国家和地区,这是奇石发展的命脉。产业化的核心目标是在投入产出定量的基础上,获得最大的经济效益和社会效益,。为达到这一目标,仅靠现有产地和现有市场的消费能力,收藏能力是远远不够的。引入新的素质的投资者,不断拓展新的消费市场,才可以把奇石收藏这块蛋糕越做越大。域外投资者(包括境外投资者),他们看好我国奇石收藏的这一市场。他们有的是资本,但缺少相关知识和时间,需要的是规范化服务。而规范化是奇石产业化的重要突破口。就全国奇石市场而言,够规模够水准的全国奇石专业市场还不多见。针对这一弱势,如果我们站在一个高瞻远瞩的高度,认真规划,以雄大的胆略,组建我们能够引领奇石走向世界的规范化,现代化的专业市场,这会将奇石领域推向一个全新的高针对全国奇石开发的实际情况,绝大部分好的藏石仍在石农和一些小的散户手中,他们在销售时把握了这样一点,没有合理的价格,他们宁可把高档石藏在家中,静观机遇的来临,也不急于出售。他们的等待,在市场经济萧条的今天,障碍了奇石市场的发展。要想调动他们的销售热潮,只有调动市场大的企业家,收藏家,玩石高手来挖掘他们的市场,给出合理的价位,让这些美石"浮出水面",来带动和引发奇石业的高潮。在挖掘好的精品石的同时,我们来探索这样一个问题,那就是如何全方位的启动奇石业的市场。在这方面我们感到,唯一可行之路,就是文化产业的开发,而谁在这项目上作为引领者,谁就是这一财富的拥有者。这是奇石开发的软件,奇石的硬件是石本身,而石只有和文化产业结合起来,做到软硬兼施,才可以让奇石这一优势产业和优势资源的每一个毛孔都能源源不断流出金钱和效益,这是奇石挖掘的最大潜力。安顺旅游资源丰富，风景名胜资源面积占全市国土面积的12.6%，据统计，2005年全市共接待游客480万人次，实现旅游收入12亿元，比2004年增长80%。2006年，全市接待游客750万人次，实现旅游收入37亿元，比2005年增长56%和225%，接待人数和旅游收入连续三年保持了两位数以上大幅度增长。，全市共接待游客960万人次，同比增长29.9%，实现旅游收入54亿元，同比增长45.6%。以上数字表明，在安顺开发旅游文化产业是完全有必要的。兴伟旅游品市及奇石、化石展示中心的开发拓宽了公司经营渠道，为公司走集团化、多元化经营的路子奠定基础，增加了公司的经营收入，形成了我市新的旅游经济增长点，为提升公司知名度，的造安顺旅游文化品牌作出贡献，为把安顺建成名副其实的富有旅游、文化内涵的黔中旅游中心城市将起到积极的推动作用。斥巨资建成的兴伟古生物化石博物馆，目前是国内规模最大的，馆内有数千件古生物化石、奇石，博物馆的建设，使这些珍贵的具有上亿年历史、文化厚重的宝贝得以汇集和保护。著名经济学家于光远观看后动情地说：兴伟为贵州，为安顺做了一件功德无量的大事。四、兴伟奇石文化的发展目标与定位24 兴伟文化产业公司以创建贵州的古生物化石研究基地，切实保护贵州古生物化石、奇石资源，并以石文化为载体，宣传贵州，提高贵州的知名度，发展贵州旅游文化，促进贵州奇石博览会展出的建设，增加了安顺旅游新亮点，为奇石爱好者、专家学者考察参观提供了更为丰富、较为理想的化石标本，创建安顺、贵州乃至全国的文化产示范基地，进一步加快公司发展步伐，增加地方财税收入。兴伟公司在发展过程中，通过多年的调查研究和论证，确定在安顺兴建兴伟国际家具城、兴伟文化产业基地，目的就是要为安顺寻找支柱产业和新的经济增长点。从现在运作的情况来看，基本达到第一步预期目标，进入市场形成的全面实施阶段，在这样一个犹为关健的时候，项目能否得到足够力度的资金注入，关系到项目实施的效果。缺乏官方支持和产业化资金运作，由于贵州赏石活动兴起时间不长、参与者少、影响力小等原因，政府部门尚未将赏石文化作为促进地域经济增长的重要内容，这与广西、云南等一些省市存在较大差距。由于得不到政府足够的支持，市场的对外宣传、交流十分欠缺，以致奇石的收藏与经营还只是“圈子里的事”，许多外地石友还不知道兴伟奇石市场的存在，这无疑制约着贵州赏石经济的发展，也得不到企业家的关注和产业化资金的注入，无法形成与奇石价值相称的经营规模和经济效益。我公司希望能通过文24 化部申报中国银行支持文化产业发展的贷款，从而扩大展厅面积，增加展位及展品。并且在兴建和扩建各藏馆的同时，兴伟石博园计划与相关单位联手的科普教育活动，利用馆内的化石资源，筹办一个4D科普主题影院。通过全方位立体的感官感受，展示恐龙出生、发育、兴盛和灭绝过程体现生物和生命进化的科普知识，培养全民科学兴趣，提高人们对资源和环境的保护意识。实施整体营销战略，在馆内增设文化资源宣传项目，刻制光盘介绍各种奇石及藏品的科普知识，解读和引导参观人员欣赏贵州、欣赏全国的奇石、书画、根雕、化石和各种旅游商品，弘扬中华几千年的悠久历史、文化艺术，分类介绍每一件藏品的来源与成因，从而整合经营、会展、网络等高级经营模式，打造高级专业市场的营销条件。尽管举步维艰，我们还是欣喜地看到了安顺乃至贵州奇石市场发展的希望。2005年以来，以奇石装点办公场所、宾馆大堂、社区院落和居家住宅的现象在贵州日趋增多，也已出现将奇石作为礼品赠送亲友的迹象，显示文化投资需求正在拉动奇石市场升温。另一方面，普定国红石、安顺红梅石、贵州晴隆玉等奇石资源的开发已引起有关方面重视，兴伟奇石城、奇石市场也进行大量宣传活动，奇石花鸟市场、兴伟大道等处散落的奇石店铺也将被吸引过来形成合力，届时文化环境、氛围将有很大改观，。五、CRM客户资源管理在销售中的可行性及重要性：24 CRM客户管理系统，就是通过对客户详细资料的整合和深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。能实现不同职能部门的无缝连接，能够协助管理者更好地完成客户关系管理的两项基本任务：识别和保持有价值客户。　CRM客户管理系统要求企业完整地认识整个客户生命周期，提供与客户沟通的统一平台，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率。一个成功的客户资源管理系统至少应包括如下功能：通过电话、传真、网络、电子邮件等多种渠道与客户保持沟通；使企业员工全面了解客户关系，根据客户需求进行交易，记录获得的客户信息，在企业内部做到客户信息共享；对市场计划进行整体规划和评估；对各种销售活动进行跟踪；通过大量积累的动态资料，对市场和销售进行全面分析等等……CRM的应用不是一朝一夕的事情，实施阶段只能是铺路搭桥，要想企业的营销服务快车跑起来，需要企业长期坚持。　　第一阶段：市场、销售、服务业务数据的积累，客户信息整合，初步发现价值客户，能够进行业务过程控制，初步形成部门级协同作战；　　第二阶段：建立客户价值金字塔，提高客户满意度，基本准确的进行市场销售预测，为企业销售、物流、存货管理提供依据，形成部门协同作战；24 　　第三阶段：通过CRM客户管理系统能够进行市场营销方面的决策管理，为研发体系提供市场需求，按需求建立以客户价值为核心导向的企业管理模式；　　第四阶段：CRM客户管理系统作为企业管理平台的工具，整合客户、业务信息，向内部系统进行传递，建立扩展型企业价值链，以更加强大灵活的身手投入市场。　　六、渠道的整合分解为个体，整合为一体。兴伟石博园、奇石城、奇石市场、家俱、工艺品的客户资源应该整合在一起，形成一个系统的销售网络。从而便于每一个销售部门针对客户的忠实程度、持久性、变动情况、争取客户的手段等情况进行趋势上的分析，采取广告、宣传等促销活动的管理。兴伟石博园、奇石城、奇石市场、家俱厅、工艺品等各部门应该作好客户资源的登记，向内部系统（销售策划部门）进行传递，管理系统对客户资源进行分析，分类。积累大量的动态资料，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率，方便各销售部门针对自己需要的不同类型的客户通过电话、传真、网络、电子邮件等多种渠道与客户保持沟通，形成部门协同作战。先秦诸子百家中的纵横家提出了合纵连横的战略思想，光靠兴伟单打独斗是很难的，我们可以对内信息共享，对外联成一片，完善兴伟文化、商贸的信息平台，24 把花鸟市场、安顺奇石协会、贵州奇石协会紧密联系在一起。让这个圈子的网络越来越广，甚至于无缝链接。七、加大广告宣传及文化推广企业的形象，是企业历史的积淀，是企业现在的直观感觉，更要找到企业品牌的精髓和灵魂。因此，定位很重要，如何准确地、完整地表现兴伟奇石的品牌形象，就是品牌文化宣传所要解决的问题。在实施好以下的步骤后，在未来还要把企业品牌的发展方向进行更进一步的延伸。一、突出主题以明确定位。就是指将不同的资料进行合理的整合，找出最有特性的一个，以便能够很好进行定位。其中最重要、最具决定意义的是核心理念。“在处理状况时，不需要进行过多的讨论，核心理念马上就能告诉我们该采取什么行动。”——这句话入木三分地说明了核心理念的作用。比如ＴＣＬ的“为顾客创造价值”、海尔的“真诚到永远”等等。兴伟石博园自开馆以来获得了无数殊荣，做为“国家文化产业示范基地”和“全国观赏石博览基地”，兴伟奇石在奇石界的地位是举足轻重的，文化需要传播，需要传承，但基于这一切的一切是需要被大众认可和认同，我们需要做的就是给兴伟奇石一个定位，然后义无反顾地走下去。24 企业品牌文化的宣传主要是在主题明确后，宣传的重点就要放在主题的突出上，而主题的突出主要从四个体现来入手：一是要体现兴伟奇石蕴含的文化，二是要体现兴伟企业现代化、国际化发展的目标，三是要能体现出兴伟奇石打造品牌，走向世界的雄心，四是要能全面的契合安顺建设旅游城市的形象。二、专业打造以扩大宣传。在进行兴伟文化品牌打造的时候，一定要结合政府、专家、市民三方面，才能保证全过程顺利进行。1、邀请国内外赏石专家、艺术家汇集兴伟开展赏石文化论坛，深入开展赏石文化的理论研究活动，推动赏石文化发展，借助“国家文化产业示范基地”这一优势，请地质专家、艺术家组织一个从地质、艺术角度研究品味奇石的联动机构。2、定期组织国内、国际间的学术交流，与全国乃至世界各地的博物馆、研究机构互动，举办极具科研价值的展示会和研讨会。3、对安顺本地奇石文化展示、研究和开发。4、和旅游团签订协议，成为观光旅游的亮点，以其艺术性、自然性成为定点旅游单位，作为宣传兴伟奇石一个窗口。三、借助渠道以广泛传播。借助媒体把潜在形象力转化为现实形象力，使之企业形象为更多的人认知。主流媒体的权威性和专业性，有助于地方形象和品牌的提升。宣传的方式要24 多样化，形成多角度、多层次、多形式的立体式宣传，达到宣传的影响力、吸引力、说服力。1、制作宣传片《兴伟奇石，民间国宝》。兴伟以前制作的奇石馆宣传片大概是2005年的时候，宣传片的时间过于短，内容过于简。宣传的实施其实是一个战术问题，同一主题要从不同的角度来做宣传，以免使宣传显得枯燥无味，引起目标受众的反感而造成反面效果。宣传片里还应该邀请一些奇石界的权威、省级以上文化旅游单位的领导、书画界收藏界的名人等在宣传片中进行点评。2、报刊的力量。在电视媒体和网络媒体日益发达的今天，仍然无法撼动传统媒体的地位。报刊，做为四大媒体中的两个，时效性差一点，传播范围窄一点，但其优点在于能长期保存，广播电视时效性好一点，宽一点，但是不易于保存。所以，兴伟文化的传播也要把报刊宣传做为文化推广的整合计划。3、出租车广告。兴伟文化传播应该紧紧抓住出租车、旅行社、物流车的车身广告和座套广告。出租车广告,号称新一代的“可移动广告”,很多来贵州旅游，来安顺旅游的游客一下飞机火车第一件事就是要“打的”。出租车车身广告和座套广告的特点有以下几点：①追逐人群：出租车会主动寻找人群富集的区域，尤其是重大活动发生地点。如：各车站、娱乐场所、闹市街道等。　　②流动性大：出租车不受区域、路线、时间的限制，能够到达各个角落。24 　　③强冲击力：成百上千台出租车铺天盖地地充斥街头形成反复的刺激，极易加深和巩固兴伟品牌印象。　　④成本低廉：在主流媒体中，出租车的个人成本最低，一个户外广告牌的资金可以发布上千台出租车广告，其性价比之高，无可比拟。　　⑤效果其佳：出租车广告永远充斥街头而不会被埋没，在信息爆炸的时代与各种声音逐渐被掩没的媒体相比，出租车在凸显强势效果。4、DM宣传单、宣传册。兴伟奇石宣传单/册可以选择制作比较精美一些的小册子便于有需要的客户收藏跟传阅，这一类的小册子因其价格稍高，不宜于大量投放。可以让业务员在有针对性地去一些公司办公室、高档会所、机关单位等地方联系业务的时候带去。一般价格较低的宣传单有以下特点：①平面广告单设计制作个性化、灵活高效：企业的广告设计创意可以不受版面限制，我们可以根据自己的实际需要展示的奇石图片尺寸、造型，还可选择单张或专题推广；②可跨时间、空间、形式多样的使用，信息量大，保留时间长便于收藏跟传阅，受众消费者可以反复翻阅DM广告信息，并以此做为参照物来详尽了解兴伟观赏石博览基地，直到最后做出购买或舍弃决定。②广告费用经济实惠、机动可控，广告的费用由印刷费和散发费组成，对我们兴伟公司来说传单广告是经济实惠的广告，而且可灵活24 选择印刷规模、选择区域试投试探市场反应，减少盲目投放，灵活机动控制广告费用的大小。5、兴伟奇石博览会。近年来，兴伟企业连续举办了三届中国·兴伟国际奇石博览会，采取与政府联手的模式，运用市场化、商业化运营模式，取得了良好的社会效益与经济效益，受到了政府及海内外各界人士的好评，也使得兴伟奇石文化品牌一次比一次提升。建议公司的奇石节还是要继续办下去，因为举办奇石节能够借政府宣传旅游城市，招商引资的契机，利用政府的强大舆论优势，对兴伟的奇石、化石、根雕、书画、工艺品产业化链条进行全方位的展示，把兴伟奇石文化推向全国人民的视野。因此，举办奇石博览会是提升兴伟文化品牌形象的重要一环。八、制约兴伟奇石市场发展的因素主要在于以下三方面原因：一、文化认同度不够。文化的形成无不与本地资源、经济实力和历史传统所造就的环境息息相关。贵州虽有得天独厚的奇石资源，例如马场石、红梅石、晴隆玉、盘江石、黔太湖石等优异石种，为贵州奇石奠定了坚实基础。但贵州奇石起步晚、底子薄，玩石者队伍小、影响力小、赏石经济落后在所难免。2.缺乏官方支持和产业化资金运作。政府部门尚未将赏石文化作为促进地域经济增长的重要内容，由于得不到政府足够的重视和支持，市场的对外宣传、交流十分欠缺，以致奇石的收藏与经营还只是“圈子里的事”，许多外地石友还不知道安顺兴伟24 奇石市场的存在，这无疑制约着兴伟奇石经济的发展，无法形成与奇石价值相称的交易规模和经济效益。3.市场发育还处于初级阶段。从事奇石收藏和经营都需要长期、深入的实践和摸索，除了那些有着多年藏石经历、由“玩家”转而从事奇石生意的石商。当地群众因对奇石文化理解不足，无法提炼石头的精神内涵，因此奇石内在价值的显现。所以打造兴伟奇石文化品牌还有很长的路要走，还有很多事要去做，文化传播，任重而道远。4、兴伟奇石市场地理位置不占优势。兴伟公司在开发区这边，对于终端销售来说，客流量少造成成交量少。（这的确是一个不可忽视的问题）只有加大力度多层次，多样式，多角度的宣传推广，才能将人气聚进来，把兴伟奇石推出去。九、终端销售1、兴伟花园属于以石文化为灵魂、彰显景观特色的小区，属于高档化人文小区。以兴伟花园小区为样板小区，兴伟奇石博览基地通过首创性、原创性、独创性的石文化景观，将一举成为安顺人居环境设计新经典，对中国未来住宅小区的景观设计创新产生深远的影响。【目标客户】中等及中等偏低、偏高收入之家庭。喜爱特色景观，追求文化品味之人群。24 满足业主康居心愿，提升业主身份地位，特别向业主提供敬石养德，赏石清心，藏石怡情，乐石益寿等独家功能。敬石养德——兴伟小区提倡的石之品德是：言行诚实如石，意志坚定如石，家庭安稳如石。赏石清心——兴伟小区在营销中，在物业服务中，将开展赏石知识讲座、奇石展览观摩会等相关活动。藏石怡情——兴伟小区将采取一些措施，鼓励业主收藏各类奇石，让业主越来越多地喜欢藏石活动。乐石益寿——兴伟小区的景观石、盆景石、会所石馆加上业主收藏的石头，使更多的小区人因喜欢石头而收到养生益寿的效果。【定价】看似高档，实则中档；不似高档，胜似高档。价格上不要偏高，总的价格策略要注意到：中等收入者喜欢买，中等偏高收入者愿意买，中等偏低收入渴望买。2、很多著名楼盘的景观中，我们看到了越来越多的景观石石景，很多企业老板的办公室看到了越来越多的观赏石，在很多酒店、娱乐会所的前台看到了越来越多的奇石。这是一个信号，这正是奇石文化正逐步被人们接受，并逐渐融入我们的生活之中。可由公司设立几个专职的奇石外联人员带上宣传册甚至小礼品到以下地方进行联系：①安顺范围内有购买能力、喜爱特色景观、具备相应文化气质的客户。对石文化情有独钟、渴望高品质生活，主城区周边县区及更远地方的一些石玩家、奇石收藏者与经营者。　24 ②广告、公关、促销活动的重点放在政府和企事业单位办公室及新开发的楼盘小区，以及高档的酒店、娱乐会所等地。③以富有创意的石文化活动来吸引更多的客户关注，发掘更多的潜在消费者，提升兴伟奇石博览基地的品牌形象。3、一些分散于兴伟小区中各处的奇石、圆石上可以刻一些与石有关的、又有教育启示意义的历代格言佳句，也可以用钛金板制作一些广告语悬挂在公司内显眼的地方，如：◇花能解语还多事，石不能言最可人。◇它山之石，可以攻玉。◇赏石清心，赏石怡人，赏石益智，赏石陶情，赏石长寿。◇雅室何需大，有石天地宽。◇原是昆仑顶上石，海风飘落洞庭湖。◇以石为师，以石会友，其乐无穷。◇采石健身，赏石清心，养石益寿，藏石怡情，品石悟道。◇石尤近禅，其妙无穷。◇自得石中趣，浑忘物外语。◇心有灵犀一点通，石奇蕴藏千般秀。◇叠叠高山映碧流，山岚水色石中收。人能悟的石中趣，确胜寻山万里游。◇石头城下涛声怒，武骑千群谁敢渡。◇巨石亭亭缺啮多,悬知千古也消磨。◇千寻铁锁沉江底，一片降幡出石头。24 ◇明月松间照，清泉石上流。◇远上寒山石径斜，白云生处有人家。◇叠石作小山，埋瓮作小潭。◇乱石惊空，惊涛拍岸，卷起千堆雪。◇素沙见底空无色，青石潜流暗有声。◇松生青石上，泉落白云间。4、“一句话缔造一个钻石神话”“钻石恒久远，一颗永流传”这句20世纪堪称经典的广告语是纽约著名广告公司NWAyer于1940年为国际钻石推广中心（DTC）创作的。这句经典的广告语，如同一次爱情核爆炸，响彻全球。其中所传达的钻石文化理念至今仍慢慢渗透在每对即将步入婚姻殿堂新人们的脑海中。一枚钻戒成为承载两人爱情最美好的信物。她跨越了一个世纪，打动了无数沉溺在爱河中的情侣，并让他们更加期待爱情的永恒。所以，文化需要传播，需要传承，首先需要被认可。NWAyer创作的广告语彻底改变了中国人婚庆时配戴黄金、翡翠的传统习俗。兴伟奇石可以为结婚期间购买观赏石的情侣免费在观赏石上刻字（情侣的名字抑或爱情誓言），象征一种海枯“石”在的爱情理念。24 十、领先奇石文化传播，打造兴伟奇石品牌。“激水之急，而至于漂石者，势也”——《孙子兵法》宣传，就是一种造势。“眼球效应”也好，“信息轰炸”也罢，战术有很多种，战略始终只有一个方向，一个声音。一个企业不在于所展的位置，而在于所朝的方向。人们一想到电视就想起TCL，一想起空调就想起格力，一想起矿泉水就想起娃哈哈。兴伟奇石文化一定能像国红石一样，表现始终如一日、坚贞沉静孤高的气节，一定能成为中国乃至国际的行标。希望有一天蕴藏幽美的内涵和诗情画意般的观赏奇石能成为人们婚庆、乔迁、送礼的必需品；景观石那万世而不毁、“坚若磐石”的品质能成为住宅小区的象征；那“石来运转”特点能成为每一个商人的至爱。拒绝平庸，拒绝被驯化。在这个即时信息的时代，信息传播的速度远远超过了我们的想像，只要我们不懈努力，兴伟奇石一定能享誉全球。24'